La guida definitiva alla gestione delle vendite

La gestione delle vendite prevede un'ampia varietà di azioni necessarie per costruire e gestire con successo un'operazione di vendita, dallo sviluppo di un team al raggiungimento degli obiettivi di vendita e all'adozione di tattiche per raggiungerli.

In questa guida alle piccole imprese, ti guideremo attraverso alcuni dei processi, delle strategie e delle risorse di gestione delle vendite per aiutare il tuo team a raggiungere i tuoi obiettivi di business in termini di entrate e crescita.

1. Gestione delle vendite

L'atto di gestire e guidare i rappresentanti di vendita per costruire solide relazioni con i potenziali clienti e chiudere più attività è caratterizzato come gestione delle vendite.

Processo di gestione delle vendite

Ci sono quattro responsabilità principali dei responsabili delle vendite: persone, strategia, azione e reporting. Esamineremo le quattro "fasi" del processo di gestione delle vendite nelle sezioni seguenti.

Gestione del personale e assunzione di vendita

Per creare un team di vendita eccezionale, un manager deve assumere dipendenti eccezionali. L'assunzione di un forte personale di vendita è il primo passo nel processo di gestione delle vendite. Scrivere descrizioni di lavoro eccellenti, intervistare persone qualificate e lavorare con le risorse umane per progettare piani di compensazione delle vendite equi fanno tutti parte di questo processo.

Questo livello riguarda anche la gestione delle risorse umane. La formazione alla vendita e il coaching, così come le attività di team building e di rafforzamento del morale, fanno tutti parte di questo.

Sviluppo e gestione delle strategie di vendita

I responsabili delle vendite sono responsabili della definizione della visione e della strategia dell'azienda. Costruire il processo di vendita che seguirà il loro team è una componente importante di questo. Seguendo gli stessi processi, questo metodo mantiene il team allineato e lavora per gli stessi obiettivi, risultando in una macchina autonoma e ben oliata.

La creazione di un processo di vendita consentirà inoltre alle organizzazioni di individuare le inefficienze e le aree in cui il proprio team può migliorare.

Gestione dell'attività di vendita

Un responsabile vendite è responsabile della supervisione delle attività quotidiane del proprio team di vendita, dalla ricerca alla chiusura. Ciò include la gioia per le vittorie, l'accettazione delle sconfitte e la difesa della squadra nel suo insieme.

La gestione delle vendite riguarda le persone tanto quanto le vendite. Ciò significa che i manager dovrebbero monitorare le attività di vendita quotidiane e risolvere problemi e vittorie secondo necessità.

Gestione dei rapporti di vendita

L'analisi e il reporting dell'attività di vendita è l'ultimo passaggio del processo di gestione delle vendite. Come il processo di vendita, anche i responsabili delle vendite dovrebbero impostare un processo di reporting sistematizzato in modo che i loro team sappiano quando e dove vengono misurati, sapendo anche cosa possono fare per migliorare. Tra le cose che questo processo potrebbe includere ci sono le percentuali di vincita, i cicli di vendita medi e i tassi di conversione da lead a opportunità.

Il responsabile delle vendite è anche responsabile dell'aggiornamento degli obiettivi e degli standard del team sulla base di questi dati.

2. Tecniche di gestione delle vendite

Stabilisci obiettivi di compensazione

Per preparare i tuoi venditori al successo, crea piani di compensazione che includano specifiche relative allo stipendio base e alla commissione. Mantenere relazioni di successo sia con i clienti esistenti che con quelli nuovi richiede la definizione di queste aspettative e piani per tutti i membri del team.

Cancella obiettivi e quote

Stabilisci obiettivi e quote per l'intero team e per i singoli rappresentanti per garantire che tutti contribuiscano e facciano la loro parte. Assicurati che tutti i membri del team comprendano gli obiettivi e le quote. Questo può essere fatto in un gruppo o in incontri individuali.

Motiva i tuoi venditori

Un responsabile delle vendite deve essere un motivatore per i propri rappresentanti, sia che stiano affrontando una conversazione difficile con un cliente, che non riescano a raggiungere la loro quota nel primo mese o che abbiano una crisi personale. Chiedi ai tuoi dipendenti cosa li motiva in modo da poter personalizzare interazioni particolari in base alle loro preferenze.

Agire come un ponte tra venditori e management

Il responsabile delle vendite colma il divario tra i venditori e la direzione superiore. Il tuo lavoro consiste nel fungere da collegamento tra questi due gruppi di persone e sostenere il tuo venditore secondo necessità. Se appropriato, dovresti anche discutere di aumenti salariali o promozioni per i tuoi venditori con i dipartimenti di gestione e risorse umane, o semplicemente condividere i loro risultati con il resto dell'azienda.

Crea rapporti sulle entrate e sulle vendite

Dovrebbero essere preparati e valutati vari rapporti sui ricavi e sulle vendite. È responsabilità di un responsabile vendite raccogliere e analizzare i dati per valutare la forza vendita individualmente e collettivamente. È importante non solo per te valutare questi rapporti, ma anche per il tuo venditore, in modo che sappia come stanno andando e se sono sulla buona strada per soddisfare (o, idealmente, superare) le aspettative.

Inoltre, assicurati di presentare questi rapporti ai tuoi superiori in modo che il resto dell'organizzazione possa vedere quanto stai facendo bene e fornire commenti su ciò di cui tu e il tuo team avete bisogno per continuare a far crescere l'attività.

Esaminare e migliorare il processo di vendita

Il tuo addetto alle vendite assiste nella conversione dei lead in fase iniziale in clienti fedeli e soddisfatti attraverso un processo di vendita. Un processo di vendita, o struttura, è quasi sempre predisposto per consentire ai venditori di seguire e avvicinare i potenziali clienti alla chiusura.

Di conseguenza, i potenziali clienti sperimenteranno uniformità nelle loro interazioni, indipendentemente dal venditore che li gestisce, e riceveranno interazioni professionali dai tuoi rappresentanti che rappresentano accuratamente il tuo marchio.

Tuttavia, tieni presente che man mano che la tua azienda si sviluppa e si evolve, molto probabilmente il processo di vendita dovrà essere modificato. Dovrai assicurarti che il tuo processo di vendita sia aggiornato e pertinente, sia perché hai nuovi articoli, un team più ampio di rappresentanti o vari acquirenti.

Ciò garantisce che il processo di vendita rimanga una risorsa utile e forte per i tuoi rappresentanti durante le loro prestazioni nel tuo team.

3. Strumenti e risorse per i responsabili delle vendite

Le risorse di gestione delle vendite come il CRM possono aiutarti a semplificare il tuo lavoro, eseguire attività e compiti in modo più efficiente, avere un maggiore impatto sul tuo team e crescere come leader.

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