So erstellen Sie eine Marketingstrategie in Übereinstimmung mit den Verkaufszielen

Eine der größten Beschwerden des Vertriebs über das Marketing ist, dass es behauptet, es sei für die „Steigerung des Umsatzes“ verantwortlich. Aber tut es das?

Ohne echte Ausrichtung ist jede E-Mail-Pflegekampagne, jedes Whitepaper, jeder Blog oder jedes Webinar-Marketing eine verschwendete Anstrengung. Marketingaktivitäten fördern Verkaufschancen – und wenn sie nicht synchron sind, gedeiht keines von beiden.

Um eine vollständige Ausrichtung sicherzustellen, müssen Marketingteams mit einer Strategie beginnen, die die Vertriebsziele berücksichtigt und sichtbar unterstützt. Taktiken wie regelmäßige Zusammenarbeit und Marketingautomatisierung können dabei helfen.

Best Practices für die Ausrichtung von Vertrieb und Marketing

• Sich kennenlernen

Die vielleicht einfachste Taktik zur Abstimmung Ihrer Vertriebs- und Marketingteams besteht darin, mehr Zeit miteinander zu verbringen. Kennen sich Ihre Vertriebsmitarbeiter und Mitglieder des Marketingteams überhaupt? Bauen Sie mit vierteljährlichen Mixings, Schulungen oder Lunch-and-Learns eine Beziehung und Kultur auf – alles, was beide Teams von Angesicht zu Angesicht bringt. Wenn Ihre Teams virtuell arbeiten oder es schwierig ist, sich persönlich zu treffen, erkunden Sie Ideen für Online-Geselligkeit wie Happy Hour über Zoom. Um den Mitarbeitern zu helfen, das Gespräch fortzusetzen, implementieren Sie ein Online-Chat-Tool, um die Kommunikation schnell und bequem zu gestalten. Vertrieb und Marketing müssen nicht die besten Freunde sein, aber sie müssen sich auf die gleichen Ziele ausrichten.

• Treffen Sie sich regelmäßig

Früher bedeutete regelmäßige Zusammenarbeit wiederkehrende Meetings. Aber im digitalen Home-Office-Bereich könnte dies Zoom-Anrufe, Sofortnachrichten, SMS, E-Mails und In-App-Benachrichtigungen in gängiger Software wie CRM bedeuten. Jeder Vertriebs- und Marketing-Touchpoint ist wertvoll. Und obwohl eine vollständige Zusammenarbeit von Team zu Team von Vorteil ist, bestehen die wichtigsten Verbindungen zwischen Führungskräften. Wenn sich Vertriebs- und Marketingleiter auf Ziele einigen, werden die richtigen Prioritäten und der Fokus bei allen Teams und Mitarbeitern durchsickern.

• Zusammenarbeiten

Gesellschaftliche Veranstaltungen und regelmäßige Treffen sind zwar ein Schritt in die richtige Richtung, aber die tägliche Arbeit steht im Vordergrund. Vertrieb und Marketing müssen in den Systemen und Umgebungen, in denen sie tagtäglich präsent sind, problemlos zusammenarbeiten können. Richten Sie den Verkauf auf Erfolgskurs mit Artikeln wie:

• Werbetexte, kurze Zusammenfassungen und Aktivierungsdetails für jeden neuen Inhalt
• Hilfreiche Mitteilungen für jede Funnel-Phase (z. B. E-Mail-Kopie der Pflegekampagne, Follow-up-Kopie, Pitch-Decks usw.)
• Fallstudien von aktuellen, zufriedenen Kunden zur Unterstützung neuer Geschäfte

Noch wichtiger ist es, regelmäßig Feedback vom Vertrieb einzuholen, um herauszufinden, was funktioniert und was nicht. Passen Sie dann Ihre unterstützenden Materialien an, um dem Vertrieb zu helfen, seinen Ansatz anzupassen und letztendlich die Teamziele zu erreichen.

• Identifizieren Sie gemeinsame Ziele

Während die Budgets je nach Branche unterschiedlich sind, geben die meisten Unternehmen zwischen 20 und 45 % ihres Geschäftsumsatzes für Vertrieb und Marketing aus. Die Schaffung einer Ausrichtung stellt sicher, dass kein Geld verschwendet wird, und optimiert die Investition des Unternehmens für eine höhere Rendite. Ziele halten Sie für das Erreichen von Key Performance Indicators (KPIs) verantwortlich und sind Meilensteine, um die Gesamtvision Ihres Unternehmens zu erreichen. Bevor Sie sich einfach Ziele setzen, um gemeinsame Kennzahlen zu erreichen, die andere Unternehmen anstreben, fragen Sie Ihre Teams:

• Was willst du erreichen und warum?
• Welche Aufgaben und Initiativen helfen Ihnen, diese Ziele zu erreichen?
• Welche Hindernisse könnten Sie davon abhalten, diese Ziele zu erreichen?
• Welche Unterstützung oder Ressourcen benötigen Sie, um Ihre Ziele zu erreichen?
• Wie kann das andere Team Ihnen helfen, diese Ziele zu erreichen?

Die Beantwortung dieser Fragen wird Sie höchstwahrscheinlich dazu bringen, Ziele in Kategorien wie Lead-Generierung, Lead-Konvertierung, Gewinnmarge, jährliches Umsatzwachstum und Kundenbindung zu setzen. Stellen Sie nach der Festlegung sicher, dass die Ziele für beide Teams zugänglich und sichtbar sind, und überprüfen Sie den Prozess regelmäßig.

• Entwickeln Sie einen Inhalts- und Marketingplan

Ein Marketingplan ist nicht dasselbe wie eine Marketingstrategie. Ihre Strategie ist Ihre Gesamtvision dessen, was Sie erreichen möchten. Ihr Marketingplan ist Ihre Roadmap für die Umsetzung. Es umfasst in der Regel bestimmte Projekte und Aufgaben, Ressourcen und Systeme sowie Schlüsselakteure. Als Vermarkter zeigt die Entwicklung eines Inhalts- und Marketingplans, wie sich die von Ihrem Team produzierten Stücke direkt auf den Umsatz und den Gesamterfolg des Unternehmens auswirken. Beginnen Sie mit der Beantwortung wichtiger Fragen wie:

• Wer ist Ihre primäre Zielgruppe? (Kunden, Interessenten, Forscher)
• Welche Probleme wirst du für sie lösen? (Anleitungen, Branchenschulungen, Trends)
• Wie unterscheidet sich Ihr Inhalt von der Konkurrenz? (Stimme, Ton, Einzigartigkeit)
• Welche Content-Medien werden Sie verwenden? (Blogs, Videos, Whitepaper, Podcasts)
• Auf welchen Kanälen werden Sie werben? (Twitter, LinkedIn, Branchenpublikationen)
• Wie verwalten Sie den Inhaltserstellungsprozess? (Content-Management-Systeme (CMS), Tabellenkalkulationen, Projektmanagement)

Welche Arten von Tools helfen Vertrieb und Marketing am besten aufeinander abzustimmen?

Selbst nachdem Sie sich vorgestellt, Meetings abgehalten und Pläne geschmiedet haben, brauchen Ihre Vertriebs- und Marketingteams immer noch Tools, um sie auf dem richtigen Weg zu halten. Technologie hilft modernen Teams, mit dem schnellen Geschäftstempo Schritt zu halten, Kundenerwartungen zu erfüllen und über die Konkurrenz hinaus innovativ zu sein. Glücklicherweise gibt es ein Werkzeug für jeden Bedarf.

Kommunikationsplattform

Die Geschäftskommunikation hat sich von persönlichen Gesprächen und Post zu E-Mail und Text entwickelt. Während alle diese Kommunikationsarten immer noch in gewisser Weise verwendet werden, müssen Teams heute auch mit virtueller und Remote-Arbeit umgehen. Sie erfordern eine ebenso schnelle wie effiziente persönliche Kommunikation. Mit Chat-Tools wie Google Chat und Microsoft Teams können sich Benutzer sofort gegenseitig Nachrichten senden, während soziale Intranets einen zentralen Knotenpunkt für die Zusammenarbeit bieten. Einige Vertriebs- und Marketingplattformen verfügen über integrierte Kommunikationstools, um Benutzer über wichtige Konten und Ziele hinweg einfach zu benachrichtigen, zu warnen und mit ihnen zusammenzuarbeiten.

Kundenbeziehungsmanagement (CRM)

Ein CRM ist unerlässlich, um Konten zu verwalten und die Sichtbarkeit für alle Kunden aufrechtzuerhalten. Aber wie wählt man bei mehr als 2.200 verfügbaren Anbietern das beste CRM aus? Suchen Sie nach einem, der die Arbeit für Sie erledigt und Ihnen viel Arbeit abnimmt, damit Sie sich auf Strategie und Ausführung konzentrieren können. Arbeiten Sie mit dem Vertrieb zusammen, um ein robustes System zu finden, das deren Anforderungen erfüllt, aber intuitiv genug ist, um Marketern bei der Verwaltung der Customer Journey zu helfen.

Marketing-Automatisierung

Ein Marketingautomatisierungssystem erledigt die Arbeit hinter den Kulissen der Marketingaktivitäten, sodass sich die Teammitglieder auf die Erstellung ansprechender Inhalte, die Qualifizierung der besten Leads und die Zusammenarbeit mit dem Vertrieb konzentrieren können. Vertriebsteams, die falsch ausgerichtet sind, lehnen Marketing-qualifizierte Leads oft ab, weil sie nicht warm genug sind. Die besten digitalen Marketingplattformen können das Rätselraten beseitigen, um Ihnen zu helfen, vorherzusagen, welche Leads am wahrscheinlichsten geschlossen werden. Automatisieren Sie dann die Kommunikationsrhythmen, um sie zu beschäftigen, bis sie bereit für den Verkauf sind.

Verkaufsbeschleunigung

Auch der Vertrieb wirft dem Marketing mangelnde Unterstützung vor. Anstatt zu raten, welche Maßnahmen mit welchen Konten zu ergreifen sind, lassen Sie eine Vertriebsautomatisierungsplattform den Prozess mit Anweisungen für die nächstbeste Maßnahme beschleunigen. Die KI kann vorhersagen, welche Maßnahmen am fruchtbarsten sein werden, wodurch die Produktivität und die Verkaufsgeschwindigkeit maximiert werden, indem Daten aus früheren Geschäften und externen Branchenquellen verwendet werden.

Aktivitätsmanagement und Attribution

Wissen Sie, woher Ihre Leads, Kunden und Umsätze kommen? Die Attributionstechnologie gibt Ihnen ein klares Bild Ihrer Lead-Quellen, indem sie die Daten erfasst, um sie in Ihr CRM einzugeben. Oder verwenden Sie das Aktivitätsmanagement, um die einzelnen Teammitgliedern zugewiesenen Aktivitäten zu überwachen und zu verfolgen, welche am vorteilhaftesten sind.

SugarCRM entfernt Silos, um Vertrieb und Marketing aufeinander abzustimmen

SugarCRM bietet eine Plattform, auf der Ihre Vertriebs- und Marketingteams endlich zusammenarbeiten können. Mit Sugar Market und Sugar Sell können Ihre Teams alle Interessenten und Kunden während ihrer gesamten Reise sehen – in High Definition. Unsere Plattform beseitigt Silos zwischen Vertrieb und Marketing, sodass sie ständig kommunizieren, Statusaktualisierungen in Echtzeit anzeigen, die nächstbesten Maßnahmen vorhersagen und den Fortschritt in Richtung gemeinsamer Ziele überwachen können.

Sugar Market richtet den Verkauf auf Erfolg aus, indem es mehr Besucher anzieht, redundante Prozesse automatisiert und Leads erfasst und pflegt, damit sie so warm wie möglich sind.

Sugar Sell bringt den Prozess nach Hause, indem es Ihre CRM-Daten organisiert und rationalisiert, Workflows für die effizienteste Nutzung anpasst und die stärksten Verkaufschancen genau vorhersagt.

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