販売管理の究極のガイド
公開: 2022-06-12
販売管理には、チームの開発から販売目標の達成、およびそれらを達成するための戦術の採用まで、販売業務の構築と管理を成功させるために必要なさまざまなアクションが含まれます。
このスモールビジネスガイドでは、チームが収益と成長のためのビジネス目標を達成するのに役立つ販売管理プロセス、戦略、およびリソースのいくつかについて説明します。
1.販売管理
見込み客との強力な関係を構築し、より多くのビジネスを閉じるために営業担当者を管理および主導する行為は、営業管理として特徴付けられます。
販売管理プロセス
セールスマネージャーには、人、戦略、行動、報告という4つの主要な責任があります。 次のセクションでは、販売管理プロセスの4つの「ステップ」について説明します。
人事管理と販売採用
優れた営業チームを構築するには、マネージャーは優れた従業員を雇う必要があります。 強力な販売スタッフの雇用は、販売管理プロセスの最初のステップです。 優れた職務記述書の作成、資格のある個人への面接、およびHRと協力して公平な販売報酬計画を設計することは、すべてこのプロセスの一部です。
このレベルは、人的資源管理にも関係します。 セールストレーニングとコーチング、そしてチームビルディングと士気を高める活動はすべてこれの一部です。
販売戦略の開発と管理
セールスマネージャーは、会社のビジョンと戦略を確立する責任があります。 チームが従う販売プロセスを構築することは、これの重要な要素です。 同じプロセスに従うことにより、この方法はチームを調整し、同じ目標に向かって作業し続け、自律的で十分に油を塗ったマシンをもたらします。
販売プロセスを作成することで、組織は非効率性やチームが改善できる領域を見つけることもできます。
営業活動の管理
営業マネージャーは、見込み客から閉店まで、営業チームの日常業務を監督する責任があります。 これには、勝利を喜ぶこと、損失を受け入れること、そしてチーム全体を擁護することが含まれます。
販売管理は、販売だけでなく人にも関係します。 つまり、マネージャーは日常の営業活動を監視し、必要に応じて懸念事項と勝利を解決する必要があります。
売上報告管理
販売活動の分析と報告は、販売管理プロセスの最後のステップです。 販売プロセスと同様に、販売マネージャーも体系化されたレポートプロセスを設定して、チームがいつどこで測定されているかを把握し、改善のために何ができるかを把握する必要があります。 このプロセスに含まれる可能性のあるものには、勝率、平均販売サイクル、およびリードからオポチュニティへの変換率があります。
セールスマネージャーは、このデータに基づいてチームの目標と基準を更新する責任もあります。
2.販売管理技術
報酬目標を設定する
営業担当者が成功するための準備をするには、基本給とコミッションに関する詳細を含む報酬プランを作成します。 既存のクライアントと新しいクライアントの両方との良好な関係を維持するには、すべてのチームメンバーに対してこれらの期待と計画を確立する必要があります。
明確な目標と割り当て
チーム全体と個々の担当者の目標と割り当てを設定して、全員が貢献し、自分の役割を果たしていることを確認します。 チームの全員が目標と割り当てを理解していることを確認してください。 これは、グループ会議または1対1の会議で行うことができます。
営業担当者のやる気を引き出す
営業マネージャーは、顧客との困難な会話を経験している場合でも、最初の1か月で割り当てを達成できない場合でも、個人的な危機に直面している場合でも、代表者の動機付けとなる必要があります。 特定のやりとりを好みに合わせてカスタマイズできるように、従業員に何が動機付けられているかを尋ねます。
営業担当者と経営陣の間の架け橋として機能する
営業マネージャーは、営業担当者と上級管理職の間のギャップを埋めます。 あなたの仕事は、これら2つのグループの人々の間の連絡係として行動し、必要に応じて営業担当者を擁護することです。 必要に応じて、営業担当者の昇給や昇進についても管理部門や人事部門と話し合うか、単にその成果を会社の他のメンバーと共有する必要があります。
収益と売上のレポートを作成する
さまざまな収益および売上レポートを作成して評価する必要があります。 データを収集および分析して営業部隊を個別におよび集合的に評価するのは、営業マネージャーの責任です。 これらのレポートを評価するだけでなく、営業担当者にとっても重要です。営業担当者は、レポートのパフォーマンスと、期待に応える（または理想的には超える）軌道に乗っているかどうかを把握できます。
また、これらのレポートを上司に提示して、組織の他のメンバーがあなたの業績を確認し、あなたとあなたのチームがビジネスを成長させ続けるために必要なことについてコメントを提供できるようにしてください。
販売プロセスを調べて改善する
営業担当者は、販売プロセスを通じて、初期段階のリードを忠実で満足のいくクライアントに変換するのを支援します。 営業担当者が見込み客をフォローし、見込み客を締めくくりに近づけるために、営業プロセスまたはフレームワークがほぼ常に実施されています。
その結果、見込み客は、どの営業担当者が彼らを扱っているかに関係なく、彼らの相互作用の均一性を経験し、あなたのブランドを正確に表すあなたの代表者から専門的な相互作用を受け取ります。
ただし、会社が発展し進化するにつれて、販売プロセスを変更する必要がある可能性が高いことに注意してください。 新しいアイテム、より大きなチームの担当者、またはさまざまな購入者のペルソナがあるためかどうかにかかわらず、販売プロセスが最新で関連性があることを確認する必要があります。
これにより、営業プロセスは、チームでのパフォーマンス中に営業担当にとって有用で強力なリソースであり続けることができます。
3.セールスマネージャー向けのツールとリソース
CRMのような販売管理リソースは、作業を簡素化し、タスクと職務をより効率的に実行し、チームに大きな影響を与え、リーダーとして成長するのに役立ちます。
HelloLeads.ioなどのCRMには、リード情報を体系的にキャプチャ、追跡、記録するオプションがあります。
HelloLeads CRMは、クラウドベースのモバイル主導のエンタープライズクラスのリード収集、リードトラッキング、およびリード管理ソリューションです。 このプラットフォームは、リード情報の処理とセールスリードのフォローアップにおけるすべてのセールスプロフェッショナルの苦痛を変革し、解決します。 HelloLeads CRMは、見込み客についてより深い洞察を提供し、迅速なリードレスポンスを促進し、販売規律を強化することで、営業チームがコンバージョン率を高めるのを支援します。
営業部隊の管理を開始する
営業部隊のトレーニングと能力開発に投資することで、営業部隊にダイナミックでやる気を起こさせる文化を作り出すことができます。これは、強力で生産的なチームの構築に役立ちます。