كيفية بناء إستراتيجية تسويق تتماشى مع أهداف المبيعات

واحدة من أكبر شكاوى المبيعات بشأن التسويق هي أنها تدعي أنها مسؤولة عن "زيادة المبيعات". لكن هل هذا؟

بدون محاذاة حقيقية ، فإن كل حملة رعاية بريد إلكتروني أو ورقة بيضاء أو مدونة أو ندوات عبر الإنترنت ينتج عنها جهد ضائع. تغذي أنشطة التسويق فرص المبيعات - وعندما لا تكون متزامنة ، لا يزدهر أحد.

لضمان التوافق التام ، يجب أن تبدأ فرق التسويق بإستراتيجية تضع أهداف المبيعات وتدعمها بشكل واضح. يمكن أن تساعد التكتيكات مثل التعاون المنتظم وأتمتة التسويق.

أفضل الممارسات لمحاذاة المبيعات والتسويق

• التعرف على بعضهم البعض

ربما يكون أسهل أسلوب لمواءمة فرق المبيعات والتسويق لديك هو قضاء المزيد من الوقت معًا. هل يعرف مندوبو المبيعات وأعضاء فريق التسويق بعضهم البعض؟ قم ببناء علاقة وثقافة مع الخلاطات الفصلية أو التدريب أو الغداء والتعلم - أي شيء يضع كلا الفريقين وجهًا لوجه. إذا كانت فرقك تعمل بشكل افتراضي أو كان من الصعب مقابلتها وجهًا لوجه ، فاستكشف أفكارًا للتواصل الاجتماعي عبر الإنترنت مثل الساعات السعيدة عبر Zoom. لمساعدة الموظفين على مواصلة المحادثة ، استخدم أداة الدردشة عبر الإنترنت لجعل الاتصال سريعًا ومريحًا. لا يجب أن تكون المبيعات والتسويق من أفضل الأصدقاء ، ولكن يجب أن يتوافقوا مع نفس الأهداف.

• يجتمع بانتظام

في الماضي ، كان التعاون المنتظم يعني الاجتماعات المتكررة. ولكن في المنطقة الرقمية ، والعمل من المنزل ، قد يعني هذا مكالمات Zoom ، والرسائل الفورية ، والنصوص ، ورسائل البريد الإلكتروني ، والإشعارات داخل التطبيق داخل البرامج الشائعة مثل CRM. كل نقطة اتصال مبيعات وتسويق لها قيمة. وعلى الرغم من أن التعاون الكامل من فريق إلى فريق مفيد ، إلا أن الروابط الأكثر أهمية تكون بين القادة. إذا اتفق قادة المبيعات والتسويق على الأهداف ، فستتدفق الأولويات والتركيز الصحيحين بين جميع الفرق والموظفين.

• العمل معا

في حين أن الأحداث الاجتماعية والاجتماعات المنتظمة هي خطوة في الاتجاه الصحيح ، فإن العمل اليومي هو الأكثر أهمية. يجب أن تكون المبيعات والتسويق قادرين على التعاون بسهولة في الأنظمة والبيئات التي يتواجدون فيها كل يوم. قم بإعداد المبيعات لتحقيق النجاح باستخدام عناصر مثل:

• نسخة ترويجية وملخصات سريعة وتفاصيل التمكين لكل جزء جديد من المحتوى
• اتصالات مفيدة لكل مرحلة من مراحل التحويل (على سبيل المثال ، نسخة من البريد الإلكتروني للحملة ، ونسخة المتابعة ، وخطابات العروض التقديمية ، وما إلى ذلك)
• دراسات حالة من العملاء الحاليين الراضين للمساعدة في دعم الصفقات الجديدة

والأهم من ذلك ، جمع التعليقات بانتظام من المبيعات لاكتشاف ما ينجح وما لا ينجح. بعد ذلك ، قم بتعديل مواد الدعم الخاصة بك لمساعدة المبيعات على تكييف نهجهم وتحقيق أهداف الفريق في النهاية.

• تحديد الأهداف المشتركة

بينما تختلف الميزانيات عبر الصناعات ، فإن معظم الشركات تنفق ما بين 20 و 45 ٪ من إيرادات أعمالها على المبيعات والتسويق. يضمن إنشاء المواءمة عدم إهدار الأموال وتحسين استثمار الشركة لتحقيق عائد أكبر. الأهداف تجعلك مسؤولاً عن تحقيق مؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs) وهي علامات بارزة لتحقيق الرؤية الشاملة لشركتك. قبل تحديد الأهداف لتحقيق المقاييس المشتركة التي تسعى الشركات الأخرى لتحقيقها ، اسأل فرقك:

• ماذا تريد ان تحقق ولماذا؟
• ما المهام والمبادرات التي ستساعدك على تحقيق هذه الأهداف؟
• ما هي العوائق التي قد تمنعك من تحقيق هذه الأهداف؟
• ما الدعم أو الموارد التي ستحتاجها لتحقيق أهدافك؟
• كيف يمكن للفريق الآخر مساعدتك في تحقيق هذه الأهداف؟

من المرجح أن تدفعك الإجابة على هذه الأسئلة إلى تحديد أهداف حول فئات مثل توليد العملاء المحتملين ، وتحويل العملاء المحتملين ، وهامش الربح ، ونمو الإيرادات السنوية ، والاحتفاظ بالعملاء. بمجرد تعيينها ، تأكد من إمكانية الوصول إلى الأهداف ومرئية لكلا الفريقين وتحقق من العملية بانتظام.

• تطوير محتوى وخطة تسويق

خطة التسويق ليست هي نفسها استراتيجية التسويق. استراتيجيتك هي رؤيتك الشاملة لما تريد تحقيقه. خطتك التسويقية هي خارطة طريقك للتنفيذ. وعادة ما يتضمن مشاريع ومهام محددة ، وموارد وأنظمة ، واللاعبين الرئيسيين. بصفتك مسوقًا ، يُظهر تطوير المحتوى وخطة التسويق كيف ستؤثر القطع التي ينتجها فريقك بشكل مباشر على المبيعات ونجاح الشركة بشكل عام. ابدأ بالإجابة على أسئلة مهمة مثل:

• من هو جمهورك الأساسي؟ (العملاء ، الآفاق ، الباحثون)
• ما هي المشاكل التي سوف تحلها لهم؟ (الكيفية ، تعليم الصناعة ، الاتجاهات)
• كيف يختلف المحتوى الخاص بك عن المنافسين؟ (صوت ، نغمة ، تفرد)
• ما هي وسائط المحتوى التي سوف تستخدمها؟ (مدونات ، مقاطع فيديو ، أوراق بيضاء ، بودكاست)
• ما هي القنوات التي ستقوم بالترويج عليها؟ (Twitter ، LinkedIn ، منشورات الصناعة)
• كيف ستدير عملية إنشاء المحتوى؟ (أنظمة إدارة المحتوى (CMS) وجداول البيانات وإدارة المشاريع)

ما أنواع الأدوات التي تساعد المبيعات والتسويق على التوافق بشكل أفضل؟

حتى بعد قيامك بعمل مقدمات وعقد اجتماعات وخطط مزورة ، لا تزال فرق المبيعات والتسويق لديك بحاجة إلى أدوات لإبقائها على المسار الصحيح. تساعد التكنولوجيا الفرق الحديثة على مواكبة وتيرة الأعمال السريعة وتلبية توقعات العملاء والابتكار خارج المنافسة. لحسن الحظ ، هناك أداة لكل حاجة.

منصة التواصل

تطورت الاتصالات التجارية من المحادثة الشخصية والبريد العادي إلى البريد الإلكتروني والرسائل النصية. بينما لا تزال جميع أنواع الاتصالات هذه قيد الاستخدام في بعض القدرات ، يجب على الفرق اليوم أيضًا التنقل في العمل الافتراضي والبعيد. إنها تتطلب اتصالات من شخص لآخر تكون سريعة وفعالة. تتيح أدوات الدردشة مثل Google Chat و Microsoft Teams للمستخدمين مراسلة بعضهم البعض على الفور ، بينما توفر الشبكات الاجتماعية الداخلية مركزًا مركزيًا للتعاون. تحتوي بعض الأنظمة الأساسية للمبيعات والتسويق على أدوات اتصال مضمنة لإعلام المستخدمين وتنبيههم والتعاون معهم عبر الحسابات والأهداف الرئيسية بسهولة.

إدارة علاقات العملاء (CRM)

يعد CRM ضروريًا لإدارة الحسابات والحفاظ على الرؤية عبر العملاء. ولكن مع وجود أكثر من 2200 مزود متوفر ، كيف تختار أفضل CRM؟ ابحث عن شخص يقوم بالعمل نيابةً عنك ويخرجك من العمل المزدحم للتركيز على الإستراتيجية والتنفيذ. اعمل مع المبيعات لتحديد نظام قوي يلبي احتياجاتهم ، ولكنه بديهي بدرجة كافية لمساعدة المسوقين على إدارة رحلة العميل.

أتمتة التسويق

يقوم نظام أتمتة التسويق بالعمل وراء الكواليس لعمليات التسويق بحيث يمكن لأعضاء الفريق التركيز على إنشاء محتوى جذاب ، وتأهيل أفضل العملاء المتوقعين ، والتعاون مع المبيعات. غالبًا ما ترفض فرق المبيعات غير المتوازنة العملاء المتوقعين المؤهلين للتسويق لأنهم ليسوا دافئًا بدرجة كافية. يمكن لأفضل منصات التسويق الرقمي إزالة التخمينات لمساعدتك على توقع العملاء المتوقعين الذين من المرجح أن يتم إغلاقهم. بعد ذلك ، قم بأتمتة إيقاعات الاتصال للحفاظ على تفاعلها حتى تصبح جاهزة للبيع.

تسريع المبيعات

تتهم المبيعات أيضًا التسويق بنقص الدعم. بدلاً من تخمين الإجراءات التي يجب اتخاذها مع أي حسابات ، اسمح لمنصة أتمتة المبيعات بتسريع العملية بتوجيهات للإجراء التالي الأفضل. يمكن للذكاء الاصطناعي أن يتنبأ بالإجراءات التي ستكون الأكثر إثمارًا ، مما يؤدي إلى زيادة الإنتاجية وسرعة المبيعات باستخدام البيانات من الصفقات السابقة ومصادر الصناعة الخارجية.

إدارة النشاط والعزو

هل تعرف من أين يأتي العملاء المحتملون والعملاء والأرباح؟ تمنحك تقنية الإحالة صورة واضحة لمصادر العملاء المحتملين عن طريق التقاط البيانات لإدخالها في CRM الخاص بك. أو استخدم إدارة النشاط لمراقبة الأنشطة المخصصة لأعضاء الفريق الفرديين وتتبع الأنشطة الأكثر فائدة.

تقوم SugarCRM بإزالة الصوامع لمواءمة المبيعات والتسويق

يوفر SugarCRM منصة حيث يمكن لفرق المبيعات والتسويق العمل معًا في النهاية. يسمح Sugar Market و Sugar Sell لفرقك برؤية جميع العملاء المحتملين والعملاء خلال رحلتهم بأكملها — بدقة عالية. يزيل نظامنا الأساسي الفواصل بين المبيعات والتسويق حتى يتمكنوا من التواصل باستمرار وعرض تحديثات الحالة في الوقت الفعلي والتنبؤ بالإجراءات التالية الأفضل ومراقبة التقدم نحو الأهداف الجماعية.

تقوم Sugar Market بإعداد المبيعات لتحقيق النجاح من خلال جذب المزيد من الزوار ، وأتمتة العمليات الزائدة عن الحاجة ، واكتساب العملاء المحتملين ورعايتهم حتى يكونوا أكثر دفئًا قدر الإمكان.

يجلب Sugar Sell العملية إلى المنزل من خلال تنظيم وتبسيط بيانات CRM الخاصة بك ، وتخصيص تدفقات العمل من أجل الاستخدام الأكثر كفاءة ، والتنبؤ بدقة بأقوى فرص المبيعات.

جرب قوة المبيعات الحقيقية ومواءمة التسويق. احصل على الرؤية التي تحتاجها من خلال مشاهدة العرض التوضيحي اليوم.