Cum să construiți o strategie de marketing în conformitate cu obiectivele de vânzări

Una dintre cele mai mari plângeri ale vânzărilor cu privire la marketing este că pretinde că este responsabilă pentru „creșterea vânzărilor”. Dar este?

Fără o aliniere adevărată, fiecare campanie de promovare a e-mailului, carte albă, blog sau webinar de marketing produs este un efort irosit. Activitățile de marketing alimentează oportunitățile de vânzări – iar atunci când nu sunt sincronizate, niciuna nu prosperă.

Pentru a asigura alinierea totală, echipele de marketing trebuie să înceapă cu o strategie care să țină seama și să sprijine în mod vizibil obiectivele de vânzări. Tactici precum colaborarea regulată și automatizarea marketingului vă pot ajuta.

Cele mai bune practici pentru alinierea vânzărilor și marketingului

• Faceți cunoștință

Poate cea mai ușoară tactică pentru a-ți alinia echipele de vânzări și marketing este să petreci mai mult timp împreună. Reprezentanții tăi de vânzări și membrii echipei de marketing se cunosc măcar? Construiește relații și cultură cu mixere trimestriale, antrenamente sau prânz și învață - orice lucru care pune ambele echipe față în față. Dacă echipele dvs. lucrează virtual sau este dificil să vă întâlniți în persoană, explorați idei pentru socializare online, cum ar fi happy hours prin Zoom. Pentru a ajuta angajații să continue conversația, implementați un instrument de chat online pentru a face comunicarea rapidă și convenabilă. Vânzările și marketingul nu trebuie să fie cei mai buni prieteni, dar trebuie să se alinieze la aceleași obiective.

• Întâlnește-te în mod regulat

În trecut, colaborarea regulată însemna întâlniri recurente. Dar în zona digitală, de lucru de acasă, acest lucru ar putea însemna apeluri Zoom, mesaje instantanee, texte, e-mailuri și notificări în aplicație în cadrul unui software obișnuit precum CRM. Fiecare punct de contact de vânzări și marketing este valoros. Și în timp ce colaborarea completă de la echipă la echipă este benefică, cele mai importante conexiuni sunt între lideri. Dacă liderii de vânzări și marketing sunt de acord asupra obiectivelor, prioritățile și concentrarea potrivite se vor scurge în rândul tuturor echipelor și angajaților.

• Lucram impreuna

În timp ce evenimentele sociale și întâlnirile regulate sunt un pas în direcția corectă, munca de zi cu zi este cea mai importantă. Vânzările și marketingul trebuie să poată colabora cu ușurință în sistemele și mediile în care sunt prezente în fiecare zi. Configurați vânzările pentru succes cu articole precum:

• Copie promoțională, rezumate rapide și detalii de activare pentru fiecare nou conținut
• Comunicări utile pentru fiecare etapă a canalului (de exemplu, copierea e-mailului campaniei de nutrire, copie ulterioară, prezentari etc.)
• Studii de caz de la clienți actuali, mulțumiți, pentru a sprijini noile oferte

Mai important, colectați în mod regulat feedback de la vânzări pentru a descoperi ce funcționează și ce nu. Apoi, modificați materialele de asistență pentru a ajuta vânzările să își adapteze abordarea și, în cele din urmă, să atingă obiectivele echipei.

• Identificați obiectivele comune

În timp ce bugetele variază în funcție de industrii, majoritatea companiilor cheltuiesc între 20 și 45% din veniturile lor comerciale pe vânzări și marketing. Crearea alinierii asigură că banii nu se irosesc și optimizează investiția companiei pentru un profit mai mare. Obiectivele vă fac responsabil pentru atingerea indicatorilor cheie de performanță (KPI) și sunt repere pentru atingerea viziunii generale a companiei dvs. Înainte de a stabili pur și simplu obiective pentru a atinge valorile comune pe care alte companii se străduiesc, întreabă-ți echipele:

• Ce vrei să realizezi și de ce?
• Ce sarcini și inițiative vă vor ajuta să atingeți aceste obiective?
• Ce obstacole te-ar putea împiedica să atingi aceste obiective?
• De ce sprijin sau resurse veți avea nevoie pentru a vă îndeplini obiectivele?
• Cum vă poate ajuta cealaltă echipă să atingeți aceste obiective?

Răspunsul la aceste întrebări vă va determina cel mai probabil să vă stabiliți obiective în jurul unor categorii precum generarea de clienți potențiali, conversia clienților potențiali, marja de profit, creșterea anuală a veniturilor și păstrarea clienților. Odată stabilite, asigurați-vă că obiectivele sunt accesibile și vizibile pentru ambele echipe și verificați regulat procesul.

• Elaborați un plan de conținut și de marketing

Un plan de marketing nu este același lucru cu o strategie de marketing. Strategia ta este viziunea ta generală a ceea ce vrei să realizezi. Planul tău de marketing este foaia ta de parcurs pentru execuție. De obicei, include proiecte și sarcini specifice, resurse și sisteme și jucători cheie. În calitate de agent de marketing, dezvoltarea unui plan de conținut și marketing arată modul în care piesele pe care le produce echipa ta vor afecta direct vânzările și succesul general al companiei. Începeți prin a răspunde la întrebări importante precum:

• Cine este publicul tău principal? (clienți, potențiali, cercetători)
• Ce probleme le vei rezolva? (modări, educație în industrie, tendințe)
• Prin ce diferă conținutul tău față de concurenți? (voce, ton, unicitate)
• Ce medii de conținut veți folosi? (bloguri, videoclipuri, documente albe, podcasturi)
• Pe ce canale vei promova? (Twitter, LinkedIn, publicații din industrie)
• Cum veți gestiona procesul de creare a conținutului? (sisteme de management al conținutului (CMS), foi de calcul, management de proiect)

Ce fel de instrumente ajută vânzările și marketingul să se alinieze cel mai bine?

Chiar și după ce v-ați făcut prezentări, ați avut întâlniri și ați făcut planuri, echipele dvs. de vânzări și marketing încă au nevoie de instrumente pentru a le menține pe calea cea bună. Tehnologia ajută echipele moderne să țină pasul cu ritmul rapid al afacerilor, să îndeplinească așteptările clienților și să inoveze dincolo de concurență. Din fericire, există un instrument pentru fiecare nevoie.

Platforma de comunicare

Comunicarea de afaceri a evoluat de la conversație personală și e-mail la e-mail și text. Deși toate aceste tipuri de comunicare sunt încă utilizate într-o anumită capacitate, echipele de astăzi trebuie să navigheze și prin munca virtuală și la distanță. Acestea necesită comunicări de la persoană la persoană, pe cât de rapide pe atât de eficiente. Instrumentele de chat, cum ar fi Google Chat și Microsoft Teams, permit utilizatorilor să se comunice instantaneu unul altuia, în timp ce rețelele de socializare oferă un hub central pentru colaborare. Unele platforme de vânzări și marketing au instrumente de comunicare încorporate pentru a notifica, a alerta și a colabora cu ușurință cu utilizatorii în toate conturile și obiectivele cheie.

Managementul relatiilor cu clientii (CRM)

Un CRM este esențial pentru a gestiona conturile și pentru a menține vizibilitatea între clienți. Dar cu peste 2.200 de furnizori disponibili, cum alegi cel mai bun CRM? Căutați unul care să facă treaba pentru dvs. și să vă ia munca ocupată pentru a vă concentra pe strategie și execuție. Lucrați cu vânzările pentru a identifica un sistem robust care să le răspundă nevoilor, dar suficient de intuitiv pentru a ajuta specialiștii în marketing să gestioneze călătoria clienților.

Automatizare de marketing

Un sistem de automatizare a marketingului realizează munca din culise a operațiunilor de marketing, astfel încât membrii echipei să se poată concentra pe crearea de conținut captivant, pe calificarea celor mai buni clienți potențiali și pe colaborarea cu vânzările. Echipele de vânzări care sunt nealiniate resping adesea clienții potențiali calificați pentru marketing, deoarece nu sunt suficient de cald. Cele mai bune platforme de marketing digital pot elimina presupunerile pentru a vă ajuta să preziceți care clienți potențiali sunt cel mai probabil să se închidă. Apoi, automatizează cadențe de comunicare pentru a-i menține implicați până când sunt gata de vânzări.

Accelerarea vânzărilor

Sales acuză, de asemenea, marketingul de lipsă de sprijin. În loc să ghiciți ce acțiuni să întreprindeți cu ce conturi, lăsați o platformă de automatizare a vânzărilor să accelereze procesul cu directive pentru următoarea acțiune cea mai bună. Inteligența artificială poate prezice care acțiuni vor fi cele mai fructuoase, maximizând productivitatea și viteza vânzărilor folosind date din ofertele anterioare și surse externe din industrie.

Managementul activității și atribuirea

Știți de unde provin clienții potențiali, clienții și veniturile dvs.? Tehnologia de atribuire vă oferă o imagine clară a surselor dvs. de clienți potențiali prin captarea datelor pentru a le introduce în CRM. Sau, utilizați gestionarea activităților pentru a monitoriza activitățile atribuite membrilor individuali ai echipei și pentru a urmări care sunt cele mai benefice.

SugarCRM elimină silozurile pentru a alinia vânzările și marketingul

SugarCRM oferă o platformă în care echipele dvs. de vânzări și marketing pot lucra împreună. Sugar Market și Sugar Sell permit echipelor dvs. să vadă toți potențialii și clienții de-a lungul întregii lor călătorii, la înaltă definiție. Platforma noastră elimină silozurile dintre vânzări și marketing, astfel încât aceștia să poată comunica în mod constant, să vizualizeze actualizări de stare în timp real, să prezică următoarele cele mai bune acțiuni și să monitorizeze progresul către obiectivele colective.

Sugar Market stabilește vânzările pentru succes prin atragerea mai multor vizitatori, automatizarea proceselor redundante și captarea și cultivarea clienților potențiali, astfel încât aceștia să fie cât mai cald posibil.

Sugar Sell aduce procesul acasă prin organizarea și eficientizarea datelor dvs. CRM, personalizarea fluxurilor de lucru pentru cea mai eficientă utilizare și anticiparea cu acuratețe a celor mai puternice oportunități de vânzare.

Experimentați puterea reală a alinierii vânzărilor și marketingului. Obțineți vizibilitatea de care aveți nevoie urmărind o demonstrație astăzi.