La nécessité croissante du commerce B2B pour les fabricants et les fournisseurs après le Covid-19

L'article est une vision exclusive de la façon dont l'adoption numérique peut aider les fabricants et fournisseurs B2B à traverser cette pandémie, avec une sécurité et une stabilité améliorées et en offrant des expériences numériques pertinentes et personnalisées.

La pandémie de Covid-19 a jeté des nuages ​​d'incertitude dans le paysage des affaires et entraîné l'arrêt de plusieurs activités économiques. En conséquence, les entreprises sont susceptibles d'assister à un changement de paradigme dans les chaînes d'approvisionnement, les modèles d'exploitation, le comportement des consommateurs, les stratégies d'approvisionnement et de vente.

Il est essentiel de prendre des mesures proactives pour mettre votre entreprise dans une position sécurisée et accélérer le processus de reprise. La résilience des entreprises peut grandement contribuer à s'adapter à des circonstances imprévues et à assurer la durabilité. Surtout pour les acteurs de la chaîne d'approvisionnement du commerce B2B, des temps incertains comme ceux-ci pourraient présenter une situation de «chat sur le mur». Vous pouvez faire face à un effondrement du marché ou avoir du mal à répondre à une augmentation de la demande. Bien que les deux situations puissent être tout aussi pénibles, les fabricants et les distributeurs peuvent compter sur une continuité et une résilience solides des activités pour relever le défi et assurer un approvisionnement sans entrave dans une pandémie de cette taille et de cette ampleur.

Aller de l'avant avec un commerce B2B résilient

La situation actuelle a contraint les entreprises à apporter des changements structurels dans leurs stratégies de mise sur le marché. Voici quelques domaines clés qui peuvent vous aider à assurer la continuité et à construire un front résilient pendant la crise sanitaire la plus dévastatrice du siècle.

Reprise après sinistre : les entreprises doivent estimer l'impact de la pandémie sur les capacités opérationnelles. En réponse immédiate, la plupart des entreprises ont établi des centres névralgiques commerciaux avec des équipes interfonctionnelles pour atténuer l'impact de la pandémie sur les opérations de vente. Ils ont également procédé à des ajustements tels que des conditions de crédit flexibles pour soutenir leurs partenaires de distribution. Bien que ces initiatives puissent aider à atteindre des objectifs immédiats, une planification et une exécution minutieuses sont essentielles pour une reprise à long terme.

Approche numérique d'abord : les ventes B2B sont susceptibles d'être fondamentalement modifiées dans l'après-Covid-19, l'accent étant mis sur les supports hors ligne vers les supports numériques. La pandémie a donné un élan au processus en cours de numérisation des ventes. Alors que les entreprises B2B prévoient une augmentation massive des interactions numériques dans un avenir proche, vous devez examiner chaque activité de vente pour identifier les opportunités potentielles d'automatisation numérique. Pour améliorer l'expérience numérique, assurez-vous que les acheteurs peuvent trouver des informations prêtes sur le site Web et comparer les produits et services. Vous devez également résoudre les problèmes techniques en temps réel et rechercher des moyens nouveaux et innovants d'améliorer l'expérience client.

Les fournisseurs repensent leur jeu : les fournisseurs offrant une expérience numérique fiable et personnalisée en mettant de plus en plus l'accent sur la rapidité, la transparence et l'expertise sont susceptibles de récupérer plus rapidement et d'élargir leur clientèle. Dans cette entreprise, vous devez tirer parti de la technologie et introduire des fonctionnalités conviviales telles que les chats en direct qui peuvent aider à comprendre les exigences spécifiques et à répondre rapidement. En plus des interactions sur le site Web, les fournisseurs s'attendent à une augmentation du trafic sur les applications mobiles et les communautés de médias sociaux. Ainsi, dans la nouvelle normalité, vous devez apporter des changements radicaux à votre stratégie de vente pour pouvoir tirer le meilleur parti des opportunités du paysage virtuel.

Commerce électronique et partenariats numériques : la crise actuelle offre une opportunité d'étendre vos capacités de commerce électronique et numérique. Le commerce électronique devrait jouer un rôle central dans la phase de reprise et dans la prochaine phase de croissance. Si votre entreprise manque de capacités numériques, vous risquez de manquer des opportunités infinies dans le paysage en ligne. Les entreprises B2B qui ont déjà investi dans la création de partenariats de commerce électronique et numérique peuvent chercher à tirer parti de l'augmentation de la fréquentation grâce aux supports virtuels.

Vente à distance : pour minimiser l'impact sur les ventes, la plupart des entreprises B2B ont été témoins d'une transition vers un modèle de vente virtuelle pendant la pandémie. L'accent mis sur la vente à distance et la connexion via des vidéoconférences, des webinaires et des chatbots a considérablement augmenté. Alors que certaines entreprises s'appuient entièrement sur les supports virtuels pour remplacer les ventes sur le terrain, d'autres utilisent leurs professionnels de la vente en tandem avec les ventes sur le Web. La plupart ont trouvé que les canaux distants étaient tout aussi ou plus efficaces pour atteindre et servir les clients. Ainsi, l'utilisation des canaux à distance est susceptible d'augmenter même si les restrictions de voyage sont assouplies et que les gens retournent sur leur lieu de travail.

Approvisionnement alternatif : les graves perturbations de la chaîne d'approvisionnement pendant le Covid-19 ont accentué la nécessité pour les entreprises de mettre en œuvre des changements dans leur stratégie d'approvisionnement. Les perturbations de la chaîne d'approvisionnement ont entravé l'approvisionnement en matières premières auprès de fournisseurs sous contrat, en particulier dans les cas où les matières premières provenaient de l'étranger. Pour surmonter ce défi, les entreprises doivent se tourner vers des fournisseurs locaux pour se procurer des matières premières. L'obtention de contrats avec des fournisseurs locaux peut aider à éviter les retards de production et de distribution. Il peut également être utile à ce stade d'identifier des produits et matériaux alternatifs.

Planification de la continuité et investissements à long terme : Pour les ventes B2B, c'est le moment idéal pour nourrir les prospects et faire des investissements à long terme. Suivre et maintenir une communication régulière avec les prospects dans le pipeline et déterminer les opportunités à long terme. Informez-les de votre plan d'urgence et des mesures que vous prendrez pour assurer la continuité. Vous devrez progressivement déplacer votre attention de la réponse d'urgence vers un modèle de résilience opérationnelle à long terme. Dans ce processus, engagez-vous dans une solide planification de la continuité pour tirer les leçons de la crise actuelle. Vous devez également évaluer les risques opérationnels sur les fonctions critiques de l'entreprise et mener des exercices de planification de scénarios. Le développement de la capacité de résilience peut aider à faire face à des événements sans précédent et à revenir à l'état initial des affaires avec peu d'impact sur les opérations.

Définir le nouveau rôle des commerciaux : Le passage à la digitalisation n'impacte pas le rôle des commerciaux qui doivent désormais se familiariser avec les outils numériques tels que Zoom, Skype et Webex. Les professionnels de la vente travaillant dans un environnement B2B doivent comprendre divers outils en ligne pour traiter et répondre efficacement aux requêtes des clients. Alors que vous vous préparez à une augmentation des ventes numériques, comprenez comment former et déployer au mieux des professionnels de la vente sur plusieurs canaux pour fournir un service client et une assistance. La formation et l'investissement dans votre personnel sont assurément rentables à long terme.

N'attendez pas la fin de la pandémie

Les experts suggèrent que le coronavirus pourrait rester avec nous pendant longtemps et continuer à se propager jusqu'à ce qu'un vaccin soit développé pour l'éradiquer. Alors que les organisations cherchent à reconstruire et à démarrer leurs opérations avec une main-d'œuvre limitée et les précautions nécessaires, il est impératif d'aligner toutes les opérations sur les nouvelles exigences.

Les entreprises doivent adopter une approche proactive et suivre un plan établi pour assurer la continuité des opérations et prévenir les perturbations de la chaîne d'approvisionnement. Gardez un inventaire prêt et préparez-vous à l'avance pour ne pas manquer une opportunité de vente. Comme la reprise économique dans la période post-Covid-19 peut être plus rapide que prévu, vous devez utiliser ce temps pour vous préparer à la demande refoulée. N'oubliez pas que si vous ne commencez pas maintenant, vous ne pourrez peut-être pas capitaliser sur les opportunités émergentes au moment opportun.

Source : L'article initialement publié sur Business 2 Community.