Decodificación de la importancia de los datos de intención para los especialistas en marketing B2B

Los datos de intención reflejan los intereses comerciales explícitos de los usuarios en línea. Los datos de intención son una de las principales palabras de moda en marketing en la actualidad. Pero, ¿qué son los datos de intención y cuáles son los beneficios clave de usarlos? En esta publicación, profundizaremos en qué son los datos de intención y cómo puede usarlos para mejorar sus esfuerzos de marketing B2B.

En esencia, los datos de intención se componen de señales de usuarios anónimos que indican comportamientos en línea futuros tangibles, como acciones de compra o suscripción, entregados en tiempo real. Los datos de intención también tienen sus raíces como una técnica de marketing centrada en B2B, ya que las empresas los utilizaron por primera vez para identificar compradores en el mercado en función de su comportamiento digital.

Con el auge de las capacidades de resolución de identidades anónimas y la llegada de nuevos canales para la distribución de contenido, los datos de intención se han convertido desde entonces en una táctica de marketing más amplia que puede informar estrategias de creación y promoción de contenido, segmentación de audiencia para compras de medios pagados y más.

Los datos de intención son una nueva fuente de datos que está revolucionando varios ámbitos del marketing B2B.

Una tecnología revolucionaria, los datos de intención se rastrean a través de la navegación de contenido, clientes potenciales y cuentas dentro y fuera de un sitio web. Utilice este conocimiento para informar su contenido, la crianza de clientes potenciales y las estrategias de marketing basadas en cuentas.

Los datos de intención son importantes para que los especialistas en marketing B2B midan y descubran el proceso de compra de sus clientes. Los datos de intención pueden ayudar a los especialistas en marketing a idear una estrategia de marketing efectiva.

El marketing tradicional se basa en la demografía para dirigirse a las audiencias. Hay varias limitaciones en el uso de datos demográficos para dirigirse a los clientes, pero la más importante es que es reactiva, ya que solo tiene en cuenta los hábitos de compra conocidos.

Los datos de intención son completamente diferentes a los datos demográficos y se pueden usar para hacer suposiciones predichas sobre las audiencias en función de su comportamiento en la web.

Sin embargo, a pesar de ser una palabra de moda en el ámbito del marketing B2B, no muchos especialistas en marketing B2B entienden cómo implementar datos de intenciones. Según un informe de DemandGen, dentro de la industria del marketing B2B, solo el 25 % de las empresas están implementando datos de intenciones.

Si no está utilizando datos de intención para informar sus decisiones de marketing B2B, es hora de comenzar. Los datos de intención están ayudando a muchos de los especialistas en marketing de hoy en día a impulsar todo el ecosistema de marketing B2B, aumentando el ROI de casi todos los sistemas en su pila de tecnología mientras mejora la eficiencia operativa de su equipo y el rendimiento general del programa.

Mejor aún, hay muchas formas de implementar estrategias basadas en la intención que pueden tener un impacto inmediato en los ingresos si se hacen bien.

Exploremos cuál es realmente la importancia de los datos de intención y por qué los especialistas en marketing B2B deberían comenzar con la estrategia hoy. Aquí hay algunos ámbitos del marketing B2B en los que los datos de intención agregan valor:

1. Datos de intención B2B para impulsar los esfuerzos de generación de prospectos

Una revisión de la investigación más reciente de Forrester sobre el papel que juegan los datos de intención en la generación de oportunidades de venta y la aceleración de la velocidad de la canalización para las empresas B2B.

Según Kari Hodgson, directora de generación de demanda en Couchbase, “Cotejamos los datos de aumento de la empresa con puntajes de contactos individuales para obtener un puntaje de cuenta general para nuestras empresas objetivo. Buscamos empresas objetivo con puntajes de cuenta altos en todos nuestros canales de marketing basado en cuentas y hemos visto aumentar la cantidad de contactos comprometidos”.

Por lo tanto, los datos de intención juegan un papel crucial en la orquestación de sus esfuerzos de generación de prospectos para algunas cuentas específicas.

Vivimos en una era de herramientas de automatización de marketing que ayudan al proceso de puntuación de clientes potenciales. Sin embargo, con los datos de intención, los especialistas en marketing en realidad tienen la libertad de profundizar en los comportamientos de investigación de los prospectos y sus motivaciones detrás de ellos.

Un proveedor de datos de buenas intenciones viene con la funcionalidad de integración de CRM y también se puede integrar fácilmente con varias herramientas de automatización de marketing y otras plataformas de generación de prospectos.

Por lo tanto, estos datos a su vez pueden ser más beneficiosos cuando se integran con otras herramientas de análisis de datos históricos. Un sistema de puntuación prioriza las cuentas que buscan activamente las soluciones como suyas o algo similar y, a partir de ahí, los equipos de marketing y ventas pueden coordinar y personalizar las actividades de divulgación con mayor precisión.

A fines del año 2020, quedó claro que el ámbito del marketing necesitaba un análisis de intención.

Los especialistas en marketing B2B enfrentan el desafío constante de generar oportunidades de ventas de mejor calidad. Los datos de intención ofrecen una solución potencial que permite a los especialistas en marketing encontrar compradores en el mercado a través de su actividad de investigación y entregarles anuncios y contenido personalizados y dirigidos en cada paso del viaje de su comprador.

Los datos de intención son una excelente herramienta para comprender cómo interactúan sus cuentas y contactos objetivo con su sitio web, contenido, redes sociales y más.

Al usar herramientas como Bombora o Mindshare, los especialistas en marketing pueden comprender qué están leyendo o mirando sus clientes potenciales y luego usar estos datos para obtener información sobre el comportamiento y las oportunidades de participación. Uno de los mayores beneficios es que puede ayudarlo a identificar rápidamente buenos clientes potenciales y aquellos que aún no están listos para comprar.

2. Los datos de intención en tiempo real pueden fortalecer sus iniciativas de marketing basadas en cuentas

No estamos hablando solo de una lista de contactos, ya que los datos de intención son una señal de intención que refleja el comportamiento y el interés de un cliente potencial. Esto puede variar desde visitas al sitio web, participación en la búsqueda del sitio, descargas de contenido, clics en enlaces que conducen a páginas externas y muchas otras señales digitales.

Para los especialistas en marketing B2B que buscan generar clientes potenciales a través del marketing basado en cuentas (ABM), los datos de intención son útiles para orientar las cuentas que más les interesan.

La relevancia es la clave para atraer compradores B2B, y los datos de intención en tiempo real pueden ser de gran ayuda, especialmente cuando se trata de marketing basado en cuentas (ABM). Los datos de intención proporcionan inteligencia comercial casi en tiempo real que ayuda a los especialistas en marketing a identificar y llegar a clientes potenciales mientras realizan investigaciones en línea.

Esto puede incluir información específica de la cuenta, como qué temas está investigando una persona o una organización entera.

El marketing basado en cuentas (ABM) es una estrategia comprobada para mejorar la eficiencia del marketing y el rendimiento general. Intent Data ayuda a acelerar la estrategia ABM, a través de Real-Time Intent-as-a-Service de Demandbase, puede obtener una comprensión más profunda de qué cuentas hay en el mercado.

Hoy en día, los datos que están disponibles para los especialistas en marketing B2B no son el formulario de clientes potenciales o la lista que compran o alquilan, sino los datos de intención en tiempo real. The Intent Data utiliza IA para analizar el contenido consumido por individuos, grupos y empresas específicos a través de diferentes canales.

Esto los impulsa a identificar a las personas que están preparadas para comprar pero que aún no se han comprometido con su marca. Esto proporciona una ventaja útil al conectar las ventas y el marketing para cerrar más tratos con cuentas calientes.

3. Los datos de intención hacen que sus campañas de generación de demanda sean más eficientes

La clave para el éxito de cualquier estrategia de generación de demanda es una orientación precisa. Como empresa en etapa de crecimiento, su base de clientes se está expandiendo y cambiando, lo que significa que su público objetivo se vuelve cada vez más complejo.

Los datos de intención le permiten identificar nuevos segmentos de clientes y llegar a compradores potenciales con mensajes personalizados basados ​​en comportamientos recientes en la web.

El uso de datos de intención puede proporcionar información útil sobre el próximo paso más probable para un cliente potencial en particular. Aquí compartimos información sobre cómo se pueden aprovechar las señales de intención explícitas (o inferidas) de los usuarios para hacer que sus campañas de generación de demanda sean más eficientes.

Los datos de intención se han convertido en una herramienta cada vez más esencial para los especialistas en marketing B2B, ya que buscan optimizar sus esfuerzos de generación de demanda y reducir el ciclo de ventas.

Ya sea que su organización se encuentre en una etapa de crecimiento o una marca establecida, es fundamental aprovechar los datos de intención para informar los mensajes y hacer que las campañas sean más eficientes. Los datos de intención ayudan a los especialistas en marketing B2B a identificar y priorizar clientes potenciales en función de las señales que expresan en la web.

Los datos de intención se componen de los miles de millones de señales generadas por los usuarios en la Web. Estas señales revelan los productos, las características y el contenido que está investigando su público objetivo.

Una excelente manera de aprovechar los datos de intención para sus campañas de generación de demanda es usarlos para recomendaciones de productos basadas en el comportamiento del usuario, como recomendar accesorios según el modelo de teléfono que está viendo un cliente.

O si es una empresa B2B que busca aumentar las conversiones de sus esfuerzos de marketing de contenido, podría usar señales de acción específicas para recomendar artículos que sean contextualmente relevantes para las actividades web y de búsqueda recientes.

Los datos de intención, que identifican el compromiso de los usuarios individuales con el contenido digital, como las visitas al sitio web y las publicaciones en las redes sociales, se pueden aprovechar para hacer que sus campañas de generación de demanda sean más eficientes.

Este tipo de datos está diseñado para capturar señales importantes (o migas de pan) sobre cuál es la intención o la necesidad de influencias tecnológicas. Además, los conocimientos obtenidos de los datos de intención pueden ayudar a dar forma a los mensajes que son relevantes para los deseos y necesidades de las cuentas de destino específicas.

Una vez que los especialistas en marketing pueden priorizar las cuentas en función de su intención de compra, pueden disparar las conversiones a través de actividades como el marketing por correo electrónico, la publicidad programática, el video marketing e incluso a través de correos electrónicos fríos.

4. El uso de datos de intención aumenta el retorno de la inversión en marketing de contenidos

Los datos de intención se pueden definir como información sobre la actividad en línea de los usuarios que indican su búsqueda de un producto/servicio específico. El viaje del comprador B2B generalmente implica consumir contenido relevante en cada etapa.

Liberando el poder de los datos de intención, los especialistas en marketing pueden anticipar los hábitos de consumo de contenido de sus grupos de audiencia objetivo y determinar cómo atender mejor las necesidades de los primeros compradores que todavía están en modo de investigación, al mismo tiempo que atienden a prospectos más inmediatos y calificados más adelante. embudo.

Con los datos de intención, los especialistas en marketing pueden adaptar su estrategia de contenido para satisfacer los intereses de las audiencias. Con los datos de intención, puede crear el contenido con el que se involucrará su público objetivo.

Esta estrategia ya ha beneficiado a muchas marcas, incluida Cloudera.

De hecho, Cloudera aprovechó esta estrategia para aumentar su participación en el sitio en un 66 %.

Heather Sutherland, directora sénior de generación de demanda en Cloudera, explica: “Semanalmente, pasamos a nuestros equipos de ventas datos de intención en los que sus cuentas muestran un aumento en la intención en diferentes temas, la intensidad del aumento y eso permite a los equipos de ventas elevar esas cuentas a un nivel superior y decidir si quieren ir tras ellas o tener sus DEG en alguna prospección”.

A diferencia de los datos transaccionales y de comportamiento propios, que históricamente han sido el pilar de los especialistas en marketing B2B, los datos de intención se obtienen de señales externas de individuos y empresas mientras investigan y evalúan activamente productos/servicios.

Luego, los datos se recopilan y entregan en forma de información personalizada por parte de los proveedores compatibles para ayudar a impulsar los hábitos de consumo de contenido de los profesionales de marketing y ventas.

Con piezas de contenido a la medida, los ciclos de ventas se acortan y esto proporciona una ventaja competitiva.

5. Los datos de intención ayudan a explorar oportunidades de venta cruzada y reducen la pérdida de clientes

Con la cantidad de ruido competitivo que aumenta cada día, es difícil para las organizaciones mantener a sus clientes comprometidos con su proceso de compra.

En tal escenario, según la investigación de Aberdeen, los especialistas en marketing B2B que mantienen un fuerte compromiso con sus clientes a través de datos de intención tienen una tasa de deserción de clientes más baja. Con la ayuda de los datos de intención, sus equipos de marketing pueden explorar posibles oportunidades de venta cruzada e interactuar con los clientes existentes de una manera más informada.

Los datos de intención están ayudando a las empresas a desarrollar nuevas estrategias para comprender a sus clientes, mejorar sus relaciones y encontrar clientes potenciales para generar más crecimiento.

Al aprovechar los datos de intención disponibles para ellos, los especialistas en marketing B2B pueden desarrollar estrategias de comercialización más rápidas, mapear procesos de compra y abordar la rotación de clientes con una perspectiva basada en datos.

Buying Intent Data permite a los especialistas en marketing B2B acercarse lo más posible a sus prospectos, lo que les permite crear mensajes personalizados que se alinean con las preferencias particulares de cada grupo objetivo.

Por lo tanto, los especialistas en marketing pueden identificar a las personas correctas y comprender quién visita sitios web específicos y de dónde provienen. Al combinar los datos de intención con la información de sus clientes existentes, puede segmentar nuevos clientes potenciales que coincidieron con el comportamiento digital de sus contactos existentes.

Esto brindará información valiosa sobre qué productos quieren comprar o los posibles servicios que pueden necesitar.

Según MarketingProfs, las empresas que han aprendido a aprovechar los datos de intenciones son testigos de resultados impresionantes, en términos de aumentar el valor promedio de las transacciones hasta en un 35 % y aumentar las tasas más altas de ganancias de clientes hasta en un 20 %; también se reduce en un 20% la duración media para cerrar las operaciones.

Camino por delante: convierta los datos de intenciones en inteligencia empresarial B2B

Intent Data es una forma relativamente nueva para que los especialistas en marketing B2B encuentren al cliente adecuado y sepan exactamente cuándo están listos para comprar. Debido a que estos datos lo ayudan a comprender los intereses de sus clientes, tienen el potencial de ser una de las herramientas más sólidas en su pila de tecnología de marketing.

La clave del éxito en el competitivo mercado B2B de hoy en día es la agilidad, especialmente cuando se trata de cómo interactúa con los clientes potenciales. Los datos de intención tienen la capacidad única de empoderar a sus organizaciones de ventas y marketing en tiempo real, brindándoles los conocimientos relevantes que necesitan para actuar de manera rápida y decisiva.

Es posible que ya haya desarrollado una estrategia para convertir sus planes de marketing B2B en historias de éxito. Pero con los datos de intención, puede llevar esa estrategia aún más lejos. Los datos de intención le brindan la información que necesita para entregar el mensaje correcto en el momento correcto.

Érase una vez, las empresas enviaban correos masivos o campañas de correo electrónico a miles de personas sin forma de saber si estaban realmente interesadas en recibir sus mensajes, desde la industria del transporte hasta los seguros, la banca y las finanzas.

Pero había un problema: no había forma de que las empresas llegaran a sus clientes potenciales uno a uno porque no tenían forma de saber qué querían realmente esos consumidores.

Para mejores estrategias de marketing B2B, es esencial aprovechar los datos de intención del prospecto. Ofrece una mirada de cerca al público objetivo, sus patrones de navegación e intereses. Los datos de intención se pueden aprovechar de muchas maneras diferentes, como medir la preparación para la compra, planificar previamente los esfuerzos de marketing de contenido y analizar las tasas de éxito de los competidores.

En cuanto a la personalización en ventas y marketing, los datos de intención son el conocimiento de lo que quieren los consumidores en este momento. Los datos de intención incluyen la participación B2B de terceros (anónimos) con el contenido del sitio web, las páginas de redes sociales y las búsquedas pagas, todas señales en tiempo real que las empresas B2B pueden monitorear.

Prepárense, especialistas en marketing: el camino por recorrer para convertir los datos de intención en inteligencia empresarial B2B es largo.

Desde datos de intención hasta información de negocio a negocio (B2B), resultados de generación de demanda o gestión de embudo de marketing, para comprender completamente cómo todos estos están interconectados y se apoyan entre sí, llevará tiempo y paciencia; sin embargo, el momento adecuado para comenzar es ahora mismo.