Usando conversaciones simples para entrar en la cabeza de su cliente

Comienza con un hola

Recientemente, entré en una zapatería de hombres en Abuja para comprarme un par de mocasines que pudiera usar casualmente y para el trabajo. Lo primero que noté cuando el anciano me dio la bienvenida fue su diente roto. Él sonrió enormemente y me ofreció un asiento. Este tipo de comportamiento es típico si vas al mercado con frecuencia.

Lo que no era típico era que pasamos casi 15 minutos hablando de todo menos de negocios. Hablamos del clima y terminamos hablando de moda masculina en general. Lo que me pareció interesante fue su profundo conocimiento de la moda masculina, en particular de los zapatos. Pero nunca me pidió que me probara un zapato al azar como lo hacen la mayoría de los minoristas.

Después de nuestra breve charla, dijo algo como: “bueno, parece que estás buscando un zapato suave y cómodo que puedas usar todos los días para cualquier ocasión. Tengo opciones X, Y, Z que están por debajo de N20000. Creo que te gustarán.

Luego procedió a sacarlos para que los probara. Efectivamente, encontré un par que me gustó y lo compré en N14000, N4000 por encima de mi presupuesto. Pero estaba feliz de pagar. Sentí que me entendía. Y lo más importante, le importaba.

Este es el efecto que una simple conversación interesante puede tener en sus clientes.

Entonces, ¿cómo usará conversaciones simples para meterse en la cabeza de su cliente ? sigue leyendo…

La ventaja de las pymes

Como propietario de una pequeña empresa, tiene la ventaja de estar a la vanguardia de su negocio. Usted interactúa con sus clientes directamente. Puede obtener comentarios completos de sus clientes, su personal y cualquier otra parte involucrada, como sus proveedores.

A medida que su negocio crece, tiende a perder el contacto personal con sus clientes a medida que se esparce para mantenerse al día con la expansión del negocio. Es fundamental que encuentres la forma de mantener una relación sana, directa y personal con tus clientes.

Mantenlos hablando

Hay una razón por la cual los algoritmos de las redes sociales usan el término ' compromiso ' para promover publicaciones a una audiencia más amplia. Cuando las personas interactúan con una publicación que les gusta, es más probable que interactúen con la publicación compartiéndola con colegas, amigos y familiares.

Lo mismo se aplica con su negocio. Cuando interactúa con sus clientes uno a uno y les gusta usted y lo que representa, es más probable que lo recomienden a cualquiera que busque sus productos o servicios, incluso si no son tan buenos como los de su competencia. Esa conexión personal contribuye en gran medida a consolidar una relación.

El mejor servicio al cliente comienza con un deseo genuinamente profundo de satisfacer las necesidades del cliente.

No se trata de ti y nunca debería serlo. Siempre se trata del cliente. Piensa en ese cliente que tienes delante, no en todos tus clientes. Solo el que está en su DM, su sala de reuniones o de pie en su tienda.

Cuando el cliente o cliente se acerca a usted, ya está interesado. A veces la gente solo necesita un pequeño empujón para comprar. Y esa responsabilidad recae de lleno en ti.

Esto no quiere decir que debas esforzarte al máximo para cerrar una venta. ¡No! Podría resultar contraproducente.

En la mayoría de los casos, cuando las personas dudan en hacer una compra, es porque:

• Tener preguntas sin respuesta
• Necesitas más información
• No entiendo lo que estás vendiendo
• quiero algo mas
• No pueden pagarla
• No confíe en usted (personalmente) o en el producto que vende

Como emprendedor, aprender estos pequeños temores y esperanzas en las personas le dará la capacidad de atender mejor a sus clientes. Un excelente servicio al cliente junto con un producto/servicio de calidad siempre superará cualquier truco de marketing y listas de procedimientos que alguna vez implemente. Estos dos solos pueden sostener su negocio para siempre.

Desafortunadamente, mantener un servicio al cliente de calidad constante es algo de lo que carecen muchas empresas. Comienzan fuerte, disfrutan de un poco de éxito, lo dan por sentado y se relajan. Pronto, el negocio fracasa. La razón de esto se remonta a la ausencia de un deseo genuinamente profundo de satisfacer al cliente.

La única forma de comprender verdaderamente las necesidades de sus clientes (deseos, temores y esperanzas) es tener una conversación sencilla con ellos. Esto ha demostrado ser exitoso una y otra vez.

Cómo hacer que sus clientes se abran a usted

Esta sección no es una forma de engañar a sus clientes para que proporcionen información personal. Por favor, respeta siempre la privacidad de las personas.

Realmente se trata de crear un ambiente relajado para los clientes para que se sientan cómodos hablando contigo. La 'charla' aquí es más sobre cómo puedes ayudarlos. Esta parte es un poco complicada, pero con un poco de práctica cualquiera puede hacerlo. Esta es la misma técnica utilizada por los terapeutas. De hecho, es tan efectivo que si empiezas a aplicarlo hoy, en poco tiempo verás una mejora significativa en tus relaciones personales y profesionales.

¿Cómo hacerlo?

1. Haz preguntas abiertas

Use preguntas abiertas para permitir que el cliente sea más expresivo. Haga preguntas de 'qué' y 'cómo'. Por ejemplo,

“¿Qué te gusta/no te gusta de XYZ?”

“¿En qué aspecto del proyecto le gustaría que mejoráramos?”

"¿Cuan importante es esto Para ti?"

Preguntas como estas abren al cliente para hablar con usted. Es muy importante que preste atención a las palabras (principalmente adverbios) que usan para describir su dolor, miedos y esperanzas.

2. Siente su dolor y etiquétalo

"Siento tu dolor."

Probablemente hayas dicho esto antes cuando alguien trató de expresarte su dolor. Como vendedor de su negocio, no solo necesita sentir su dolor, sino también etiquetarlo . Llámalo. Dilo como es. Usa lo que dicen y retroalimentalos. Esta técnica se llama espejo. Es una técnica efectiva de vinculación y venta.

Si el cliente habla de lo frustrante que es encontrar un producto en particular, etiquételo con algo como:

“Sé lo frustrado que estás. Debe ser agotador tratar de encontrar… [Reformule lo que dijeron]”

“Como padre, sé lo que quieres decir. No es fácil ser madre (o padre) de niños que crecen rápidamente. Tienes que comprarles ropa nueva cada año. Es caro y agotador mantenerse al día con las últimas tendencias de la moda”.

Cuando reflejas las palabras de alguien (acciones, tono de voz, lenguaje corporal, etc.) de manera efectiva, es una señal de que estás sincronizado con la persona. Puede usarlo para aprender a vender cualquier cosa a cualquier persona.

3. "¡DIOS MÍO! ¡¡Sí!!"

Al final de la conversación, una vez que haya escuchado genuinamente, sentido su dolor y etiquetado, los escuchará hacer un comentario en la línea de,

"¡DIOS MÍO! ¡¡Sí!! Me entiendes.

Esa es su cola demasiado cerca de la venta. Ahora puede cambiar la conversación de nuevo a los negocios. Hazles una oferta que les quite el dolor. Por ejemplo, aquí hay un script que puede usar. Hazlo tuyo para que suene natural.

“Parece que no te gustó el [producto] que compraste a [la competencia]. Sé lo frustrante que debe ser haber gastado más de [cantidad]). Te voy a ayudar a resolver [el dolor]. Considere estas [opciones de productos]. Si no te gusta ninguno de ellos, te ayudaré a buscarlo. Dame tus datos y te mantendré informado. Esto es lo menos que puedo hacer para resolver [el dolor].

Luego sonríe y haz una pausa para ver los efectos.

Por último, mientras escribo esta publicación con mis cómodos mocasines, los dejo con una advertencia. Para que todo esto funcione, debe preocuparse genuinamente por su cliente . No tiene que pasar por todas las fases para cada cliente. Simplemente identifique a sus mejores (o calificados) clientes y concentre toda su energía en ellos. Como dice la regla del 80/20, el 80% de tus ventas provienen del 20% de tus clientes. Identifique su 20 %, trátelos como miembros de la realeza y observe con qué facilidad crece su negocio.

Me encantaría escuchar de usted, amablemente comparta lo que piensa sobre esta técnica usando el cuadro de comentarios.

Gracias