Commençons par un peu d'honnêteté.

Le marketing, en particulier sur les réseaux sociaux, est parfois terriblement frustrant. Il semble que les règles changent constamment, les « gourous » ne peuvent pas s'entendre sur ce que nos objectifs devraient être ou si nous devrions même avoir des objectifs.

Les réseaux sociaux sont une jungle. Saviez-vous qu'avec plus de 660 millions d'utilisateurs, une seule journée d'activité sur LinkedIn produit suffisamment de données pour remplir votre appartement de disques durs ? Pour plus de contexte, il y a plus de 1,2 million de nouveaux utilisateurs de médias sociaux producteurs de données chaque jour et plus de 100 millions de messages sont envoyés via des applications et des SMS chaque minute.

Génération de leads LinkedIn

Le simple fait de penser à la façon dont vous pourrez atteindre votre clientèle cible au milieu de toute cette activité suffit à vous donner des palpitations cardiaques. Alors face à toute la concurrence perçue dans le monde, certains marketeurs ont opté pour une plus grande communication au détriment des qualités humaines, d'où le « spam » dont nous avons tous tendance à nous plaindre. Heureusement, il existe d'autres options.

Vous trouverez ci-dessous des conseils que vous pouvez utiliser pour créer des prospects LinkedIn pour votre entreprise sans désactiver les spams. Les gens sont sur les réseaux sociaux pour être sociaux avec d'autres personnes. Ainsi, quelle que soit la technologie de ces astuces, elles s'appuieront sur la puissance de la communication humaine régulière.

1. Possédez votre spam

Peut-être avez-vous entendu la blague du hipster qui entre dans un bar puis en ressort brusquement 3 secondes plus tard : « N'allez pas dans ce bar », s'exclame-t-elle. « C'est plein de hipsters !

Être un spammeur, c'est un peu comme être un hipster ; personne ne veut admettre être l'un d'eux, pourtant les gens disent qu'ils les voient partout. C'est comme identifier l'herbe à puce en attendant l'éruption cutanée qui gonfle. Nous pouvons faire mieux que cela.

Avant d'éviter le spam, il faut identifier de quoi il s'agit. Pour faire simple, nous pouvons convenir que quelque chose apparaît comme du spam lorsqu'il n'est pas ancré dans les normes de la communication humaine (c'est-à-dire qu'il semble robotique ou non naturel) ; cela demande un gros engagement rapidement (faites-le MAINTENANT ! ); il provient d'une source inconnue (comment avez-vous obtenu mon adresse e-mail ?) ; c'est indésirable (désabonnez-vous !).

2. Passez à la vente sociale vidéo

La plate-forme de vidéos professionnelles Vidyard a signalé que 52 % des téléspectateurs [professionnels] regardaient une vidéo d'un bout à l'autre, quelle que soit la durée de la vidéo. Ils ont également constaté que la durée moyenne des vidéos d'entreprise a continué de diminuer chaque année, passant de 13,14 minutes en 2016 à environ 4 minutes en 2018. Cette tendance montre l'utilisation accrue de la vidéo personnalisée 1: 1 par rapport aux vidéos d'entreprise plus traditionnelles.

Non seulement la création de vidéos personnalisées pour les prospects permet de faire transparaître davantage de normes de communication humaine, telles que le langage corporel, la tonalité et les mots, mais associée au suivi fourni sur la plupart des plateformes comme Vidyard, vous bénéficiez en plus du consentement implicite.

3. La vente de vidéos permet un consentement tacite

Semblable à la façon dont le ciblage comportemental permet aux spécialistes du marketing et aux professionnels de la vente de s'engager avec des prospects uniquement lorsqu'ils ont montré un certain intérêt, avec la vidéo personnalisée, vous ne pouvez interagir qu'avec des prospects désireux de regarder votre vidéo. Cela signale un consentement implicite à poursuivre la conversation. S'engager avec des personnes dont vous n'êtes pas sûr de vouloir entendre parler de vous ou de votre marque n'est pas un sentiment agréable et a tendance à être considéré comme du spam.

Vos relations actuelles sont susceptibles d'interagir avec vos vidéos à un rythme plus élevé, car elles savent déjà qui vous êtes. Faire de la vente sociale vidéo personnalisée peut prendre de 30 minutes à 1 heure par jour compte tenu de votre liste de prospects potentiels.

Effectuez les vérifications suivantes avant de choisir d'emprunter l'itinéraire vidéo personnalisé.

4. Abonnez-vous aux publications régulières

Comme découvrir une carte au trésor une fois perdue dans les fourrés, l'avantage caché de publier régulièrement sur LinkedIn est excitant quand on s'en rend compte. La publication régulière réactive les prospects sortants tout en générant des prospects entrants. La nature multitouch des médias sociaux rend cela possible.

Selon l'analyse des données de Jeb Blount , il faut :

• 5 à 20 touchers pour obtenir un lead entrant chaleureux pour faire attention à vous
• 5 à 20 touches pour engager un prospect qui vous reconnaît, vous et votre marque
• 20 à 50 touches pour obtenir une piste froide pour faire attention à vous

Il existe peu d'endroits où vous pouvez partager votre message jusqu'à 50 fois sans devenir une nuisance. Si les médias sociaux avaient un super pouvoir, ce serait qu'ils vous permettent de rester devant votre client cible des dizaines de fois, peu importe où il se trouve dans le parcours d'achat.

5. La publication régulière peut influencer la réflexion des leads

La connaissance commune nous dit de multiples contacts via le travail sur LinkedIn pour servir la tendance de notre cerveau au biais de disponibilité, où les idées que nous proposons sont fortement influencées par les informations et le contenu qui sont facilement disponibles pour nous.

Vous en avez fait l'expérience lorsque vous songez à un certain achat depuis un certain temps et qu'une marque spécifique semble revenir sans cesse. Lorsque cela se produit suffisamment, nos cerveaux à la recherche de raccourcis commencent à considérer l'option la plus disponible comme la seule option raisonnable.

Grâce à Robert Cialdini, on voit aussi que cette forte visibilité sur LinkedIn déclencherait le déclencheur psychologique du consensus. Le consensus est ce que sont la FOMO (peur de rater quelque chose) et la preuve sociale. Cela nous convainc que quelque chose que nos pairs aiment est également excellent pour nous.

Plus il y a de personnes dans votre réseau qui réagissent et s'engagent avec votre message, plus les gens le voient, et plus ils réagiront et s'engageront avec lui. Cela crée une sorte de cycle de succès qui se perpétue.

En ce qui concerne exactement ce que vous devez publier, une variété saine est recommandée. Des informations originales utiles dans votre domaine d'expertise, des citations et des histoires positives, et des nouvelles connexes dans votre domaine font généralement d'excellents messages.

6. Adoptez la stratégie de prospection de 48 heures

Comment obtenir des appels commerciaux avec la génération de leads LinkedIn en 48 heures sans avoir à se connecter avec de nouvelles personnes ? Ce n'est pas magique; cela demande juste un peu de rythme.

Tout le monde parle du nombre de personnes avec lesquelles il s'est connecté sur LinkedIn, mais ces chiffres n'ont rien fait pour ses objectifs, ses ventes et son activité globale. Lorsque vous avez les connexions, vous devez savoir comment les exploiter. Sinon, peu importe si vous avez 5 000 connexions : le nombre n'est pas égal à la valeur de vos relations.

Comment transformer les connexions en prospects

Suivez ce petit guide étape par étape si vous souhaitez transformer les connexions LinkedIn en prospects.

Lorsque vous parcourez vos relations, faites défiler jusqu'à ce que vous ayez trouvé des personnes que vous connaissez depuis au moins quatre mois. Dans le cas des connexions LinkedIn, le fait d'être toujours connecté après des mois tend à ternir la résistance au contact. Les gens pensent que si nous sommes toujours en contact avec eux, nous devons être de bonnes personnes à connaître.

Exemple de modèle de pas de lumière

Consultez ce modèle pour trouver un moyen de contacter les personnes avec lesquelles vous êtes connecté sur LinkedIn depuis un certain temps.

Salut [Prénom].

Il m'est apparu que nous étions connectés depuis des mois et que je n'avais jamais vraiment entendu parler de votre entreprise ni parlé du travail que je fais avec [Your Business Focus]. Peut-être pourrions-nous nous téléphoner bientôt et voir comment nous pourrions nous entraider ?

Fais-moi savoir.

[Votre nom]

Ce pitch fonctionne pour plusieurs raisons : il n'est pas agressif ou commercial ; elle recherche un bénéfice mutuel et n'est pas unilatérale ; et il est court et facile à lire – pas besoin de jargon. Non menaçant est la voie à suivre.

Tirer parti de LinkedIn ne doit pas être difficile

Mis à part les frustrations potentielles, LinkedIn peut être un élément puissant de votre stratégie de génération de leads si vous l'utilisez à bon escient. Lorsque vous renoncez au spam et utilisez des stratégies personnalisées qui s'appuient plutôt sur une communication humaine honnête, vous avez non seulement la possibilité de réaliser une vente, mais aussi d'établir une relation précieuse qui portera ses fruits à l'avenir.

Vous cherchez d'autres moyens de maximiser votre stratégie marketing LinkedIn ? Consultez notre guide complet et voyez comment vous pouvez obtenir plus de prospects et améliorer votre présence sociale.