Como construir uma estratégia de marketing alinhada com as metas de vendas

Uma das maiores reclamações das vendas sobre o marketing é que ele afirma ser responsável por “impulsionar as vendas”. Mas não é?

Sem alinhamento verdadeiro, cada campanha de nutrição de e-mail, whitepaper, blog ou webinar marketing produzido é um esforço desperdiçado. As atividades de marketing alimentam as oportunidades de vendas – e quando não estão em sincronia, nenhuma delas prospera.

Para garantir o alinhamento total, as equipes de marketing devem começar com uma estratégia que responda e apoie visivelmente as metas de vendas. Táticas como colaboração regular e automação de marketing podem ajudar.

Melhores práticas para alinhamento de vendas e marketing

• Conhecer um ao outro

Talvez a tática mais fácil para alinhar suas equipes de vendas e marketing seja passar mais tempo juntos. Seus representantes de vendas e membros da equipe de marketing se conhecem? Crie relacionamento e cultura com misturas trimestrais, treinamento ou almoço e aprendizado - qualquer coisa que coloque as duas equipes cara a cara. Se suas equipes trabalham virtualmente ou é difícil se encontrar pessoalmente, explore ideias para socializar online, como happy hours via Zoom. Para ajudar os funcionários a continuar a conversa, implemente uma ferramenta de bate-papo online para tornar a comunicação rápida e conveniente. Vendas e marketing não precisam ser melhores amigos, mas precisam estar alinhados com os mesmos objetivos.

• Reúna-se regularmente

No passado, a colaboração regular significava reuniões recorrentes. Mas na área digital de trabalho em casa, isso pode significar chamadas Zoom, mensagens instantâneas, textos, e-mails e notificações no aplicativo em softwares comuns como CRM. Cada ponto de contato de vendas e marketing é valioso. E embora a colaboração completa de equipe para equipe seja benéfica, as conexões mais críticas estão entre os líderes. Se os líderes de vendas e marketing concordarem com as metas, as prioridades e o foco corretos se espalharão entre todas as equipes e funcionários.

• Trabalhar juntos

Embora os eventos sociais e as reuniões regulares sejam um passo na direção certa, o trabalho diário é o mais importante. Vendas e marketing devem ser capazes de colaborar facilmente nos sistemas e ambientes em que estão presentes todos os dias. Prepare as vendas para o sucesso com itens como:

• Texto promocional, resumos rápidos e detalhes de ativação para cada novo conteúdo
• Comunicações úteis para cada estágio do funil (por exemplo, cópia de e-mail da campanha de nutrição, cópia de acompanhamento, apresentações de pitch, etc.)
• Estudos de caso de clientes atuais e satisfeitos para ajudar a apoiar novos negócios

Mais importante, reúna regularmente o feedback das vendas para descobrir o que está funcionando e o que não está. Em seguida, modifique seus materiais de suporte para ajudar as vendas a adaptar sua abordagem e, por fim, atingir as metas da equipe.

• Identificar objetivos comuns

Embora os orçamentos variem entre os setores, a maioria das empresas gasta entre 20 e 45% de sua receita comercial em vendas e marketing. Criar alinhamento garante que o dinheiro não seja desperdiçado e otimiza o investimento da empresa para um maior retorno. As metas o responsabilizam pela obtenção de indicadores-chave de desempenho (KPIs) e são marcos para alcançar a visão geral da sua empresa. Antes de simplesmente definir metas para atingir métricas comuns que outras empresas buscam, pergunte às suas equipes:

• O que você quer realizar e por quê?
• Que tarefas e iniciativas o ajudarão a atingir esses objetivos?
• Quais obstáculos podem impedi-lo de alcançar esses objetivos?
• De que suporte ou recursos você precisará para atingir seus objetivos?
• Como a outra equipe pode ajudá-lo a atingir esses objetivos?

Responder a essas perguntas provavelmente o levará a definir metas em torno de categorias como geração de leads, conversão de leads, margem de lucro, crescimento de receita anual e retenção de clientes. Uma vez definidas, certifique-se de que as metas estejam acessíveis e visíveis para ambas as equipes e verifique o processo regularmente.

• Desenvolva um plano de conteúdo e marketing

Um plano de marketing não é o mesmo que uma estratégia de marketing. Sua estratégia é sua visão geral do que você deseja realizar. Seu plano de marketing é seu roteiro para execução. Normalmente inclui projetos e tarefas específicas, recursos e sistemas e atores-chave. Como profissional de marketing, desenvolver um plano de conteúdo e marketing mostra como as peças que sua equipe produz afetarão diretamente as vendas e o sucesso geral da empresa. Comece respondendo perguntas importantes como:

• Quem é seu público principal? (clientes, prospects, pesquisadores)
• Que problemas você vai resolver para eles? (como fazer, educação do setor, tendências)
• Como seu conteúdo é diferente dos concorrentes? (voz, tom, singularidade)
• Quais mídias de conteúdo você usará? (blogs, vídeos, whitepapers, podcasts)
• Em quais canais você vai promover? (Twitter, LinkedIn, publicações do setor)
• Como você gerenciará o processo de criação de conteúdo? (sistemas de gerenciamento de conteúdo (CMS), planilhas, gerenciamento de projetos)

Que tipos de ferramentas ajudam as vendas e o marketing a se alinharem melhor?

Mesmo depois de fazer apresentações, reuniões e planos forjados, suas equipes de vendas e marketing ainda precisam de ferramentas para mantê-las no caminho certo. A tecnologia ajuda as equipes modernas a acompanhar o ritmo acelerado dos negócios, atender às expectativas dos clientes e inovar além da concorrência. Felizmente, há uma ferramenta para cada necessidade.

Plataforma de Comunicação

A comunicação empresarial evoluiu de conversas pessoais e correio tradicional para e-mails e mensagens de texto. Embora todos esses tipos de comunicação ainda estejam em uso em alguma capacidade, as equipes de hoje também devem navegar pelo trabalho virtual e remoto. Eles exigem comunicações de pessoa para pessoa que sejam tão rápidas quanto eficientes. Ferramentas de bate-papo, como o Google Chat e o Microsoft Teams, permitem que os usuários troquem mensagens instantaneamente, enquanto as intranets sociais fornecem um hub central para colaboração. Algumas plataformas de vendas e marketing têm ferramentas de comunicação integradas para notificar, alertar e colaborar facilmente com os usuários nas principais contas e objetivos.

Gestão de Relacionamento com o Cliente (CRM)

Um CRM é essencial para gerenciar contas e manter a visibilidade entre os clientes. Mas com mais de 2.200 provedores disponíveis, como escolher o melhor CRM? Procure um que faça o trabalho para você e tire o trabalho ocupado de suas mãos para se concentrar na estratégia e na execução. Trabalhe com vendas para identificar um sistema robusto para atender às suas necessidades, mas intuitivo o suficiente para ajudar os profissionais de marketing a gerenciar a jornada do cliente.

Automação de Marketing

Um sistema de automação de marketing faz o trabalho de bastidores das operações de marketing para que os membros da equipe possam se concentrar na criação de conteúdo envolvente, qualificando os melhores leads e colaborando com as vendas. As equipes de vendas que estão desalinhadas geralmente rejeitam leads qualificados de marketing porque não são calorosos o suficiente. As melhores plataformas de marketing digital podem remover as suposições para ajudá-lo a prever quais leads têm maior probabilidade de fechar. Em seguida, automatize as cadências de comunicação para mantê-los engajados até que estejam prontos para as vendas.

Aceleração de vendas

Sales também acusa o marketing de falta de apoio. Em vez de adivinhar quais ações realizar com quais contas, deixe uma plataforma de automação de vendas acelerar o processo com diretrizes para a próxima melhor ação. A IA pode prever quais ações serão mais frutíferas, maximizando a produtividade e a velocidade de vendas usando dados de negócios anteriores e fontes externas do setor.

Gerenciamento e atribuição de atividades

Você sabe de onde vêm seus leads, clientes e receita? A tecnologia de atribuição fornece uma imagem clara de suas fontes de leads, capturando os dados para inseri-los em seu CRM. Ou use o gerenciamento de atividades para monitorar as atividades atribuídas a membros individuais da equipe e rastrear quais são mais benéficas.

SugarCRM remove silos para alinhar vendas e marketing

O SugarCRM fornece uma plataforma onde suas equipes de vendas e marketing podem finalmente trabalhar juntas. O Sugar Market e o Sugar Sell permitem que suas equipes vejam todos os clientes em potencial e clientes em toda a jornada - em alta definição. Nossa plataforma remove silos entre vendas e marketing para que eles possam se comunicar constantemente, visualizar atualizações de status em tempo real, prever as próximas melhores ações e monitorar o progresso em direção às metas coletivas.

O Sugar Market prepara as vendas para o sucesso atraindo mais visitantes, automatizando processos redundantes e capturando e nutrindo leads para que sejam o mais calorosos possível.

O Sugar Sell traz o processo para casa organizando e agilizando seus dados de CRM, personalizando fluxos de trabalho para o uso mais eficiente e prevendo com precisão as oportunidades de vendas mais fortes.

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