24 preguntas para hacer a los proveedores de ABM antes de firmar el contrato

La mayoría de las organizaciones de marketing B2B hoy en día practican algún tipo de estrategia de marketing basado en cuentas (ABM). En su forma más básica, eso significa invertir recursos de marketing y ventas para guiar a las cuentas de alto valor a través del viaje hacia la conversión. Hay una variedad de soluciones de tecnología ABM disponibles para respaldar esta estrategia, pero seleccionar e implementar una puede ser un proceso complicado y costoso.

Una vez que haya revisado la lista de verificación para determinar si necesita, y está listo para, una solución ABM, el siguiente paso es identificar y contactar a los proveedores.

Su lista de proveedores preseleccionados. Haga una lista de todas las capacidades de ABM que tiene actualmente, aquellas que le gustaría tener y aquellas sin las que no puede vivir. Esta última categoría es fundamental y le ayudará a evitar cometer un error costoso. Por ejemplo, si es importante enriquecer sus ICP con datos tecnológicos más profundos, asegúrese de preguntar al respecto durante las entrevistas y demostraciones del proveedor. Si encuentra que un proveedor no ofrece esta capacidad "imprescindible", obviamente no es adecuado.

Tome su lista de capacidades y luego investigue un poco. Hable con sus compañeros de marketing para averiguar quién está utilizando qué herramienta ABM y por qué. Reduzca su lista a aquellos proveedores que cumplan con sus criterios. Envíe su lista de las capacidades de ABM que ha identificado y establezca un plazo para que respondan. Decida si necesita o no participar en un proceso formal de RFI/RFP. Las RFP más efectivas solo solicitan información relevante y brindan amplia información sobre su marca y sus necesidades de ABM.

Preguntas para hacer en la demostración. No todas las preguntas de esta lista serán relevantes para las necesidades de su negocio; la mayoría lo será. Pero lo importante es estar debidamente preparado con una lista completa de preguntas antes de la demostración. Estas son nuestras sugerencias:

• ¿Qué tan fácil es usar la herramienta?
• ¿El proveedor parece entender nuestro negocio y nuestras necesidades de marketing?
• ¿Nos están mostrando nuestras características "imprescindibles"?
• ¿La herramienta ayuda a identificar las cuentas de destino?
• ¿Qué tipo de aprendizaje automático y/o inteligencia artificial utiliza la herramienta?
• ¿Podemos segmentar y ver cuentas por múltiples criterios?
• ¿Puede la herramienta hacer coincidir los clientes potenciales nuevos y existentes con sus cuentas correctas?
• ¿Puede la herramienta identificar clientes potenciales anónimos y relacionarlos con sus cuentas correctas?
• ¿La herramienta muestra de dónde provienen los visitantes (canal o campaña)?
• ¿La herramienta realiza un seguimiento de las acciones de los visitantes del sitio web (es decir, clics y vistas de contenido)?
• ¿Puede la herramienta realizar un seguimiento de las acciones de los visitantes en todas las visitas?
• ¿Podemos gestionar campañas multicanal (en todos nuestros canales relevantes) a través de la herramienta?
• ¿La herramienta nos ayuda a cumplir con las normas de privacidad pertinentes?
• ¿La herramienta proporciona análisis en tiempo real?
• ¿La herramienta proporciona vistas resumidas y/o detalladas de los datos e información de la cuenta?
• ¿La herramienta mide el compromiso de la cuenta? ¿Cómo?
• ¿Están disponibles las integraciones nativas con nuestro CRM y/o plataforma de automatización de marketing, para que podamos utilizar datos históricos?
• Si no, ¿hay una API disponible para integraciones de sistemas personalizados?
• ¿Cuánta capacitación necesitaremos para usar el software y qué tipo de capacitación está disponible?
• ¿Qué nivel de atención al cliente se ofrece y cuándo está disponible (es decir, 24/7 frente a 8/5)?
• ¿Cuál es el tiempo de respuesta para consultas/tickets de soporte?
• ¿Hay servicios profesionales o apoyo disponibles para nuestra transición a ABM?
• ¿Qué nuevas características están bajo consideración?
• ¿Cuáles son la hoja de ruta del producto a largo plazo y las fechas de lanzamiento?

Preguntas para hacer a los clientes de los vendedores. Por supuesto, incluso el proveedor más honesto se inclinará por brindarle las respuestas que desea escuchar. Por eso es importante pedir referencias de clientes. Idealmente, el vendedor debería ser capaz de producir dos o tres clientes con negocios similares al suyo (si no tienen tales clientes, es una luz roja).

La conversación con la referencia del cliente probablemente no necesite ser tan detallada como la conversación con el proveedor, pero estos son nuestros consejos para las preguntas que debe hacer:

• ¿Por qué se cambió a una herramienta ABM?
• ¿Por qué eligió esta herramienta sobre otras?
• ¿Esta herramienta ha estado a la altura de sus expectativas?
• ¿Cuánto tiempo tomó implementar el sistema?
• ¿Quién participó en la implementación?
• ¿También utiliza herramientas adicionales para datos de cuentas, inteligencia competitiva, análisis predictivo o gestión de eventos?
• ¿Hubo alguna sorpresa que desearías haber sabido de antemano?
• ¿Dónde has visto el mayor éxito? ¿Los mayores desafíos?
• ¿Cómo estás midiendo tu propio éxito?
• ¿Qué tan fácil fue el proceso de configuración y cuánto tiempo? ¿Ayudó el vendedor?
• ¿Qué tan receptivo es el servicio al cliente?
• ¿Ha habido algún tiempo de inactividad?
• ¿Cuál es el informe más útil y accionable (favorito) que genera la solución?
• ¿Qué te gustaría que hicieran diferente?
• ¿Por qué recomendaría esta herramienta?

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