Come costruire una strategia di marketing in linea con gli obiettivi di vendita

Una delle maggiori lamentele delle vendite sul marketing è che afferma di essere responsabile di "favorire le vendite". Ma lo fa?

Senza un vero allineamento, ogni campagna di educazione e-mail, white paper, blog o webinar prodotto dal marketing è uno sforzo sprecato. Le attività di marketing alimentano le opportunità di vendita e, quando non sono sincronizzate, nessuna delle due prospera.

Per garantire un allineamento totale, i team di marketing devono iniziare con una strategia che tenga conto e supporti visibilmente gli obiettivi di vendita. Tattiche come la collaborazione regolare e l'automazione del marketing possono aiutare.

Migliori pratiche per l'allineamento di vendita e marketing

• Conoscersi

Forse la tattica più semplice per allineare i tuoi team di vendita e marketing è passare più tempo insieme. I tuoi rappresentanti di vendita e i membri del team di marketing si conoscono? Costruisci rapporti e cultura con miscelatori trimestrali, formazione o pranzo e apprendimento, qualsiasi cosa che metta entrambe le squadre faccia a faccia. Se i tuoi team lavorano virtualmente o è difficile incontrarsi di persona, esplora idee per socializzare online come l'happy hour tramite Zoom. Per aiutare i dipendenti a continuare la conversazione, implementa uno strumento di chat online per rendere la comunicazione rapida e conveniente. Le vendite e il marketing non devono essere i migliori amici, ma devono allinearsi verso gli stessi obiettivi.

• Incontra regolarmente

In passato, la collaborazione regolare significava incontri ricorrenti. Ma nell'area digitale del lavoro da casa, questo potrebbe significare chiamate Zoom, messaggi istantanei, SMS, e-mail e notifiche in-app all'interno di software comuni come CRM. Ogni punto di contatto di vendita e marketing è prezioso. E mentre la piena collaborazione da team a team è vantaggiosa, le connessioni più critiche sono tra i leader. Se i leader delle vendite e del marketing concordano sugli obiettivi, le giuste priorità e la giusta concentrazione si diffonderanno tra tutti i team e i dipendenti.

• Lavorare insieme

Mentre gli eventi sociali e le riunioni regolari sono un passo nella giusta direzione, il lavoro quotidiano è molto importante. Le vendite e il marketing devono poter collaborare facilmente nei sistemi e negli ambienti in cui sono presenti ogni giorno. Imposta le vendite per il successo con articoli come:

• Copia promozionale, riepiloghi rapidi e dettagli sull'abilitazione per ogni nuovo contenuto
• Comunicazioni utili per ogni fase della canalizzazione (ad esempio, coltivare la copia dell'e-mail della campagna, la copia di follow-up, le presentazioni, ecc.)
• Casi di studio di clienti attuali e soddisfatti per aiutare a supportare nuove offerte

Ancora più importante, raccogli regolarmente feedback dalle vendite per scoprire cosa funziona e cosa no. Quindi, modifica i tuoi materiali di supporto per aiutare le vendite a personalizzare il loro approccio e, in definitiva, a raggiungere gli obiettivi del team.

• Identifica obiettivi comuni

Sebbene i budget varino tra i settori, la maggior parte delle aziende spende tra il 20 e il 45% delle entrate aziendali in vendite e marketing. La creazione di allineamento garantisce che il denaro non vada sprecato e ottimizza l'investimento dell'azienda per un maggiore ritorno. Gli obiettivi ti rendono responsabile del raggiungimento degli indicatori chiave di prestazione (KPI) e sono pietre miliari per raggiungere la visione generale della tua azienda. Prima di impostare semplicemente obiettivi per ottenere metriche comuni per le quali altre aziende si battono, chiedi ai tuoi team:

• Cosa vuoi realizzare e perché?
• Quali compiti e iniziative ti aiuteranno a raggiungere questi obiettivi?
• Quali ostacoli potrebbero impedirti di raggiungere questi obiettivi?
• Di quale supporto o risorse avrai bisogno per raggiungere i tuoi obiettivi?
• In che modo l'altra squadra può aiutarti a raggiungere questi obiettivi?

Rispondere a queste domande molto probabilmente ti porterà a fissare obiettivi attorno a categorie come generazione di lead, conversione di lead, margine di profitto, crescita dei ricavi annuali e fidelizzazione dei clienti. Una volta impostati, assicurati che gli obiettivi siano accessibili e visibili a entrambi i team e controlla regolarmente il processo.

• Sviluppare un piano di contenuti e marketing

Un piano di marketing non è la stessa cosa di una strategia di marketing. La tua strategia è la tua visione generale di ciò che vuoi realizzare. Il tuo piano di marketing è la tua tabella di marcia per l'esecuzione. In genere include progetti e compiti specifici, risorse e sistemi e attori chiave. In qualità di marketer, lo sviluppo di un piano di contenuti e marketing mostra come i pezzi prodotti dal tuo team influenzeranno direttamente le vendite e il successo generale dell'azienda. Inizia rispondendo a domande importanti come:

• Chi è il tuo pubblico principale? (clienti, prospect, ricercatori)
• Quali problemi risolverai per loro? (come fare, formazione del settore, tendenze)
• In che modo i tuoi contenuti sono diversi dai concorrenti? (voce, tono, unicità)
• Quali mezzi di contenuto utilizzerai? (blog, video, white paper, podcast)
• Su quali canali promuoverai? (Twitter, LinkedIn, pubblicazioni di settore)
• Come gestirai il processo di creazione dei contenuti? (sistemi di gestione dei contenuti (CMS), fogli di calcolo, gestione dei progetti)

Quali tipi di strumenti aiutano le vendite e il marketing ad allinearsi meglio?

Anche dopo che hai presentato presentazioni, tenuto riunioni e pianificato falsi, i tuoi team di vendita e marketing hanno ancora bisogno di strumenti per mantenerli sulla strada giusta. La tecnologia aiuta i team moderni a stare al passo con il ritmo veloce del business, soddisfare le aspettative dei clienti e innovare oltre la concorrenza. Per fortuna, c'è uno strumento per ogni esigenza.

Piattaforma di comunicazione

La comunicazione aziendale si è evoluta dalla conversazione di persona e dalla posta ordinaria all'e-mail e al testo. Sebbene tutti questi tipi di comunicazione siano ancora in uso in una certa capacità, i team oggi devono anche navigare nel lavoro virtuale e remoto. Richiedono comunicazioni da persona a persona tanto veloci quanto efficienti. Gli strumenti di chat come Google Chat e Microsoft Teams consentono agli utenti di scambiarsi messaggi istantaneamente, mentre le intranet social forniscono un hub centrale per la collaborazione. Alcune piattaforme di vendita e marketing dispongono di strumenti di comunicazione integrati per notificare, avvisare e collaborare facilmente con gli utenti attraverso account e obiettivi chiave.

Gestione delle relazioni con i clienti (CRM)

Un CRM è essenziale per gestire gli account e mantenere la visibilità tra i clienti. Ma con più di 2.200 provider disponibili, come scegli il miglior CRM? Cercane uno che faccia il lavoro per te e ti tolga il lavoro impegnativo per concentrarti sulla strategia e sull'esecuzione. Collabora con le vendite per identificare un sistema solido per soddisfare le loro esigenze, ma sufficientemente intuitivo da aiutare i professionisti del marketing a gestire il percorso del cliente.

Automazione del marketing

Un sistema di automazione del marketing svolge il lavoro dietro le quinte delle operazioni di marketing in modo che i membri del team possano concentrarsi sulla creazione di contenuti accattivanti, sulla qualificazione dei migliori lead e sulla collaborazione con le vendite. I team di vendita disallineati spesso rifiutano i lead qualificati di marketing perché non sono abbastanza cordiali. Le migliori piattaforme di marketing digitale possono rimuovere le congetture per aiutarti a prevedere quali lead hanno maggiori probabilità di chiudersi. Quindi, automatizza le cadenze di comunicazione per mantenerli coinvolti fino a quando non sono pronti per le vendite.

Accelerazione delle vendite

Sales accusa anche il marketing di mancanza di supporto. Invece di indovinare quali azioni intraprendere con quali account, lascia che una piattaforma di automazione delle vendite acceleri il processo con le direttive per l'azione migliore successiva. L'intelligenza artificiale può prevedere quali azioni saranno le più fruttuose, massimizzando la produttività e la velocità di vendita utilizzando i dati di accordi passati e fonti esterne del settore.

Gestione e attribuzione delle attività

Sai da dove provengono i tuoi contatti, clienti e ricavi? La tecnologia di attribuzione ti offre un quadro chiaro delle tue fonti di piombo acquisendo i dati per inserirli nel tuo CRM. Oppure, utilizzare la gestione delle attività per monitorare le attività assegnate ai singoli membri del team e tenere traccia di quelle più vantaggiose.

SugarCRM rimuove i silos per allineare vendite e marketing

SugarCRM fornisce una piattaforma in cui i tuoi team di vendita e marketing possono finalmente lavorare insieme. Sugar Market e Sugar Sell consentono ai tuoi team di vedere tutti i potenziali clienti e i clienti durante l'intero viaggio, in alta definizione. La nostra piattaforma rimuove i silos tra vendite e marketing in modo che possano comunicare costantemente, visualizzare aggiornamenti di stato in tempo reale, prevedere le prossime azioni migliori e monitorare i progressi verso gli obiettivi collettivi.

Sugar Market prepara le vendite al successo attirando più visitatori, automatizzando i processi ridondanti e catturando e alimentando i lead in modo che siano il più calorosi possibile.

Sugar Sell porta il processo a casa organizzando e ottimizzando i tuoi dati CRM, personalizzando i flussi di lavoro per l'uso più efficiente e prevedendo con precisione le opportunità di vendita più importanti.

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