Precios empresariales: cómo establecer los precios de SaaS empresarial para aumentar el crecimiento

Sabemos que está ocupado, por lo que, para su comodidad, hemos enumerado las secciones en esta publicación; simplemente haga clic para ir a la que desee.

• ¿Qué es SaaS empresarial?
• ¿Cuál es el precio de SaaS empresarial?
• La importancia de una estrategia de precios
• ¿Qué es una buena estrategia de precios?
• Los 7 modelos de precios de SaaS empresarial más utilizados
  • Precios de tarifa plana
  • Precios basados ​​en el uso
  • Precios diferenciados
  • Precios por usuario
  • Precios por usuario activo
  • Precios por función
  • Precios gratuitos
• ¿Cómo se fija el precio de un modelo SaaS?
• Cómo determinar qué modelo de precios de Enterprise SaaS es mejor para usted
• Utilice el marketing de contenidos para promocionar su empresa SaaS

Cuando comenzó como una empresa de SaaS (software como servicio), lo más probable es que se dirigiera a clientes SMB (pequeñas y medianas empresas) mientras establecía su presencia y perfeccionaba su producto. Pero ahora que ha crecido, es hora de pensar en subir de nivel, y eso significa llegar a clientes de nivel empresarial.

Con el continuo crecimiento de la industria de SaaS, es un buen momento para ser un proveedor de SaaS empresarial. De hecho, los expertos predicen que el 50 % del software empresarial se ejecutará únicamente en la nube para 2025.

Por otro lado, debe ser competitivo para sobrevivir en un mercado cada vez más concurrido. Una estrategia de precios óptima es una herramienta crucial para su éxito.

Sin embargo, la cuestión es que actualmente ofrece precios bajos destinados a la retención de clientes más pequeños. Entonces, ¿cómo modifica su estrategia de precios para atraer clientes más lucrativos y seguir siendo competitivo?

Bueno, si desea cobrar precios de nivel empresarial, debe ofrecer una solución de nivel empresarial (y comunicarla a los clientes potenciales mediante un marketing de contenido inteligente ).

Le mostraremos exactamente lo que implica la fijación de precios de SaaS empresarial y lo guiaremos a través de algunos de los modelos de fijación de precios populares para ayudarlo a crear una estrategia de fijación de precios empresarial para obtener mayores ingresos y reducir la rotación.

¿Qué es SaaS empresarial?

SaaS significa "software como servicio", lo que significa que una empresa efectivamente alquila el software bajo demanda. Está alojado a través de una plataforma centralizada en la nube y se puede acceder desde cualquier dispositivo con conexión a Internet.

Tradicionalmente, el software empresarial (es decir, el software dirigido a organizaciones grandes y establecidas) lo compraba directamente una empresa y lo instalaba en sus servidores y computadoras. Pero ahora, los proveedores han combinado los dos conceptos para ofrecer un software empresarial confiable y rico en funciones en un modelo SaaS.

Enterprise SaaS es más costoso que SaaS para las pymes, ya que lo utilizan muchos empleados y tiene las funciones inteligentes más recientes, como automatización, mensajería en tiempo real y autenticación SSO. Pero permite a las empresas ofrecer más a sus clientes empresariales (y, por lo tanto, cobrarles más).

Hay muchas ventajas para SaaS empresarial, que puede describir a los clientes en su marketing de contenido. Está la facilidad de implementación, el gasto de capital limitado y el menor costo total de propiedad (TCO). Los clientes solo pagan por los elementos que usan, cuando los usan.

Es fácil actualizar a nuevas funciones sin afectar la pila tecnológica existente, y las aplicaciones SaaS empresariales simplifican la configuración de las interfaces para una máxima comodidad. Enterprise SaaS también permite que los empleados se comuniquen y colaboren con éxito, lo cual es vital para los trabajadores remotos.

El crecimiento de los servicios de software alojados y basados ​​en la nube no muestra signos de desaceleración, y los clientes empresariales están demostrando ser tan entusiastas con este modelo como sus contrapartes más pequeñas. ¡Pueden hacer grandes negocios, pero aún aprecian la relación calidad-precio!

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¿Cuál es el precio de SaaS empresarial?

El precio de Enterprise SaaS es básicamente el precio que cobra a sus clientes empresariales por la entrega de sus servicios SaaS de nivel superior. Es común establecer esto como 10 veces sus precios actuales, pero hay varios factores que se deben considerar antes de tomar esa decisión.

La mayoría de las empresas en realidad comienzan fijando precios demasiado bajos, no demasiado altos. Lo hacen para hacerse un hueco en el mercado y atraer a nuevos usuarios. Pero el precio a menudo puede ser una preocupación secundaria: una vez que se fija, se olvida. Incluso cuando se hace evidente que la gente está dispuesta a pagar, muchas empresas siguen sin subir los precios.

Por lo general, eso se debe a que temen que los clientes rechacen un aumento de precios. Parece más seguro retener a los clientes existentes manteniendo precios bajos. Pero si desea atraer prospectos empresariales, los precios más altos comunicarán el valor de su producto.

Además, todos sabemos que los precios suben. Año tras año, pagamos más por todo, desde un tanque de gasolina hasta una barra de pan, por lo que nadie se sorprenderá al ver un pequeño aumento. Solo necesita demostrar que su producto vale la pena, en términos de valor para el cliente, lo que puede hacer a través del marketing de contenido con la ayuda de expertos como la agencia acelerada .

Dicho esto, sus clientes empresariales potenciales no aceptarán pagar más solo porque tienen el presupuesto (¡y no debe esperar que lo hagan!). Tienes que demostrar que puedes cumplir con sus altas expectativas de cosas como soporte, tiempo de actividad y seguridad de los datos del cliente, así como vender el producto en sí.

La importancia de una estrategia de precios

Como mencionamos anteriormente, la mayoría de las empresas de SaaS comienzan en el mercado de las PYMES porque pueden concentrarse en clientes más pequeños con menos necesidades. Debido a que sus productos tienen un precio bajo, se beneficia de conversiones de baja fricción y bajos costos de adquisición, y el modelo común de autoservicio no requiere equipo de ventas.

La desventaja es que obtiene ingresos promedio por usuario (ARPU) más bajos y un valor de vida útil (LTV) más bajo. Sin embargo, los clientes de grandes empresas deberían brindarle más ingresos por usuario, siempre que tenga implementada la estrategia de precios adecuada.

Debe pensar en el tipo de cliente que desea atraer y lo que estarán dispuestos a pagar, pero también en su propio presupuesto. Los clientes de alto ARPU brindan mayores ingresos y oportunidades de crecimiento, por lo que vale la pena asumir los mayores costos de adquisición, un modelo de ventas de alto contacto y una excelente atención al cliente.

Cuando trate con clientes empresariales, comenzará a concentrarse en vender una solución en lugar de solo un producto. Muéstrele al cliente que su solución es indispensable para él y que puede ayudarlo a solucionar un problema persistente; eso debe valer un precio de nivel empresarial.

Comunicar su estrategia de precios (y su valor) a los clientes potenciales es crucial para su éxito en este mercado. Tendrá que gastar dinero en investigación y marketing , por lo que esto debe tenerse en cuenta en su modelo de precios.

También puede usar software especializado para automatizar cosas como la optimización de precios, el análisis de datos y la atención al cliente, como Prisync, Omnia Dynamic Pricing y Microsoft Dynamics CRM. Algunos proveedores también ofrecen plantillas descargables que puede usar para identificar la mejor estrategia para su negocio.

Interactuar con clientes empresariales lo ayudará a identificar sus necesidades comerciales específicas para evolucionar sus precios. Una vez que comience a ofrecer precios empresariales en su sitio, los clientes pueden compararlo con su lista de precios habitual y reconocer que este servicio es superior.

¿Qué es una buena estrategia de precios?

Hay muchas estrategias de precios para elegir. El que elija dependerá de su negocio y de los clientes que está tratando de atraer. En todos los casos, los precios de SaaS empresarial deben demostrar el valor que su producto puede proporcionar en toda la organización del cliente.

Vale la pena investigar un poco para averiguar qué quieren sus clientes potenciales de una solución SaaS. ¿Hay algún punto débil particular experimentado por la empresa? ¿Puedes demostrar que una característica en particular ayudará? ¿Puedes ofrecerles algo excepcionalmente valioso?

Su investigación también debe incluir competidores. Si bien no desea entrar en precios de imitación, le dará una buena visión general de los precios cobrados por aquellos que ya están en el juego de crecimiento de SaaS empresarial . Es crucial que evite ir mucho más alto o más bajo que el precio promedio.

Su estrategia de precios obviamente también depende de su presupuesto: si le cuesta mucho entregar ciertas funciones o servicios, asegúrese de cobrar en consecuencia. No caiga en la tentación de regalar demasiado, o le resultará más difícil aumentar los precios en el futuro.

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En lugar de establecer un precio fijo para el SaaS empresarial, podría considerar el uso de precios personalizados para brindarles a los clientes una solución personalizada (como el ejemplo anterior de Brightpearl). Incluso si usa un precio fijo, ocultar el costo real detrás de un botón de "comuníquese con ventas para conocer los precios" resaltará el valor del producto y lo hará parecer exclusivo.

Pídales que hagan clic en una página de destino dedicada , con mensajes y diseño que sea relevante para los clientes de alto valor. En lugar de un formulario de contacto estándar, déles la oportunidad de detallar lo que están buscando y agregue un número de teléfono para aquellos que prefieren llamar.

Puede alentarlos a registrarse para una prueba gratuita mientras esperan que alguien del equipo de ventas se comunique con ellos. O ofrezca una demostración para que puedan jugar con el producto y compartirlo con su equipo para ver si es adecuado para ellos (que con suerte lo será, ¡ya que lo ha hecho tan increíble!)

Los 7 modelos de precios de SaaS empresarial más utilizados

Hay tantas estrategias y tácticas de fijación de precios disponibles que puede ser difícil saber por dónde empezar. Es por eso que hemos hecho el trabajo duro por usted: aquí hay una lista de los modelos de precios más populares para SaaS empresarial.

(Si desea devolver el favor, haga clic aquí para ver por qué los servicios de marketing de contenido de Accelerate Agency han ayudado a las empresas a crecer más del 200 %).

Precios de tarifa plana

Las tarifas planas son tan simples como. Simplemente ofrece un solo producto a un precio fijo único, generalmente facturado por mes. Viene con un conjunto fijo de características: sin intercambios, sin complementos, lo que ves es lo que obtienes.

La principal ventaja es que los precios de tarifa plana son súper fáciles de entender, tanto para su equipo de ventas como para sus clientes. Está vendiendo una oferta única y claramente definida, sin espacio para la flexibilidad. No hay facturas complicadas en las que tenga que averiguar quién usó qué función y cuándo.

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El inconveniente es que esto solo le permite atender a un tipo de cliente o persona, y eso significa que podría perderse otros prospectos. Si opta por un precio relativamente bajo, los clientes empresariales pueden percibir el producto como de bajo valor. Pero si se decide por un costo alto, está congelando a las empresas más pequeñas que no pueden pagarlo. Si su objetivo es únicamente el mercado empresarial, está bien, pero ¿realmente quiere eliminar otras posibles fuentes de ingresos?

La falta de flexibilidad en la fijación de precios de tarifa plana básicamente significa que los clientes quieren el paquete o no. No tiene oportunidad de atraerlos con funciones u ofertas adicionales. Y en estos días, la gente espera que sea flexible, especialmente los clientes empresariales.

Precios basados ​​en el uso

La fijación de precios basada en el uso también se conoce como pago por uso, donde los clientes pagan solo por los elementos del servicio que realmente usan. Si usas más, pagas más. Una empresa de SaaS podría cobrar por gigabytes de datos utilizados, número de API solicitadas o número de publicaciones en redes sociales.

El beneficio es que es una estrategia de precios justos y eso atrae a la mayoría de los clientes. Si apenas usaron el servicio en un mes dado, ¿por qué tendrían que pagar lo mismo que un mes de alto uso? El cobro por uso les permite a los clientes saber que no está tratando de desplumarlos y que comprende sus necesidades cambiantes.

Puede comercializarlo como un plan que crece con el negocio, ya que no hay costos iniciales altos y los precios solo aumentarán con el uso adicional. Otra ventaja es que le permite obtener ingresos de usuarios particularmente pesados, lo que no es posible con un paquete fijo.

Sin embargo, en general, es más difícil predecir los ingresos con un modelo basado en el uso. Los montos de facturación variarán, lo que hace que sea más difícil para usted hacer pronósticos precisos (y más difícil para sus clientes hacer un seguimiento de sus gastos).

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Precios diferenciados

Este es el modelo utilizado por la mayoría de las empresas SaaS. Le permite ofrecer varios paquetes diferentes, cada uno con un conjunto diferente de características y un punto de precio diferente por usuario. Puede ofrecer tantos niveles como desee, pero lo estándar es ofrecer tres o cuatro (puntos de precio bajo, medio y alto).

Los precios escalonados lo ayudan a personalizar los paquetes para adaptarse a diferentes compradores, lo que significa que tendrá un atractivo más amplio: puede ampliar su alcance para incluir clientes empresariales sin perder a sus pymes. Los niveles muestran claramente lo que está incluido, para que todos sepan qué es qué.

Puede apuntar a empresas en crecimiento con precios escalonados, ya que existe una clara oportunidad de aumentar las ventas (obviamente, el nivel superior es el nivel empresarial de "pedir precios"). Pero puede ser complicado decidir qué funciones van en qué nivel, y algunos clientes pueden caer en la brecha entre ellos.

Dar demasiadas opciones también podría dar lugar a una venta abandonada, por lo que es mejor ofrecer una pequeña selección y un cuadro de comparación claro. Una falla potencial es que los usuarios de primer nivel a menudo exceden el uso del servicio asignado, pero no hay forma de cobrarles extra.

Consejo profesional: no incluya el plan Enterprise en el cuadro de comparación de precios.Desea que se destaque de las otras opciones, así que use una página de precios separada o solicite a los clientes que se comuniquen para obtener una solución personalizada.

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Precios por usuario

Esta es otra opción que ofrece la máxima simplicidad. Cuando un solo usuario se registra en su servicio, paga un precio fijo mensual. Cuando agregan un segundo usuario, el precio se duplica (y se triplica para un tercer usuario, y así sucesivamente). El precio por uso sigue siendo el mismo, sin importar cuántos usuarios se agreguen, lo que hace que la incorporación sea muy simple.

Es fácil para los usuarios comprender lo que obtienen de su suscripción y para los clientes potenciales calcular los costos mensuales. Los precios por usuario también facilitan la vida de su equipo de ventas y lo ayudan a realizar predicciones de ingresos precisas.

La buena noticia es que sus ingresos aumentarán con la cantidad de usuarios, por lo que si puede comercializar este modelo con éxito, será recompensado. La mala noticia es que a la gente le gusta obtener algo a cambio de nada, por lo que harán cosas como compartir un inicio de sesión único para evitar agregar nuevos usuarios. Y es más probable que los equipos pequeños abandonen .

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Precios por usuario activo

El precio de usuario activo es una variación de la estrategia por usuario. Los clientes pueden agregar tantos usuarios como deseen, pero solo se les cobrará cuando alguien realmente use el software. Esto significa que no se desperdicia dinero.

Si está vendiendo SaaS a una empresa empresarial, obviamente desea fomentar la mayor adopción posible. Si una empresa paga por un grupo de empleados por adelantado, no tiene garantía de que esos empleados usarán el software, pero el precio de usuario activo les permite correr el riesgo de una implementación en toda la empresa.

Por otro lado, si una organización solo tiene equipos pequeños, entonces el precio por usuario activo no ofrece tanto incentivo.

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Precios por función

El precio por función es similar al precio por niveles, pero en lugar de cobrar por usuario, cobra por las diferentes funciones dentro de cada nivel. Los paquetes de mayor precio están asociados con una cantidad más significativa de funciones, con el objetivo de alentar a las personas a actualizarse para "desbloquear" la funcionalidad adicional.

Cuando está vendiendo a clientes empresariales, vale la pena pensar en las características que necesitarán y ponerlas en el nivel superior. Por ejemplo: análisis e informes avanzados, integraciones ilimitadas de terceros con aplicaciones como Salesforce y oportunidades para la colaboración global.

Además, algunas de sus características pueden requerir recursos adicionales para entregarlas, así que póngalas también en los paquetes de mayor precio. Utilice su marketing de contenidos para explicar lo que se incluye en cada nivel y mostrar a los clientes la eficacia y el valor de su producto. Esto lo ayudará a justificar el precio más alto de los niveles superiores.

Tómese su tiempo para decidir qué va a dónde, ya que un equilibrio incorrecto puede desanimar a la gente. Asegúrese de que las funciones esenciales sean comunes a todos los niveles, aumente la cantidad de funciones gradualmente y limite las cosas realmente buenas al nivel superior para que se sienta exclusivo.

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Precios gratuitos

Los productos Freemium son de uso gratuito, con la opción de actualizar a uno de los niveles pagos de la compañía. Tienen limitaciones basadas en funciones, capacidad y uso, por lo que si desea desbloquear ciertas funciones, debe pagar. Por ejemplo, una actualización podría habilitar el acceso a una aplicación móvil para iOS y Android, en lugar de solo una aplicación de escritorio.

A primera vista, los precios freemium atraen principalmente a las empresas emergentes o las organizaciones sin fines de lucro con presupuestos limitados, a quienes les encanta ver las palabras "cero USD". Pero también puede promocionarlo a clientes empresariales, porque les permite probar su producto y ver lo bueno que es. Una vez que tenga un pie en la puerta, puede ponerse en contacto para hablar sobre actualizaciones y paquetes personalizados.

El riesgo es que el precio de freemium en realidad puede resultar demasiado popular: ¡no desea que todos lo usen y que nadie compre los paquetes pagos! También es más fácil para los clientes obtener un servicio gratuito cuando ni siquiera tienen que dar los datos de la tarjeta de crédito. Y puede devaluar su servicio principal, ya que los clientes empresariales consideran que los paquetes freemium son de baja calidad.

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¿Cómo se fija el precio de un modelo SaaS?

Lo primero que debe hacer es analizar su modelo de negocio y preguntar qué quiere lograr con los precios de SaaS empresarial. ¿Quiénes son sus clientes objetivo y cuánto estarían dispuestos a pagar? Piense en cómo va a posicionar su producto: ¿cuál es su punto de venta único o ventaja competitiva?

Mire su presupuesto y calcule cuántos ingresos necesita para seguir siendo rentable. Considere el ROI de su campaña de marketing: ¿cuántos clientes de alto valor necesitará atraer para cubrir los costos? ¿Qué es el ciclo de vida del cliente?

Con los clientes empresariales, es importante cobrar en función del valor (real y percibido). ¿Por qué deberían elegir su servicio sobre el de cualquier otra persona? ¿Cómo les ayudará su producto a simplificar grandes flujos de trabajo? Una campaña de marketing dirigida le ayudará a demostrar el valor de su producto a un conjunto específico de clientes.

Obtener información sobre sus clientes existentes puede ayudar, pero también puede probar el agua para clientes potenciales experimentando con precios y probando precios detrás de escena. Conozca qué necesitan los posibles clientes y pruebe una cotización para ellos. No tenga miedo de comenzar alto; es posible que descubra que están felices de pagar, y si no, entonces al menos tiene un lugar a donde ir.

Lo principal con los precios de SaaS es mantenerlo simple. Veremos cómo elegir un modelo de precios en la siguiente sección, pero siempre debe brindar claridad sobre las funciones, las limitaciones y la facturación.

Consejo profesional: cuando cambie sus precios, recuerde actualizar sus esquemas de incentivos para los equipos de marketing y ventas para garantizar la motivación.

Cómo determinar qué modelo de precios de Enterprise SaaS es mejor para usted

Hay muchos factores diferentes involucrados en la decisión de qué modelo de precios usar, desde restricciones presupuestarias hasta perfiles de clientes y precios de la competencia. No podemos decirle cuál es mejor para usted (¡lo sentimos!), pero podemos compartir algunos consejos.

Primero, haga su investigación. Obtenga comentarios de los clientes existentes y comuníquese con otros nuevos con encuestas, grupos focales y ofertas de prueba. Averigüe qué esperarían los clientes empresariales potenciales de sus precios y qué los desanimaría.

El precio escalonado es una buena apuesta para la mayoría de las empresas de SaaS, ya que divide sus funciones y servicios en paquetes claros. Tenga cuidado de no ofrecer demasiadas opciones: es sensato elegir bajo, medio y alto, con la opción de agregar un plan freemium en un extremo de la escala, además de un nivel empresarial en el otro.

Los modelos de precios basados ​​en el uso o por usuario activo también son populares, ya que los clientes aprecian la justicia inherente de pagar solo por lo que usan. Esta también es una buena manera de lograr que los clientes se registren y agreguen usuarios adicionales a medida que conocen su negocio.

Sin embargo, elegir un modelo con pagos por adelantado puede brindar el mayor beneficio a una empresa de SaaS; de lo contrario, tendrá que pagar cosas como el marketing por adelantado antes de recibir un flujo de caja positivo de los clientes.

Sea cual sea el modelo que elijas, recuerda comunicarlo con éxito a tus clientes. Para obtener ayuda de expertos en marketing de contenido, póngase en contacto con la agencia acelerada.

Utilice el marketing de contenidos para promocionar su empresa SaaS

La diversificación en el mercado empresarial no es un paseo por el parque, va a tomar mucho trabajo en la creación del producto adecuado y la estrategia de precios adecuada para atraer a los clientes de alto nivel. Pero si lo hace bien, verá un aumento en los ingresos y muchas oportunidades para el crecimiento futuro.

Recuerde fijar el precio de su SaaS empresarial en función del valor que proporciona a su cliente objetivo y mantenga su estrategia de fijación de precios simple. ¡Pero no deje el mismo precio para siempre! Revíselo y actualícelo periódicamente y no tenga miedo de jugar con los precios.

El otro ingrediente vital para el éxito del cliente es el marketing inteligente. Según un informe reciente, el 70 % de los especialistas en marketing están invirtiendo activamente en el marketing de contenido, y usted debe seguir su ejemplo: pregunte a la agencia aceleradora cómo ayudan a las empresas a aumentar su ROI en un 20 % mensual.

nick marrón

Nick Brown es el fundador y director ejecutivo de la agencia de aceleración, una agencia de SEO SaaS. Nick ha lanzado varios negocios en línea exitosos, escribe para Forbes, publicó un libro y ha crecido aceleradamente de una agencia del Reino Unido a una empresa que ahora opera en EE. UU., APAC y EMEA y emplea a 160 personas. Una vez también fue atacado por un gorila de montaña.