Experiencia personal frente a personalización a lo largo del recorrido del comprador

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En este episodio de Office Hours, MK se reúne con Samantha Stone, fundadora y directora de marketing de The Marketing Advisory Network, para analizar el impacto que tiene la personalización en la entrega de una experiencia personal a lo largo del viaje del comprador.

Transcripción

MK: Entonces, aquellos de ustedes que solo están marcando y uniéndose a nosotros, muchas gracias por unirse a otro episodio en vivo de las horas de oficina. Horas de oficina es una serie dedicada a personas como yo, que no la pasaron muy bien aprendiendo en una capacidad de aprendizaje formal, pero realmente encontraron el valor de aprender entre sus sesiones de clase al hablar con sus profesores uno a uno. una. Estoy encantado de poder recibir a la invitada de hoy, Samantha Stone, para hablarnos sobre la diferencia entre ser personal y la personalización a lo largo del viaje del comprador. Samantha, gracias. Y le diré que aclare que es Samantha verdad? Sam no, ¿verdad?

Samantha: Es Samantha. Gracias por preguntar también.

MK: Siempre me aclaran mi nombre. MK también, pero. Me imagino que hay una historia detrás de la diferencia del nombre, el nombre que ahora usas con Samantha en lugar de Sam.

Samantha: Sí. Sabes, um, es gracioso que lo preguntes. Porque es una de esas cosas muy personales.

Realmente creo que los nombres, um, ya sabes, cuando nacemos, nos dan un nombre. Y son padres que piensas que, en términos generales, te dan un nombre que les gusta y que de alguna manera es significativo para ellos. Y sucedió que me dieron Samantha y en realidad me gusta mucho, pero no fue así, ya sabes, no elegí, elegí eso ahora, pero a medida que envejecemos, en realidad lo hacemos.

Um, tome nombres que sean significativos para nosotros. A veces es nuestro nombre completo o una versión de nuestro nombre, oa veces es totalmente diferente. Y a medida que envejecemos, podemos elegir un nombre que sea significativo para nosotros y Samantha es significativo para mí. Sabes, realmente se derivó de ser una mujer joven que trabajaba profesionalmente por encima de mi cabeza, para ser honesto.

Entonces, cuando entré por primera vez a la fuerza laboral, yo era Sam. Fui Sam toda mi vida. Mi papá me llamó Sam, mi. Mamá y mis amigos, siempre fui Sam. Y entonces, cuando fui a trabajar, me enviaron gente, llámame Sam, y no pensé en eso. Era simplemente algo que lo acompañaba. Y me gusta porque me hizo sentir un poco.

Eh, más fuerte. No sé, algo sobre Sam me hizo sentir un poco menos femenina y un poco más audaz porque una sílaba, una palabra, ¿verdad? Sí, yo lo entiendo. Lo recibo hace dos años sin experiencia en estas reuniones. Al igual que con este trabajo, tuve mucha suerte de tenerlo, y la gente me estaba dando este campamento, pero yo quería ser más grande, más audaz, más mayor y más.

Experiencia y todo lo que hice. Entonces, Sam tenía un propósito, pero seguí asistiendo a todas estas reuniones con personas que tenían, tenían un correo electrónico y hablaban con, um, alguien había hablado de que yo estaba allí y yo entraba en la habitación y ellos, ya sabes, variablemente , eran todos hombres. Y en algún momento, poco después de esa reunión, todos me miraban y decían: ¿Viene tu jefe Sam?

Porque estamos esperando. Y sucedía suficientes veces como para pensar, tiempo de espera, Sam, ¿qué quieres decir? Como, ¿de qué estás hablando? Y en realidad no había suficiente vergüenza en la habitación como reacción a ese comentario. Y fue algo así como, Oh, está bien, bueno, deberías haber dicho algo cuando entraste en la habitación.

Entonces, siendo quien soy, dije suficiente de esto, y fue entonces cuando realmente comencé a usar a Samantha y Samantha se convirtió, ya sabes, en lo que es. Y sabes, a veces la gente, bromeo, sabes, que realmente me conocen, dirás, um, y no estoy ofendido por eso, pero realmente prefiero a Samantha y tiene un propósito y lo elegí.

Entonces, cuando recibo una solicitud para mí y alguien dice Sam, sé que no me conocen. Me gusta. Es una bandera instantánea para mí. Creen que están siendo familiares. Piensan que están tratando de ser personales, pero en realidad han perdido la Marca porque Samantha es significativa e importante y comenzó por una razón realmente real.

MK: Hay tantos pequeños zarcillos de esto que quiero reconocer que el primero de los cuales es reclamar su posición como líder y estar en la mesa con una mujer en una posición de liderazgo y cuán pocas personas realmente se arriesgan primero, ¿no? Ni siquiera me avergoncé o respondí por el hecho de que habían etiquetado erróneamente toda la situación.

Um, creo que es realmente importante para ti haber reclamado, si quieres, el nombre de Samantha y usarlo como un guiño a la experiencia por la que has pasado como un símbolo de tu fuerza. Um, pero ahora también como una forma de hablar sobre como tú, no me conoces, si me llamas Sam y tratas de repetir esto, lo que podría considerarse un momento personal, pero terminó entrando la dirección completamente equivocada, la dirección completamente equivocada.

Samantha: Sí, es posible que tengas una de esas cosas en las que, cuando yo, en ese momento, seré honesto, lo atribuyo a mi edad versus mi género. Pero luego, cuando la cosa de Sam versus Samantha siguió ocurriendo, pensé, no, esto no se trata de que yo sea joven. Se trata de que soy mujer y necesito cambiar la dinámica. Entonces, eh, yendo a la reunión, esperándome y bueno o malo o indiferente, voy a mencionar la diferencia en cómo perciben mi voz en esas reuniones en base a eso.

Y como, tuve mucha suerte. Um, no lo sabía mejor. Y entonces yo, no sabía mejor y no me importaba lo que pensaran los demás. Entonces, um, me sentí cómodo haciendo eso, pero sé que hay muchas personas en el mundo que no se sienten cómodas con su voz y que no lo harán. Las reuniones interrumpidas dicen: Oh, no sé tu culpa, pero prefiero a Samantha.

MK: Me siento cómodo haciendo eso. Mucha gente no lo es. Y entonces yo, realmente me esfuerzo mucho para, um, recordar eso bien. Cuando estoy interactuando con otras personas. Necesito, cuando alguien hace eso, te niegan, te llaman Sam. Te niegan ese recuerdo. Te niegan ese momento en el que realmente puedes ser tú mismo y realmente puedes traer contigo ese viaje en el que has estado.

Ahora, una cosa que también quiero ampliar es que dijiste que algunas personas se comunicaron contigo usando a Sam como una sensación de familiaridad como una sensación de ser personal, pero parece que eso salió completamente mal. ¿Correcto?

Samantha: Sí. Sabes, sucede bastante en realidad mucho más de lo que esperaría.

Creo que la gente ve, quiero decir, no uso a Sam en cualquier lugar que desee, si va a LinkedIn y Twitter o Facebook o la presentación que estoy dando en el escenario o el lomo de mi libro o una firma de correo electrónico, no uso a Sam . Siempre uso Samantha. Entonces, cualquiera que me haya incluido en su base de datos debe tener a Samantha allí.

Ese, ese es el único nombre que uso. Y, sin embargo, la gente será más baja, al igual que David será Dave y Stephen será Steve. Y me atrapo. El nombre de mi esposo es David y solo les grito cuando digo David. ¿Derecha? Entonces, no quiero decirle David a alguien porque estoy como, ahora estoy enojado contigo.

Y eso se nota en mi voz. Y tengo un, Steven tiene un hijo. ¿Quién no es un Steve, verdad? Él no es un Steve. Y es un Stephen y así es, ya sabes, cómo prefiere ser competencia. Entonces, creo que a veces la gente lo hace por bondad en el Hartley. Como si no estuvieran tratando de molestarme. Están, están tratando de hacer lo que creen que es correcto.

Y tal vez nos conozcan, Samantha a quien le gusta Sam o ellos, ya sabes, es algo común, pero fracasó porque si no lo estoy usando en mis perfiles, realmente no hay razón para que un extraño que nunca me conoció antes deba asumir que sepan como me gusta que me hablen para dar por sentado que lo que escribí fue lo correcto.

Sí. Y hacer la suposición, lo que pongo ahí y sucede. Realmente sucede todo el tiempo. Al menos tres o cuatro veces por semana. Recibiré una nota de LinkedIn no solicitada. Yo obtengo. Invitado a reuniones todo el tiempo. Cuando la gente dice Sam, ¿cuál es tu pensamiento? Y bueno, en realidad no soy Sam, pero sigamos.

MK: Bueno, por supuesto, correcto. Estoy seguro de que la gente está como, ¿es este un podcast o un episodio sobre cómo Samantha Stone y no Sam? Les prometo que todos estamos construyendo hasta cierto punto. Y el hecho de que en realidad lo dijiste deliberadamente antes es el hecho de que a pesar de la intención de alguien. A pesar de que alguien tenía buenas intenciones, las buenas eran las que estaban tratando de hacer.

Sin darse cuenta tomaron una personalización. Se tomaron un momento en el que podrían haber sido personales y usaron esa personalización como una forma de enajenarte. En lugar de acercarse a ti. Es una manera perfecta de pensar en el episodio de hoy de horas de oficina, donde personal y personalización no son lo mismo.

Ahora el sufijo al final de personalización o personalizado significa un conjunto cruzado. Y cuando construyes un proceso para que sea personal, pierdes esta capa de autenticidad y capacidad de relación y lo que estás tratando de hacer para establecer un montón de relaciones realmente buenas. Tengo curiosidad por escuchar sus pensamientos sobre esa diferenciación entre vidas personales y personalización.

Primero es personal. Tú, literalmente escribiste el libro y la personalización.

Samantha: Creo que hay una distinción muy importante. En primer lugar, permítanme decir que ambos son buenos. No creo que la personalización sea mala, pero a veces, cuando hablamos de ella, surge con connotaciones negativas. La personalización es una forma de representar la comprensión de la persona con la que me estoy comunicando y mi audiencia y responderles de una manera.

El problema es que hemos definido la personalización como copiar y pegar. Tome industria, nombre, compañía, nombre, abreviatura inserte aquí. Y que hemos definido la personalización es hacerlo porque es lo más fácil de hacer. También es lo incorrecto. Personalización. La parte del proceso de esto es realmente cómo segmentamos a nuestra audiencia para decir, ¿quién estaría interesado en este libro blanco?

Permítanme no solo decirles a todos, permítanme encontrar el segmento de personas que me han dado una señal que es personalización. Puede ser. Vengo a mi sitio web. Y la página de información que se muestra es diferente debido a la dirección IP de la empresa de la que vengo. Ahora, funcionó cuando volvimos a nuestras oficinas en casa, un poco menos, estoy seguro.

Marcando en mi VPN ahora. Derecha. Pero es una forma de decir, Oh, reconozco que eres de esta empresa. Esta empresa es un cliente nuestro. Así que voy a tratarte diferente a. Si fueras un prospecto, quién no ha comprado nuestro producto antes. Esa es la parte del proceso de personalización. Es muy importante. Y es difícil de hacer.

Personal es algo completamente diferente y personal, no puedes escalar y automatizar personal es algo en lo que realmente entiendes a la persona con la que estoy hablando. Y sabes que Samantha es más importante que Sam, ¿verdad? No es que yo. Tengo en mi perfil de LinkedIn, esto me da risa. Entonces tomé un curso de liderazgo en Bentley y eso está en mi perfil de LinkedIn.

Y recibo todas estas comunicaciones de alumnos de Bentley. Estoy en un alumno de Bentley, tomé una clase de seis semanas. Intentaron la personalización, pero fracasaron porque no se tomaron el tiempo de ver lo que decía. Simplemente vieron el logo de una universidad y dijeron: debes tener esta asociación personal con ella.

Bueno, como no tener una asociación personal, una asociación personal con Trinity College, donde fui durante cuatro años. Y si miraras mi perfil de LinkedIn, verías que esa es la diferencia entre personalización y personal para mí. Y se necesita un tipo diferente de esfuerzo. Y realmente se trata de quién soy como persona.

No se trata de banderas que pueda ver fácilmente.

MK: Sí, creo que es una distinción muy clara e importante que hacemos, que la personalización estaba destinada a ayudarnos a configurar, a ser realmente más rápidos y eficientes en nuestro trabajo. Nunca tuvo la intención de reemplazar la autenticidad en ser personal y tan uno a uno como sea posible y hacer la suposición general de que el alma mater de alguien en su perfil de LinkedIn es lo que vive y respira ahora.

En este hogar, tendemos a ser mi alma mater en el estado de Ohio. Así que nosotros, mi pareja, fuimos al estado de Iowa. Así que ella tiene una lealtad a eso. Entonces, pero dicho eso solo porque nuestro hogar tiene ese tipo de lealtad, eso no significa necesariamente que nuestra alma mater. Todo el mundo tiene ese tipo de cosas. La afiliación con el, donde fueron a la escuela y concedido Estoy saliendo.

Como fui a la escuela hace mucho tiempo, así que. Fui hace más tiempo que eso. Y eso no significa necesariamente que hoy todavía te apasione vadear, ya sabes, los colores de tu escuela y el orgullo de tu escuela. Um, pero me encanta la forma en que has, realmente has enmarcado esto para las personas que están en la línea.

Um, solo quiero enviar un recordatorio a todos. Si tiene alguna pregunta, no dude en agregarla al chat. Sé que tenemos bastantes personas llamando hoy, eh, que son BDR o que buscan ayuda y asistencia para ser más agradables y usar la personalización para ayudarlo a ser más eficiente con su alcance.

Pero si tiene preguntas para Samantha, por favor dispare en el chat. Um, pero quiero sumergirme un poco más en ese concepto de personalización. Um, y cuando has visto a alguien usar la personalización para ofrecer un momento personal cuando realmente lo han clavado, como si hubieran invertido el tiempo, la energía y el esfuerzo para conocerte, y eso en realidad ha sido fructífero para sus intentos de divulgación. .

Samantha: Sí, les daré un buen ejemplo de esta semana, dos comunicaciones contrastantes que recibí. Entonces, uno funcionó muy bien y llegó esta mañana y estaba revisando a regañadientes mis mensajes de LinkedIn y estaba lleno con bastante franqueza de mucha basura.

Um, y luego recibí este mensaje, y era alguien que había leído mi libro y todo su mensaje decía: Oye, me encanta tanto tu libro que se lo compré a mi jefe y me dijeron quién era su jefe y qué. su papel era. Eso es lo que marcó la diferencia. no lo fue Podía, realmente lo habían hecho, sabía que lo habían leído. Me habían dicho con quién lo iban a compartir. No, no voy a llamar a esa persona y molestarla.

No es, no se trata de eso, pero yo, fue sincero, encontraron algo que era importante para mí y se acercaron y lo expresaron. Derecha. No siempre tiene que ser profundo en sustancioso y secreto. Derecha. Puse este libro en el mundo para que la gente lo lea. Sí, y, y lo que me gustó de su nota, no fue solo que la leyeron, sino que los motivó a hacer algo.

Entonces, cuando, cuando nosotros, cuando estemos en el mundo y estemos compartiendo una actualización en, ya sabes, Facebook o LinkedIn o en algún otro lugar, y yo, ya sabes, tal vez les haga saber a las personas que vendría a esto. . Uh, discusión de hoy, ¿verdad? Quiero saber cómo los movió. Dime que te registraste. No me digas que vi eso y, ya sabes, buen trabajo.

Bien seguro Los grandes trabajos son agradables, pero fue ese momento en el que hice algo con la información. Me impulsó a tomar medidas que pensé que eran realmente personales y realmente geniales. Lo comparo con otro mensaje que recibí que necesitaba intentar hacer lo que creo que la mayoría de la gente considera personalización.

Y me estaban invitando a un podcast y, francamente, me estaban invitando a un podcast. Eso es probablemente una buena opción para mí. Y probablemente algo que, ya sabes, yo, yo realmente no necesito hacer, pero tal vez me beneficiaría. Y comenzaron con, ya sabes, hola, Samantha. Usaron mi nombre completo correcto

y luego dijeron: Oye, me encantó tu podcast. Lo hiciste. Y enumeraron el nombre del podcast y lo vincularon. Bueno. En realidad, no estaban vinculados a mi podcast, lo que significa que probablemente no lo hayan incluido en la lista. No gritaron una sola cosa al respecto que hiciera algo. Simplemente tomaron un nombre porque querían personalizarlo y creemos que serías un gran invitado, y pusieron el enlace a su podcast.

Fue una oportunidad tan perdida. Estaban tan cerca. Todo lo que tenían que hacer era demostrar el episodio particular del podcast que escucharon. ¿Qué dije en ese episodio? Eso te llamó la atención. Parecía que podría ser un buen invitado para el podcast. Me estás invitando, estaba claro. Habían seguido una fórmula.

Decía, querido nombre, insertar en alguna parte. Tu los viste. Creemos que serías un buen invitado. Aquí está todo sobre nosotros. Sí. Derecha. Y en ese momento ni siquiera hablaron sobre por qué esa audiencia sería útil para mí y por qué podría estar interesado en su audiencia y etcétera, etcétera. Solo sé que encajaba bien porque entonces, como me gusta tener muros de vergüenza para recordarme lo que no debo hacer, busqué el podcast y lo busqué, pero era como, era una fórmula.

No puedes usar fórmulas para ser personal. Simplemente no funciona. Su intención estaba tan cerca de la buena, pero la arruinaron y este otro, no, me llamó la atención por completo. Tuvimos un intercambio de pareja realmente interesante de ida y vuelta y sinceramente abriré los mensajes. Siguiente mensaje. Esa persona me envía ahora porque sentí que al menos intentaron conocerme.

MK: Y lo que era importante. Sí. Quiero decir, lo que es tan claro para mí entre estos dos ejemplos. Um, además del marco y la fórmula, definitivamente también quiero enfocarme en eso, pero ¿está este concepto de una agenda oculta debajo, toda la persona que lo clavó en esta situación no tenía un objetivo oculto? agenda.

Fueron elogiosos, fueron atractivos. Querían iniciar una conversación realmente auténtica contigo. Ahora, la persona que falló en contraste con la persona que lo logró, claramente tenía una agenda oculta y ni siquiera estaba tan oculta como para ocultarla muy bien. Sí. Y si eso, y está bien tener una agenda cuando intenta llegar a alguien, pero también, entonces si va a comunicarse con alguien, tenga una mentalidad de qué hay para ellos, cuál es el valor. de nosotros interactuando en este momento?

¿Cuál es el valor del otro lado de haber completado el podcast, la reunión, los detalles del siguiente paso en nuestra conversación, lo que sea que esté del otro lado? Así que esa es la agenda. No está oculto, pero también es muy claro para la persona lo que obtendrá a cambio del bien más valioso que tenemos hoy, que es el tiempo.

Si pudiera agregar más días y horas en el día, como, por favor. Gracias. Se bueno. Precioso.

Samantha: Esa sería una conversación muy diferente y me gustaría tenerla. Um, si te das cuenta de eso, ya sabes, creo que se reduce a algo realmente simple como, um, tenemos que jugar a largo plazo. Lo que queremos es una relación con la persona a la que nos estamos acercando, lo que creemos que queremos es una reunión de 15 minutos para cumplir con alguna casilla de verificación, programé tantas reuniones hoy, pero no es lo que queremos.

No quieres una reunión. Quieres una relación. Y si nosotros. Planifique nuestro alcance en torno a una relación con alguien en lugar de una reunión. Cuando tengas una reunión, si tienes una reunión, será mucho mejor. Prometo que va a ser mucho más eficaz, mucho más útil, mucho más probable que comparta información.

Eso te será útil y efectivo. Tan seguro. Todos tenemos una agenda. Todos estamos tratando de hacer crecer nuestros negocios o conocer a alguien nuevo o lo que sea que podríamos estar vendiendo. Derecha. Pero si, si, si ese es el propósito, hemos perdido la oportunidad de ser personales, porque todo ha sido sobre mi propósito.

MK: Sabes, es un punto tan importante que dices que tienes que jugar el juego largo. Um, y también para el contexto, para todos en la línea, el equipo de BDR, esto en realidad se encuentra bajo marketing. Y es un momento tan importante en nuestra relación con nuestros clientes que realmente pensamos en qué es eso primero.

Interacción de persona a persona va a parecerse. Entonces, para mí, siempre estoy realmente intrigado por las organizaciones que contratan a personas muy jóvenes, tal vez sin experiencia, que no tienen la profundidad profesional que otros empleados podrían tener en estos roles de desarrollo comercial de BDR. Cuando en realidad, son dueños de un momento tan importante y fundamental en la relación que está tratando de construir con las personas con las que quiere hacer negocios.

Um, W, ya sabes, me encantaría escuchar tus pensamientos sobre eso y jugar el juego largo para la gente sobre cómo jugar el juego largo y poder alejarnos de los marcos para que seamos más personales y personalizados. para ayudar con el lado de la eficiencia de las cosas, pero no se asegure de que esa primera interacción pase.

Samantha: Sabes, tienen, los BDR tienen algunos de los trabajos más difíciles. De hecho, mi primera. Lo que yo llamaría el verdadero trabajo de Lish fuera de la universidad fue hacer ventas puerta a puerta. Estaba literalmente llamando a la puerta de la gente tratando de vender algo. Y realmente entiendo el desafío de lo que hacen, pero son la puerta de entrada a nuestra marca.

Son la primera interacción de lo que hacen y les damos. La peor herramienta como industria. No necesariamente MKU y yo personalmente, pero como industria, los especialistas en marketing, no armamos bien al equipo y no armamos al equipo. Bueno, por un par de razones, una es que generalmente los medimos con métricas a corto plazo que tienen que ver con ese volumen de actividad.

Y entonces los medimos por algo que no es un poco en contraste con lo que realmente los hará buenos. Y luego nosotros. Los lastimamos dándoles plantillas. Creemos que estamos ayudando. Les damos como, aquí está su introducción de correo electrónico de LinkedIn, plantilla, arte, arte. Queremos ser agradables. Estamos tratando de ser útiles.

Y nuestro espíritu es que lo usarán para ser un punto de partida, en persona, hacerlo personal para la persona a la que se están acercando, pero no funciona de esa manera. Siempre se presenta como una fórmula. Todos nos hemos vuelto tan buenos. Está bien. Sé de quién han sido rechazadas las invitaciones de LinkedIn. Porque sé que me van a proponer para una reunión y pongo a prueba mi teoría, vaya, vaya, qué tan bien lo estoy haciendo de vez en cuando.

Y me gusta dejar entrar a las personas que sé que lo harán solo para ver si mis probabilidades son correctas. Y cada vez que nadie me decepciona, lo siguen haciendo. Me vuelve loco. Derecha. Y es, es porque están, están pensando no en la relación, no en la amistad que quiero. Quiero decir, es casi como una amistad, cierto.

Que estoy tratando de construir con alguien, si quiero una relación comercial hoy en día en 2020 en medio de una pandemia. Derecha. Y si aún no fueras empático con los compradores y quisieras tener alguna conexión con personas fuera de lo que hacemos. Esto te va a llevar al límite. La gente lo necesita, necesitamos esa conexión y la necesitábamos antes, pero ahora tú, no puedes tenerla de otra manera, ¿verdad?

Simplemente no tenemos el espacio mental para la molestia. Y entonces tenemos que mejorar en esto. Tenemos que ayudar a esa gente realmente lo es. Prefiero gastar mi BDR, hacer 10 llamadas telefónicas en un día que resulten en tres conversaciones fenomenales. Luego haga cien llamadas telefónicas en un día y hágalas todas mal. Y esa es la compensación.

Quiero decir, tienes que tener cierto nivel de volumen. Lo entiendo. realmente lo hago Dirijo un negocio. Realmente entiendo que he dirigido equipos BDR muy grandes en vidas pasadas que he tenido. Así que entiendo que hay cierto nivel de volumen, pero no podemos sacrificar escala por calidad y los BDR son la clave para la calidad y el personal.

Son los únicos que pueden profundizar y comprender a la persona con la que se está comunicando y establecer esa conexión por nosotros. Me encanta eso también, también. El culto que hay tantos como volar mi mente en este momento. Así que lo primero es que tienes que acercarte a tu trabajo. Si usted es un BDR, eh, con empatía, debe comprender que debe preocuparse por la persona, no por la persona que persigue en su alcance.

Lo segundo que creo que está diciendo disfrazado es que los gerentes, gerentes, líderes en la organización BDR tienen una obligación. Buscar medidas cualitativas de éxito. Existen herramientas en las que puede ver la calidad de la conversación que las personas tienen en el teléfono y recompensar ese comportamiento en lugar de una actividad próspera en métricas basadas en el volumen también para su equipo.

MK: Um, ya veo, tenemos una pregunta de Katie. Katie pregunta, ama el interior y juega a largo plazo. ¿Cómo se equilibra esto con la necesidad de llegar al ejecutivo de volúmenes de BDR? Es impecable todo este tiempo y. Desde mi perspectiva. Creo que mucho de eso recae en el gerente para recompensar e incentivar la calidad.

Samantha: Um, entonces ese volumen no es la única estrella del norte que buscas. Pero para lograr sus objetivos, debe tener reuniones programadas. Tienes que tener reuniones. Las tasas retenidas son realmente importantes. Sí, pero estoy tratando de encontrar una aseguradora de Megan para encontrar una ruta alternativa al juego de volumen.

Uh, si tienes a la persona de relaciones públicas que te dice que puedo hacer esto cualitativamente, no cuantitativamente, sabes, es muy fácil. Y es tan fácil. Nosotros extrañamos esto. No me importa cuántas llamadas telefónicas hagas. Me importa cuántas reuniones organiza y si está midiendo el impacto, ¿dónde está en el grupo BDR?

Dije exactamente la misma línea. Es verdad. Entonces, ya sabes, si medimos el impacto y no cómo llegamos allí, porque algunas personas necesitan hacer 5000 llamadas telefónicas para hacerlo. Ese es su modelo. Así es como operan. Ese es su, su estilo. Eso es, lo que va a funcionar para ellos. Algunas personas van a tener dos conversaciones que simplemente lo aplastaron por completo, pero su mente está en esas dos conversaciones y son estudiosos y analíticos y les lleva una eternidad prepararse por completo si están bien.

Es, no hay, hemos tratado BDR. Como si hubiera esta única manera. De tener éxito y, sin embargo, no solo son humanos individuales que tienen sus propios procesos y cosas, sino que están hablando con grupos de humanos diferentes. Entonces, si solo tenemos un tipo de BDR que hace un tipo de cosas, solo atraerá a un segmento de la audiencia.

Estás tratando de capturar a quién le gusta eso. Todos los demás se van. Mi BDR favorito de todos los tiempos. ¿A quién asistió? La llamada de hoy. Trabajé con directamente. Gracias por eso directamente. Ella lo era. De una abuela que no tenía ni idea de tecnología y vio esto. Ella fue la más exitosa. ¿Y usted sabe por qué?

Porque la gente no cuelga a la abuela. Y entonces ella tenía una voz de abuela y la usaba y era lenta y dulce y lo opuesto a mí y como en todas las formas, si hago trampa me vuelve loco, no podría tener una reunión con esta mujer. Como si ella me volviera loco. Es como, no puedes llamarme. Pero ella fue fantástica con las personas con las que se conectó, con las que construyó esta relación y tenemos que recordar eso y tenemos que recordarle a la gente que tienen que hacer eso.

Así que para mí, los saldos. Tú mides el impacto. También tenemos que recordar que este es un juego de construir una tubería, al igual que construimos una tubería para ventas, usted debe construir una tubería, para que pueda tener un rendimiento predecible consistente para sus actividades como BDR. Entonces, sus primeros dos meses, van a ser difíciles porque no tiene ninguna tubería.

Estás empezando desde cero y no hay mucho que puedas hacer al respecto excepto apresurarte. Y. Aprende y practica y habla con un montón de gente y comete un montón de errores. Pero una vez que pasas un par de meses, comienzas a construir esa fuente de personas con las que puedo volver. Y no tengo que llamarlos esta semana y concertar una reunión esta semana.

Porque tengo 10 personas que conocí hace un mes que dijeron, llámame en un mes. Así es como llegamos al volumen construyendo esa canalización, no creando una urgencia falsa. En nuestra línea de tiempo. Sí, por favor. Gracias de nuevo. Ahí está esa agenda oculta. Hay algo que es falso y las personas ahora están condicionadas para poder olfatear cuando alguien tiene esa agenda oculta y tiene algo más bajo la manga.

MK: Una cosa que realmente quiero resaltar aquí para aquellos en la llamada es que BDR tiene superpoderes, pero no todos tenemos esta ventaja de ser una mujer adorable que tiene su tono de voz que se relaciona con los ancianos que pueden construir muy bien. relaciones Pero si eres un escritor de líneas de asunto de dinamita, perfecciona ese oficio, si sabes cómo graficar esa primera línea de apertura, cuando tienes a alguien como alguien en la línea, duplica eso, descubre que ese es tu superpoder y úsalo. súper poder a tu favor.

Para su punto, el punto para practicar, tendrá que refinar, descubrir e identificar. E idealmente, tiene un gerente que invierte en su éxito personal que puede ayudar a iluminar su superpoder y puede darle visibilidad sobre eso, pero debe comprender qué es eso, ese superpoder BDR suyo y saber cuándo recogerlo.

Nadie para usarlo a tu favor también.

Samantha: Sí, absolutamente. Estoy tan contento de que hayas dicho eso porque si no hay una manera de hacer esto, tenemos que descubrir cuáles son tus puntos fuertes, como todo en nuestra vida y nuestro trabajo, ¿en qué nos estamos inclinando? Como si hubiéramos pasado toda nuestra educación aprendiendo en qué somos malos.

Creo que la escuela está diseñada para que la escuela solo haga eso. Incluso por el hecho de que no era realmente un buen estudiante, solo porque aprendí de la manera en que la escuela fue diseñada. Derecha. En realidad no soy tan inteligente. Yo solo. Funcionó para mí. Derecha. Así que yo, ya sabes, pero. Aprendimos, aprendimos en qué éramos malos. Y luego afinamos que sucede lo contrario cuando vas a trabajar, de repente, cuando te conviertes en un BDR o un comercializador o vendedor de ventas, o fundas una empresa, o haces cualquier otra cosa, ahora puedes apoyarte en tus fortalezas.

Y luego tienes un equipo de personas con las que trabajas que te felicitan. Y es algo maravillosamente gratificante, pero a veces lo olvidamos. Y nos fijamos. No soy muy bueno en. Um, ya sabes, matemáticas, ¿verdad? Así que no calculo correctamente mi pronóstico, tal vez. Derecha. O no soy muy bueno en las líneas de asunto.

Así que mi tasa de apertura cae bien, amigo, sube con la persona que es excelente escribiendo líneas de asunto. Eres genial en algo que ellos no son y descubres cómo se complementan y trabajan juntos. Creo que es un gran consejo. Intercambia tus habilidades. Si se ayudan mutuamente, queremos ser los correctos.

Debería ser un deporte de equipo. Pero no lo tratamos así. Lo tratamos como un tipo de escenario extremadamente competitivo cuando realmente debería tratarse de rodear a la audiencia y trabajar juntos y descubrir cómo nos ayudamos unos a otros.

MK: Me encanta eso. Quiero decir que es y en esa nota allí mismo, levántense unos a otros.

BDR es un deporte de equipo, ¿verdad? La personalización es una forma de desarrollar un marco para que pueda pasar el resto de su tiempo. Personal, ¿diría que esa es la forma correcta de pensar en la personalización y personal? Uh, en una escala, una escala móvil, la personalización al cien por cien funciona cuando no sabemos mucho sobre alguien, ¿verdad?

Cuando no tienen una relación con nosotros, es la herramienta que podemos usar para comenzar a construir lo suficiente para ganarnos el derecho a ser personales. Tenemos que ganarnos ese derecho. Y lo hacemos conociéndote, esa es exactamente la forma correcta de verlo. Y si usted es un BDR y está analizando su rol y está utilizando la personalización para impulsar su eficiencia y velocidad, y está vendiendo.

Y buscas que esos momentos sean personales. La clave es perfeccionar ese superpoder BDR para que su personalización pueda ser más rápida, pero puede usar su superpoder para ser más y más y más y más personal. Cada vez que tienes, honestamente, el privilegio de poder interactuar con alguien con quien quieres hacer negocios.

Samantha: Sí. Y sabes, realmente no puedes fingir esto. Esto es algo que no puedes fingir. No puedo ir y pasar mucha gente como voy a pasar media hora esta mañana. Voy a revisar mi lista. Voy a mirar adentro, y voy a insertar equipo deportivo. Voy a insertar ciudad. Estaba viviendo en, lo voy a hacer, y eso no va a funcionar.

Es, es un lugar para empezar. Y sabes, es, eh, es mejor que nada, pero falla más a menudo y tuvo éxito. Realmente necesitas preocuparte por las personas a las que te estás acercando. La empatía y la autenticidad, esos dos ingredientes combinados con la personalización en el momento brillante, la persona sabe que el momento correcto, eh, y usa su superpoder BDR como un mecanismo para hacer todo eso, sabiendo que tiene que ser empático y auténtico en el trabajo que estás tratando de hacer.

Aquí está mi esto es lo que recuerdo. Solo una cosa rápida. Y luego te dejo terminar porque este es el consejo más importante. Siempre para los BDR que realmente he enterrado el titular en este. No es que no lo sea, pero esto es lo realmente importante que quiere recordar que cada persona con la que se está comunicando, ya sea una llamada telefónica, está teniendo una reunión o le estoy enviando una nota algún día en dentro de un mes dentro de tres años dentro de 10 años, querrá comunicarse con ellos nuevamente.

¿Y cómo quieres que te recuerden? Y eso si vas a cada alcance, pensando que voy a querer llegar a esta persona mucho más allá cuando termine esta campaña. Sí, va a cambiar la forma en que interactúas con ellos. Sí. Y eso te servirá bien, porque promete que algún día en tu carrera en algunos otros trabajos que puedas tener, probablemente volverás a dar vueltas. Tengo personas en mi mundo hoy con las que tal vez no he hablado por 10 años, pero de repente estoy haciendo una investigación y su opinión sería perfecta para ello.

Y quiero que completen una encuesta y yo, porque he fomentado esa relación, les envío una nota y tengo una tasa de aciertos del 60%. Derecha. Uh, las personas que luego hicieron la investigación, cierto. Que están ocupados, con quienes no he hablado en 10 años. Sólo quiero recordarte esas cosas, ¿verdad? Porque elaboré cuidadosamente esa relación y tengo cuidado con lo que pongo delante de ellos.

MK: Me encanta esto. Mi papá siempre dice que tu red es tu valor neto. Y estás pensando en jugar el juego largo mientras estás en el desarrollo comercial. Esa es la clave. No estás pensando en un juego largo de me gusta, después de que ese trato esté cerrado. Ni siquiera estás pensando en eso. Y para nuevo, todo lo que surja que estabas pensando a largo plazo, eventualmente me pondré en contacto con esta persona porque seamos realistas.

Nuestro mundo es realmente inteligente. Tam es prácticamente igual entre sí en este momento. Por lo tanto, lo más probable es que interactúes con alguien mucho más adelante. Oh, me encanta. Muchas gracias, Samantha, fue un gran placer hablar contigo sobre estas ideas sobre cómo la personalización es un marco que la persona sabe que se trata de ser empático y auténtico, y que necesita usar su superpoder BDR para poder obtener esa autenticidad y empatía frente a las personas con las que quieres hacer negocios.

Muchas gracias por sus ideas y por enseñarnos esto hoy y en horario de oficina.

Samantha: Gracias por recibirme. Esta fue una gran conversación.

MK: Quiero decir, solo tratamos de hacer lo mejor que podemos aquí. Es mi marcado favorito para aquellos de ustedes que llamaron. Muchas gracias por unirse a nosotros en vivo, pero aquellos de ustedes que están viendo a pedido, si tienen alguna pregunta, ¿cómo pueden comunicarse con usted, Samantha?

Samantha: Lo ideal sería no usar la palabra Sam en un mensaje. Envíame un LinkedIn. ¿No es una forma muy fácil de salir adelante? Me dijo que puede ir a Samantha Stone. Estoy en LinkedIn, también en marketing advisory network.com, formas fáciles de números de teléfono y cosas así. Um, y ya sabes, llámame Samantha y muéstrame, tienes una pregunta y luego voy a ser el primero en responder, ¿verdad?

Como no hacer referencia a Bentley. Sí, Bentley no es importante para mí. Y sé que vivo en Boston, pero realmente no me importan los Medias Rojas. Y lo siento, no lo he hecho, ya sabes, sé que ofende a mucha gente, pero yo no soy una persona del béisbol. Estoy contigo en eso. Es un poco lento para mí también.

MK: Pero nuevamente, muchas gracias por acompañarnos en el horario de oficina y me encantaría traerte de vuelta en otro episodio en el futuro. Tal vez hablamos de sesgo de género en el lugar de trabajo. no sé ese soy yo. Me gustaría eso. Sí. Um, muchas gracias a todos por marcar. Muchas gracias. Hablaremos con usted pronto y únase a nosotros la próxima semana en otro episodio en vivo de horas de oficina.

¡Adiós!