Generación de prospectos de concesionarios de automóviles: 5 formas de generar compradores potenciales

Hay una cosa que les importa a los vendedores de automóviles: vender más autos. Pero eso es más fácil decirlo que hacerlo.

Si bien muchas industrias dependen de las compras repetidas, el crecimiento no es tan simple para las marcas de automóviles. La gente no busca comprar un auto varias veces al año.

Para crecer, debe llegar a más posibles compradores de automóviles. En este artículo, vamos a sumergirnos en cinco enfoques prácticos de generación de prospectos que puede usar para cambiar más autos de los lotes de su cliente del concesionario.

1. Mejorar la tasa de conversión del sitio web del concesionario

Un sitio web atractivo y bien diseñado brinda credibilidad a los clientes de su distribuidor. La apariencia es importante, pero solo para cumplir con la función de su sitio web.

Esa función es generar oportunidades de venta de automóviles. Si su sitio web no crea con éxito el conocimiento de la marca o llena su canalización, entonces puede ayudarlos a repensar su propósito.

Para atraer compradores potenciales de automóviles a los concesionarios de automóviles, el sitio web debe hacer lo siguiente:

1. Comunica tu propuesta de valor: ¿Qué te hace diferente de la competencia? Su propuesta de valor debe indicar claramente cómo proporciona a los clientes lo que necesitan.
2. Cree pruebas sociales: los testimonios y los respaldos respaldan su propuesta de valor. Incluya Reseñas de Google en sus páginas de inicio y de productos. Solicite testimonios a los clientes para crear una conexión personal con los visitantes del sitio web.
3. Educar: ¿Qué seguridad necesitan sus clientes para tomar una decisión de compra? Crear un blog como portal para esta información. Más sobre esto en breve.
4. Promociones y ofertas: asigne a sus promociones un lugar exclusivo en su sitio web para atraer a los mejores compradores. Incluya datos de inventario para comunicar la naturaleza limitada del acuerdo.
5. Llamados a la acción: ¿Qué deben hacer los visitantes a continuación? Dales una acción específica para llevar la relación más allá.

No todas las llamadas a la acción se hacen por igual. Alguien que actualmente esté investigando y comparando modelos puede necesitar más información antes de estar listo para comprar. Si puede proporcionar información adicional a clientes potenciales de automóviles de alta calidad, es más probable que le compren.

¿Por qué? Porque has creado confianza por adelantado. Aquí es donde entra en juego tener una copia informativa y convincente. Por ejemplo, Austin INFINITI proporciona contenido educativo sobre por qué los clientes deberían considerar financiar su próxima compra:

Incluso han creado una calculadora de pagos, que muestra a los compradores de automóviles los costos de pago precisos en función de las tasas de interés:

Ofrezca a los clientes potenciales las herramientas y la información que necesitan para tomar la decisión correcta. Otra forma de generar confianza es a través de testimonios. Dedique una página completa a reseñas y cotizaciones de clientes, tal como lo ha hecho Gillis Auto Center aquí:

En resumen: su sitio web debe proporcionar a los compradores todo lo que necesitan para tomar la decisión correcta. Esto no solo los ayudará a empoderarse, sino que también los posicionará a usted y a su marca como una fuente confiable en la que pueden confiar para responder preguntas.

Sugerencia importante para la agencia: cree una lista de verificación que pueda usar al auditar los sitios web de los clientes. Asegúrate de que esté diseñado para generar conversiones. Se debe mantener un equilibrio entre el diseño y la función.

2. Asocie su concesionario de automóviles con marcas locales

Con la base de su proceso de generación de prospectos resuelto, es hora de atraer nuevos compradores de automóviles.

La publicidad es un enfoque probado y comprobado, y aunque pronto veremos cómo automatizar sus campañas, hay otras formas de expandir su público objetivo. Es decir, asociándose con aquellos que tienen acceso a ellos.

Aquí es donde entra en juego el desarrollo comercial tradicional. Al asociarse con otras marcas en su mercado, puede establecer relaciones mutuamente beneficiosas que los ayuden a ambos a crecer.

Debe tener una comprensión clara de quién es su cliente objetivo. Su demografía, cuáles son sus intereses y qué los mantiene despiertos por la noche. Esto es fundamental al identificar socios potenciales con acceso a estos clientes.

Piense en sus hábitos de compra. Por ejemplo, tu cliente ideal podría ser:

1. Alguien que es consciente del presupuesto y compra autos usados ​​de una marca confiable
2. Parejas de recién casados ​​que buscan un auto nuevo para su familia, o
3. Individuos de altos ingresos que buscan vehículos de lujo

Comprender estas necesidades le permitirá realizar ingeniería inversa sobre quiénes son sus socios potenciales. Por ejemplo, si se dirige a compradores de artículos de lujo, identifique socios que vendan otros artículos de lujo. Estos pueden incluir joyerías locales, alimentos gourmet y nichos de mercado inmobiliario.

Es probable que esté familiarizado con las mejores marcas en su región y espacio local. Para cubrir todas las bases, busque en Google términos como "joyeros houston" para encontrar socios potenciales:

Haz una lista de socios potenciales en una hoja de cálculo. Utilice LinkedIn para identificar al propietario o persona a cargo del marketing. Para encontrar su dirección de correo electrónico, puede usar una herramienta como Hunter:

Asegúrese de incluir la siguiente información en el alcance de su correo electrónico:

1. Abridor personalizado: la primera línea de su correo electrónico debe actuar como un gancho. Aquí, brinde una razón personalizada u oportuna para comunicarse. Por ejemplo, una promoción que están realizando que te llamó la atención.
2. Por qué te comunicas: ve al grano. ¿Por qué te acercas? En este caso, es para establecer una asociación mutuamente beneficiosa.
3. Los beneficios: ¿Por qué deberían prestar atención? ¿Por qué les beneficiaría una asociación? Use esto como una oportunidad para mencionar activos, como el tamaño de la audiencia (lista de correo electrónico, seguidores en las redes sociales, etc.) para llamar su atención.
4. Llamado a la acción: ¿Cuáles son los próximos pasos? Por lo general, esta es simplemente una llamada rápida para explorar esto más a fondo.

El siguiente paso es negociar los términos de una asociación. Por ejemplo, ¿quién está a cargo de qué actividad? Aquí hay algunos ejemplos de asociación para que pueda comenzar:

1. Promociones conjuntas: Ambos socios promocionan una oferta exclusiva a sus respectivos clientes.
2. Creación de contenido: una o ambas marcas crean y promueven contenido para la otra
3. Eventos: organice eventos conjuntos con uno o varios socios para involucrar a sus audiencias colectivas

Estas son solo algunas ideas. Elija un arreglo que se ajuste a sus objetivos de generación de prospectos, asegurándose de que haya beneficios claros para sus socios.

Consejo importante para la agencia: Aprovechar sus relaciones existentes es uno de los mayores valores agregados que puede brindar a los clientes. No solo eso, sino que también contribuirá a un crecimiento orgánico más rápido.

3. Escale sus esfuerzos de publicidad automotriz

El panorama competitivo de la publicidad automotriz es feroz. Según Statista, se espera que la inversión publicitaria en el sector automotriz de EE. UU. aumente a alrededor de $ 5.3 mil millones para 2021.

Esto, junto con el aumento de los costos de PPC y el uso cada vez mayor de bloqueadores de anuncios, significa que los medios pagos se han vuelto más difíciles de administrar. Para escalar de manera efectiva (manteniendo un ROI positivo), se requiere un enfoque diferente.

Si está administrando sus esfuerzos de medios pagados iniciando sesión en Google Ads, Facebook Ads y varias otras plataformas a diario, hay una mejor manera.

Comience por reunir la administración de su cuenta de anuncios en un solo lugar. De esta forma, puedes administrar y segmentar todos los datos de tus anuncios, mientras monitoreas tus KPI más importantes:

Como puede ver arriba, esto le brinda una vista panorámica de todas las cuentas, al tiempo que le permite profundizar en campañas individuales, grupos de anuncios, etc.

Con todos los datos en un solo lugar, el siguiente paso es automatizar la mayor parte posible del proceso. Las tareas de administración de anuncios diarias/semanales más comunes generalmente se dividen en estos grupos:

1. Lanzar nuevas campañas: Producir nuevas creatividades publicitarias en torno al inventario del cliente puede ser un desafío. Las campañas dinámicas pueden automatizar gran parte de este proceso, basando la generación de creatividades publicitarias en las fuentes de inventario del distribuidor.
2. Administrar campañas existentes: ¿Se sincroniza su plataforma de administración de anuncios con su sistema de administración de inventario? Si se agota el stock, su plataforma de administración de anuncios debe pausar las campañas relevantes.
3. Administración del presupuesto: monitorear su costo por clic (CPC) y la asignación de presupuesto puede llevar mucho tiempo, especialmente cuando administra cientos de automóviles en su inventario. Utilice la función de automatización para asignar el presupuesto donde más importa, reduciendo el CPC y aumentando las conversiones.

Las plataformas de administración de anuncios, con la adición de tecnología de inteligencia artificial, aprenden de sus éxitos anteriores y los utilizan para informar mejores decisiones. Como resultado, puede concentrarse más en su estrategia de marketing digital mientras saca más autos del lote.

Consejo importante para la agencia: administrar varios clientes de automóviles requiere aún más tiempo. Invierta en una plataforma centralizada de informes y gestión de campañas que reúne todos los datos de los clientes en un solo lugar, implementa estrategias innovadoras y optimiza las campañas en todas las cuentas de los clientes.

4. Cree su motor de marketing entrante

Los medios pagados le permiten generar tráfico altamente dirigido rápidamente. Al utilizar los principios anteriores, puede convertir ese tráfico en clientes con un ROI positivo.

Pero muchos distribuidores pasan por alto el poder de los canales orgánicos. Establecer una estrategia de optimización de motores de búsqueda (SEO) puede complementar sus esfuerzos de medios pagados con tráfico orgánico que crece con el tiempo.

Por ejemplo, cuando buscamos “autos usados ​​austin”, primero vemos los listados pagados:

Seguido de los resultados orgánicos y de Maps:

Si se enfoca únicamente en los medios pagados, está dejando mucho tráfico y clientes potenciales sobre la mesa.

Primero, asegúrese de que su cuenta de Google My Business (GMB) esté configurada correctamente. Esto significa asegurarse de que su NAP (nombre, dirección y número de teléfono) sea correcto y de que haya elegido una categoría adecuada.

A continuación, deberá optimizar su listado de GMB. Para hacer esto, incluya lo siguiente:

1. Fotos: incluya fotos de sus autos nuevos y usados. Cuantos más usuarios se involucren con tus fotos, más alto es probable que Google te clasifique:
2. Reseñas: aliente a los vendedores a pedirles a los clientes una reseña. Las críticas positivas son una buena señal a los ojos de Google. Lo que es más importante, muestra a los clientes potenciales en los que se puede confiar.

Para obtener más información sobre cómo configurar y optimizar su página de GMB, consulte esta guía detallada de Web.com.

También debe identificar las palabras clave que busca su audiencia. Esto incluye aquellos con intención comercial así como búsquedas informativas:

• Las palabras clave de intención comercial incluyen términos como "comprar auto usado san francisco"
• Las palabras clave informativas incluyen "cómo obtener un automóvil usado con financiamiento"

Utilice una herramienta como el Planificador de palabras clave de Google para identificar palabras clave adicionales. Haz un plan para crear contenido y páginas de productos que atraigan a esos buscadores:

Segmente las palabras clave de destino en consecuencia. Optimiza palabras clave con alta intención de compra. Por ejemplo, alguien que busque "comprar autos Ford usados" querrá ver todos los modelos disponibles, así que asegúrese de tener una página de categoría que enumere todos los modelos Ford disponibles.

Estamos cubriendo los conceptos básicos aquí, lo que debería darle suficiente para comenzar. Kagool tiene más información sobre la estrategia de SEO automotriz, que puede leer aquí.

Agencias: invierta en una herramienta de SEO integral para identificar palabras clave de gran relevancia para sus clientes. Cree un plan sólido de SEO y contenido que les ayude a aumentar el tráfico orgánico con el tiempo, educando a sus clientes en el proceso.

5. Utilice canales de salida para generar ventas de automóviles

Si bien el inbound marketing toma tiempo para obtener resultados, existen otras formas en las que puede llenar su flujo de ventas (además de los medios pagados).

Los canales salientes le permiten tomar el control de sus esfuerzos de generación de prospectos al llegar directamente a los compradores potenciales. Comencemos con el correo directo.

Podría pensar que el correo directo es un enfoque obsoleto. Pero con la atención de todos en los canales digitales, el buzón físico está menos abarrotado que nunca.

Para llamar la atención de tus destinatarios, sigue estas cinco reglas:

1. Vaya directo al grano: muchos concesionarios optan por cartas de texto sin formato en lugar de postales con imágenes llamativas. Si elige esta ruta, indique por qué se comunica en el primer párrafo.
2. Concéntrese en su marca: deje que la personalidad de su marca brille en toda la copia. Vincula la misión de tu marca con los beneficios y la oferta que estás presentando a los compradores potenciales.
3. Sea personal: evite usar un lenguaje corporativo que suene oficial. Habla con tus clientes como humanos, usando un tono conversacional para conectarte con ellos.
4. Divida la copia: utilice espacios en blanco y divida los párrafos en dos o tres oraciones. Enumere las características y los beneficios en viñetas. Esto hace que su correo directo sea mucho más fácil de leer y consumir.
5. La llamada a la acción: ¿Qué debe hacer el cliente potencial a continuación? ¿Deberían llamar a un número, visitar una página de inicio o entrar a su concesionario? Lo que sea que quieras que hagan, asegúrate de que quede claro.

Las mismas reglas se aplican al correo electrónico frío. Si tiene una lista de clientes potenciales cálidos (que le han dado permiso para comunicarse con ellos), use los principios anteriores para llamar su atención.

Con el correo electrónico, es aconsejable crear mensajes de seguimiento. Estos son efectivos si su promoción es por tiempo limitado y le permite enviar mensajes de última hora para recordarles antes de que termine.

Conclusión

El crecimiento automotriz tiene que ver con mantener una cartera saludable de nuevos compradores potenciales. Para hacer esto, debe tener un sistema de generación de prospectos bien engrasado.

Los cinco enfoques enumerados en esta guía son fundamentales. Los clientes potenciales entrantes lo ayudarán a generar tráfico orgánico con el tiempo, mientras que los medios pagos y los canales salientes llenarán su canalización rápidamente.

No importa el canal, proporcione a los clientes potenciales la información que necesitan para tomar la decisión correcta. Entiende sus dolores y muéstrales cómo puedes aliviarlos.

Imágenes:

Imagen destacada: Unsplash / Marc Kleen

Imagen 1 y 2: Austin INFINITI

Imagen 3: Gillis Auto Center

Imagen 4, 7, 8, 9, 10: Google

Imagen 5: Cazador

Imagen 6: Adquisio