Comment construire une stratégie marketing en alignement avec les objectifs de vente

L'une des plus grandes plaintes des ventes à propos du marketing est qu'il prétend qu'il est responsable de «l'augmentation des ventes». Mais le fait-il ?

Sans un véritable alignement, chaque campagne de nurture par e-mail, livre blanc, blog ou webinaire produit est un effort inutile. Les activités de marketing alimentent les opportunités de vente et lorsqu'elles ne sont pas synchronisées, aucune ne prospère.

Pour assurer un alignement total, les équipes marketing doivent commencer par une stratégie qui tient compte et soutient visiblement les objectifs de vente. Des tactiques telles que la collaboration régulière et l'automatisation du marketing peuvent aider.

Meilleures pratiques pour l'alignement des ventes et du marketing

• Faire connaissance

La tactique la plus simple pour aligner vos équipes de vente et de marketing consiste peut-être à passer plus de temps ensemble. Vos commerciaux et les membres de votre équipe marketing se connaissent-ils ? Établissez des relations et une culture avec des mixeurs trimestriels, des formations ou des déjeuners-conférences, tout ce qui met les deux équipes face à face. Si vos équipes travaillent virtuellement ou s'il est difficile de se rencontrer en personne, explorez des idées pour socialiser en ligne comme les happy hours via Zoom. Pour aider les employés à poursuivre la conversation, mettez en place un outil de chat en ligne pour rendre la communication rapide et pratique. Les ventes et le marketing ne doivent pas nécessairement être les meilleurs amis, mais ils doivent s'aligner sur les mêmes objectifs.

• Rencontrez-vous régulièrement

Dans le passé, une collaboration régulière signifiait des réunions récurrentes. Mais dans le domaine numérique du travail à domicile, cela peut signifier des appels Zoom, des messages instantanés, des SMS, des e-mails et des notifications intégrées à l'application dans des logiciels courants tels que CRM. Chaque point de contact commercial et marketing est précieux. Et bien que la collaboration complète d'équipe à équipe soit bénéfique, les liens les plus critiques se situent entre les dirigeants. Si les responsables des ventes et du marketing s'accordent sur des objectifs, les bonnes priorités et l'orientation se répercuteront sur toutes les équipes et tous les employés.

• Travailler ensemble

Bien que les événements sociaux et les réunions régulières soient un pas dans la bonne direction, le travail quotidien est le plus important. Les ventes et le marketing doivent pouvoir collaborer facilement dans les systèmes et les environnements dans lesquels ils sont présents au quotidien. Préparez vos ventes avec succès avec des articles tels que :

• Copie promotionnelle, résumés rapides et détails d'activation pour chaque nouveau contenu
• Communications utiles pour chaque étape de l'entonnoir (par exemple, copie d'e-mail de campagne de développement, copie de suivi, présentations, etc.)
• Études de cas de clients actuels et satisfaits pour aider à soutenir de nouvelles offres

Plus important encore, recueillez régulièrement les commentaires des commerciaux pour découvrir ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas. Ensuite, modifiez votre matériel de support pour aider les commerciaux à adapter leur approche et, en fin de compte, à atteindre les objectifs de l'équipe.

• Identifier des objectifs communs

Bien que les budgets varient d'un secteur à l'autre, la plupart des entreprises consacrent entre 20 et 45 % de leur chiffre d'affaires aux ventes et au marketing. La création d'un alignement garantit que l'argent n'est pas gaspillé et optimise l'investissement de l'entreprise pour un meilleur rendement. Les objectifs vous tiennent responsable de la réalisation des indicateurs de performance clés (KPI) et sont des jalons pour atteindre la vision globale de votre entreprise. Avant de simplement fixer des objectifs pour atteindre des mesures communes que d'autres entreprises s'efforcent d'atteindre, demandez à vos équipes :

• Que souhaitez-vous accomplir et pourquoi ?
• Quelles tâches et initiatives vous aideront à atteindre ces objectifs ?
• Quels obstacles pourraient vous empêcher d'atteindre ces objectifs ?
• De quel soutien ou de quelles ressources aurez-vous besoin pour atteindre vos objectifs ?
• Comment l'autre équipe peut-elle vous aider à atteindre ces objectifs ?

Répondre à ces questions vous incitera très probablement à fixer des objectifs autour de catégories telles que la génération de prospects, la conversion de prospects, la marge bénéficiaire, la croissance annuelle des revenus et la fidélisation de la clientèle. Une fois définis, assurez-vous que les objectifs sont accessibles et visibles pour les deux équipes et vérifiez régulièrement le processus.

• Élaborer un plan de contenu et de marketing

Un plan marketing n'est pas la même chose qu'une stratégie marketing. Votre stratégie est votre vision globale de ce que vous voulez accomplir. Votre plan marketing est votre feuille de route pour l'exécution. Il comprend généralement des projets et des tâches spécifiques, des ressources et des systèmes et des acteurs clés. En tant que spécialiste du marketing, l'élaboration d'un plan de contenu et de marketing montre comment les éléments produits par votre équipe affecteront directement les ventes et le succès global de l'entreprise. Commencez par répondre à des questions importantes telles que :

• Quel est votre public principal ? (clients, prospects, chercheurs)
• Quels problèmes allez-vous résoudre pour eux ? (mode d'emploi, éducation de l'industrie, tendances)
• En quoi votre contenu est-il différent de celui de vos concurrents ? (voix, ton, unicité)
• Quels supports de contenu allez-vous utiliser ? (blogs, vidéos, livres blancs, podcasts)
• Sur quels canaux ferez-vous la promotion ? (Twitter, LinkedIn, publications de l'industrie)
• Comment allez-vous gérer le processus de création de contenu ? (systèmes de gestion de contenu (CMS), feuilles de calcul, gestion de projet)

Quels types d'outils permettent aux ventes et au marketing de mieux s'aligner ?

Même après avoir fait des présentations, tenu des réunions et élaboré des plans, vos équipes de vente et de marketing ont toujours besoin d'outils pour rester sur la bonne voie. La technologie aide les équipes modernes à suivre le rythme rapide des affaires, à répondre aux attentes des clients et à innover au-delà de la concurrence. Heureusement, il existe un outil pour chaque besoin.

Plate-forme de communication

La communication d'entreprise a évolué de la conversation en personne et du courrier postal au courrier électronique et au texte. Bien que tous ces types de communication soient encore utilisés dans une certaine mesure, les équipes d'aujourd'hui doivent également naviguer dans le travail virtuel et à distance. Ils nécessitent des communications de personne à personne aussi rapides qu'efficaces. Les outils de chat comme Google Chat et Microsoft Teams permettent aux utilisateurs de s'envoyer instantanément des messages, tandis que les intranets sociaux fournissent un hub central pour la collaboration. Certaines plateformes de vente et de marketing disposent d'outils de communication intégrés pour notifier, alerter et collaborer facilement avec les utilisateurs sur les comptes et les objectifs clés.

Gestion de la relation client (CRM)

Un CRM est essentiel pour gérer les comptes et maintenir la visibilité sur les clients. Mais avec plus de 2 200 prestataires disponibles, comment choisir le meilleur CRM ? Cherchez-en un qui fait le travail pour vous et vous décharge du travail chargé pour vous concentrer sur la stratégie et l'exécution. Collaborez avec les commerciaux pour identifier un système robuste répondant à leurs besoins, mais suffisamment intuitif pour aider les spécialistes du marketing à gérer le parcours client.

Automatisation du marketing

Un système d'automatisation du marketing effectue le travail en coulisse des opérations marketing afin que les membres de l'équipe puissent se concentrer sur la création de contenu attrayant, la qualification des meilleurs prospects et la collaboration avec les ventes. Les équipes de vente mal alignées rejettent souvent les prospects qualifiés pour le marketing car ils ne sont pas assez chaleureux. Les meilleures plateformes de marketing numérique peuvent éliminer les conjectures pour vous aider à prédire quels prospects sont les plus susceptibles de se fermer. Ensuite, automatisez les cadences de communication pour les maintenir engagés jusqu'à ce qu'ils soient prêts pour les ventes.

Accélération des ventes

Les ventes accusent également le marketing d'un manque de soutien. Au lieu de deviner quelles actions entreprendre avec quels comptes, laissez une plateforme d'automatisation des ventes accélérer le processus avec des directives pour la meilleure action suivante. L'IA peut prédire quelles actions seront les plus fructueuses, maximisant la productivité et la vitesse des ventes en utilisant les données des transactions passées et des sources externes de l'industrie.

Gestion des activités et attribution

Savez-vous d'où viennent vos prospects, vos clients et vos revenus ? La technologie d'attribution vous donne une image claire de vos sources de prospects en capturant les données pour les saisir dans votre CRM. Ou utilisez la gestion des activités pour surveiller les activités attribuées aux membres individuels de l'équipe et suivre celles qui sont les plus bénéfiques.

SugarCRM supprime les silos pour aligner les ventes et le marketing

SugarCRM fournit une plate-forme où vos équipes de vente et de marketing peuvent enfin travailler ensemble. Sugar Market et Sugar Sell permettent à vos équipes de voir tous les prospects et clients tout au long de leur parcours, en haute définition. Notre plate-forme supprime les silos entre les ventes et le marketing afin qu'ils puissent communiquer en permanence, afficher les mises à jour de statut en temps réel, prédire les prochaines meilleures actions et suivre les progrès vers les objectifs collectifs.

Sugar Market prépare les ventes au succès en attirant plus de visiteurs, en automatisant les processus redondants et en capturant et en alimentant les prospects afin qu'ils soient aussi chaleureux que possible.

Sugar Sell ramène le processus à la maison en organisant et en rationalisant vos données CRM, en personnalisant les flux de travail pour une utilisation plus efficace et en prédisant avec précision les meilleures opportunités de vente.

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