Как построить маркетинговую стратегию в соответствии с целями продаж

Одна из самых больших претензий отдела продаж к маркетингу заключается в том, что он утверждает, что отвечает за «стимулирование продаж». Но так ли это?

Без правильного согласования каждая кампания по развитию электронной почты, технический документ, блог или маркетинговый вебинар будут напрасными усилиями. Маркетинговая деятельность подпитывает возможности продаж, а когда они не синхронизированы, ни одна из них не процветает.

Чтобы обеспечить полное соответствие, маркетинговые команды должны начать со стратегии, которая учитывает и явно поддерживает цели продаж. Могут помочь такие тактики, как регулярное сотрудничество и автоматизация маркетинга.

Лучшие практики для согласования продаж и маркетинга

• Узнать друг друга

Возможно, самая простая тактика для объединения ваших отделов продаж и маркетинга — это проводить больше времени вместе. Ваши торговые представители и члены маркетинговой команды вообще знают друг друга? Создавайте взаимопонимание и культуру с помощью ежеквартальных микшеров, тренингов или обедов и обучения — всего, что позволяет обеим командам встретиться лицом к лицу. Если ваши команды работают виртуально или вам сложно встретиться лично, изучите идеи для онлайн-общения, например, «счастливые часы» через Zoom. Чтобы помочь сотрудникам продолжить разговор, внедрите инструмент онлайн-чата, чтобы сделать общение быстрым и удобным. Продажи и маркетинг не обязательно должны быть лучшими друзьями, но они должны быть направлены на достижение одних и тех же целей.

• Встречайтесь регулярно

В прошлом регулярное сотрудничество означало повторяющиеся встречи. Но в области цифровой работы на дому это может означать звонки в Zoom, мгновенные сообщения, текстовые сообщения, электронные письма и уведомления в приложениях в обычном программном обеспечении, таком как CRM. Каждая точка соприкосновения в сфере продаж и маркетинга ценна. И хотя полное сотрудничество между командами полезно, наиболее важные связи устанавливаются между лидерами. Если лидеры продаж и маркетинга договорятся о целях, правильные приоритеты и фокус будут распространяться среди всех команд и сотрудников.

• Работать вместе

Хотя общественные мероприятия и регулярные встречи — это шаг в правильном направлении, повседневная работа важнее всего. Отделы продаж и маркетинга должны иметь возможность легко взаимодействовать в системах и средах, в которых они присутствуют каждый день. Настройте продажи на успех с помощью таких элементов, как:

• Рекламный текст, краткие сводки и сведения о включении для каждого нового элемента контента.
• Полезная коммуникация для каждого этапа воронки (например, копия электронной почты кампании по развитию, последующая копия, презентация и т. д.)
• Тематические исследования от текущих, довольных клиентов, чтобы помочь поддержать новые сделки

Что еще более важно, регулярно собирайте отзывы от продавцов, чтобы узнать, что работает, а что нет. Затем измените свои вспомогательные материалы, чтобы помочь отделам продаж адаптировать свой подход и в конечном итоге достичь целей команды.

• Определите общие цели

Хотя бюджеты различаются в зависимости от отрасли, большинство компаний тратят от 20 до 45% своего дохода на продажи и маркетинг. Создание согласованности гарантирует, что деньги не будут потрачены впустую, и оптимизирует инвестиции компании для получения большей отдачи. Цели возлагают на вас ответственность за достижение ключевых показателей эффективности (KPI) и являются вехами на пути к достижению общего видения вашей компании. Прежде чем просто ставить цели для достижения общих показателей, к которым стремятся другие компании, спросите свою команду:

• Чего вы хотите добиться и почему?
• Какие задачи и инициативы помогут вам достичь этих целей?
• Какие препятствия могут помешать вам достичь этих целей?
• Какая поддержка или ресурсы вам потребуются для достижения ваших целей?
• Как другая команда может помочь вам в достижении этих целей?

Ответы на эти вопросы, скорее всего, подтолкнут вас к постановке целей в таких категориях, как генерация лидов, конверсия лидов, размер прибыли, годовой рост доходов и удержание клиентов. После установки убедитесь, что цели доступны и видны обеим командам, и регулярно проверяйте процесс.

• Разработайте план контента и маркетинга

Маркетинговый план — это не то же самое, что маркетинговая стратегия. Ваша стратегия — это ваше общее видение того, чего вы хотите достичь. Ваш маркетинговый план — это ваша дорожная карта для выполнения. Обычно он включает конкретные проекты и задачи, ресурсы и системы, а также ключевых игроков. Как маркетолог, разработка контента и маркетингового плана показывает, как продукты, которые производит ваша команда, напрямую влияют на продажи и общий успех компании. Начните с ответов на такие важные вопросы, как:

• Кто ваша основная аудитория? (клиенты, потенциальные клиенты, исследователи)
• Какие проблемы вы решите для них? (инструкции, отраслевое образование, тренды)
• Чем ваш контент отличается от контента конкурентов? (голос, тон, уникальность)
• Какие носители контента вы будете использовать? (блоги, видео, технические документы, подкасты)
• На каких каналах будете продвигать? (Twitter, LinkedIn, отраслевые публикации)
• Как вы будете управлять процессом создания контента? (системы управления контентом (CMS), электронные таблицы, управление проектами)

Какие виды инструментов помогают лучше всего совместить продажи и маркетинг?

Даже после того, как вы познакомились, провели встречи и разработали планы, вашим командам по продажам и маркетингу по-прежнему нужны инструменты, чтобы держать их на правильном пути. Технологии помогают современным командам не отставать от быстрого темпа бизнеса, оправдывать ожидания клиентов и внедрять инновации вне конкуренции. К счастью, есть инструмент для любых нужд.

Коммуникационная платформа

Деловое общение превратилось из личной беседы и обычной почты в электронную почту и текстовые сообщения. Хотя все эти типы связи все еще используются в той или иной степени, сегодня командам также необходимо ориентироваться в виртуальной и удаленной работе. Им требуется общение между людьми, которое настолько же быстрое, насколько и эффективное. Инструменты чата, такие как Google Chat и Microsoft Teams, позволяют пользователям мгновенно обмениваться сообщениями, а социальные интрасети обеспечивают центральный узел для совместной работы. Некоторые платформы продаж и маркетинга имеют встроенные инструменты связи, позволяющие легко уведомлять пользователей, предупреждать их и сотрудничать с ними по ключевым учетным записям и целям.

Управление взаимоотношениями с клиентами (CRM)

CRM необходима для управления учетными записями и обеспечения прозрачности для клиентов. Но как выбрать лучшую CRM из более чем 2200 доступных поставщиков? Ищите тот, который сделает всю работу за вас и избавит вас от рутинной работы, чтобы вы могли сосредоточиться на стратегии и исполнении. Работайте с отделом продаж, чтобы определить надежную систему, отвечающую их потребностям, но достаточно интуитивно понятную, чтобы помочь маркетологам управлять путешествием клиента.

Автоматизация маркетинга

Система автоматизации маркетинга выполняет скрытую часть маркетинговых операций, поэтому члены команды могут сосредоточиться на создании привлекательного контента, отборе лучших потенциальных клиентов и сотрудничестве с отделом продаж. Команды по продажам, которые не согласуются друг с другом, часто отказываются от квалифицированных потенциальных клиентов, потому что они недостаточно «теплые». Лучшие платформы цифрового маркетинга могут устранить догадки, чтобы помочь вам предсказать, какие лиды с наибольшей вероятностью закроются. Затем автоматизируйте ритм общения, чтобы поддерживать их вовлеченность до тех пор, пока они не будут готовы к продажам.

Ускорение продаж

Продажи также обвиняют маркетинг в отсутствии поддержки. Вместо того, чтобы гадать, какие действия предпринять с какими учетными записями, пусть платформа автоматизации продаж ускорит процесс с помощью директив для следующего лучшего действия. ИИ может прогнозировать, какие действия будут наиболее плодотворными, максимизируя производительность и скорость продаж, используя данные о прошлых сделках и внешние отраслевые источники.

Управление активностью и атрибуция

Знаете ли вы, откуда берутся ваши лиды, клиенты и доходы? Технология атрибуции дает вам четкое представление об источниках потенциальных клиентов, собирая данные для ввода их в вашу CRM. Или используйте управление действиями, чтобы отслеживать действия, назначенные отдельным членам команды, и отслеживать, какие из них наиболее полезны.

SugarCRM устраняет разрозненность, чтобы совместить продажи и маркетинг

SugarCRM предоставляет платформу, на которой ваши отделы продаж и маркетинга наконец-то смогут работать вместе. Sugar Market и Sugar Sell позволяют вашим командам видеть всех потенциальных клиентов и клиентов на протяжении всего пути — в высоком разрешении. Наша платформа устраняет разрозненность между продажами и маркетингом, чтобы они могли постоянно общаться, просматривать обновления статуса в режиме реального времени, прогнозировать следующие лучшие действия и отслеживать прогресс в достижении общих целей.

Sugar Market настраивает продажи на успех, привлекая больше посетителей, автоматизируя избыточные процессы, а также захватывая и взращивая потенциальных клиентов, чтобы они были максимально теплыми.

Sugar Sell упорядочивает и оптимизирует данные CRM, настраивает рабочие процессы для наиболее эффективного использования и точно прогнозирует самые выгодные возможности для продаж.

Испытайте силу истинного согласования продаж и маркетинга. Получите необходимую видимость, посмотрев демонстрацию сегодня.