Cómo construir una estrategia de marketing en consonancia con los objetivos de ventas

Una de las mayores quejas de ventas sobre el marketing es que afirma que es responsable de "impulsar las ventas". Pero lo hace?

Sin una verdadera alineación, cada campaña de nutrición por correo electrónico, documento técnico, blog o seminario web que se produce es un esfuerzo inútil. Las actividades de marketing impulsan las oportunidades de ventas, y cuando no están sincronizadas, ninguna prospera.

Para garantizar una alineación total, los equipos de marketing deben comenzar con una estrategia que represente y respalde visiblemente los objetivos de ventas. Tácticas como la colaboración regular y la automatización de marketing pueden ayudar.

Mejores prácticas para la alineación de ventas y marketing

• Llegar a conocer unos a otros

Quizás la táctica más fácil para alinear a sus equipos de ventas y marketing es pasar más tiempo juntos. ¿Sus representantes de ventas y los miembros del equipo de marketing se conocen entre sí? Desarrolle una relación y una cultura con encuentros trimestrales, capacitaciones o almuerzos y aprendizajes, cualquier cosa que ponga a ambos equipos cara a cara. Si sus equipos trabajan virtualmente o es difícil reunirse en persona, explore ideas para socializar en línea como happy hours a través de Zoom. Para ayudar a los empleados a continuar la conversación, implemente una herramienta de chat en línea para que la comunicación sea rápida y conveniente. Las ventas y el marketing no tienen que ser los mejores amigos, pero deben alinearse hacia los mismos objetivos.

• reunirse regularmente

En el pasado, la colaboración regular significaba reuniones recurrentes. Pero en el área digital de trabajo desde casa, esto podría significar llamadas de Zoom, mensajes instantáneos, mensajes de texto, correos electrónicos y notificaciones en la aplicación dentro de un software común como CRM. Cada punto de contacto de ventas y marketing es valioso. Y si bien la colaboración total de equipo a equipo es beneficiosa, las conexiones más críticas se encuentran entre los líderes. Si los líderes de ventas y marketing están de acuerdo con los objetivos, las prioridades y el enfoque correctos se filtrarán entre todos los equipos y empleados.

• Trabajar juntos

Si bien los eventos sociales y las reuniones periódicas son un paso en la dirección correcta, el trabajo diario es lo más importante. Ventas y marketing deben poder colaborar fácilmente en los sistemas y entornos en los que están presentes todos los días. Configure las ventas para el éxito con artículos como:

• Copia promocional, resúmenes rápidos y detalles de habilitación para cada nueva pieza de contenido
• Comunicaciones útiles para cada etapa del embudo (p. ej., copia de correo electrónico de campaña de nutrición, copia de seguimiento, presentaciones, etc.)
• Estudios de casos de clientes satisfechos actuales para ayudar a respaldar nuevos negocios

Más importante aún, recopile regularmente los comentarios de las ventas para descubrir qué funciona y qué no. Luego, modifique sus materiales de apoyo para ayudar a las ventas a adaptar su enfoque y, en última instancia, lograr los objetivos del equipo.

• Identificar objetivos comunes

Si bien los presupuestos varían según la industria, la mayoría de las empresas gastan entre el 20 y el 45 % de sus ingresos comerciales en ventas y marketing. La creación de alineación garantiza que el dinero no se desperdicie y optimiza la inversión de la empresa para obtener un mayor rendimiento. Los objetivos lo hacen responsable de lograr indicadores clave de rendimiento (KPI) y son hitos para lograr la visión general de su empresa. Antes de simplemente establecer objetivos para lograr métricas comunes por las que se esfuerzan otras empresas, pregunte a sus equipos:

• ¿Qué quieres lograr y por qué?
• ¿Qué tareas e iniciativas le ayudarán a lograr estos objetivos?
• ¿Qué obstáculos podrían impedirle alcanzar estos objetivos?
• ¿Qué apoyo o recursos necesitará para alcanzar sus metas?
• ¿Cómo puede el otro equipo ayudarlo a lograr estos objetivos?

Responder a estas preguntas probablemente lo lleve a establecer objetivos en torno a categorías como la generación de oportunidades de venta, la conversión de oportunidades de venta, el margen de beneficio, el crecimiento anual de los ingresos y la retención de clientes. Una vez establecidos, asegúrese de que los objetivos sean accesibles y visibles para ambos equipos y verifique el proceso con regularidad.

• Desarrollar un plan de contenido y marketing

No es lo mismo un plan de marketing que una estrategia de marketing. Tu estrategia es tu visión general de lo que quieres lograr. Su plan de marketing es su hoja de ruta para la ejecución. Por lo general, incluye proyectos y tareas específicos, recursos y sistemas, y actores clave. Como especialista en marketing, desarrollar un plan de contenido y marketing muestra cómo las piezas que produce su equipo afectarán directamente las ventas y el éxito general de la empresa. Comience respondiendo preguntas importantes como:

• ¿Quién es tu público principal? (clientes, prospectos, investigadores)
• ¿Qué problemas les resolverás? (instrucciones, educación de la industria, tendencias)
• ¿En qué se diferencia su contenido de los competidores? (voz, tono, singularidad)
• ¿Qué medios de contenido utilizará? (blogs, videos, libros blancos, podcasts)
• ¿En qué canales promocionarás? (Twitter, LinkedIn, publicaciones de la industria)
• ¿Cómo gestionará el proceso de creación de contenido? (sistemas de gestión de contenidos (CMS), hojas de cálculo, gestión de proyectos)

¿Qué tipos de herramientas ayudan a las ventas y al marketing a alinearse mejor?

Incluso después de haber realizado presentaciones, tenido reuniones y forjado planes, sus equipos de ventas y marketing aún necesitan herramientas para mantenerse en el camino correcto. La tecnología ayuda a los equipos modernos a mantenerse al día con el ritmo acelerado de los negocios, cumplir con las expectativas de los clientes e innovar más allá de la competencia. Por suerte, hay una herramienta para cada necesidad.

Plataforma de comunicación

La comunicación empresarial ha evolucionado desde la conversación en persona y el correo postal hasta el correo electrónico y el texto. Si bien todos estos tipos de comunicación todavía están en uso en cierta medida, los equipos de hoy también deben navegar por el trabajo virtual y remoto. Requieren comunicaciones de persona a persona que sean tan rápidas como eficientes. Las herramientas de chat como Google Chat y Microsoft Teams permiten que los usuarios se envíen mensajes instantáneos, mientras que las intranets sociales brindan un centro central para la colaboración. Algunas plataformas de ventas y marketing tienen herramientas de comunicación integradas para notificar, alertar y colaborar fácilmente con los usuarios en cuentas y objetivos clave.

Gestión de la relación con el cliente (CRM)

Un CRM es esencial para administrar cuentas y mantener la visibilidad entre los clientes. Pero con más de 2200 proveedores disponibles, ¿cómo elegir el mejor CRM? Busque uno que haga el trabajo por usted y le quite el trabajo pesado de las manos para centrarse en la estrategia y la ejecución. Trabaje con ventas para identificar un sistema sólido que satisfaga sus necesidades, pero lo suficientemente intuitivo como para ayudar a los especialistas en marketing a administrar el recorrido del cliente.

Automatización de marketing

Un sistema de automatización de marketing hace el trabajo tras bambalinas de las operaciones de marketing para que los miembros del equipo puedan concentrarse en crear contenido atractivo, calificar a los mejores clientes potenciales y colaborar con las ventas. Los equipos de ventas que están desalineados a menudo rechazan los clientes potenciales calificados de marketing porque no son lo suficientemente cálidos. Las mejores plataformas de marketing digital pueden eliminar las conjeturas para ayudarlo a predecir qué clientes potenciales tienen más probabilidades de cerrar. Luego, automatice las cadencias de comunicación para mantenerlos comprometidos hasta que estén listos para las ventas.

Aceleración de ventas

Ventas también acusa a marketing de falta de apoyo. En lugar de adivinar qué acciones tomar con qué cuentas, deje que una plataforma de automatización de ventas acelere el proceso con directivas para la próxima mejor acción. AI puede predecir qué acciones serán las más fructíferas, maximizando la productividad y la velocidad de las ventas utilizando datos de acuerdos anteriores y fuentes externas de la industria.

Gestión y atribución de actividades

¿Sabe de dónde provienen sus clientes potenciales, clientes e ingresos? La tecnología de atribución le brinda una imagen clara de sus fuentes de clientes potenciales al capturar los datos para ingresarlos en su CRM. O utilice la gestión de actividades para monitorear las actividades asignadas a miembros individuales del equipo y realizar un seguimiento de cuáles son las más beneficiosas.

SugarCRM elimina los silos para alinear las ventas y el marketing

SugarCRM proporciona una plataforma donde sus equipos de ventas y marketing finalmente pueden trabajar juntos. Sugar Market y Sugar Sell permiten que sus equipos vean todos los prospectos y clientes a lo largo de todo su recorrido, en alta definición. Nuestra plataforma elimina los silos entre ventas y marketing para que puedan comunicarse constantemente, ver actualizaciones de estado en tiempo real, predecir las próximas mejores acciones y monitorear el progreso hacia los objetivos colectivos.

Sugar Market prepara las ventas para el éxito atrayendo a más visitantes, automatizando procesos redundantes y capturando y nutriendo clientes potenciales para que sean lo más cálidos posible.

Sugar Sell lleva el proceso a casa organizando y optimizando sus datos de CRM, personalizando los flujos de trabajo para un uso más eficiente y prediciendo con precisión las mejores oportunidades de ventas.

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