¿Cuáles son los 3 principales desafíos para los vendedores de manufactura? (Y cómo resolverlos)

Si bien muchos especialistas en marketing enfrentan los mismos obstáculos en sus departamentos, cada industria aporta un ángulo único a estos obstáculos. Por ejemplo, escalar y mantener sus esfuerzos de generación de prospectos siempre será un área de enfoque para los especialistas en marketing, pero dependiendo de su tipo de negocio, los detalles de por qué esto es un desafío pueden variar.

Dicho esto, los especialistas en marketing de la industria manufacturera enfrentan una variedad de desafíos comúnmente establecidos que reflejan sus empresas y entornos específicos.

Para comprender mejor cómo es la vida de estos profesionales del marketing, hemos publicado el primer informe de investigación Estado del marketing digital para la industria manufacturera en el que encuestamos a casi 200 profesionales del marketing de este grupo demográfico. Queríamos saber específicamente dónde se encontraban en su práctica de marketing, qué consideraban importante y, por supuesto, qué tenían problemas para lograr.

Descargue el informe Estado del marketing digital para la industria manufacturera de 2022 aquí

En esta publicación, hemos sacado los tres desafíos principales declarados por estos especialistas en marketing, así como información sobre cómo resolver estos problemas para lograr el éxito y adelantarse a la competencia.

Desafío 1: Hacer la transición a las actividades de marketing digital

Casi la mitad (46 %) de los encuestados dijo que “hacer la transición a las actividades de marketing digital” era el principal desafío al que se enfrentaban este año. Honestamente, eso no sorprende, especialmente después de que hemos pasado los últimos años ayudando a estas empresas a sobrevivir y prosperar durante la pandemia, la crisis de escasez de empleados y los problemas de la cadena de suministro.

Hacer crecer su empresa en un espacio digital puede ser increíblemente difícil si ha estado acostumbrado a realizar negocios en persona durante la historia de su organización. El coronavirus llegó y, de repente, los especialistas en marketing de fabricación se enfrentaron a un mundo sin ferias comerciales, conferencias, reuniones, demostraciones y redes. Esto fue un shock para muchas empresas de fabricación, especialmente para aquellas que, sin duda, no estaban tan versadas en tácticas tecnológicas y de marketing digital.

A medida que el COVID-19 y los niveles de comodidad del mundo continúan aumentando y disminuyendo, no es una declaración de última hora decir que el entorno digital será un pilar indefinidamente. No hay "vuelta a la normalidad" y, en cambio, los especialistas en marketing de la industria manufacturera deberán adaptarse a este nuevo panorama de consumo.

Los especialistas en marketing de fabricación deben centrarse en su sitio web

Al trabajar con varios clientes de marketing de fabricación, hemos visto que muchas de estas organizaciones no han dedicado tiempo a crear un sitio web funcional que genere clientes potenciales. Esto es absolutamente perfecto para hacer la transición a las actividades de marketing digital: su sitio web es su herramienta de marketing más importante . Es un centro para que sus consumidores aprendan sobre sus productos cuando no pueden visitar su stand en persona en una feria comercial, una forma de atraer nuevos clientes a través de técnicas de SEO y una herramienta útil para contar su historia y mostrar sus productos y proceso.

Este es un ejemplo de cómo 3M está utilizando el contenido de su sitio web para mostrar su empresa de una manera convincente. Su Centro de noticias de 3M está repleto de artículos sobre cómo sus productos ayudan a sus clientes, desde Cottage Grove, Minnesota, hasta Ucrania.

Lluvia de ideas sobre traducciones digitales de sus esfuerzos existentes

No hay nada que a los especialistas en marketing les guste más que una sesión de pizarra sin restricciones. (¡Por favor, no me exija esta afirmación! ¡No formaba parte de nuestra encuesta!) Si aún no lo ha hecho, dedique una reunión a una lluvia de ideas sobre cómo todas sus tácticas exitosas de marketing en persona pueden traducirse en esfuerzos digitales. Incluya a su equipo de marketing, partes interesadas, personal de atención al cliente, líderes de productos, etc. Aquí hay algunas ideas de cómo actualizar los esfuerzos tradicionales a digitales:

• Demostraciones en persona > videos explicativos
• Envíos directos > campañas de correo electrónico
• Catálogos físicos > páginas de destino de productos de alta calidad
• Eventos de networking > almuerzos virtuales y happy hours

Desafío 2: mantenerse al día con las nuevas técnicas de marketing

El segundo desafío más común que los especialistas en marketing de manufactura dicen que enfrentan es la lucha por mantenerse al día con las nuevas técnicas de marketing. El 43% de los encuestados afirmó que este era un problema principal en 2022 . La transformación digital sigue siendo un tren que avanza a toda máquina, y puede ser difícil encontrar su lugar en un panorama que sigue cambiando.

Hay algunas cosas que puede agregar a sus flujos de trabajo y planes regulares para asegurarse de que su deseo de "mantenerse al día con nuevas técnicas" no sea una actividad única, sino una solución a largo plazo para un problema continuo. .

Audite su propia práctica de marketing (y la de sus competidores)

Como especialista en marketing, realizar auditorías puede ser una forma increíble de conocer lo que sucede con sus competidores, así como el desempeño de las actividades que está realizando actualmente. Al observar lo que hacen sus análogos directos además de los "grandes nombres" en el espacio, podrá ver los agujeros que faltan en sus propias estrategias. Agregue esta actividad también a su hoja de ruta y manténgase al día con esta investigación de manera regular.

Organizar reuniones de innovación con varios miembros del personal.

Algo que siempre me aseguro de hacer cuando hago una lluvia de ideas sobre mensajes y enfoques de campañas es llegar a un puñado de personas que no están en mi departamento. Personal como representantes de servicio al cliente o gerentes de cuentas que trabajan directamente con nuestros clientes actuales, miembros del equipo de ventas que escuchan de primera mano las razones por las que un cliente quiere o no firmar un contrato con nosotros, o desarrolladores de productos que dedican tiempo día a día. Fuera del núcleo de su negocio, todas son buenas opciones para considerar reunirse con regularidad para escuchar nuevas ideas sobre tácticas o ajustes a los servicios.

Además, asegúrese de comunicarse con una variedad diversa para estas sesiones de innovación. Las generaciones más jóvenes pueden tener más ideas sobre plataformas y tendencias emergentes o datos demográficos cercanos a los que se dirige, lo que puede proporcionar información valiosa sobre lo que puede o no funcionar para convencerlos si son un cliente potencial.

Desafío 3: Demostrar el valor de sus productos

Una maldición de muchos productos de fabricación es que a veces son muy especializados, complejos y quizás difíciles de explicar. Asistir a ferias comerciales o hacer demostraciones puede ayudarlo a explicar en persona qué es exactamente su producto y sus beneficios, pero como todos sabemos, confiar en eventos de la vida real como estos no es una realidad, razón por la cual el 42 % de nuestros encuestados declaró que demostrar el valor de sus productos era un desafío al que se enfrentaban .

Mientras investiga nuevas técnicas (¡vea arriba!) y aprende nuevas tácticas digitales (¡vea arriba otra vez!), con suerte obtendrá algunas ideas nuevas sobre cómo demostrar el valor de su producto digitalmente.

¡Vídeo, vídeo, vídeo!

Agregar una variedad de contenido de video a su arsenal de marketing de fabricación es una excelente manera de personalizar y humanizar su marca, al tiempo que agrega claridad sobre cómo funciona su producto (y por qué sus clientes deberían comprar).

Los videos explicativos pueden detallar exactamente lo que mostraría durante las demostraciones comerciales y son fáciles de compartir para sus clientes con sus equipos u otras partes interesadas en la compra. Los seminarios web de formato más largo también pueden subrayar la autoridad que tienen sus líderes de opinión en la industria. Los videos más casuales en vivo o de formato corto para las redes sociales también pueden ayudar a la conciencia de su marca, demostrando el valor que su propia empresa aporta al consumidor.

Considere una estrategia de influencia… ¡de verdad!

Las empresas manufactureras también tienen personas influyentes, es decir, clientes satisfechos. Use testimonios o contenido generado por usuarios de sus clientes para defender su negocio. Tal vez su producto de fabricación no sea digno de Instagram, pero un buen estudio de caso o una entrevista en video con un cliente compartido en su página de redes sociales puede marcar una gran diferencia para dar a conocer su nombre, así como el valor de su producto.

No tengas miedo de admitir que no puedes hacerlo todo

A decir verdad, la mayoría de los especialistas en marketing han sentido la crisis en los últimos años. Otros problemas enumerados en nuestra encuesta sobre los desafíos que enfrentan incluyen llegar a la audiencia adecuada, la incapacidad para medir el ROI y la generación de tráfico, luchas que suenan familiares para los especialistas en marketing en MUCHAS industrias, no solo en la fabricación.

Trabajar con una agencia de terceros puede ser lo mejor que una empresa puede hacer para tener una estrategia digital completa, especialmente una que priorice el contenido, en la que se especializa Brandpoint. Desde maximizar el presupuesto hasta la creación de contenido, la auditoría y el desarrollo web, encontrar un agencia con estrategas especializados puede ayudar a llenar los vacíos que tiene en su equipo actual. El setenta y seis por ciento de los encuestados dice que actualmente trabaja con una agencia externa para crear y ejecutar sus planes de marketing.

[Leer más: Una agencia de marketing frente a un equipo interno: ¿a quién debe contratar?]

Más recursos para los especialistas en marketing de fabricación

• El estado del marketing digital para la industria manufacturera en 2022
• Especialidades de fabricación de Brandpoint
• Cómo lanzar un producto sin un comunicado de prensa

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