Vamos começar com alguma honestidade.

O marketing, especialmente nas mídias sociais, às vezes é terrivelmente frustrante. Parece que as regras estão sempre mudando, os “gurus” não conseguem concordar sobre quais devem ser nossos objetivos ou se devemos ter objetivos.

As redes sociais são uma selva. Você sabia que com mais de 660 milhões de usuários, um único dia de atividade no LinkedIn produz dados suficientes para encher seu apartamento em discos rígidos? Para mais contexto, há mais de 1,2 milhão de novos usuários de mídia social que produzem dados a cada dia e mais de 100 milhões de mensagens são enviadas por meio de aplicativos e SMS a cada minuto.

Gerando leads no LinkedIn

Só de pensar em como você conseguirá atingir seu cliente-alvo no meio de toda essa atividade é suficiente para dar palpitações no seu coração. Assim, dada toda a concorrência percebida no mundo, alguns profissionais de marketing optaram por uma maior comunicação à custa das qualidades humanas, daí o “spam” do qual todos costumamos reclamar. Felizmente, existem outras opções.

O que segue são dicas que você pode usar para criar leads do LinkedIn para sua empresa sem desanimar as pessoas com spam. As pessoas estão nas mídias sociais para serem sociais com outras pessoas. Portanto, independentemente de quão tecnológicas essas dicas pareçam, elas contarão com o poder da comunicação humana regular.

1. Seja dono do seu spam

Talvez você já tenha ouvido a piada sobre o hipster que entra em um bar e sai de repente 3 segundos depois: “Não vá para aquele bar”, ela exclama.

Ser um spammer é muito parecido com ser um hipster; ninguém quer admitir ser nenhum deles, mas as pessoas dizem que os vêem por toda parte. É como identificar a hera venenosa esperando a erupção do inchaço. Nós podemos fazer melhor do que isso.

Antes de evitar o spam, devemos identificar o que é. Para simplificar, podemos concordar que algo sai como spam quando não está imerso nas normas da comunicação humana (ou seja, parece robótico ou não natural); exige um grande compromisso rápido (faça isso AGORA!); vem de uma fonte desconhecida (como você conseguiu meu endereço de e-mail?); é indesejado (cancelar a inscrição!).

2. Atualize para a venda social de vídeo

A plataforma de vídeo comercial Vidyard informou que 52% dos espectadores [de negócios] assistem a um vídeo até o fim, independentemente da duração do vídeo. Eles também descobriram que a duração média dos vídeos de negócios continuou a diminuir a cada ano, de 13,14 minutos em 2016 para cerca de 4 minutos em 2018. Essa tendência mostra o aumento do uso de vídeos personalizados 1:1 em relação aos vídeos corporativos mais tradicionais.

A criação de vídeos personalizados para leads não apenas permite que mais normas de comunicação humana brilhem, como linguagem corporal, tonalidade e palavras, mas juntamente com o rastreamento fornecido na maioria das plataformas como o Vidyard, você obtém o benefício adicional do consentimento implícito.

3. A venda de vídeo permite o consentimento implícito

Semelhante a como a segmentação comportamental permite que profissionais de marketing e vendas se envolvam com leads apenas quando eles demonstraram certo interesse, com o vídeo personalizado, você pode se envolver apenas com leads dispostos a assistir ao seu vídeo. Isso sinaliza consentimento implícito para continuar a conversa. Envolver-se com pessoas que você não tem certeza de querer ouvir de você ou de sua marca não é uma boa sensação e tende a parecer spam.

Suas conexões atuais provavelmente se envolverão com seus vídeos em uma taxa mais alta, pois elas já sabem quem você é. Fazer vendas sociais de vídeo personalizadas pode levar de 30 minutos a 1 hora por dia, considerando sua lista de leads em potencial.

Faça as seguintes verificações antes de optar pela rota de vídeo personalizada.

4. Assine a postagem regular

Assim como descobrir um mapa do tesouro perdido no mato, o benefício oculto de postar regularmente no LinkedIn é emocionante quando você percebe isso. A postagem regular reativa os leads de saída enquanto gera leads de entrada. A natureza multitoque das mídias sociais torna isso possível.

De acordo com a análise de dados de Jeb Blount , é preciso:

• 5 a 20 toques para que um lead de entrada quente preste atenção em você
• 5 a 20 toques para engajar um lead que reconhece você e sua marca
• 20 a 50 toques para que um lead frio preste atenção em você

Existem poucos lugares onde você pode compartilhar sua mensagem até 50 vezes e não se tornar um incômodo. Se a mídia social tivesse um superpoder, seria permitir que você ficasse na frente do seu cliente-alvo dezenas de vezes, independentemente de onde ele estivesse na jornada de compra.

5. A postagem regular pode influenciar o pensamento dos leads

O conhecimento comum nos diz vários toques através do trabalho do LinkedIn para atender à tendência de nosso cérebro em direção ao viés de disponibilidade, onde as ideias que surgem são fortemente influenciadas pelas informações e conteúdos que estão prontamente disponíveis para nós.

Você já experimentou isso quando está pensando em uma determinada compra há algum tempo e uma marca específica parece surgir repetidamente. Quando isso acontece o suficiente, nossos cérebros em busca de atalhos começam a ver a opção mais disponível como a única opção razoável.

Graças a Robert Cialdini, também podemos ver que essa alta visibilidade no LinkedIn desencadearia o gatilho psicológico do consenso. Consenso é o que FOMO (medo de perder) e prova social são tudo. Isso nos convence de que algo que nossos colegas gostam também é ótimo para nós.

Quanto mais pessoas em sua rede reagirem e se envolverem com sua postagem, mais pessoas a verão e mais reagirão e se envolverão com ela. Isso cria uma espécie de ciclo autoperpetuante de sucesso.

Quando se trata de exatamente o que você deve postar, a variedade saudável é recomendada. Informações originais úteis em seu campo de especialização, citações e histórias positivas e notícias relacionadas em seu campo geralmente são ótimas postagens.

6. Faça a estratégia de lead de 48 horas

Como você recebe ligações de vendas com geração de leads do LinkedIn em 48 horas sem precisar se conectar com novas pessoas? Não é mágica; requer apenas um pouco de ritmo.

Todo mundo fala sobre quantas pessoas eles se conectaram no LinkedIn, mas esses números não fizeram nada por seus objetivos, vendas e negócios em geral. Quando você tem as conexões, precisa saber como aproveitá-las. Caso contrário, não importa se você tem 5.000 conexões: o número não é igual ao valor de seus relacionamentos.

Como transformar conexões em leads

Siga este pequeno guia passo a passo se quiser transformar as conexões do LinkedIn em leads.

Quando você estiver analisando suas conexões, role até encontrar pessoas que você conhece há pelo menos quatro meses. No caso das conexões do LinkedIn, continuar conectado após meses tende a diminuir a resistência ao contato. As pessoas acham que, se ainda estamos conectados com elas, devemos ser boas pessoas para conhecer.

Exemplo de modelo de pitch de luz

Confira este modelo para encontrar uma maneira de alcançar as pessoas com as quais você está conectado no LinkedIn há algum tempo.

Olá [Nome].

Percebi que estamos conectados há meses e eu nunca realmente aprendi sobre o seu negócio ou lhe contei sobre o trabalho que faço com [Your Business Focus]. Talvez pudéssemos pegar o telefone em breve e ver como podemos nos ajudar?

Avise.

[Seu nome]

Esse argumento funciona por alguns motivos: não é agressivo ou vendável; ele busca um benefício mútuo e não é unilateral; e é curto e fácil de ler – não é necessário jargão. Não ameaçador é o caminho a percorrer.

Aproveitar o LinkedIn não precisa ser difícil

Potenciais frustrações à parte, o LinkedIn pode ser uma parte poderosa de sua estratégia de geração de leads se você usá-lo com sabedoria. Quando você renuncia ao spam e usa estratégias personalizadas que dependem de comunicação humana honesta, você não apenas tem a chance de fazer uma venda, mas também estabelece um relacionamento valioso que dá frutos no futuro.

Procurando outras maneiras de maximizar sua estratégia de marketing do LinkedIn? Confira nosso guia completo e veja como você pode obter mais leads e melhorar sua presença social.