Comencemos con un poco de honestidad.

El marketing, especialmente en las redes sociales, a veces es terriblemente frustrante. Parece que las reglas siempre están cambiando, los "gurús" no pueden ponerse de acuerdo sobre cuáles deberían ser nuestros objetivos o si deberíamos tener objetivos.

Las redes sociales son una jungla. ¿Sabía que con más de 660 millones de usuarios, un solo día de actividad en LinkedIn produce suficientes datos para llenar su apartamento en discos duros? Para mayor contexto, hay más de 1,2 millones de nuevos usuarios de redes sociales que producen datos cada día y se envían más de 100 millones de mensajes a través de aplicaciones y SMS cada minuto.

Generación de prospectos de LinkedIn

Solo pensar en cómo podrá llegar a su cliente objetivo en medio de toda esta actividad es suficiente para darle palpitaciones al corazón. Entonces, dada toda la competencia percibida en el mundo, algunos especialistas en marketing han optado por una mayor comunicación a costa de las cualidades humanas, de ahí el "spam" del que todos tendemos a quejarnos. Afortunadamente, hay otras opciones.

Lo que sigue son consejos que puede usar para crear contactos de LinkedIn para su empresa sin alejar a las personas con el correo no deseado. La gente está en las redes sociales para ser social con otras personas. Entonces, independientemente de cuán tecnológicos parezcan estos consejos, se basarán en el poder de la comunicación humana regular.

1. Sea dueño de su spam

Quizás hayas escuchado el chiste sobre el hipster que entra a un bar y de repente sale 3 segundos después: “No vayas a ese bar”, exclama. “¡Está lleno de hipsters!”.

Ser un spammer es muy parecido a ser un hipster; nadie quiere admitir ser ninguno de ellos, sin embargo, la gente dice que los ve por todas partes. Eso es como identificar la hiedra venenosa esperando la erupción hinchada. Podemos hacerlo mejor que eso.

Antes de evitar el spam, debemos identificar qué es. Para mantenerlo simple, podemos estar de acuerdo en que algo se convierte en spam cuando no está inmerso en las normas de la comunicación humana (es decir, suena robótico o no natural); exige un gran compromiso rápidamente (¡hazlo YA!); proviene de una fuente desconocida (¿cómo obtuvo mi dirección de correo electrónico?); no es deseado (¡darse de baja!).

2. Actualice a la venta social por video

La plataforma de video empresarial Vidyard informó que el 52% de los espectadores [empresariales] ven un video completo, independientemente de la duración del video. También descubrieron que la duración promedio de los videos comerciales ha seguido reduciéndose cada año, de 13,14 minutos en 2016 a aproximadamente 4 minutos en 2018. Esta tendencia muestra el aumento del uso de videos personalizados 1: 1 sobre videos corporativos más tradicionales.

La creación de videos personalizados para clientes potenciales no solo permite que brillen más normas de comunicación humana, como el lenguaje corporal, la tonalidad y las palabras, sino que, junto con el seguimiento proporcionado en la mayoría de las plataformas como Vidyard, obtiene el beneficio adicional del consentimiento implícito.

3. La venta de videos permite el consentimiento implícito

De manera similar a cómo la segmentación por comportamiento permite a los profesionales de marketing y ventas interactuar con clientes potenciales solo cuando han mostrado cierto interés, con un video personalizado, puede interactuar solo con clientes potenciales que deseen ver su video. Esto indica un consentimiento implícito para continuar la conversación. Involucrarse con personas de las que no está seguro de querer saber de usted o de su marca no es una gran sensación y tiende a parecer spam.

Es probable que sus conexiones actuales interactúen con sus videos a un ritmo mayor, ya que ya saben quién es usted. Hacer ventas sociales de videos personalizados puede tomar de 30 minutos a 1 hora cada día dada su lista de posibles clientes potenciales.

Realice las siguientes comprobaciones antes de optar por la ruta de vídeo personalizada.

4. Suscríbete a publicaciones periódicas

Al igual que descubrir un mapa del tesoro una vez perdido en la espesura, el beneficio oculto de publicar en LinkedIn regularmente es emocionante cuando te das cuenta. La publicación regular reactiva los clientes potenciales salientes mientras genera clientes potenciales entrantes. La naturaleza multitáctil de las redes sociales lo hace posible.

Según el análisis de datos de Jeb Blount , se necesita:

• De 5 a 20 toques para obtener un cliente potencial entrante cálido que le preste atención
• De 5 a 20 toques para atraer a un cliente potencial que lo reconozca a usted y a su marca
• De 20 a 50 toques para que un plomo frío te preste atención.

Hay pocos lugares donde puedes compartir tu mensaje hasta 50 veces y no convertirte en una molestia. Si las redes sociales tuvieran un superpoder, sería que te permite estar frente a tu cliente objetivo docenas de veces, independientemente de dónde se encuentre en el proceso de compra.

5. La publicación regular puede influir en el pensamiento de los clientes potenciales

El conocimiento común nos dice múltiples toques a través del trabajo de LinkedIn para atender la tendencia de nuestro cerebro hacia el sesgo de disponibilidad, donde las ideas que se nos ocurren están muy influenciadas por la información y el contenido que están disponibles para nosotros.

Ha experimentado esto cuando ha estado pensando en una determinada compra durante algún tiempo y una marca específica parece surgir una y otra vez. Cuando esto sucede lo suficiente, nuestros cerebros que buscan atajos comienzan a ver la opción más disponible como la única opción razonable.

Gracias a Robert Cialdini, también podemos ver que esta alta visibilidad en LinkedIn desencadenaría el disparador psicológico del consenso. El consenso es de lo que se trata FOMO (miedo a perderse algo) y la prueba social. Nos convence de que algo que les gusta a nuestros compañeros también es bueno para nosotros.

Cuantas más personas en su red reaccionen e interactúen con su publicación, más personas la verán y más reaccionarán e interactuarán con ella. Esto crea una especie de ciclo de éxito que se perpetúa a sí mismo.

Cuando se trata exactamente de lo que debe publicar, se recomienda una variedad saludable. La información original útil en su campo de especialización, las citas e historias positivas y las noticias relacionadas en su campo suelen ser excelentes publicaciones.

6. Haz la estrategia de prospecto de 48 horas

¿Cómo recibe llamadas de ventas con la generación de prospectos de LinkedIn en 48 horas sin tener que conectarse con nuevas personas? No es magia; solo requiere un poco de ritmo.

Todo el mundo habla de cuántas personas se han conectado en LinkedIn, pero estos números no han hecho nada por sus objetivos, ventas y negocio en general. Cuando tiene las conexiones, necesita saber cómo aprovecharlas. De lo contrario, no importa si tienes 5.000 conexiones: el número no es igual al valor de tus relaciones.

Cómo convertir conexiones en leads

Siga esta breve guía paso a paso si desea convertir las conexiones de LinkedIn en clientes potenciales.

Cuando esté buscando a través de sus conexiones, desplácese hasta que haya encontrado personas que conoce desde hace al menos cuatro meses. En el caso de las conexiones de LinkedIn, seguir conectado después de meses tiende a atenuar la resistencia al contacto. La gente cree que si todavía estamos conectados con ellos, debemos ser buenas personas para saber.

Ejemplo de plantilla de paso de luz

Consulte esta plantilla para conocer una forma de llegar a las personas con las que ha estado conectado en LinkedIn durante algún tiempo.

Hola [Nombre].

Me di cuenta de que hemos estado conectados durante meses y nunca supe realmente sobre su negocio ni les conté sobre el trabajo que hago con [Your Business Focus]. ¿Tal vez podamos hablar por teléfono pronto y ver cómo podemos ayudarnos mutuamente?

Hágamelo saber.

[Su nombre]

Este lanzamiento funciona por varias razones: no es insistente ni comercial; busca el beneficio mutuo y no es unilateral; y es breve y fácil de leer, no se necesita jerga. No amenazante es el camino a seguir.

Aprovechar LinkedIn no tiene por qué ser difícil

Dejando a un lado las posibles frustraciones, LinkedIn puede ser una parte poderosa de su estrategia de generación de prospectos si lo usa sabiamente. Cuando renuncia al spam y utiliza estrategias personalizadas que se basan en la comunicación humana honesta, no solo tiene la oportunidad de realizar una venta, sino también de establecer una relación valiosa que dará frutos en el futuro.

¿Busca otras formas de maximizar su estrategia de marketing de LinkedIn? Consulte nuestra guía completa y vea cómo puede obtener más clientes potenciales y mejorar su presencia social.