Cómo vender en 2022

Los últimos dos años han sido tiempos de una increíble interrupción del negocio y una adaptación igualmente impresionante.

Y 2022 no será diferente.

Para la mayoría de las empresas, la pandemia ha interrumpido muchos aspectos de la forma en que interactuamos con los clientes, incluida la forma en que comercializamos y vendemos.

Si trabaja en ventas en cualquier nivel (e incluso si está en marketing o si su título no dice ventas, diría que sí...), necesita ver cómo ha cambiado la marea.

Esto es lo que dijo una encuesta realizada por McKinsey Consulting sobre las ventas B2B en particular, pero en realidad, esto se aplica en todos los ámbitos:

• Es probable que las interacciones de representantes remotos y de autoservicio digital sean los elementos dominantes del modelo de comercialización B2B en el futuro, al vender tanto a PYMES como a grandes empresas.
• Volver al nivel anterior a la COVID-19 de cobertura de ventas en persona NO va a suceder , ya que solo entre el 20 y el 30 % de los compradores B2B quieren interactuar alguna vez con los representantes en persona, incluso en su modelo ideal/posterior a la COVID-19.
• Más del 90% de los tomadores de decisiones B2B esperan que el modelo remoto y digital se mantenga a largo plazo, y 3 de cada 4 creen que el nuevo modelo es tan efectivo o más que antes de COVID-19 (tanto para clientes actuales como potenciales).
• El 99% de los compradores B2B afirman que realizarán una compra en un modelo de autoservicio digital de extremo a extremo , y la gran mayoría se siente cómodo gastando $ 50K o más en línea.
• Las conexiones de videoconferencia son fundamentales y 4 de cada 5 compradores B2B las prefieren a las de audio/teléfono.

¿Qué significa esto para las ventas? ¿Cómo se puede GANAR en este entorno? ¿Qué sucede cuando la “nueva normalidad” se vuelve bien, simplemente normal?

Elija hechos sobre sentimientos

Cuando llegó la pandemia, hablé con tantas empresas que estaban preocupadas y asustadas porque se cancelaron sus ferias comerciales. ¿Por qué fue esto un problema? Porque habían dependido de estos programas durante años, si no décadas, para obtener sus pistas. Esto fue especialmente cierto para las empresas B2B con las que hablé.

Sin embargo, cuando investigué y pregunté por qué iban a estos espectáculos en primer lugar, la razón rotunda (y asombrosa) de la mayoría fue simplemente: legado. Estaban haciendo lo que siempre habían hecho porque funcionaba JUSTO lo suficientemente bien como para seguir haciéndolo, a pesar de los rendimientos decrecientes.

Esto es lo que quizás no sepas sobre mí: no amo las redes sociales por el bien de las redes sociales. De hecho, no estoy emocionalmente apegado ni invertido en plataformas o herramientas. Cuando comencé mi carrera, la gente se sorprendía cuando no parecía importarme si me creían o no que Facebook y Twitter estaban aquí para quedarse. Era como si quisieran que los convenciera.

Cuando se trata de marketing y ventas, no importa lo que crea. Todo lo que importa es lo que funciona.

Las empresas que surgieron de las ferias comerciales prosperaron. Se dieron cuenta de que había ABUNDANCIA de oportunidades y un mayor retorno de la inversión en las nuevas herramientas y estrategias que utilizaban. Uno de nuestros clientes está en el espacio tecnológico de restaurantes. Cuando se cancelaron sus dos principales ferias comerciales del año, cambiaron a una estrategia de relaciones públicas completamente propia y ganada, obteniendo 1500 clientes potenciales en 90 días. Repasemos esta joya: más del 90% de los responsables de la toma de decisiones B2B esperan que el modelo remoto y digital se mantenga a largo plazo, y 3 de cada 4 creen que el nuevo modelo es tan efectivo o más que antes de COVID-19 (para ambos clientes existentes y prospectos).

Las ventas B2B NO son lo mismo que las ventas B2C

Es popular decir que B2B y B2C no importan. TODO se trata de ventas humanas.

Y eso sería correcto... excepto que la motivación CLAVE para comprar es diferente.

En una transacción B2C, el cliente está tratando de EVITAR EL ARREPENTIMIENTO, esa sensación de "uf, no debería haber comprado esos zapatos" a la mañana siguiente o estar molesto cuando ese accesorio de cocina resulta ser un fracaso. La motivación principal es evitar el arrepentimiento.

En una transacción B2B, el comprador intenta EVITAR LA CULPA. A menos que esté vendiendo al director ejecutivo operativo, es probable que alguien tenga que poder defender su decisión al contratarlo a usted, sus servicios o comprar su producto.

IBM prosperó durante años porque acuñó un dicho particular: "Nadie es despedido por comprar azul".

Si necesitaba comprar hardware para la oficina y optó por IBM, su jefe no podría decir: "Oh, bueno, eso es lo que obtienes por confiar en un sin nombre". Fácilmente podría decir “Bueno, es IBM. Son los mejores en el negocio." Fue una decisión sin culpa.

El mercado actual es más complicado, pero la premisa permanece absolutamente. Debe invertir en la confianza en torno a su marca, más que nunca si vende en el espacio b2b.

Mindshare = Market Share por esa misma razón. A medida que aumenta su cuota de voz, también lo hace su cuota de mercado. Pregúntele a Tesla, Salesforce o Slack.

Por qué "Nike" obtiene más búsquedas que "zapatos"

La mayoría de los vendedores no piensan tanto en la marca como en el cierre, pero esa es una gran oportunidad perdida.

Veamos este sencillo ejemplo. Google ve aproximadamente 1,2 millones de búsquedas de "zapatos" al mes. Ahora, adivinemos cuántas búsquedas recibe Nike al mes...

5 millones.

Ese es el poder de una marca. El 59% de las personas prefieren comprar productos de marcas con las que están familiarizados.

Tenía 22 años cuando comencé mi empresa. No tenía red ni dinero. De hecho, no me di cuenta hasta mucho después de que cuando la mayoría de las personas inician una agencia, es porque tienen un libro de negocios o relaciones que han construido que pueden aprovechar. Yo no tenía nada de eso.

Lo hice construyendo mi marca personal. Hoy en día, las organizaciones me pagan mucho dinero por hablar y trabajar con mi empresa. No vendo desde el escenario. Mi objetivo es simplemente entregar valor.

Las ventas verdaderas tienen mucho menos que ver con los embudos de hoy y mucho más con la marca. Según una nueva investigación presentada en la Cumbre B2B de Forrester en América del Norte, la pandemia ha cambiado drásticamente los comportamientos de compra B2B.

La cantidad de interacciones requeridas para tomar decisiones de compra aumentó significativamente en los últimos dos años: de 17 en 2019 a 27 en 2021.

Deberías leer eso de nuevo.

Sí, una vez más.

Esto significa que antes de que los prospectos hablen con ventas, ya han tomado una decisión.

Cerrar antes de convencer

Según Gartner, el 60 % de los prospectos B2B ya tomaron una decisión ANTES de comunicarse con su empresa. Hablar con un representante de ventas suele ser el último paso. Por eso es primordial que CIERRES primero y convenzas después.

Hoy en día, más compradores realizan investigaciones posteriores a la compra que nunca. Compran y luego quieren asegurarse de que tomaron la decisión correcta.

Entonces, ciérralos primero. Asegúrate de que te elijan antes de que se comuniquen contigo y luego convéncelos de que fue una excelente decisión.

¿Cómo? Al invertir en su marca. Aquí es donde entran en juego los medios ganados, propios y compartidos.

Ya sea que dirija un equipo de ventas o sea un líder de marketing que comprenda su papel en la habilitación de ventas, aquí hay 5 preguntas que puede responder para ayudarlo a vender mejor en 2022 y más allá:

1. ¿Estás invirtiendo en tu marca?
2. ¿Está creando demanda de manera proactiva o simplemente se está enfocando en capturarla? (Lo primero lo coloca en una categoría propia; lo segundo lo deja compitiendo constantemente contra otros).
3. ¿Estás midiendo tu ciclo de ventas? (¿Se está acortando... o alargando?)
4. ¿Está amplificando y distribuyendo sus esfuerzos de contenido a través de medios ganados?
5. ¿Está midiendo los MQL o los ingresos reales?

Si le quitas una cosa a la lectura de esto, que sea esta: los que van al frente siempre ganarán el trato. Si está en ventas en 2022, su trabajo es ser el favorito mucho antes de que lo necesiten.