Cómo aprovechar el comportamiento del consumidor para que los clientes compren más

Cuando se trata de negociar o convencer a los clientes de que compren más, puede aprovechar ciertas características innatas del comportamiento del consumidor para aumentar sus ventas.

A continuación se muestran algunos ejemplos sobre cómo utilizar la psicología del compromiso para conseguir lo que desea.

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¡Más salsa por favor!

Realmente odio recibir monedas de cinco centavos y monedas de diez centavos, especialmente cuando creo que dos artículos deben empaquetarse juntos sin costo adicional. Por ejemplo, cada vez que voy a McDonalds y ordeno Chicken McNuggets, me enojo mucho.

En los viejos tiempos, McDonalds solía darte tantos paquetes de salsa como quisieras gratis cada vez que pedías sus Chicken McNuggets.

Pero hace un tiempo, empezaron a cobrarle por salsa extra que excedía su cuota recomendada.

Hoy, cuando pides 20 pepitas, solo se te asignan 3 paquetes de salsa. Por una pieza de 10, obtienes 2 y por una pieza de 6, solo obtienes 1. Para mí, cuando pido una pieza de 20, necesito al menos 5 paquetes de salsa.

Sin duda, alguien en McDonalds calculó el uso de salsa para el consumidor promedio y determinó que 3 era el número mágico. En cualquier caso, los paquetes de salsa ahora cuestan 30 centavos adicionales al momento de pagar.

Personalmente, odio que me cobren 60 centavos extra por algo que solía ser gratis, así que un día decidí probar una táctica diferente.

En lugar de decirle al cajero desde el principio que quería pedir 2 paquetes adicionales de salsa con mis 20 piezas, simplemente pedí 3.

Luego, una vez que el cajero ya había robado mi tarjeta de crédito, dije

De hecho, cambié de opinión, ¿podría conseguir 2 paquetes más de salsa agridulce, por favor?

¡Efectivamente, el cajero entregó 2 paquetes adicionales de salsa gratis!

Mi experiencia comprando máquinas de bordar

Cuando mi esposa y yo estábamos comprando máquinas de bordar, éramos extremadamente sensibles al precio. Después de todo, estas máquinas cuestan entre 5 y 15 mil dólares y solo queríamos pagar por la máquina que necesitáramos.

Para una compra tan grande, compramos principalmente en tiendas físicas y se utilizaron una variedad de tácticas de venta en nuestra contra.

Algunos minoristas intentaron presentarnos grandes ofertas en paquetes. ¡Compre esta máquina junto con un kit de inicio de bordado a un precio bajo! ¡Compre este paquete y reciba servicio gratuito de por vida junto con todos los accesorios que necesita!

Otros vendedores trataron de vendernos la máquina base y luego pagarnos por todos los accesorios adicionales.

Pero los vendedores más inteligentes leen a mi esposa y a mí nos gusta un libro. Al sentir que éramos extremadamente reacios a los costos, el vendedor al que finalmente le compramos la máquina no trató de vendernos nada más que la máquina base.

Parecía consciente del hecho de que queríamos gastar lo menos posible y no trató de presionarnos en absoluto.

Sin embargo, una vez que establecimos un precio y estábamos listos para hacer la compra, nos acompañó casualmente al pasillo de accesorios y nos dio un breve tutorial sobre los artículos adicionales que podríamos necesitar.

Y de alguna manera, terminamos gastando una buena cantidad de dinero extra en estos accesorios y tampoco nos sentimos mal por ello.

El denominador común

Entonces, ¿qué ilustran estas 2 historias sobre nuggets de pollo y máquinas de coser?

Es que tanto los clientes como los minoristas son mucho más vulnerables una vez que ya se ha hecho un compromiso . Y como ya he ilustrado con las historias anteriores, esto se puede utilizar a su favor .

Como propietario de una tienda en línea, asegúrese de vender un producto existente o realizar una venta cruzada a su cliente con accesorios adicionales y / o artículos relacionados cuando estén listos para pagar en su tienda.

Por ejemplo, si vende teléfonos móviles, es posible que desee presentarle al cliente una variedad de estuches o un equipo para el automóvil justo antes de pagar. Si vende zapatos, pídales algunos calcetines u otros accesorios.

Si desea ver un ejemplo extremo de esta táctica, intente comprar algo en GoDaddy.com. Si bien creo que las tácticas de GoDaddy son molestas y exageradas, claramente funciona, de lo contrario, no lo estarían haciendo.

Como consumidor, puede extraer hasta el último valor de su dólar solicitando concesiones adicionales después de que un vendedor ya se haya comprometido a ayudarlo y ambos hayan acordado un precio.

Esta táctica funciona especialmente bien para compras más grandes, pero en última instancia depende de cuán desesperado esté el dueño de la tienda o cuán triviales sean sus demandas.

El secreto para aumentar el tamaño medio de los pedidos

La parte más difícil de las ventas es convencer a su cliente de que elija su tienda. Pero una vez que se ha tomado esa decisión, agregar algunos elementos adicionales no es tan importante.

En otras palabras, ya les gusta su empresa y sus productos, por lo que se convierte en una cuestión de qué comprar y no si comprar .

Por lo tanto, es crucial lograr que su cliente se comprometa a realizar una compra sin importar cuán pequeño sea el costo y luego tratar de venderlos con artículos atractivos adicionales justo antes de pagar.

Como propietario de una tienda, siempre debe usar la venta cruzada junto con un artículo que tiene un precio muy atractivo.

Los clientes que se comprometan a comprar su artículo de sorteo económico serán vulnerables a las ventas cruzadas porque, psicológicamente, se sentirán inclinados a gastar lo que ya habían planeado gastar.

¡Guau, acabo de ahorrar 50 dólares! Bien podría gastar este dinero en otra cosa. Después de todo, ¡es prácticamente dinero gratis!

Muchas cadenas minoristas más grandes utilizan esta táctica todo el tiempo. Tiendas como Fry's Electronics y Best Buy ofrecen de forma rutinaria artículos a precios ridículamente bajos para que usted entre en la puerta y, como resultado, la mayoría de los consumidores terminan comprando productos adicionales de mayor margen al salir.

Mi esposa y yo aumentamos el tamaño promedio de nuestros pedidos en aproximadamente un 29% casi de inmediato una vez que comenzamos a usar artículos de extracción y venta cruzada.

Descubrimos que la forma más fácil e indolora de realizar ventas cruzadas es confiar en los datos de ventas anteriores al señalar a los nuevos clientes lo que otros ya han comprado junto con lo que hay en su carrito de compras.

Se necesitan algunos ajustes para asegurarse de que las recomendaciones tengan sentido, pero vale la pena el tiempo.

Otra táctica que hemos encontrado útil para aumentar el tamaño promedio de los pedidos es ofrecer envío gratuito y descuentos cuando se alcanzan ciertos montos de compra.

Por ejemplo, los clientes pueden ahorrar hasta 11 dólares en el envío de todos los pedidos superiores a 100 dólares en nuestra tienda. En muchas ocasiones, he observado (en tiempo real) a los clientes que buscan artículos adicionales para agregar a sus carritos de compras solo para cruzar el umbral de los 100 dólares.

Estas tácticas funcionan y son una forma eficaz de aumentar los ingresos sin tener que aumentar el tráfico peatonal.

Conclusión

Cuando se trata de realizar ventas adicionales, obtener un compromiso de su cliente es el 90% de la batalla. Y una vez que tenga ese compromiso, es muy fácil aumentar el valor promedio del pedido con ofertas adicionales.

Por lo tanto, la próxima vez que compre en línea, preste mucha atención a las tácticas que se utilizan para que gaste más dinero y copie sus tácticas.