Ultimativer Leitfaden zum Schenken: Zuordenbare, respektvolle und relevante Geschenke

Lassen Sie mich Ihnen eine Geschichte über die Zeit erzählen, als mein Vater die schlimmste Direktwerbung aller Zeiten erhielt.

Es geschah kurz nachdem er seine Eltern verloren hatte. Und wenn Sie noch nie jemanden in Ihrer Nähe verloren haben oder nach dem Tod Vorkehrungen treffen mussten, lassen Sie mich Ihnen sagen, dass es mit dem vielen Papierkram kompliziert ist, der rechtzeitig erledigt werden muss.

Da die meisten Menschen keine Experten auf diesem Gebiet sind, gibt es Unternehmen, die trauernden Familienmitgliedern helfen, alles zu bewältigen. Der gesamte Prozess verbraucht viel Zeit und Energie in einer Zeit, in der Sie lieber etwas anderes tun würden.

Die Firma, die mein Vater ausgewählt hatte, um ihm bei diesem Prozess zu helfen, wollte ihm als Dankeschön und Beileid ein Geschenk schicken, nachdem alles erledigt war. Mein Vater sagte ihnen, er wolle nichts, er wolle nur so schnell wie möglich alles hinter sich bringen.

Aber sie ignorierten seine Gefühle und schickten ihm trotzdem ihre Standard-Direktwerbung.

Ja, dieses Unternehmen schickt jedem Kunden, mit dem es zusammenarbeitet, das gleiche Geschenk, egal was passiert. Es ist ein Massenartikel. Wie, glauben Sie, hat das meinen Vater gefühlt? In einer solchen Zeit etwas so Unpersönliches geschickt zu bekommen. Wenn es der Gedanke ist, der zählt, was ist dann ein Geschenk, in das kein Gedanke gesteckt wurde?

Wenn es nicht genug war, banal und unattraktiv zu sein, was dem Geschenk am meisten fehlte, war Empathie.

Leider wird diese Art von Verhalten bei Direktmailings zur Norm. Unternehmen versenden Geschenke, die dem Zweck der von ihnen durchgeführten Kampagnen dienen, die ihren Bedürfnissen dienen, aber nichts mit dem Leben des Empfängers zu tun haben.

Was respektlos ist. Die Person, die Ihr Geschenk erhält, ist das, was zählt, wenn Sie eine Kampagne zusammenstellen, insbesondere eine wie diese.

Ich sage nicht, dass jede Direktmailing-Kampagne so hart scheitert wie die, die mein Vater erlebt hat, aber dieser Geschenkleitfaden wird untersuchen, wie Sie eine einfühlsame Kampagne erstellen können, um diese Falle zu vermeiden.

Einige Hintergrundinformationen zu Direct Mail

Da die Marketingstrategien komplexer geworden sind und die Budgets weiter gewachsen sind, hat sich Direktwerbung zu einer 44-Milliarden-Dollar-Industrie entwickelt und ist laut einer Studie von MSP aus dem Jahr 2019 jetzt der zweitgrößte Kanal für Werbeausgaben in den USA mit einem Wachstum von 4 %-6% Jahr für Jahr.

Marketing- und Vertriebsteams nutzen Direktmailings, um den Lärm digitaler Werbung zu durchbrechen und auf kreative Weise potenzielle Kunden zu erreichen und zu versuchen, Markenbekanntheit aufzubauen oder die Kundenbindung zu erhöhen.

Während sich B2C-Unternehmen (Business to Consumer) mehr auf Mailer konzentrieren, versenden B2B-Unternehmen (Business to Business) eher größere Postsendungen wie physische Waren, Backwaren und E-Geschenke.

Das Ziel der E-Mail ist jedoch das gleiche – für die Person am Empfängerende im Gedächtnis zu bleiben und die Interessenten und Kunden zur nächsten Stufe ihrer Reise zu leiten – und Ihre Pipeline zu füllen.

Aber wenn sich die Welt verändert, müssen sich Marketing- und Verkaufsstrategien mit ihr ändern.

Die Leute schalten Direktwerbung aus und werfen sie in den Müll. Geschenke, die nur eigennützig für das sendende Unternehmen sind, führen nicht zu der vom Unternehmen erwarteten Aktion auf der Empfängerseite, und es ist fast unmöglich, den ROI jeder dieser Kampagnen zu verfolgen.

Die Art und Weise, wie Unternehmen Direktmailings ausführen, schreit nach einer Veränderung.

Es ist nicht der Kanal der Direktwerbung, der sich ändern muss, sondern der Ansatz, den Sie bei der Durchführung dieser Kampagnen verfolgen.

Da Unternehmen den grundlegenden Wandel hin zu mehr Remote- und Digitalarbeitskräften vollziehen und sich auf ein Direct-Mail-System stützen, das Unternehmen dazu zwingt, ihre Geschenke an Büros und nicht an Personen zu senden, entsteht der gegenteilige Effekt von dem, was Sie mit Direct erreichen möchten Mail – um einen positiven Eindruck bei Ihren Interessenten zu hinterlassen.

Das Versenden eines Geschenks an die falsche Adresse bringt nur ein weiteres Problem mit Direct Mail zum Vorschein: Es ist nicht persönlich.

Sie haben einen grundlegenden Teil dessen missverstanden, wer die Person ist, von der Sie versuchen, Aufmerksamkeit zu erregen – sie sitzt nicht in der Firmenzentrale.

Das zeigt auf Anhieb, dass Sie nicht recherchiert haben.

Sicher, nicht jede Direktmail wird zu einem Direkt-Fail, wie das Versenden von etwas an die falsche Adresse, aber die meisten Mails sind nicht persönlich .

Es kann personalisiert werden, indem jeder Box ein anderer Name gegeben wird , aber persönlich zu sein, wie auf einer 1:1-Basis, ist schwer in großem Maßstab umzusetzen.

Was also macht eine Direktwerbung persönlich? Das Geschenk ist zuordenbar, relevant und respektvoll. Es erschließt, wer der Empfänger ist, und ist nicht völlig eigennützig

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So können Sie eine persönliche Schenkungsstrategie entwickeln, die diese 3 Rs berücksichtigt:

Ihr Geschenk sollte zuordenbar sein

Die Alice-Definition von zuordenbar

Ihr Geschenk ist zuordenbar, wenn Sie eine persönliche Bindung zum Empfänger aufbauen, indem Sie ihn ansprechen, also was er tut und wer er ist, wenn er nicht im Büro ist.

Die meisten Geschenkkampagnen drehen sich um eine Kampagne – Sie möchten, dass die Beschenkten etwas tun oder wissen, sobald sie ihr Geschenk geöffnet haben.

Die meisten dieser Kampagnen beinhalten jedoch das Versenden desselben Geschenks mit derselben Botschaft an alle Interessenten oder Kunden auf Ihrer Liste.

Wenn Sie dasselbe Geschenk an verschiedene Personen senden, ohne die Möglichkeit, dieses Geschenk gegen etwas anderes einzutauschen, gibt es keine Möglichkeit, dass sich jeder Empfänger darauf beziehen kann.

Es ist unmöglich anzunehmen, dass das Geschenk, das Sie versenden möchten, genau das ist, was sich jeder auf Ihrer Liste in diesem Moment wünschen würde.

Es wäre ein bisschen gruselig, selbst wenn du das wissen könntest.

Und sicher, es könnte ihre Aufmerksamkeit für einen Moment erregen, aber dann wird es wieder zu einem Gegenstand, den die Person nicht wollte und nach dem sie nie gefragt hat.

Wenn wir über zuordenbare Geschenke sprechen, meinen wir Geschenke, die aktuelle Ereignisse berücksichtigen und wer der Empfänger des Geschenks ist – nicht die Person, in die sie passen, sondern die Person, die sie außerhalb ihres 9-5-Jobs sind.

Im Allgemeinen können Sie dies herausfinden, indem Sie Ihre Hausaufgaben machen und Ihre Interessenten recherchieren. Aber Ihre Recherchen zu Hunderten von potenziellen Kunden durchzuführen, ist ziemlich zeitaufwändig. Aus diesem Grund verwenden wir KI, um mehr über unsere Geschenkempfänger zu erfahren, damit wir in großem Umfang 1:1-Beziehungen zu ihnen aufbauen können.

Die Recherche hilft Ihnen zu verstehen, wer Ihre Geschenkempfänger in ihren 5-9 sind, mit anderen Worten, wer sie nach Feierabend sind. Indem Sie diesen Teil einer Person anzapfen, können Sie echte Beziehungen aufbauen, die auf gemeinsamen Interessen basieren.

Und Sie können vermeiden, Cupcakes an einen Keto-Enthusiasten oder glutenreiche Kekse an jemanden mit Zöliakie zu schicken.

Beispiele für unzuordenbare Geschenke:
Sie führen eine ABM-Kampagne durch und haben eine Liste der am besten geeigneten Kontakte, die Sie erreichen möchten. Die Liste enthält über 100 Namen und Sie möchten, dass sich diese Konten für ein Webinar anmelden, das zufällig mit dem Eröffnungstag von Baseball zusammenfällt.

Sie senden also jedem auf Ihrer Liste einen Kalender mit Spielzeiten für die lokale Sportmannschaft in ihrer Nähe für den Eröffnungstag.

Aber die Hälfte der Empfänger verfolgt oder interessiert sich nicht für Sport. Dieses Geschenk wandert entweder in den Müll oder in die Hände von jemand anderem. Das nennen wir #DirectFail.

Beispiele für zuordenbare Geschenke:
Sie haben Ihren Interessenten recherchiert und festgestellt, dass er in seiner Freizeit in einer gemischten Fußballmannschaft spielt.

Als Ihr Geschenk an sie senden Sie einige neue Schienbeinschützer und verweisen in Ihrer persönlichen Notiz an sie auf ihr Hobby.

Diese Person ist dankbar, dass Sie Ihre Nachforschungen angestellt haben, und ist offen für ein Gespräch mit Ihnen.

Ihr Geschenk sollte respektvoll sein

Die Alice-Definition von respektvoll

Ihr Geschenk ist respektvoll, wenn Sie mit Ihrem Empfänger so kommunizieren, wie Sie es wünschen.

Wenn Sie ein Geschenk versenden, gibt es eine Denkweise, die schwer umzusetzen ist, aber den Unterschied ausmacht: Geben Sie zuerst.

Gehen Sie respektvoll mit der Beziehung um, die Sie mit dem Empfänger aufbauen möchten. Es wird nicht auf Vertrauen aufgebaut, wenn Sie aufdringlich oder respektlos gegenüber der Zeit und den Prioritäten des Empfängers wirken.

Wenn Sie darüber nachdenken, haben Sie tatsächlich eine bessere Chance, ein Meeting zu buchen, nachdem ein Geschenk angenommen wurde, weil Sie eine Möglichkeit haben, sich mit der Person am anderen Ende zu identifizieren. B2B-Verkäufe sind ein Tanz, und Schenken ist ein großartiger erster Schritt, um eine Beziehung aufzubauen. Sich wieder zu melden, um ein Meeting zu vereinbaren, ist ein natürlicher nächster Schritt.

Siehe auch: Best Practices für B2B-Geschenke, um eine positive Wirkung zu erzielen

Wenn Sie eine Geschenkplattform verwenden, die den Empfängern die Möglichkeit gibt, zu wählen, welches Geschenk sie beanspruchen, haben Sie jetzt einen persönlicheren Gesprächspunkt, auf den Sie stoßen können, der sich von Smalltalk über das Wetter oder aktuelle Ereignisse abhebt.

Sicher, es fügt dem Meeting-Buchungsprozess einen weiteren Schritt hinzu, aber die Schaffung von Vertrauen wird die Meeting-Show-Raten erhöhen und die Abschlussraten auf lange Sicht beschleunigen.

Es ist auch wichtig zu verstehen, dass die Beantwortung von Verkaufs- oder Marketing-E-Mails in Zeiten der Unsicherheit nicht immer die erste Priorität von jemandem ist.

Es geht darum, respektvoll zu sein und Ihren Empfängern zu ermöglichen, Ihr Geschenk in ihrer Freizeit zu genießen.

Beispiel für respektloses Schenken
Sie schicken Ihrem Interessenten eine Post und haben vom Versandunternehmen die Sendungsverfolgung erhalten, dass das Geschenk zugestellt wurde.

Sie senden Ihrem potenziellen Kunden eine E-Mail, rufen ihn an und senden ihm eine LinkedIn-Nachricht, um zu fragen, ob er Ihr Geschenk erhalten hat, und ihn dazu zu drängen, mit Ihnen zu telefonieren.

Sie passen Ihre Nachrichten nicht an jeden Interessenten an und senden dieselbe Nachricht massenhaft an alle Geschenkempfänger.

Beispiel für respektvolles Geben
Sie haben Ihrem potenziellen Kunden ein Geschenk geschickt und stellen fest, dass er das Geschenk angesehen, aber nicht in Anspruch genommen hat, wenn Sie Alyce verwenden, oder Sie haben bemerkt, dass das Geschenk geliefert wurde, aber Sie haben nichts von ihm gehört.

Sie senden ihnen ein Video von Ihnen, speziell für sie, und bitten um Feedback zu dem Geschenk, um zu verstehen, ob es das richtige Geschenk war oder ob das Timing einfach nicht richtig ist.

Ihr Geschenk sollte relevant sein

Die Alice-Definition von Relevanz

Sie sind in Ihrem Marketing relevant, wenn Sie die aktuellen Geschäftsumstände Ihres Interessenten 9-5 erkennen.

Es ist kein Geheimnis, dass 2020 beispiellose Zeiten für alle und überall gebracht hat.

Das Falsche, wenn Sie während dieser Zeit eine Schenkungsstrategie anwenden, ist, die Situation insgesamt zu ignorieren ODER die Situation zu nutzen, um Ihre potenziellen Kunden dazu zu bringen, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu kaufen.

In Zeiten der Unsicherheit wenden sich Kunden und Menschen im Allgemeinen Marken zu, die sie kennen und denen sie vertrauen können.

Menschen, nicht „Käufer“, sondern echte Menschen, sind in dieser Zeit skeptischer, und wenn Sie versuchen, wie gewohnt weiterzumachen oder Menschen dazu zu bringen, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu nutzen, werden Sie sofort zuschlagen. Sie haben nur eine Chance, Ihren Ruf zu zerstören.

Ich will nicht dramatisch werden, aber gerade in schwierigen Zeiten sind Empathie und die 3 R bei Ihren Kunden so wichtig.

Wenn Sie sich die Zeit nehmen, diese 3 Rs in Ihren Marketing- und Verkaufsplan zu integrieren, können Sie eine Beziehung aufbauen, Vertrauen gewinnen und Loyalität für Sie und Ihre Marke schaffen, um Maßnahmen und positive Aufmerksamkeit aus Ihren Geschenken zu ziehen.

Beispiel für irrelevantes Schenken
Sie senden eine generische Nachricht und ein generisches Geschenk an alle Interessenten auf Ihrer Liste und verwenden nur Personalisierungstoken als Ihre Form der „persönlichen“ Kontaktaufnahme.

Sie geben der Suche nach dem Unternehmen keine Priorität und gehen davon aus, dass das Produkt, das Sie verkaufen, unter allen Umständen notwendig ist.

Beispiel für relevantes Schenken
Sie haben Ihre Recherchen über das Unternehmen durchgeführt und wissen, wo ihre Prioritäten liegen, aber Sie identifizieren auch einen Bereich mit Möglichkeiten, die ihr Team nutzen kann, um ihnen zu helfen, erfolgreicher zu sein.

Sie verweisen auf Ihre Recherchen in Ihrer Kontaktaufnahme, wo Sie das Geschenk, das Sie gesendet haben, als Katalysator verwenden, um ihre Aufmerksamkeit zu erregen und das Gespräch zu beginnen.

Ich will nicht dramatisch werden, aber gerade in schwierigen Zeiten sind Empathie und die 3 R bei Ihren Kunden so wichtig.

Wenn Sie sich die Zeit nehmen, diese 3 Rs in Ihren Marketing- und Verkaufsplan zu integrieren, können Sie in Zeiten der Unsicherheit und darüber hinaus Vertrauen aufbauen, Beziehungen aufbauen und Affinität zu Ihrer Marke schaffen, um Maßnahmen und positive Aufmerksamkeit aus Ihren Geschenken zu ziehen.

Und falls Sie sich fragen, das ist das Geschenk, das mein Vater bekommen hat:

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