24 questions à poser aux vendeurs de guichets automatiques avant de signer le contrat

La plupart des organisations de marketing B2B pratiquent aujourd'hui une sorte de stratégie de marketing basée sur les comptes (ABM). À la base, cela signifie investir des ressources marketing et commerciales pour guider les comptes à forte valeur tout au long du parcours vers la conversion. Il existe une gamme de solutions technologiques ABM disponibles pour soutenir cette stratégie, mais la sélection et la mise en œuvre d'une solution peuvent être un processus lourd et coûteux.

Une fois que vous avez parcouru la liste de contrôle pour déterminer si vous avez besoin - et êtes prêt pour - une solution ABM, l'étape suivante consiste à identifier et contacter les fournisseurs.

Votre liste restreinte de fournisseurs. Faites une liste de toutes les capacités ABM dont vous disposez actuellement, celles que vous aimeriez avoir et celles dont vous ne pouvez pas vous passer. Cette dernière catégorie est essentielle et vous aidera à éviter de commettre une erreur coûteuse. Par exemple, s'il est important d'enrichir vos ICP avec des données technographiques plus approfondies, assurez-vous de poser des questions à ce sujet lors des entretiens et des démonstrations avec les fournisseurs. Si vous constatez qu'un fournisseur n'offre pas cette fonctionnalité "indispensable", cela ne vous convient évidemment pas.

Prenez votre liste de capacités, puis faites des recherches. Parlez à vos pairs du marketing pour savoir qui utilise quel outil ABM et pourquoi. Affinez votre liste aux fournisseurs qui répondent à vos critères. Soumettez votre liste des capacités ABM que vous avez identifiées et définissez un délai pour leur réponse. Décidez si vous devez ou non vous engager dans un processus formel de RFI/RFP. Les appels d'offres les plus efficaces ne demandent que des informations pertinentes et fournissent de nombreuses informations sur votre marque et ses besoins en GAB.

Questions à poser lors de la démo. Toutes les questions de cette liste ne seront pas pertinentes pour les besoins de votre entreprise ; la plupart le seront. Mais l'important est d'être correctement préparé avec une liste complète de questions avant la démo. Voici nos suggestions :

• L'outil est-il facile à utiliser ?
• Le fournisseur semble-t-il comprendre notre entreprise et nos besoins marketing ?
• Nous montrent-ils nos fonctionnalités "indispensables" ?
• L'outil aide-t-il à identifier les comptes cibles ?
• Quel type d'apprentissage automatique et/ou d'intelligence artificielle l'outil utilise-t-il ?
• Peut-on segmenter et visualiser les comptes selon plusieurs critères ?
• L'outil peut-il associer des prospects existants et nouveaux à leurs comptes corrects ?
• L'outil peut-il identifier les prospects anonymes et les associer à leurs comptes corrects ?
• L'outil indique-t-il d'où viennent les visiteurs (canal ou campagne) ?
• L'outil suit-il les actions des visiteurs du site Web (c'est-à-dire les clics et les vues de contenu) ?
• L'outil peut-il suivre les actions des visiteurs sur toutes les visites ?
• Pouvons-nous gérer des campagnes cross-canal (dans tous nos canaux pertinents) via l'outil ?
• L'outil nous aide-t-il à nous conformer aux réglementations en vigueur en matière de confidentialité ?
• L'outil fournit-il des analyses en temps réel ?
• L'outil fournit-il des vues récapitulatives et/ou détaillées des données et des informations sur le compte ?
• L'outil mesure-t-il l'engagement du compte ? Comment?
• Des intégrations natives avec notre plateforme CRM et/ou d'automatisation du marketing sont-elles disponibles, afin que nous puissions utiliser les données historiques ?
• Si non, une API est-elle disponible pour les intégrations système personnalisées ?
• De combien de formation aurons-nous besoin pour utiliser le logiciel et quel type de formation est disponible ?
• Quel niveau d'assistance client est proposé et quand est-il disponible (c'est-à-dire 24h/24 et 7j/7 contre 8/5) ?
• Quel est le délai d'exécution des requêtes/tickets d'assistance ?
• Des services ou un soutien professionnels sont-ils disponibles pour notre transition vers ABM ?
• Quelles nouvelles fonctionnalités sont à l'étude ?
• Quelles sont la feuille de route du produit à long terme et les dates de lancement ?

Questions à poser aux clients des vendeurs. Bien sûr, même le vendeur le plus honnête aura tendance à vous donner les réponses que vous voulez entendre. C'est pourquoi il est important de demander des références clients. Idéalement, le vendeur devrait être en mesure de produire deux ou trois clients avec des entreprises similaires à la vôtre (s'ils n'ont pas de tels clients, c'est un feu rouge).

La conversation avec la référence client n'aura probablement pas besoin d'être aussi détaillée que la conversation avec le fournisseur, mais voici nos conseils pour les questions à poser :

• Pourquoi êtes-vous passé à un outil ABM ?
• Pourquoi avez-vous choisi cet outil plutôt que d'autres ?
• Cet outil a-t-il répondu à vos attentes ?
• Combien de temps le système a-t-il mis à se mettre en place ?
• Qui a été impliqué dans la mise en œuvre ?
• Utilisez-vous également des outils supplémentaires pour les données de compte, la veille concurrentielle, l'analyse prédictive ou la gestion d'événements ?
• Y a-t-il eu des surprises que vous auriez aimé connaître à l'avance ?
• Où avez-vous connu le plus de succès ? Les plus grands défis ?
• Comment mesurez-vous votre propre succès ?
• Le processus d'installation a-t-il été facile et combien de temps ? Le vendeur a-t-il aidé ?
• Quelle est la réactivité du service client ?
• Y a-t-il eu des temps morts ?
• Quel est le rapport le plus utile et exploitable (favori) généré par la solution ?
• Que souhaiteriez-vous qu'ils fassent différemment ?
• Pourquoi recommanderiez-vous cet outil ?

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