Guía definitiva de obsequios: obsequios identificables, respetuosos y relevantes

Déjame contarte una historia sobre el momento en que mi padre recibió el peor correo directo de su historia.

Sucedió justo después de que perdiera a sus padres. Y si nunca ha perdido a alguien cercano o ha tenido que hacer arreglos después de la muerte, déjeme decirle que es complicado con mucho papeleo que debe completarse de manera oportuna.

Dado que la mayoría de las personas no son expertas en esta área, existen empresas que ayudan a los familiares en duelo a manejarlo todo. Todo el proceso consume mucho tiempo y energía durante un período en el que preferiría estar haciendo cualquier otra cosa.

La empresa que mi padre eligió para ayudarlo con el proceso quería enviarle un regalo, como agradecimiento y condolencia, una vez que todo había terminado. Mi papá les dijo que no quería nada, solo quería terminar todo lo más rápido posible.

Pero, ignoraron sus sentimientos y le enviaron su correo directo estándar de todos modos.

Sí, esta empresa envía el mismo regalo a todos los clientes con los que trabajan, pase lo que pase. Es un artículo a granel. ¿Cómo crees que eso hizo sentir a mi padre? Que me envíen algo tan impersonal en un momento así. Si es el pensamiento lo que cuenta, ¿qué es un regalo en el que no se ha puesto ningún pensamiento?

Si no bastaba con ser trillado y poco atractivo, lo que más le faltaba al don era empatía.

Desafortunadamente, este tipo de comportamiento se está convirtiendo en la norma con el correo directo. Las empresas envían obsequios que cumplen el propósito de las campañas que están ejecutando, que satisfacen sus necesidades pero que no están relacionados con la vida del destinatario.

Lo cual es una falta de respeto. La persona que recibe tu regalo es lo que importa cuando estás armando cualquier campaña, especialmente una como esta.

No estoy diciendo que todas las campañas de correo directo fracasen tanto como la que experimentó mi padre, pero esta guía de obsequios explorará cómo puede diseñar una campaña empática para evitar este escollo.

Algunos antecedentes sobre el correo directo

A medida que las estrategias de marketing se han vuelto más complejas y los presupuestos han seguido creciendo, el correo directo se ha convertido en una industria de $ 44 mil millones y, según un estudio de 2019 realizado por MSP, ahora es el segundo canal más grande para la inversión publicitaria en los EE. UU., creciendo 4 %-6% año tras año.

Los equipos de marketing y ventas utilizan el correo directo para romper el ruido de la publicidad digital y ponerse frente a sus clientes potenciales de una manera creativa, intentando crear conciencia de marca o aumentar la lealtad del cliente.

Mientras que las empresas B2C (de empresa a consumidor) se centran más en los envíos por correo, las empresas B2B (de empresa a empresa) tienden a enviar piezas de correo más grandes, como productos físicos, productos horneados y regalos electrónicos.

Sin embargo, el objetivo del correo es el mismo: permanecer en la mente de la persona en el extremo receptor y canalizar a los clientes potenciales y clientes a la siguiente etapa de su viaje, y llenar su tubería.

Pero a medida que el mundo cambia, las estrategias de marketing y ventas deben cambiar con él.

La gente se está desconectando del correo directo y tirándolo a la basura. Los obsequios que solo sirven a la empresa que los envía no están impulsando la acción en el extremo receptor que la empresa esperaba, y es casi imposible rastrear el ROI de cada una de estas campañas.

La forma en que las empresas ejecutan el correo directo está ansiosa por un cambio.

No es el canal de correo directo lo que debe cambiar, sino el enfoque que adopta cuando ejecuta estas campañas.

Con las empresas haciendo el cambio fundamental para adoptar una fuerza laboral más remota y digital, confiar en un sistema de correo directo que obliga a las empresas a enviar sus regalos a las oficinas, en lugar de a las personas, crea el efecto opuesto de lo que está tratando de lograr con el correo directo. mail – para causar una impresión positiva en sus prospectos.

Enviar un regalo a la dirección equivocada solo saca a la superficie otro problema con el correo directo: no es personal.

Ha entendido mal una parte fundamental de quién es la persona de la que está tratando de captar la atención: no se sienta en la sede de la empresa.

Esto muestra de inmediato que no has investigado.

Claro, no todo el correo directo se convierte en un error directo, como enviar algo a la dirección incorrecta, pero la mayoría del correo no es personal .

Se puede personalizar colocando un nombre diferente en cada cuadro , pero, siendo personal, como en una base 1:1, es difícil de ejecutar a escala.

Entonces, ¿qué hace que una pieza de correo directo sea personal? El regalo es identificable, relevante y respetuoso. Aprovecha quién es el destinatario, una persona y no es totalmente egoísta.

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Así es como puede crear una estrategia de obsequios personales que tenga en cuenta esas 3 R:

Su regalo debe ser identificable

La definición de Alice de relacionable

Su regalo es identificable cuando crea un vínculo personal con el destinatario apelando a su #5to9, en otras palabras, qué hacen y quiénes son cuando no están en la oficina.

La mayoría de las campañas de obsequios giran en torno a una campaña: hay algo que desea que los destinatarios del obsequio hagan o sepan una vez que abren su obsequio.

Sin embargo, la mayoría de estas campañas implican enviar el mismo regalo, con el mismo mensaje, a cada uno de los prospectos o clientes de tu lista.

Si está enviando el mismo regalo a diferentes personas sin la posibilidad de cambiar ese regalo por otra cosa, no hay forma de que cada destinatario pueda relacionarse con él.

Es imposible suponer que el regalo que ha elegido enviar es exactamente lo que todos en su lista querrían en ese mismo momento.

Sería un poco espeluznante incluso si pudieras saber eso.

Y claro, puede llamar su atención por un momento, pero luego vuelve a ser un artículo que la persona no quería y nunca pidió.

Cuando hablamos de obsequios identificables, nos referimos a obsequios que tienen en cuenta los eventos actuales y quién es el destinatario del obsequio, no la persona en la que encajan, sino la persona que son fuera de su trabajo de 9-5.

En general, puede averiguarlo haciendo su tarea e investigando a sus prospectos. Pero investigar sobre cientos de prospectos lleva bastante tiempo. Es por eso que usamos IA para obtener más información sobre los destinatarios de nuestros obsequios, para que podamos crear relaciones 1: 1 con ellos a escala.

La investigación lo ayuda a comprender quiénes son los destinatarios de sus obsequios en su 5-9, en otras palabras, quiénes son después de las horas de trabajo. Al aprovechar esa parte de una persona, puede formar relaciones reales basadas en intereses comunes.

Y puede evitar enviar pastelitos a un entusiasta cetogénico o galletas llenas de gluten a una persona celíaca.

Ejemplos de regalos no relacionados:
Está ejecutando una campaña de ABM y tiene una lista de los contactos más adecuados a los que desea comunicarse. La lista tiene más de 100 nombres y desea que estas cuentas se inscriban en un seminario web que coincida con el día de apertura de Baseball.

Así que envías a todos en tu lista un calendario con los horarios de los juegos del equipo deportivo local en su área para el día de la inauguración.

Pero la mitad de los destinatarios no siguen ni se preocupan por los deportes. Ese regalo va a parar a la basura o a las manos de otra persona. Eso es lo que llamamos un #DirectFail.

Ejemplos de regalos relacionados:
Has investigado a tu cliente potencial y has descubierto que juega en un equipo mixto de fútbol en su tiempo libre.

Como regalo para ellos, envía algunas espinilleras nuevas y hace referencia a su pasatiempo en su nota personal por correo electrónico.

Esa persona está agradecida de que hayas investigado y está abierta a tener una conversación contigo.

Su regalo debe ser respetuoso

La definición de Alice de respetuoso

Tu regalo es respetuoso cuando te comunicas con tu destinatario de la forma en que te gustaría que te comunicaran contigo.

Cuando envías un regalo, hay un cambio de mentalidad que es difícil de ejecutar pero que marca la diferencia: da primero.

Sea respetuoso con la relación que está tratando de crear con el destinatario. No se basará en la confianza si se muestra agresivo o irrespetuoso con el tiempo y las prioridades de los receptores.

Si lo piensa, en realidad tiene más posibilidades de programar una reunión después de que se haya aceptado un regalo porque tiene alguna forma de relacionarse con la persona del otro lado. Las ventas B2B son un baile, y regalar es un excelente primer paso para crear la relación. Volver a programar una reunión es el próximo paso natural.

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Si está utilizando una plataforma de obsequios que brinda a los destinatarios el poder de elegir qué obsequio reclaman, ahora tiene un tema de conversación más personal al que puede tocar que se destacará de una pequeña charla sobre el clima o los eventos actuales.

Claro, agregará otro paso al proceso de reserva de reuniones, pero crear confianza aumentará las tasas de presentación de reuniones y acelerará las tasas de cierre a largo plazo.

También es importante comprender que en tiempos de incertidumbre, responder correos electrónicos de ventas o marketing no siempre es la primera prioridad de alguien.

Ser respetuoso y permitir que sus destinatarios disfruten de su regalo en su propio tiempo es de lo que se trata.

Ejemplo de regalos irrespetuosos
Envía un correo a su cliente potencial y obtiene el seguimiento de la empresa de envío de que se ha entregado el regalo.

Usted envía un correo electrónico, llama y envía un mensaje de LinkedIn a su cliente potencial para preguntarle si ha recibido su regalo y presionarlo para que se comunique con usted.

No adapta sus mensajes a cada prospecto y envía en masa el mismo mensaje a todos los destinatarios del regalo.

Ejemplo de ofrenda respetuosa
Envió un obsequio a su prospecto y notó que vio el obsequio pero no lo reclamó, si está usando Alyce, o notó que el obsequio se entregó pero no ha tenido noticias suyas.

Les envía un video que viene de usted, específicamente para ellos, solicitando comentarios sobre el regalo para comprender si fue el regalo correcto o si el momento no es el adecuado.

Su regalo debe ser relevante

La definición de Alice de relevante

Usted está siendo relevante en su comercialización cuando reconoce las circunstancias comerciales actuales del 9-5 de su cliente potencial.

No es ningún secreto que 2020 trajo tiempos sin precedentes para todos, en todas partes.

Lo que no debe hacer al ejecutar una estrategia de obsequio durante ese tiempo es ignorar la situación por completo O usar la situación para temer a sus prospectos para que compren su producto o servicio.

En tiempos de incertidumbre, los clientes y las personas en general recurrirán a las marcas que conocen y en las que pueden confiar.

Las personas, no los "compradores", sino las personas reales, son más escépticas durante este tiempo y si trata de continuar con los negocios como de costumbre o trata de asustar a las personas para que usen su producto o servicio, lo atacará de inmediato. Solo tienes una oportunidad de destruir tu reputación.

No pretendo ser dramático, pero es por eso que la empatía y las 3 R son tan importantes para los consumidores, especialmente en tiempos difíciles.

Para impulsar la acción y la atención positiva de sus obsequios, tomarse el tiempo para incorporar estas 3 R en su plan de marketing y ventas lo ayudará a establecer una relación, ganar confianza y crear lealtad para usted y su marca.

Ejemplo de regalos irrelevantes
Envía un mensaje genérico y un obsequio genérico a todos los prospectos en su lista y solo usa tokens de personalización como su forma de alcance "personal".

No prioriza la investigación de la empresa y asume que el producto que está vendiendo es necesario sin importar las circunstancias.

Ejemplo de regalos relevantes
Has investigado sobre la empresa y sabes cuáles son sus prioridades, pero también identificas un área de oportunidad para que su equipo aproveche para ayudarlos a tener más éxito.

Usted hace referencia a su investigación en su alcance, donde utiliza el regalo que ha enviado como catalizador para captar su atención y comenzar la conversación.

No pretendo ser dramático, pero es por eso que la empatía y las 3 R son tan importantes para los consumidores, especialmente en tiempos difíciles.

Para impulsar la acción y la atención positiva de sus obsequios, tomarse el tiempo para incorporar estas 3 R en su plan de marketing y ventas lo ayudará a generar confianza, establecer relaciones y crear afinidad con su marca en tiempos de incertidumbre y más allá.

Además, en caso de que te lo estés preguntando, este es el regalo que recibió mi papá:

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