Reciblage des e-mails : 15 façons d'augmenter les ventes des abonnés et des clients

Si vous ne profitez pas du reciblage des e-mails, vous passez probablement à côté de nombreuses ventes et revenus supplémentaires.

Le reciblage se concentre sur les visiteurs qui ont déjà manifesté un intérêt pour un ou plusieurs produits répertoriés sur votre site. Il faut beaucoup moins d'efforts pour transformer ces potentiels en clients payants que d'en acquérir de nouveaux à partir de zéro.

De plus, le reciblage est peu coûteux et simple . Vous pouvez lancer une campagne de reciblage par e-mail avec très peu de données client et sans dépenser de grosses sommes d'argent.

La vraie clé du succès réside dans la création d'une stratégie adaptée à votre clientèle, qui consiste à tirer parti des opportunités de vente les plus importantes pour votre magasin.

Dans cet article, nous allons définir quelques termes avant de décrire des stratégies spécifiques que vous pouvez utiliser pratiquement immédiatement dans votre propre magasin.

Que trouverez-vous dans cet article ?

Qu'est-ce que le reciblage des e-mails et comment fonctionne-t-il ?
Quand devriez-vous utiliser le reciblage des e-mails ?
Quelles métriques sont les plus importantes pour le reciblage des e-mails ?
15 conseils pratiques et puissants pour le reciblage des e-mails
1. Collectez les adresses e-mail dès que possible
2. Utilisez la personnalisation dans les e-mails
3. Envoyer des e-mails de remise aux nouveaux visiteurs du site
4. Envoyer des e-mails aux clients après une deuxième visite
5. Envoyer des e-mails d'abandon de panier
6. Envoyer des e-mails d'abandon de caisse
7. Envoyer des e-mails aux visiteurs inactifs
8. Rappeler aux clients des produits spécifiques
9. Clients de vente croisée avec des offres personnalisées
10. Segmentez votre clientèle
11. Envoyer des e-mails spécifiques à la marque
12. Alerter les clients sur les offres pertinentes
13. Envoyer des e-mails en conjonction avec des annonces de reciblage
14. Recibler les clients après leur retour
15. Laisser les clients définir leurs préférences de reciblage
Résumer les stratégies de reciblage des e-mails qui fonctionnent

Ça sonne bien ? Creusons.

Qu'est-ce que le reciblage des e-mails et comment fonctionne-t-il ?

Le reciblage des e-mails consiste à envoyer des e-mails aux clients qui ont déjà interagi avec votre boutique. Ils peuvent avoir visité votre site une fois dans le passé, ajouté un produit à leur panier ou même effectué un achat.

Il existe de nombreux types d'e-mails de reciblage de commerce électronique : les e-mails d'abandon de caisse, les ventes incitatives et les offres personnalisées en sont tous des exemples.

Le point central à garder à l'esprit est que les e-mails de reciblage sont déclenchés par un événement précédent. C'est ce qui les distingue des autres types d'e-mails marketing. Fondamentalement, vous utilisez des informations obtenues lors d'une interaction précédente pour envoyer des e-mails très ciblés.

Sur le plan technique, le retargeting des emails est rendu possible par l'utilisation du tracking des visiteurs. Si un client est connecté à votre site, il est facile de suivre son comportement et d'envoyer des e-mails en conséquence. Pour les clients qui ne sont pas connectés, il existe souvent des moyens de faire correspondre les informations sur les visiteurs à leur adresse e-mail. Un logiciel de liste de diffusion avec fonctionnalité de reciblage vous permettra de le faire.

Quoi qu'il en soit, vous devez collecter les adresses e-mail des clients avant de pouvoir leur envoyer du contenu marketing. Pour cette raison, il est important de donner la priorité à la création de votre liste de diffusion comme première partie de votre stratégie de reciblage. Vous pouvez avoir le meilleur plan de reciblage d'e-mails au monde, mais cela n'aura pas le moindre impact si vous n'avez pas d'abonnés.

Quand devriez-vous utiliser le reciblage des e-mails ?

Alors pourquoi devriez-vous utiliser le reciblage des e-mails ?

La réponse courte ? Ça marche.

Les e-mails personnalisés fonctionnent bien mieux que les e-mails génériques. Les destinataires des e-mails de reciblage ont déjà manifesté leur intérêt pour des produits spécifiques, vous faites donc du marketing auprès d'un groupe qui est déjà enclin à faire des achats.

Il existe de nombreuses raisons pour lesquelles un client peut quitter une page produit ou abandonner son panier. Ils peuvent manquer de temps de navigation, être distraits ou avoir des doutes sur les produits concurrents et entreprendre des recherches plus approfondies. Les e-mails de reciblage renforcent ces points de « dépôt » de l'entonnoir en informant les clients des produits qui les intéressaient auparavant tout en les incitant à acheter.

Quelles métriques sont les plus importantes pour le reciblage des e-mails ?

Si vous vous engagez à améliorer vos campagnes de reciblage d'e-mails sur le long terme, il est essentiel de savoir quelles métriques suivre.

Il n'est probablement pas surprenant que les mesures les plus critiques soient axées sur l'activité des e-mails. En suivant une poignée d'interactions clés par e-mail, vous pouvez mesurer la santé de vos campagnes et les optimiser pour l'avenir.

Voici un bref aperçu des métriques les plus importantes pour le reciblage des e-mails :

• Taux de conversion global – À quelle fréquence les e-mails de reciblage aboutissent-ils à une vente ? Il s'agit de la métrique centrale par laquelle vous devez mesurer les performances de vos campagnes.
• Taux d'ouverture – Combien de destinataires ouvrent vos e-mails ? Vous pouvez améliorer cette métrique en testant les délais d'envoi, les lignes d'objet et la quantité d'e-mails.
• Taux de clics – Combien de destinataires cliquent sur les liens dans les e-mails de reciblage ? La prochaine action que vous souhaitez que les clients effectuent après l'ouverture d'un e-mail est de cliquer sur le lien fourni. Cette métrique est liée à la qualité de votre copie, au degré de personnalisation et à la pertinence de vos offres.
• Taux de conversion de la page de destination – Une fois que les destinataires ont cliqué, le meilleur résultat possible est qu'ils interagissent avec la page de destination sur laquelle ils arrivent, qu'il s'agisse d'une page de produit, d'une page de panier ou d'une page d'information dédiée. La prise en compte des métriques ci-dessus vous garantira un aperçu complet de toutes les étapes de votre entonnoir de reciblage d'e-mails.

15 conseils pratiques et puissants pour le reciblage des e-mails

Une fois les bases couvertes, jetons un coup d'œil à quelques conseils pratiques pour augmenter l'efficacité de vos campagnes de reciblage d'e-mails…

1. Collectez les adresses e-mail dès que possible

Si vous allez recibler les clients par e-mail, vous avez besoin de leurs adresses e-mail.

Assez évident, non?

Mais vous seriez étonné de voir combien de détaillants négligent ce point essentiel.

Une bonne campagne de reciblage commence par la reconnaissance fondamentale que vous devez faire tout ce qui est humainement possible pour collecter les adresses e-mail des visiteurs de votre site.

Forever 21 affiche une fenêtre contextuelle aux nouveaux clients, leur offrant 5 livres de réduction en échange d'un e-mail
adresse. Cette fenêtre contextuelle est également accessible depuis le coin inférieur droit de l'écran après la fermeture de la fenêtre contextuelle.

Plus précisément, il y a deux endroits où vous devriez demander aux visiteurs de s'inscrire à votre liste de diffusion :

1. Grâce à une pop-up lorsque les clients arrivent sur votre site.
2. Comme première étape lors de la finalisation du paiement.

Il est important de collecter les adresses e-mail au début du paiement afin que vous puissiez contacter les clients qui ne terminent pas le processus (et généralement entre 60 et 80% ne le font pas).

2. Utilisez la personnalisation dans les e-mails

La personnalisation est au cœur du reciblage des e-mails. Les offres, suggestions et rappels liés à un désir ou à un point douloureux individuel sont beaucoup plus susceptibles de trouver un écho auprès des clients.

De plus, les données sont limpides sur ce point. Les clients aiment la personnalisation. 82 % des spécialistes du marketing ont signalé des taux d'ouverture plus élevés pour les e-mails personnalisés, tandis que 75 % ont signalé une augmentation des taux de clics.

Il existe de nombreuses possibilités de personnalisation, des suggestions de produits spécifiques au contenu basé sur la saisonnalité, le sexe, l'emplacement, les achats passés, etc.

Oh, et n'oubliez pas de couvrir les bases . Référez-vous aux clients par leur nom et assurez-vous de tenir compte de la langue et du pays.

Consultez notre article dédié sur le sujet pour plus d'informations : 27 grands exemples de personnalisation de commerce électronique pour augmenter les conversions.

3. Envoyer des e-mails de remise aux nouveaux visiteurs du site

Si un visiteur pour la première fois vient sur votre site, puis repart sans faire d'achat, ce n'est pas nécessairement la fin de l'histoire. L'un des meilleurs moyens de réengager de nouveaux visiteurs est d'offrir une incitation à passer leur première commande.

Il est prudent de supposer qu'ils sont venus sur votre site parce qu'ils avaient au moins un certain niveau d'intérêt, soit pour un produit spécifique, soit pour votre marque en général. Et il n'y a rien de mieux pour convaincre les gens de faire le saut qu'un code de réduction ou un bon cadeau.

Matches Fashion offre aux nouveaux clients un bon « 10 % de réduction sur votre première commande ». Noter
comment ils fournissent des liens directs vers les sections hommes et femmes du site, réduisant ainsi les frictions.

Si vous avez des informations supplémentaires, telles que les produits consultés par les clients ou les catégories qui les intéressaient, adaptez vos e-mails en conséquence.

4. Envoyer des e-mails aux clients après une deuxième visite

En conjonction avec la stratégie décrite ci-dessus, vous devez également envoyer des e-mails aux clients après une deuxième visite, s'ils ne font pas d'achat à cette occasion.

Le fait qu'ils soient revenus deux fois dans votre magasin est un indicateur fiable d'intérêt , et de nombreux clients potentiels n'auront besoin que d'un petit coup de pouce sur la ligne.

Si vous avez déjà envoyé à ces visiteurs une incitation à l'achat pour la première fois, rappelez-leur l'offre. S'il y a un délai, insistez sur ce point. Vous pouvez même envisager d'adoucir davantage l'offre en augmentant le montant de la remise ou du bon de réduction.

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5. Envoyer des e-mails d'abandon de panier

Il existe de nombreux changements efficaces sur site que vous pouvez apporter pour réduire votre taux d'abandon de panier, mais même avec la meilleure stratégie au monde, certains clients vont toujours partir sans avoir terminé leur achat.

Sephora envoie des e-mails invitant les clients à acheter les articles laissés dans leur panier.

C'est là qu'interviennent les modèles d'e-mails de panier abandonné. Étant donné que les clients ont manifesté de l'intérêt pour des produits spécifiques, ils représentent une opportunité idéale pour faire des suggestions personnalisées qui, vous savez, les intéresseront.

6. Envoyer des e-mails d'abandon de caisse

Vous entendez probablement beaucoup parler d'abandon de panier. Mais qu'en est-il de l'abandon de caisse ?

L'abandon de caisse se produit dans la toute dernière étape du parcours client. En moyenne, environ 25% des clients quitteront un site de commerce électronique après avoir commencé le processus de paiement.

Peu de commerçants font la différence entre l'abandon du panier et l'abandon de la caisse. Mais c'est important du point de vue du reciblage.

Les visiteurs qui partent lors du paiement représentent un segment de clients potentiels très enclins à effectuer un achat. L'envoi d'un e-mail de rappel avec un lien direct vers votre page de paiement est souvent tout ce qui est nécessaire pour les pousser à franchir la ligne.

7. Envoyer des e-mails aux visiteurs inactifs

Il coûte cinq fois plus cher d'acquérir un nouveau client que de conserver un client existant (lisez comment augmenter la fréquence d'achat des clients). De même, le taux de réussite de la vente aux clients existants est de 60 à 70 %, contre 5 à 20 % pour les nouveaux clients.

Saks Fifth Avenue envoie des e-mails aux clients inactifs, les encourageant à faire leurs achats.

Il est recommandé d'envoyer une sorte d'offre de réengagement, qu'il s'agisse d'une remise ou d'un chèque-cadeau. Mais si vous n'y parvenez pas, un simple rappel suffira.

8. Rappeler aux clients des produits spécifiques

Si des personnes visitent votre magasin et voient des produits, utilisez ces informations pour leur envoyer des e-mails ciblés. Ils ont probablement visité une page de produit parce qu'ils avaient au moins un certain niveau d'intérêt pour un ou plusieurs articles.

L'affichage d'images de produits par e-mail redonnera souvent envie d'acheter. Rappeler aux clients les produits spécifiques qu'ils ont consultés est l'un des meilleurs moyens de susciter leur intérêt après avoir quitté votre site.

Timbuk 2 rappelle aux clients les articles qu'ils ont déjà consultés et offre une remise de 10 %.

Pour faire passer cette stratégie au niveau supérieur, incluez une remise pour les produits que les destinataires ont déjà consultés.

9. Clients de vente croisée avec des offres personnalisées

Le reciblage des e-mails fonctionne aussi bien pour les clients existants que pour les nouveaux.

Une fois qu'un client a acheté un article, qu'il s'agisse d'un premier achat ou d'un nouvel achat, vous avez la possibilité de lui envoyer des suggestions sur des articles connexes.

Vous pouvez le faire directement, en envoyant un e-mail dédié présentant les produits connexes ou complémentaires en fonction de leur achat précédent, ou vous pouvez tirer parti d'autres types de communication, comme les e-mails de confirmation de commande et de mise à jour de livraison, pour faire des suggestions.

Lorsque vous envoyez des e-mails de confirmation de commande, par exemple, incluez-vous une section avec des produits recommandés que les clients peuvent acheter pour être expédiés avec l'article d'origine ?

10. Segmentez votre clientèle

En tant que détaillant en ligne, il est absolument essentiel de segmenter votre clientèle.

La segmentation améliore à peu près toutes les principales mesures de marketing par e-mail , qu'il s'agisse d'ouvertures, de clics, de rebonds, de désabonnements, etc.

UGG segmente son audience et envoie des offres en conséquence.

Vous pouvez approfondir la segmentation du commerce électronique, et notre expérience chez Growcode est que la plupart des détaillants n'ont pas exploité tout le potentiel de cette stratégie.

Vous devez toujours couvrir les bases de la segmentation, comme le sexe et le lieu, par exemple. Mais avez-vous pensé à segmenter votre liste de diffusion en fonction du comportement de navigation et d'achat passé, de l'âge, de l'appareil, des goûts et des aversions ?

11. Envoyer des e-mails spécifiques à la marque

Si les visiteurs ont manifesté leur intérêt pour une marque particulière, soit en parcourant une page de catégorie spécifique à une marque ou plusieurs pages de produits pour des articles de la même marque, utilisez ces informations pour leur montrer des articles pertinents par e-mail.

C'est une stratégie fantastique car elle tire parti de la fidélité à la marque existante. En présentant des articles connexes dans votre inventaire, vous informez les clients des produits de marque qu'ils n'avaient peut-être pas connus.

De même, vous fidélisez votre magasin à long terme en faisant savoir aux clients que vous êtes un débouché pour leurs articles préférés. Mettez en surbrillance toutes les gammes exclusives ou en édition limitée que vous stockez.

12. Alerter les clients sur les offres pertinentes

Chaque fois que des réductions de prix, des remises ou des offres sont appliquées à des articles pour lesquels un visiteur a manifesté de l'intérêt, vous devez lui envoyer un e-mail de notification.

Vous pouvez appliquer cette stratégie à tous les éléments avec lesquels un client a interagi. Il s'agit notamment des pages de produits que les clients ont déjà consultées, des articles de la « liste de souhaits » ou des articles enregistrés pour plus tard dans leur panier.

UNI QLO alerte les clients des remises sur les produits qui les intéressent.

S'il y a une limite de temps associée à une remise, insistez sur ce point pour créer l'urgence. Lorsqu'elles sont combinées à un sentiment de pénurie, les remises sur les produits sont encore plus efficaces pour convaincre les clients d'acheter.

13. Envoyer des e-mails en conjonction avec des annonces de reciblage

Si vous n'avez pas envisagé d'utiliser le reciblage par e-mail en conjonction avec les annonces de reciblage, vous pourriez perdre des ventes potentielles.

L'idée derrière cette stratégie est simple. Les publicités sont diffusées aux clients sur des plateformes comme Facebook en fonction du comportement des e-mails. Les abonnés qui ouvrent ou cliquent sur un lien dans un e-mail, par exemple, recevront alors des publicités sur le Web.

Supposons que vous envoyiez un e-mail de reciblage présentant une vente incitative à un client. Ils cliquent sur le lien que vous avez fourni mais ne font pas d'achat. Ce comportement indique un intérêt pour l'élément. Ils verront désormais des publicités pour ce produit sur les réseaux sociaux.

Il est facile de suivre ce comportement avec des outils comme le pixel Facebook, et c'est une stratégie qui peut être extrêmement efficace lorsqu'elle est exécutée correctement.

14. Recibler les clients après leur retour

Que faire après qu'un client a retourné un produit ?

Ne présumez pas que simplement parce qu'un acheteur a retourné un article, il ne s'y intéresse plus.

Une fois le retour traité, vous devez envoyer un e-mail avec des suggestions pour différentes tailles, caractéristiques ou articles similaires.

Il arrive aussi souvent que la livraison ait échoué, soit parce que le client n'était pas chez lui, soit parce que les détails de la livraison ont été mal saisis. L'envoi d'une notification aux clients les alertant de ce problème leur permettra de corriger toute erreur ou de choisir un autre mode d'expédition.

15. Laisser les clients définir leurs préférences de reciblage

Pour terminer, voici un conseil simple mais important : laissez les clients définir leurs préférences de reciblage.

Si les clients veulent vous fournir des informations, qu'ils le fassent !

Vous devez fournir une zone dédiée dans les comptes clients pour permettre aux abonnés de sélectionner les types d'e-mails et de notifications qu'ils souhaitent recevoir, et définir les préférences liées aux types de produits, aux promotions, aux intérêts, etc.

Résumer les stratégies de reciblage des e-mails qui fonctionnent

Le reciblage des e-mails est une arme inestimable dans votre arsenal de commerce électronique.

Mais il y a un point essentiel à garder à l'esprit : n'en faites pas trop .

Les gens détestent être bombardés de courriels. La clé d'une stratégie de reciblage réussie est la modération. L'objectif est de trouver le bon équilibre entre envoyer trop peu d'emails et apparaître comme spam.

Si vous faites cela, vous vous assurerez que les clients ne glissent pas inutilement à travers le filet.

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Une stratégie de reciblage robuste n'est que la moitié de la bataille lorsqu'il s'agit de stimuler les ventes.

Vous devez également vous assurer que votre site est optimisé pour un maximum de conversions.

Nous avons dressé une liste complète de conseils d'optimisation sur site pour toutes vos pages, des pages de produits à votre page « À propos de nous ».

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