Comment améliorer votre processus de prospection client ?

Qu'est-ce que la prospection client ?

La prospection client est le processus d'identification et de qualification des prospects commerciaux, et de les transformer en clients. C'est une activité de vente clé qui fait partie de toute stratégie de vente efficace.

La prospection de clients comprend plusieurs défis auxquels vous aurez à faire face. Ces défis font directement référence au parcours client et à l'entonnoir de vente et impliquent de nombreuses actions tant du marketing que des ventes.

Comment ça marche exactement ?

On peut voir la prospection client comme un processus qui passe par les étapes suivantes :

• Recherchez vos prospects (marketing) : le but ici est de générer une liste de prospects potentiels à travers différentes actions et canaux marketing, tels que l'utilisation des médias sociaux, la campagne Google Ads, etc.
• Identifiez vos leads (marketing) : Ensuite, vous devrez identifier les leads issus de vos recherches précédentes, pour ne garder que ceux qui peuvent correspondre à vos personas.
• Atteindre vos prospects (ventes) : l'étape suivante consiste pour votre équipe de vente à atteindre les prospects que vous avez d'abord identifiés grâce aux efforts de marketing. Vous pouvez le faire avec les canaux et techniques de vente classiques.
• Convertissez vos prospects en clients (ventes) : si les prospects que vous avez contactés s'intéressent à ce que vous proposez, vous devrez les fermer. Après cela, félicitations, vous l'avez gagné : ils deviennent clients !

Pour vous aider dans la prospection commerciale, vous pouvez utiliser un outil comme LaGrowthMachine, qui vous aidera à atteindre automatiquement un grand nombre de vos prospects B2B, via plusieurs canaux de vente !

Nous vous expliquerons comment cela fonctionne plus loin dans cet article.

Pourquoi avez-vous besoin de prospecter de nouveaux clients ?

Si vous dirigez une entreprise, vous savez déjà que l'obtention de nouveaux clients est l'un des principaux objectifs de votre organisation commerciale et à quel point ils comptent pour l'avenir de votre entreprise.

Mais si générer plus d'argent est votre objectif final ici, il y en a d'autres que vous devez considérer avant d'investir dans les processus de vente :

• Vous devez augmenter votre nombre de clients pour être moins dépendant de quelques clients. Malheureusement, le cycle de vie du client est limité, vous devez donc en trouver de nouveaux en permanence pour maintenir une entreprise saine.
• Différents clients ont des attentes et des besoins différents. Obtenir de nouveaux clients peut vous aider à comprendre et à anticiper de nouveaux besoins et à faire évoluer votre offre.
• Même si vous êtes satisfait de vos clients actuels, n'oubliez pas qu'ils peuvent vous quitter à tout moment ! C'est pourquoi il est important de toujours avoir une liste de nouveaux clients potentiels, afin de limiter les risques de perdre des contrats importants.

Une autre stratégie consiste à avoir moins de clients, mais des plus gros. Chez LaGrowthMachine, nous pouvons vous aider à faire les deux.

Avec notre outil, vous pouvez lancer différentes campagnes de vente simultanément pour toucher différents segments de prospects B2B.

Il vous suffira d'adapter la rédaction de vos messages, les canaux sur lesquels vous souhaitez vous concentrer (LinkedIn, Email, etc…) et l'ordre de chaque action dans votre séquence.

5 techniques pour améliorer votre prospection client

Si vous avez lu jusqu'ici, vous comprenez maintenant ce qu'est la prospection client et pourquoi elle est si importante pour votre entreprise.

Vient maintenant la partie la plus intéressante de ce billet : comment faire de la prospection client ?

Il existe de nombreuses stratégies de vente pour le faire. En tant que spécialiste de la prospection client, nous – chez LaGrowthMachine – avons établi une liste de 7 conseils qui vous aideront à améliorer votre prospection client.

Astuce 1 : Concentrez-vous sur le client, pas seulement sur la vente

La première chose à comprendre est que, pour réussir dans la prospection client, vous devrez vous concentrer sur les besoins de votre client potentiel. Vous ne voulez pas dépenser de l'argent, du temps et de l'énergie sur des prospects qui ne correspondent pas à ce que vous proposez.

Pour ce faire, vous devrez comprendre ses comportements. Il existe de nombreuses approches marketing (y compris les études de marché, les personnalités de l'acheteur, etc.) qui vous aideront à le faire.

Ensuite, vous devrez adapter votre argumentaire de vente en fonction de ce qu'ils attendent et de ce qu'ils recherchent. C'est pourquoi il est important d'avoir une bonne compréhension de la personnalité de votre client avant même de commencer le processus de vente !

Astuce 2 : Définissez ce qu'est un prospect qualifié

Notre deuxième conseil pour améliorer votre prospection client est de définir ce qu'est un lead qualifié. Comme nous l'avons vu plus tôt dans l'entonnoir de vente, les commerciaux contactent les prospects qui ont été qualifiés par les équipes marketing.

Mais qu'est-ce qu'un prospect qualifié ? Il n'y a pas de réponse définie à cette question, car cela dépend de votre offre, de votre cible et de votre business model.

Ce qui est important ici, c'est de travailler avec votre équipe marketing pour établir quelles sont les caractéristiques qu'un prospect doit avoir pour que vous puissiez démarrer un processus de vente avec lui.

Astuce 3 : Préparez votre argumentaire de vente

Le troisième conseil est de préparer votre pitch. Cette étape est absolument cruciale si vous souhaitez conclure de nouvelles affaires et augmenter votre portefeuille de clients.

En effet, si vous n'êtes pas en mesure d'expliquer de manière claire et concise quelle est votre offre, comment elle fonctionne et pourquoi votre client potentiel devrait l'acheter, vous ne pourrez jamais conclure de nouvelles affaires.

Nous avons déjà écrit un article sur les argumentaires de vente que vous pouvez lire pour en avoir une meilleure idée. Pour résumer rapidement, lors de la préparation d'un argumentaire de vente efficace, vous pouvez utiliser la structure suivante :

• Commencez par une déclaration créative ou choquante qui attirera l'attention de votre prospect. Par exemple : « Je sais que vous avez du mal à trouver de nouveaux clients. Je sais aussi que vous perdez beaucoup d'argent à cause de cela. Et si je vous disais qu'il existe un moyen de résoudre ce problème rapidement et facilement ? »
• Ensuite, expliquez quelle est votre offre et quels sont ses principaux avantages. Par exemple : « Chez LaGrowthMachine, nous avons développé un outil qui vous permet de lancer différentes campagnes de vente simultanément. De cette façon, vous pouvez vous concentrer sur différents segments de prospects B2B et conclure de nouvelles affaires rapidement !

Les argumentaires de vente doivent toujours être rapides, efficaces et respecter le paradigme problème => solution.

Astuce 4 : Utilisez les bons outils de vente

Le quatrième conseil pour améliorer votre prospection client est d'utiliser les bons outils.

En effet, si vous souhaitez être efficace dans vos actions commerciales, vous devrez utiliser un logiciel CRM qui vous aidera à suivre vos clients existants, vos interactions avec eux et l'état de chaque processus de vente.

Mais en plus d'un CRM, si vous travaillez en B2B, nous vous conseillons fortement de choisir un outil d'automatisation des ventes tel que LaGrowthMachine.

Comment ça marche?

1. Vous devez importer certaines données dans notre outil.
2. Notre outil enrichira automatiquement les données et vous procurera de nouvelles données (telles que numéro de téléphone, e-mails personnels, e-mails professionnels, profil LinkedIn, etc…).
3. Vous pouvez construire une séquence multicanal pour envoyer des milliers de messages automatiques via différents canaux (LinkedIn, Emails, Twitter, etc…).
4. Vous pouvez répondre directement à vos leads grâce à notre fonctionnalité Inbox, brancher notre outil à un CRM et obtenir un reporting instantané en direct pour suivre vos performances commerciales !

Astuce 5 : Structurez votre processus de vente

Le cinquième et dernier conseil pour améliorer votre prospection client est de structurer votre processus de vente.

Comme nous l'avons dit précédemment, le processus de vente se compose généralement de sept étapes :

Qualification => Rencontre => Présentation => Négociation => Closing => SAV => Upselling/Cross-selling.

Mais ce qui est important ici n'est pas de suivre aveuglément ces étapes mais de les adapter à votre propre business model.

Par exemple, si vous vendez un produit à faible coût, il n'est peut-être pas nécessaire d'avoir une réunion avec votre prospect, mais plutôt de passer un coup de fil rapide pour conclure l'affaire.

Au contraire, si vous vendez un produit haut de gamme, il est probablement nécessaire d'avoir plusieurs rendez-vous avec votre prospect avant de pouvoir conclure l'affaire.

L'essentiel à garder à l'esprit est de rester flexible et d'adapter votre processus de vente en fonction de votre offre, de votre cible et de votre business model.