¿Qué es la atribución de medios y cómo empezar?

Implemente la atribución de medios y rastree cuáles de sus fuentes de tráfico, palabras clave y anuncios tienen el impacto más significativo en sus oportunidades y acuerdos.

Los especialistas en marketing están bajo una inmensa presión para demostrar resultados medibles. Informar sobre la cantidad de clientes potenciales de marketing y darlo por terminado ya no es suficiente.

Sus equipos de liderazgo quieren saber cómo impacta el marketing en la canalización y los ingresos.

Quieren resultados reales.

Y contar la cantidad de clientes potenciales ya no es suficiente.

Afortunadamente, los especialistas en marketing tienen una solución en forma de atribución de medios.

Mediante el uso de datos de atribución para evaluar los puntos de contacto de marketing, los especialistas en marketing pueden, en última instancia, mostrar cómo sus campañas de medios están generando oportunidades de venta e ingresos de calidad.

Y eso es todo lo que todos quieren saber, ¿verdad?

Para este artículo, discutiremos:

• ¿Qué es la atribución de medios?
• ¿Cuáles son los modelos de atribución de medios?
• ¿Por qué debería preocuparse por la atribución de medios?
• Cómo comenzar con la atribución de medios

Consejo profesional

¿Eres nuevo en la atribución de marketing o buscas aumentar tu conocimiento existente? Aprenda los conceptos básicos de la atribución de marketing, sus modelos y sepa cuáles funcionan mejor para usted en nuestra guía fácil de seguir.

Guía completa de atribución de marketing

¿Qué es la atribución de medios?

Lo más probable es que tenga una idea general de qué es la atribución de medios y cómo funciona. Pero, para los propósitos de este artículo, analicemos rápidamente.

La atribución de medios, o atribución de marketing, es un conjunto de reglas que determina cómo su análisis aplica crédito por clics, conversiones y ventas.

Es el simple acto de asignar crédito o ingresos a los canales de medios que generaron y convirtieron a sus clientes más valiosos.

Sin una atribución que lo ayude a ver qué puntos de contacto contribuyen a su ROI general, corre el riesgo de desperdiciar dinero en canales de medios que ofrecen poco o ningún valor.

¿Cuáles son los modelos de atribución de medios?

La atribución de medios es importante porque, sin ella, realmente no comprendería su rendimiento de marketing.

Hay muchos modelos de atribución para elegir, cada uno con ventajas y desventajas. Si utiliza Google Analytics, puede utilizar los siguientes modelos de atribución:

• Atribución de primer contacto: Todo el crédito se atribuye al primer canal o campaña con la que el cliente interactuó en una ruta de conversión.

• Atribución de último toque: similar al primer clic, en cambio, el punto de contacto final obtiene el 100% del crédito.

• Último clic no directo: funciona igual que la atribución de último toque, excepto que se ignora el tráfico directo y el 100 % del crédito se asigna al último canal con el que interactuó el visitante antes de realizar una conversión.

• Atribución lineal: el crédito de la conversión se divide en partes iguales a lo largo del recorrido del cliente.

• Atribución de disminución del tiempo: cada punto de contacto recibe crédito. Sin embargo, Analytics da más peso a las interacciones más cercanas en el tiempo a la conversión.

• Atribución basada en la posición: el 40 % del crédito se asigna a los puntos de contacto del primer y último clic, y el 20 % restante del crédito se distribuye uniformemente entre las demás interacciones.

• Último clic de Google Ads: este modelo prioriza Google Ads. Asigna el 100% del crédito a la última interacción de Google Ads en una ruta de conversión.

Cada uno de estos modelos de atribución le proporcionará datos procesables. Pero producirán diferentes hallazgos y varios resultados.

Puede aprender todo lo que necesita saber sobre los diferentes tipos de modelos de atribución y el mejor momento para usarlos en nuestra guía sobre modelos de atribución.

¿Por qué debería preocuparse por la atribución de medios?

La atribución de medios ofrece una gran cantidad de beneficios que permiten a los especialistas en marketing adaptar sus esfuerzos de marketing y cambiar la aguja de los ingresos.

Curiosamente, durante nuestra encuesta, los encuestados calificaron la "alineación de ventas y marketing", "una mejor visibilidad del recorrido del cliente" y "demostrar el ROI" como los tres principales beneficios de la atribución.

Los comentarios de nuestra encuesta variaron, pero el 59 % de los encuestados considera que la alineación de ventas y marketing es el principal beneficio de la atribución.

La alineación de ventas y marketing es un tema candente ahora más que nunca.

También conocida como smarketing, ventas y alineación de marketing es una estrategia que unifica sus equipos de marketing y ventas para operar los mismos datos, metas y objetivos.

Ya sea que su empresa sea pequeña, grande o intermedia, no puede permitirse el lujo de ignorar la alineación de ventas y marketing.

Anteriormente, la alineación de ventas y marketing era una lucha, principalmente porque ambos equipos trabajaban en silos y se enfocaban en diferentes etapas del embudo.

Pero eso ha cambiado con el aumento de la atribución de los medios.

Con la ayuda de la atribución, ambos equipos tienen acceso a los mismos datos y pueden comprender mejor cómo las diferentes interacciones impactan el movimiento a lo largo del viaje del cliente de manera más colaborativa.

Cómo comenzar con la atribución de medios

Ya sea que sea nuevo en la atribución de medios o esté buscando fortalecer su comprensión de las mejores prácticas, estamos aquí para ayudarlo.

Les pedimos a los especialistas en marketing basados ​​en datos que opinaran y compartieran los mejores consejos sobre la atribución de medios. Si sigue los pasos a continuación, le resultará más fácil mantenerse al día con sus datos de atribución de medios y lograr resultados mucho mejores para su negocio.

• Establezca los objetivos correctos
• Elige tu modelo de atribución
• Comience campañas pequeñas
• Invertir en herramientas de atribución de marketing
• Importar datos de atribución de marketing en CRM
  

Establezca los objetivos correctos

Como la mayoría de las cosas que haces en la vida, necesitas definir tus metas.

En otras palabras, ¿qué es lo que quiere lograr con sus datos de atribución de medios?

¿Está buscando información sobre los comportamientos de sus clientes? ¿Quizás necesita justificar sus gastos para poder pedir un presupuesto mayor?

O, como la mayoría de los especialistas en marketing, desea comprender qué canales de medios tienen el mayor impacto en los ingresos.

Cualquiera que sea el objetivo, debe asegurarse de tener una idea clara de lo que desea averiguar.

Kelly Maxwell, directora ejecutiva de Seniors Mutual, está de acuerdo: “Es importante establecer metas y ver qué tan bien lograste esas metas más adelante. Desafortunadamente, la mayoría de la gente no comienza con esto”.

Elige tu modelo de atribución

Una vez que haya delineado sus objetivos, deberá establecer un modelo de atribución.

Antes de elegir un modelo de atribución, debe definir una imagen clara del recorrido de su cliente.

“Este es un proceso muy crítico para la atribución de medios, ya que definirá los puntos de contacto que generarán mejores conversiones para su audiencia”, dice Saurabh Wani, asociado de marketing de contenido en Automate.io.

Esencialmente, un viaje del cliente muestra cómo un cliente se mueve a través de cada etapa del embudo antes de convertirse en un trato o venta.

La forma más fácil de formar una imagen del viaje de su cliente es extraer información e investigaciones existentes de su base de datos y análisis de CRM.

Aquí puede definir los puntos de contacto que generan mejores conversiones para su audiencia y elegir un modelo de atribución que se adapte mejor a su viaje de cliente y negocio.

También puede usar datos de herramientas como Ruler Analytics, la consola de búsqueda y las personas de los clientes para generar mejores perspectivas sobre el viaje de sus clientes.

Comience sus campañas de a poco

Si es nuevo en la atribución de medios, nuestro consejo es que empiece poco a poco con sus campañas.

En primer lugar, esto le permite probar las aguas y asegurarse de haber elegido el modelo de atribución de marketing adecuado para el recorrido de su cliente.

En segundo lugar, le permite a su equipo familiarizarse con los resultados de la atribución de medios.

Una vez que crezca su confianza, puede expandir lentamente la variedad de canales de marketing a medida que avanza.

David Cusick, CSO y editor ejecutivo de House Method, está de acuerdo: “Primero concéntrese en una campaña antes de expandirse a una combinación de canales de marketing. Es mejor comenzar con datos simples que pueda comprender y crear una atribución de calidad con el tiempo. Eso lo ayudará a generar informes perspicaces a lo largo del tiempo en lugar de tratar de perfeccionarlos de inmediato”.

Invertir en herramientas de atribución de marketing

La herramienta más popular para rastrear datos de atribución es Google Analytics.

“Google Analytics ofrece atribución de marketing multicanal para ayudarlo a medir sus esfuerzos de marketing”, dice Chelsea Cohan, cofundadora de SoStocked.

Según nuestra encuesta, el 90 % de los profesionales del marketing consideran que Google Analytics es su opción preferida para realizar mediciones de marketing.

Si bien Google Analytics ha hecho posible que los especialistas en marketing atribuyan clics y conversiones, no es perfecto.

Primero, la ventana de atribución está limitada a 90 días de datos históricos. Esto está bien si tiene un ciclo de ventas corto con un proceso de compra de un solo paso.

Pero, si usted es como 1 de cada 5 empresas que tienen ciclos de ventas de más de 90 días, es probable que se esté perdiendo datos cruciales sobre los recorridos de sus clientes.

En segundo lugar, Google Analytics no brinda mucha información sobre sus conversiones fuera de línea y llamadas entrantes.

Relacionado: Cómo realizar un seguimiento de las conversiones sin conexión en Google Analytics

El propósito inicial de Google Analytics era ayudar a los usuarios a comprender las métricas web y digitales en lugar de centrarse en los medios tradicionales de marketing.

Pero, a pesar del crecimiento de la tecnología moderna, las llamadas telefónicas y las interacciones fuera de línea todavía se consideran el tipo de cliente potencial más valioso para muchas empresas. De hecho, el 50% de los especialistas en marketing confían en las llamadas telefónicas para generar clientes potenciales de calidad.

Con la falta de datos de conversión fuera de línea disponibles en Google Analytics, los especialistas en marketing deben adivinar la calidad de sus campañas.

En respuesta a estos problemas, los especialistas en marketing están recurriendo al software de atribución de marketing para rastrear y analizar sus datos de manera más efectiva.

Ruler, por ejemplo, es una solución de atribución de marketing y seguimiento de llamadas. Funciona haciendo coincidir los ingresos de ventas reales, clientes potenciales y llamadas telefónicas con la fuente de marketing exacta que los obtuvo originalmente.

Como resultado, permite a los especialistas en marketing ver qué canales de medios funcionan bien para ellos y cuáles no.

Tenemos muchos blogs que explican cómo Ruler atribuye los ingresos a su marketing si desea obtener más información.

Importar datos de atribución de marketing en CRM

Las herramientas de atribución de marketing le permiten identificar quién se está convirtiendo en su sitio web y cómo llegó allí.

Pero para conectar con éxito estos clientes potenciales a los ingresos, deberá pasar sus datos de atribución a su CRM.

“El propósito de esto es determinar qué puntos de contacto son valiosos y dónde asignar sus recursos para reducir el gasto”, dice James Edge, fundador de Crush The USMLE.

Obviamente, agregar manualmente datos de atribución y conversión de marketing a su CRM puede ser complicado y llevar mucho tiempo.

Pero, con herramientas como Ruler, el trabajo no podría ser más fácil.

Ruler se integra con casi cualquier herramienta, lo que le permite pasar sin problemas la fuente de marketing y los datos de conversión a su CRM sin el trabajo preliminar.

Este es un ejemplo de cómo se ven los datos de atribución de Ruler en Pipedrive.

A medida que los clientes potenciales avanzan por el embudo, podrá determinar la efectividad de sus campañas, palabras clave y páginas de destino en cada etapa de su canal de ventas.

Cuando se hace un trato, puede enviar los datos de ingresos a sus puntos de contacto de marketing que generaron el cliente potencial original y cerrar el ciclo entre sus canales de medios y los ingresos.

Consejo profesional

Tenemos mucho más contenido sobre cómo Ruler envía la fuente de prospectos y los datos de atribución a su CRM. Puede comenzar consultando nuestra guía a continuación.

Cómo Ruler envía la fuente de prospectos a su CRM

¿Necesita ayuda para comenzar con la atribución de medios?

La atribución es imprescindible para los especialistas en marketing que desean realizar un seguimiento de los canales de medios que generan el ROI más alto.

Las métricas para evaluar la medición de marketing han cambiado.

Los objetivos de generación de leads ya no son suficientes.

Los especialistas en marketing son cada vez más responsables de la necesidad de conectar sus esfuerzos con los ingresos.

Entonces, esperamos que esta guía haya sido útil para darle algunas ideas.

No lo olvide, Ruler hace que el proceso de atribución de medios sea muy sencillo al atribuir sin problemas los ingresos a sus fuentes de marketing a través de múltiples puntos de contacto.

¿Quieres más información? Lea nuestra guía y aprenda todo lo que puede descubrir en Ruler, o reserve una demostración para verlo en acción usted mismo.