Kontobasiertes Marketing oder ABM ist eine B2B-Marketingstrategie, die Vertriebs- und Marketingbemühungen aufeinander abstimmt, um zielgerichtete Werbung sowie personalisierte Inhalte und Nachrichten an hochwertige Konten zu liefern.

Eine ABM-Strategie berücksichtigt, dass B2B-Kaufentscheidungen oft von einer Gruppe von Einzelpersonen innerhalb des Unternehmens getroffen werden, und ABM-Tools automatisieren viele der Daten- und Workflow-Prozesse, die diesen Ansatz ermöglichen.

ABM ist jedoch nicht neu. Es wird seit weit über einem Jahrzehnt von B2B-Vermarktern verwendet. Aber schnelle Fortschritte in der Ausgereiftheit und Zugänglichkeit relevanter Daten – und in Technologien, die ABM ermöglichen – fördern nun das breite Interesse und die Akzeptanz dieses Ansatzes.

In diesem Artikel beantworten wir diese Fragen und mehr:

• Welche Arten von kontobasiertem Targeting gibt es?
• Was leisten Account Based Marketing Tools?
• Welche Vorteile bietet die Verwendung von Account-basierten Marketing-Tools?
• Wie entscheide ich, ob ich eine kontobasierte Marketingplattform benötige?
• Warum wächst Account Based Marketing weiter?
• Warum hat sich die Einführung von kontobasiertem Marketing während der Pandemie beschleunigt?

Welche Arten von kontobasiertem Targeting gibt es?

Eine erfolgreiche ABM-Strategie richtet die Vertriebs- und Marketingabteilungen so aus, dass sie sich auf eine ausgewählte Anzahl hochwertiger Kunden konzentrieren, die die größte potenzielle Geschäftsmöglichkeit darstellen. ABM „dreht“ den typischen Verkaufstrichter um, indem es mit einer kleinen Gruppe von Accounts beginnt (anstatt ein breites Netz nach oben zu werfen), das sich erweitert, wenn Accounts in den Trichter hinein gepflegt werden, um einen größeren Wert für das Unternehmen zu schaffen.

Bei der Auswahl von Zielkonten spielen viele Faktoren eine Rolle, einschließlich der Geschichte des Kontos bei einem Unternehmen und ob das Konto wächst oder sich in einem wachstumsorientierten Markt befindet. Eines der wichtigsten Kriterien ist, ob das Konto zum idealen Kundenprofil (ICP) des Unternehmens passt.

Ein ICP wird in der Regel mithilfe von auf maschinellem Lernen basierender prädiktiver Analyse und Bewertung entwickelt, um festzustellen, ob ein Konto (nicht eine Einzelperson) ideal für das Produkt oder die Dienstleistung eines Unternehmens geeignet ist. Das ICP sollte relevante Kontomerkmale berücksichtigen, darunter Branche/Branche, Größe (sowohl Mitarbeiterzahl als auch Jahresumsatz), Budget, Geografie und verwendete Technologie.

Sobald sich die Vertriebs- und Marketingteams auf die Liste der hochwertigen Konten geeinigt haben, gibt es drei Arten von ABM-Targeting, die ausgeführt werden können. Sie schließen sich nicht gegenseitig aus und viele B2B-Unternehmen verwenden mehr als eines der folgenden:

• 1 zu 1. Von ITSMA auch als „Strategisches ABM“ bezeichnet, arbeiten Marketer mit Account-Teams zusammen, um hochgradig maßgeschneiderte Programme für jeden Ziel-Account zu entwickeln und auszuführen. Dazu können persönliche oder virtuelle Treffen gehören, um die Kontobeziehungen zu vertiefen.
• 1-zu-wenig. Von ITSMA auch „ABM Lite“ genannt, führen Marketer weniger angepasste Programme für Cluster von Zielkunden mit ähnlichen Anforderungen oder Geschäftsattributen durch. Dazu können E-Mail-Marketingkampagnen sowie persönliche oder virtuelle Roadshows und Veranstaltungen gehören, die sich an Gruppen richten.
• 1-zu-viele. Von ITSMA auch als „programmatisches ABM“ bezeichnet, verwenden Marketingspezialisten maschinelles Lernen, um gezielte und personalisierte Nachrichten an Einzelpersonen bei Hunderten (oder Tausenden für Unternehmen) von Großkunden zu senden. Zu den verwendeten Medien können E-Mail, Personalisierung von Webinhalten, digitale Werbung und Retargeting sowie Live- oder virtuelle Veranstaltungen für große Gruppen gehören.

Was leisten Account Based Marketing Tools?

Zur Automatisierung und Ausführung von ABM-Strategien steht eine Vielzahl von ABM-Tools zur Verfügung. Dazu gehören Tools, die B2B-Datenanreicherung, KI-basierte prädiktive Analysen und Empfehlungen, Interaktionsmanagement (dh digitale Werbung, Direktmailing, Websites, Veranstaltungen und Vertriebskontakte) sowie ABM-Infrastruktur und -Orchestrierung bereitstellen.

Da die Datenanreicherung eine Hauptfunktion von ABM-Tools ist, müssen Sie zunächst verstehen, mit welchen Datentypen diese Plattformen arbeiten:

• Technografische Daten: Identifizieren die Hardware- und Softwaresysteme, die Konten verwenden, um ihre Geschäfte zu führen. Für High-Tech-Unternehmen sind technografische Daten von entscheidender Bedeutung, da sie Konten hervorheben können, auf denen bereits komplementäre Technologien installiert sind, oder Konten ausschließen können, die inkompatible Systeme verwenden. Daten können aus Social-Media-Foren und Jobbörsen sowie von Competitive Intelligence- und/oder Web-Scraping-Firmen bezogen werden.
• Firmografische Daten: Liefern quantitative Geschäftsinformationen, einschließlich vertikaler Märkte, Unternehmensgröße und Anzahl der Standorte, Anzahl der Mitarbeiter, Jahresumsatz und Wachstum. Firmografische Daten können aus Geschäftsberichten, LinkedIn und Drittanbietern bezogen werden.
• Absichtsdaten: Identifizieren Unternehmensaktionen oder -signale, die angeben, ob ein Konto für eine Lösung „auf dem Markt“ ist oder nicht. Absichtsdaten können aus B2B-Foren oder Jobbörsen (um die Kontobeteiligung darin anzuzeigen), Inhaltsdownloads von Erstanbietern oder Anzeigenklicks sowie Drittanbietern bezogen werden.

Sehen wir uns nun alle Funktionen und die wichtigsten Überlegungen an, die bei der Auswahl eines ABM-Tools eine Rolle spielen.

Datenanreicherung

Effektives ABM-Marketing beginnt mit robusten, genauen Kontodaten. Während viele B2B-Unternehmen riesige Mengen an First-Party-Daten sammeln, gibt es oft Lücken, die sich negativ auf die Bemühungen zur Anpassung von Inhalten und Angeboten für Zielkonten für ABM auswirken können. Einige Anbieter von ABM-Tools und ihre Partner bieten sehr spezifische Arten von Geschäftsdaten sowie breit angelegte Geschäftsdaten, die wichtige Einblicke in die Kaufabsicht liefern können.

Anbieter hängen auch Daten an vorhandene Kundendatenbankdateien an, um das, was über sie bekannt ist, anzureichern oder zu erweitern. Zu diesen Datentypen gehören technografisch und firmografisch auf Kontoebene sowie demografisch und psychografisch auf Kontaktebene. Wie oben erwähnt, beziehen ABM-Datenanbieter ihre Daten aus öffentlich zugänglichen Informationen (z. B. Jahresberichten), Datenanbietern von Drittanbietern und proprietären Web-Tools, die soziale Medien, Online-Foren und Jobbörsen überwachen.

Kontobasiertes Marketing-Targeting

ABM-Programme können auf Key Accounts auf den Ebenen 1-to-1, 1-to-few und 1-to-many abzielen. Die erforderliche Targeting-Präzision hängt von der Größe und dem Umfang der ABM-Bemühungen ab: KMU benötigen aufgrund der Anzahl der Kontakte oder Influencer bei ihren Zielkonten möglicherweise einen 1-zu-viele-Ansatz, während größere Unternehmen diesen 1-zu-1-Ansatz finden Targeting ermöglicht ihnen die Anpassung, die für die erfolgreiche Pflege eines Großkunden erforderlich ist. Die meisten Anbieter von ABM-Tools bieten maschinelles Lernen und die Granularität, um mehr als eine Ebene des Account-Targeting zu ermöglichen. Darüber hinaus bieten Anbieter von ABM-Tools auf maschinellem Lernen basierende prädiktive Analysen und Kontenbewertungen an, um die Entwicklung des ICP eines Unternehmens und der Lookalike-Konten zu unterstützen, die in alle ABM-Programme aufgenommen werden sollten.

Personalisierung und/oder prädiktive Empfehlungen

B2B-Käufer erwarten personalisierte Nachrichten und Angebote von den Unternehmen, mit denen sie Geschäfte machen. Einige Anbieter von ABM-Tools verwenden proprietäres maschinelles Lernen und KI, damit Kunden hochgradig personalisierte ABM-Kampagnen und -Programme erstellen und ausführen können. Andererseits integrieren sich viele Anbieter in Personalisierungstools oder CRM-Plattformen von Drittanbietern, die diese Art von kundenspezifischen Programmen unterstützen.

Auf maschinellem Lernen basierende prädiktive Empfehlungen ermöglichen es B2B-Vermarktern, Inhalte und Produktvorschläge bereitzustellen, die auf die Präferenzen jedes Entscheidungsträgers zugeschnitten sind. Die meisten ABM-Tool-Anbieter bieten Empfehlungs-Engines an, die firmografische, technografische, Absichts- und Engagement-Daten von Kunden erfassen und analysieren, um Zielkonten zu bewerten, ein ICP zu erstellen und identische Konten zu identifizieren. Empfehlungen können basierend auf bekannten Kontodaten, Kontobewertungen und Echtzeitanalysen von Besucherverhalten und -präferenzen dynamisch generiert werden.

Interaktionsmanagement/Orchestrierung

B2B-Vermarkter müssen Zielkunden zunehmend auf mehreren Kanälen mit hochgradig angepassten und konsistenten ABM-Programmen ansprechen. Effektive B2B-Kanäle umfassen sowohl Offline- (Direktmailings, Events, Roadshows und persönliche/telefonische Vertriebskontakte) als auch Online-Medien (E-Mail, Websites, virtuelle Events, Webinare und bezahlte/organische Suche, Anzeige und soziale Medien). Viele Anbieter von ABM-Tools verwalten ABM-Interaktionen, einschließlich des Angebots von CPC-basierten bezahlten Werbeprogrammen für Suche, Anzeige und soziale Medien.

Kontobasiertes Marketing-Reporting

ABM ist für viele B2B-Organisationen neu, und selbst für diejenigen, die ABM eingesetzt haben, gibt es noch viel Raum für Expansion und Integration (siehe Tabelle 3). Infolgedessen sind die Messung und Berichterstattung über den Programmerfolg für die kontinuierliche Unterstützung der C-Suite sowie die Sicherung der Zustimmung des Vertriebsteams von entscheidender Bedeutung. ABM-Tool-Anbieter erweitern ihre Berichtsfunktionen durch Investitionen in KI, um schnellere, tiefere und visuellere Analysen bereitzustellen, die Leistungstrends und -muster hervorheben können (z. B. leistungsstärkste geografische Standorte oder Unternehmensmerkmale). Darüber hinaus stellen immer mehr Anbieter Berichte sowohl auf Konto- als auch auf Einzel-/Kontaktebene bereit.

Softwareintegration von Drittanbietern

Anbieter von ABM-Tools erweitern aggressiv ihre Anwendungsarchitekturen durch native Integration und APIs, um B2B-Vermarktern einen optimierten Zugriff auf die Systeme von Drittanbietern zu bieten, die sich bereits in ihren Technologie-Stacks befinden. Native oder sofort einsatzbereite Integrationen sind am häufigsten für CRMs und Marketingautomatisierungsplattformen verfügbar, obwohl viele Toolanbieter auch Plug-and-Play-Zugriff auf Eventplattformen und Content-Management-Systeme (CMSs) anbieten. Mehrere Tools wurden speziell für die Integration und Verwendung von Salesforce angepasst. Für die API-Integration können zusätzliche Gebühren anfallen, im Allgemeinen auf Anrufbasis für jeden Datendownload.

Entdecken Sie die ABM-Funktionen von Anbietern für kontobasiertes Marketing wie 6sense, Demandbase, Salesforce, Integrate und mehr im vollständigen MarTech Intelligence Report zu kontobasierten Marketingplattformen .

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Welche Vorteile bietet die Verwendung von Account-basierten Marketing-Tools?

Die Automatisierung von ABM-Daten, Analysen, Kampagnen und Workflow-Prozessen kann zahlreiche Vorteile bieten, darunter die folgenden:

• Verbesserte Ausrichtung von Vertrieb und Marketing. Eine erfolgreiche ABM-Strategie erfordert, dass Marketing- und Vertriebsorganisationen zusammenarbeiten, um Schlüsselkunden zu identifizieren, die angesprochen werden sollen. Dazu gehört die Vereinbarung über die Definition eines Key Accounts sowie die Koordination von Kampagnen und Outreach. Aufgrund der erforderlichen starken Zusammenarbeit zwischen den beiden Organisationen sind beide für die Ergebnisse verantwortlich.
• Verkürzte Verkaufszyklen. Der B2B-Verkaufsprozess ist berüchtigt für seine Länge und die „Schluckaufe“, die auftreten können, wenn es für potenzielle Kunden an der Zeit ist, interne Zustimmung zu erhalten. ABM löst dieses Problem, indem es wichtige Entscheidungsträger bei Zielkunden mit den richtigen Botschaften versorgt. Infolgedessen bewegen sich ABM-Möglichkeiten schneller durch die Pipeline, da sie die kaufenden Influencer und Entscheidungsträger des Kontos genauer ansprechen.
• Erhöhter Marketing-ROI. Laut ITSMA geben 76 % der Marketer an, dass ABM ihnen „etwas höhere“ oder „signifikant höhere“ Renditen bringt als andere Marketinginitiativen. Das liegt daran, dass sich die Bemühungen von ABM auf die wachsende Pipeline und den Umsatz von Unternehmen konzentrieren, die eine hohe Neigung haben, immer häufiger bei Ihnen einzukaufen. Vermarkter können ihre Ressourcen effizienter konzentrieren und Kampagnen durchführen, die für Zielkonten optimiert sind – und mit jedem ABM-Programm eine größere Umsatzauswirkung erzielen.
• Erweiterter Kontowert und Umsatz. Unternehmen, die ABM implementieren, erleben laut einer für die ABM Leadership Alliance durchgeführten Studie eine nahezu zweifache Steigerung des jährlichen Vertragswerts (ACV). Und die Gewinne sind nicht auf Unternehmen auf Unternehmensebene beschränkt.
• ABM bietet eine deutliche Steigerung der Pipeline-Geschwindigkeit und der Abschlussraten, was oft die vielen kleineren Geschäfte überwiegt, die durch die traditionelle Nachfragegenerierung erzielt werden.
• Verbesserte Kundenerlebnisse. Bei ABM geht es nicht nur darum, neue Zielkunden zu gewinnen, sondern Zielkunden durch Cross-Selling-, Upselling- und Advocacy-Programme zu halten und auszubauen. Dadurch ist ABM personalisierter und bietet konsistentere Kundenerlebnisse über alle Kanäle hinweg.

Wie entscheide ich, ob ich eine kontobasierte Marketingplattform benötige?

Die Entscheidung, ob Ihr Unternehmen eine Marketing-Softwareanwendung benötigt, beginnt mit der Beantwortung einiger einfacher Fragen. Die Entscheidung, ob Ihr Unternehmen eine Account-based Marketing (ABM)-Plattform benötigt, ist keine Ausnahme. Bewerten Sie die geschäftlichen Anforderungen, Mitarbeiterfähigkeiten, Managementunterstützung und finanziellen Ressourcen Ihres Unternehmens.

Diese Fragen helfen Ihnen, die Antwort zu bestimmen.

1. Haben wir unsere kontobasierten Marketingziele identifiziert?
   Die Implementierung einer ABM-Strategie kann der Organisation viele Vorteile bieten. Der erste Schritt besteht darin, festzulegen, was Sie erreichen möchten. Möchten Sie Ihre Upselling- und Cross-Selling-Möglichkeiten erhöhen? Möchten Sie in einen neuen Markt, ein neues Gebiet oder eine neue Region expandieren? Wird eine kontobasierte Lösung die durchschnittliche Zeit reduzieren, die zum Abschluss eines Verkaufs benötigt wird?
2. Können sich Vertrieb und Marketing auf die Liste der Zielkunden einigen?
   Vertrieb und Marketing müssen sich auf die anzusprechenden Accounts einigen. Sie müssen sich bei der Auswahl von Zielkonten und beim Hinzufügen (oder Entfernen) aus dem ABM-Programm auf derselben Seite befinden. Die Definition des Marketings eines Accounts mit hoher Priorität muss der Vorstellung des Vertriebs von einem Account mit hoher Priorität entsprechen. Wichtige Entscheidungsträger müssen bei der Definition und Auswahl von Zielkonten zusammenarbeiten.
3. Haben wir Management-Buy-in?
   Account-based Marketing wird oft von Führungskräften auf höchster Ebene der Organisation verfochten. Wenn dies nicht der Fall ist, ist es der Schlüssel zum Erfolg, ihr Buy-in zu erhalten. Ein Mandat von der Spitze der Organisation stellt sicher, dass die ABM-Initiative angemessen finanziert wird. Eine umfassende Prognose der Kapitalrendite und der Ausgaben ist der Schlüssel zur Gewinnung der Unterstützung der Geschäftsleitung. Bitten Sie Ihren Chief Financial Officer um Hilfe bei der Vorbereitung von Präsentationen, die Ausgaben und RIO betreffen. Sie wird bei Managementpräsentationen eine benötigte Verbündete sein.
4. Beziehen wir alle Kosten ein?
   Account-based Marketing ist eine Strategie, nicht nur eine Investition in Software. Alle Beteiligten müssen die Komponenten Ihrer ABM-Strategie verstehen. Es müssen neue Teammitglieder eingestellt oder bestehende Mitarbeiter umgeschult werden. Beides sind Ausgaben, die enthalten sein sollten.
   Viele Anbieter von kontobasierter Marketingsoftware bieten eine Reihe professioneller Zusatzdienste an, die bei Strategie, Onboarding und Schulung helfen.
5. Sind wir bereit, Ergebnisse zu messen und zu melden?
   Die Vereinbarung der Erfolgsdefinition für Ihr kontobasiertes Marketingprogramm sollte vor der Implementierung erfolgen. Um die Unterstützung der Geschäftsleitung aufrechtzuerhalten, muss die Berichterstattung konsistent und verständlich sein. Die Implementierung von ABM mit neuer Marketingsoftware wird disruptiv sein. Ihre Ziele sollten neben dem längerfristigen RIO einige kurzfristige Erfolge beinhalten. Diese kurzfristigen Ergebnisse werden dem Projekt Glaubwürdigkeit verleihen.

Warum wächst Account Based Marketing weiter?

Unabhängig davon, ob es darum geht, die Kommunikation zwischen Marketing und Vertrieb zu optimieren oder eine personalisiertere Interaktion mit potenziellen Kunden im Internet zu schaffen, bietet die ABM-Technologie die Möglichkeit, wichtige Beziehungen aufzubauen.

Obwohl Inbound-Marketing für die Generierung von B2B-Leads nach wie vor von entscheidender Bedeutung ist, setzen viele Vermarkter verstärkt Account-Based Marketing (ABM) ein, um eine gewisse Kontrolle über den Prozess zurückzugewinnen, den Kaufzyklus zu beschleunigen und bessere Wege zu finden, um Zielkonten zu konvertieren.

Dieser Wechsel von einem reaktiven zu einem proaktiven Marketingansatz funktioniert für viele B2B-Unternehmen gut. Laut der Forrester SiriusDecisions 2019 State of Account-Based Marketing Study gaben Vermarkter an, dass ABM mehrere wichtige Vorteile bringt, wobei 99 % der Befragten ein besseres Engagement anführten, 80 % gaben an, dass die Praxis ihre Gewinnrate verbessert hat, 73 % berichteten von einer höheren Geschäftsgröße und 91 %, was darauf hinweist, dass sie einen verbesserten ROI gesehen haben.

Dennoch haben nur wenige Unternehmen ABM vollständig in ihren Betrieb integriert. ITSMA und die ABM Leadership Alliance haben herausgefunden, dass nur 13 % der Unternehmen die höchste Adoptionsstufe erreicht haben, während andere ihre Account-Abdeckung erweitern (20 %), mit ihrem Ansatz experimentieren und ihn verfeinern (38 %) oder eine ABM-Strategie planen (29 % ).

Dies bedeutet, dass ABM als Strategie noch viel Wachstumspotenzial hat, obwohl die Umfrage der Organisationen ergab, dass 27 % der Marketingbudgets der Befragten bereits ABM gewidmet waren.

Eine Vielzahl von Technologien ermöglicht kontobasiertes Marketing, und Anbieter von ABM-Tools profitieren von Ausgabensteigerungen. Laut dem Bericht der ITSMA und der ABM Leadership Alliance war die Investition in eine ABM-Plattform eine der höchsten Prioritäten für 2021, zusammen mit „Attribution und Reporting“, „Intent“, „Direct Mail“, „Content Syndication“, „Drittanbieterdaten“. “ und „Ereignisse“. In der vorherigen Version dieses Berichts sagte ITSMA, dass 61 % der B2B-Vermarkter planten, Technologie hinzuzufügen, um ihre ABM-Prozesse zu automatisieren.

Mit der sich schnell entwickelnden Technologie hat die Anzahl der Kanäle, die von Vermarktern verwaltet werden können, zugenommen. Viele der in diesem Bericht vorgestellten Anbieter konzentrieren sich auf das Management von Interaktionen – sowohl intern als auch mit Kunden. Unabhängig davon, ob es darum geht, die Kommunikation zwischen Marketing und Vertrieb zu optimieren oder eine personalisiertere Interaktion mit potenziellen Kunden im Internet zu schaffen, bietet die ABM-Technologie die Möglichkeit, wichtige Beziehungen aufzubauen.

Dennoch bleiben Herausforderungen. Mehr als ein Drittel der von ITSMA befragten B2B-Vermarkter nannten das „Nachverfolgen und Messen von ABM-Ergebnissen“ als eine ihrer größten Herausforderungen.

Die Durchführung von Personalisierung in großem Maßstab und der Nachweis des ROI des ABM-Programms stellen viele B2B-Vermarkter vor große Herausforderungen. Während viele der Herausforderungen von Marketingfachleuten potenziell durch technologische Lösungen angegangen werden können, ist es bemerkenswert, dass „die Auswahl und Integration der Martech-Tools, die unsere ABM-Programme am besten unterstützen“, ebenfalls als Herausforderung genannt wurde.

Warum hat sich die Einführung von kontobasiertem Marketing während der Pandemie beschleunigt?

Wir hören viel darüber, wie dramatisch die Pandemie das Kaufverhalten der Verbraucher beeinflusst hat, aber die Business-to-Business-Seite des Kaufs wird weniger häufig diskutiert. Das heißt aber nicht, dass die Entwicklung langsamer wird.

Bei der Recherche des brandneuen, aktualisierten MarTech Intelligence Report zu Account-based Marketing (ABM)-Lösungen erfuhren wir, wie B2B-Käufer mit Unternehmen im aktuellen Umfeld interagieren und wie Anbieter von Marketingtechnologie diesen Unternehmen dabei helfen, Interessenten in Kunden zu verwandeln.

Während ABM von B2B-Vermarktern seit weit über einem Jahrzehnt verwendet wird, fördern schnelle Fortschritte bei der Ausgereiftheit und Zugänglichkeit relevanter Daten – und bei Technologien, die ABM ermöglichen – eine breitere Akzeptanz dieses Ansatzes. Eine weitere treibende Kraft, die ich eingangs erwähnt habe, sind grundlegende Veränderungen im B2B-Kaufzyklus – Veränderungen, die die COVID-Pandemie beschleunigt hat, als Veranstaltungen und persönliche Treffen virtuell wurden.

Seit einiger Zeit haben B2B-Käufer online viel recherchiert, bevor sie mit einem Verkäufer gesprochen haben, und die große Menge an verfügbaren Informationen hat dem Käufer die Oberhand gegeben. Die Lockdowns, abgesagten Veranstaltungen und Work-from-Home-Trends, die die Pandemiezeit geprägt haben, haben zu diesem Phänomen beigetragen.

Das digitale Engagement, so Salesforce in seinem Bericht „State of the Connected Customer“, „hat in diesem Jahr einen Wendepunkt erreicht, wobei schätzungsweise 60 % der Interaktionen online stattfinden, verglichen mit 42 % im letzten Jahr.“ Das Unternehmen geht davon aus, dass dieser Trend Teil der „neuen Normalität“ nach der Pandemie werden wird. Die Umfrage ergab, dass 80 % der Geschäftskäufer davon ausgehen, dass sie nach der Pandemie mehr Geschäfte online tätigen werden als zuvor.

Gleichzeitig hat die Zahl der an B2B-Kaufentscheidungen beteiligten Influencer zugenommen, was zu einem längeren und komplexeren Kaufzyklus führt. Die durchschnittliche B2B-Einkaufsgruppe umfasst laut Gartner sechs bis zehn Entscheidungsträger, und 77 % der befragten Käufer gaben an, dass Einkäufe „sehr komplex und schwierig geworden sind“.

Um mehr über das Gelernte sowie Profile einzelner Anbieter von ABM-Lösungen zu erfahren, laden Sie Account-Based Marketing Tools: A Marketer's Guide herunter .