Hesap temelli pazarlama veya ABM, satış ve pazarlama çabalarını hedeflenen reklamların yanı sıra kişiselleştirilmiş içerik ve mesajlaşmayı yüksek değerli hesaplara ulaştırmak için hizalayan bir B2B pazarlama stratejisidir.

Bir ABM stratejisi, B2B satın alma kararlarının genellikle şirket içindeki bir grup birey tarafından verildiğini ve ABM araçlarının bu yaklaşımı mümkün kılan birçok veri ve iş akışı sürecini otomatikleştirdiğini kabul eder.

ABM yeni değil. B2B pazarlamacılar tarafından on yılı aşkın bir süredir kullanılmaktadır. Ancak ilgili verilerin karmaşıklığı ve erişilebilirliğindeki ve ABM'yi etkinleştiren teknolojilerdeki hızlı ilerlemeler, artık yaygın ilgiyi ve bu yaklaşımın benimsenmesini teşvik ediyor.

Bu yazıda bu soruları ve daha fazlasını cevaplayacağız:

• Hesap tabanlı hedefleme türleri nelerdir?
• Hesap tabanlı pazarlama araçları ne işe yarar?
• Hesap tabanlı pazarlama araçlarını kullanmanın faydaları nelerdir?
• Hesap tabanlı bir pazarlama platformuna ihtiyacım olup olmadığına nasıl karar verebilirim?
• Hesap tabanlı pazarlama neden büyümeye devam ediyor?
• Pandemi sırasında hesap tabanlı pazarlamanın benimsenmesi neden hızlandı?

Hesap tabanlı hedefleme türleri nelerdir?

Başarılı bir ABM stratejisi, satış ve pazarlama departmanlarını, en yüksek potansiyel iş fırsatını temsil eden belirli sayıda yüksek değerli hesaba odaklanmak üzere hizalar. ABM, küçük bir hesap grubuyla (en üste geniş bir ağ oluşturmak yerine) başlayarak tipik satış hunisini "tersine çevirir" ve bu hesaplar kuruluşa daha fazla değer yaratmak için huninin içine doğru beslendikçe genişler.

Hesabın bir işletmedeki geçmişi ve hesabın büyümekte mi yoksa büyüme odaklı bir pazarda mı olduğu da dahil olmak üzere, hedeflenen hesapların seçiminde birçok faktör rol oynar. En önemli kriterlerden biri, hesabın işletmenin İdeal Müşteri Profiline (ICP) uygun olup olmadığıdır.

Bir ICP, tipik olarak, bir hesabın (birey değil) bir şirketin ürün veya hizmeti için ideal olup olmadığını belirlemek için makine öğrenimi tabanlı tahmine dayalı analitik ve puanlama kullanılarak geliştirilir. ICP, sektör/sektör, büyüklük (hem çalışan sayısı hem de yıllık gelir), bütçe, coğrafya ve kullanılan teknoloji dahil olmak üzere ilgili hesap özelliklerini dikkate almalıdır.

Satış ve pazarlama ekipleri yüksek değerli hesaplar listesi üzerinde anlaştıktan sonra, yürütülebilecek üç tür ABM hedeflemesi vardır. Birbirlerini dışlamazlar ve birçok B2B şirketi aşağıdakilerden birden fazlasını kullanır:

• 1'e 1'e. ITSMA tarafından "Stratejik ABM" olarak da adlandırılan pazarlamacılar, her bir hedef hesap için son derece özelleştirilmiş programlar geliştirmek ve yürütmek için hesap ekipleriyle birlikte çalışır. Bunlar, hesap ilişkilerini derinleştirmek için yüz yüze veya sanal toplantıları içerebilir.
• 1'e birkaç. ITSMA tarafından "ABM Lite" olarak da adlandırılan pazarlamacılar, benzer ihtiyaçlara veya iş özelliklerine sahip hedef hesap kümeleri için daha az özelleştirilmiş programlar yürütür. Bunlar, e-posta pazarlama kampanyalarının yanı sıra yüz yüze veya sanal tanıtım gezileri ve gruplara yönelik etkinlikleri içerebilir.
• 1'den çoğa. ITSMA tarafından "Programatik ABM" olarak da adlandırılan pazarlamacılar, yüzlerce (veya işletmeler için binlerce) kilit hesaptaki bireylere yüksek düzeyde hedeflenmiş ve kişiselleştirilmiş mesajlar göndermek için makine öğrenimini kullanır. Kullanılan medya, e-posta, web içeriği kişiselleştirme, dijital reklamcılık ve yeniden hedeflemenin yanı sıra büyük gruplar için canlı veya sanal etkinlikleri içerebilir.

Hesap tabanlı pazarlama araçları ne işe yarar?

ABM stratejilerini otomatikleştirmek ve yürütmek için çok çeşitli ABM araçları mevcuttur. Bunlar, B2B veri zenginleştirme, AI tabanlı tahmine dayalı analitik ve öneriler, etkileşim yönetimi (yani dijital reklamcılık, doğrudan posta, web siteleri, etkinlikler ve satış desteği) ve ABM altyapısı ve düzenlemesi sağlayan araçları içerir.

Veri zenginleştirme, ABM araçlarının başlıca yeteneği olduğundan, öncelikle bu platformların birlikte çalıştığı veri türlerini anlamak gerekir:

• Teknolojik veriler: Hesapların işlerini yürütmek için kullandıkları donanım ve yazılım sistemlerini tanımlar. Yüksek teknoloji şirketleri için teknolojik veriler hayati önem taşır çünkü halihazırda tamamlayıcı teknolojilerin kurulu olduğu hesapları vurgulayabilir veya uyumsuz sistemler kullanan hesapları ekarte edebilir. Veriler, sosyal medya forumlarından ve iş kurullarından ve ayrıca rekabetçi istihbarat ve/veya web kazıma firmalarından elde edilebilir.
• Firmografik veriler: Dikey pazar, şirket büyüklüğü ve lokasyon sayısı, çalışan sayısı, yıllık gelir ve büyüme dahil nicel iş bilgileri sağlar. Firmografik veriler, yıllık raporlardan, LinkedIn'den ve üçüncü taraf satıcılardan elde edilebilir.
• Amaç verileri: Bir hesabın bir çözüm için "pazarda" olup olmadığını gösteren şirket eylemlerini veya sinyallerini tanımlar. Amaç verileri, B2B forumlarından veya iş kurullarından (bunlara hesap katılımını görüntülemek için), birinci taraf içerik indirmelerinden veya reklam tıklamalarından ve ayrıca üçüncü taraf satıcılardan elde edilebilir.

Şimdi, bir ABM aracı seçmeyle ilgili tüm yetenekleri ve temel hususları inceleyelim.

Veri zenginleştirme

Etkili ABM pazarlaması, sağlam, doğru hesap verileriyle başlar. Birçok B2B şirketi çok miktarda birinci taraf verisi toplarken, genellikle ABM için hedef hesaplara yönelik içerik ve teklifleri özelleştirme çabalarını olumsuz yönde etkileyebilecek boşluklar vardır. Bazı ABM aracı satıcıları ve ortakları, satın alma amacına ilişkin önemli bilgiler sağlayabilecek geniş tabanlı iş verilerinin yanı sıra çok özel türde iş verileri sağlar.

Satıcılar ayrıca, kendileri hakkında bilinenleri zenginleştirmek veya genişletmek için mevcut müşteri veritabanı dosyalarına veri ekler. Bu veri türleri, hesap düzeyinde teknolojik ve firma grafiğini ve iletişim düzeyinde demografik ve psikografik verileri içerir. Yukarıda belirttiğimiz gibi, ABM veri satıcıları verilerini kamuya açık bilgilerden (yani yıllık raporlar), üçüncü taraf veri satıcılarından ve sosyal medyayı, çevrimiçi forumları ve iş kurullarını izleyen tescilli web araçlarından alır.

Hesap tabanlı pazarlama hedefleme

ABM programları, kilit hesapları 1'e 1, 1'e 1 ve 1'den çoğa düzeylerde hedefleyebilir. İhtiyaç duyulan hedefleme kesinliği, ABM çabalarının boyutuna ve ölçeğine bağlı olacaktır: KOBİ'ler, hedef hesaplarındaki ilgili kişi veya etkileyicilerin sayısı nedeniyle 1'e çoğa yaklaşımına ihtiyaç duyabilirken, daha büyük kuruluşlar bunu 1'e 1 bulabilir. hedefleme, onlara önemli bir hesabı başarıyla beslemek için gerekli özelleştirmeyi sağlar. Çoğu ABM aracı satıcısı, birden fazla hesap hedefleme düzeyi sağlamak için makine öğrenimi ve ayrıntı düzeyi sağlar. Ayrıca, ABM aracı satıcıları, bir şirketin ICP'sini ve herhangi bir ABM programına dahil edilmesi gereken benzer hesapları geliştirmeye yardımcı olmak için makine öğrenimi tabanlı tahmine dayalı analitik ve hesap puanlaması sunar.

Kişiselleştirme ve/veya tahmine dayalı öneriler

B2B alıcıları, iş yaptıkları şirketlerden kişiselleştirilmiş mesajlaşma ve teklifler beklerler. Bazı ABM aracı satıcıları, müşterilerin son derece kişiselleştirilmiş ABM kampanyaları ve programları oluşturmasına ve yürütmesine olanak sağlamak için tescilli makine öğrenimi ve yapay zeka kullanır. Öte yandan, birçok satıcı, bu tür özelleştirilmiş programları yönlendiren üçüncü taraf kişiselleştirme araçları veya CRM platformları ile entegre olur.

Makine öğrenimine dayalı tahmine dayalı öneriler, B2B pazarlamacılarının her hesap karar vericisinin tercihlerine özel içerik ve ürün önerileri sunmasına olanak tanır. Çoğu ABM aracı satıcısı, hedef hesapları puanlamak, bir ICP oluşturmak ve benzer hesapları belirlemek için müşteri firma grafiği, teknolojik, niyet ve katılım verilerini alıp analiz eden öneri motorları sunar. Öneriler, bilinen hesap verilerine, hesap puanlarına ve ziyaretçi davranışı ve tercihlerinin gerçek zamanlı analizine dayalı olarak dinamik olarak oluşturulabilir.

Etkileşim yönetimi/Orkestrasyon

B2B pazarlamacıları, yüksek düzeyde özelleştirilmiş ve tutarlı ABM programları ile birden fazla kanalda giderek artan bir şekilde hedef hesaplarla etkileşime geçmelidir. Etkili B2B kanalları hem çevrimdışı (doğrudan posta, etkinlikler, tanıtım gezileri ve yüz yüze/telefon tabanlı satış desteği) hem de çevrimiçi (e-posta, web siteleri, sanal etkinlikler, web seminerleri ve ücretli/organik arama, görüntülü ve sosyal) medyayı içerir. Birçok ABM aracı satıcısı, arama, görüntüleme ve sosyal medyada TBM tabanlı ücretli reklam programları sunmak da dahil olmak üzere ABM etkileşimlerini yönetir.

Hesap tabanlı pazarlama raporlaması

ABM, birçok B2B kuruluşu için yenidir ve ABM yapanlar için bile, genişleme ve entegrasyon için hala çok yer vardır (Bkz. Tablo 3). Sonuç olarak, program başarısını ölçmek ve raporlamak, devam eden C-suite desteğinin yanı sıra satış ekibinin katılımını sağlamak için hayati önem taşıyacaktır. ABM aracı satıcıları, performans eğilimlerini ve modellerini (örneğin en yüksek performanslı coğrafi konumlar veya şirket özellikleri) vurgulayabilen daha hızlı, daha derin ve daha görsel analitik sağlamak için AI'ya yapılan yatırımlarla raporlama yeteneklerini genişletiyor. Ayrıca, daha fazla satıcı hem firma hem de kişi/ilgili kişi düzeyinde raporlar sağlıyor.

Üçüncü taraf yazılım entegrasyonu

ABM aracı satıcıları, B2B pazarlamacılarına halihazırda teknoloji yığınlarında bulunan üçüncü taraf sistemlere kolaylaştırılmış erişim sunmak için yerel entegrasyon ve API'ler aracılığıyla uygulama mimarilerini agresif bir şekilde genişletiyor. Yerel veya kullanıma hazır entegrasyonlar en yaygın olarak CRM'ler ve pazarlama otomasyon platformları için mevcuttur, ancak birçok araç satıcısı ayrıca olay platformlarına ve içerik yönetim sistemlerine (CMS'ler) tak ve çalıştır erişimi sunar. Birkaç araç, Salesforce entegrasyonu ve kullanımı için özel olarak özelleştirilmiştir. API entegrasyonu, genellikle her veri indirme işlemi için arama başına bazında ek ücretlere tabi olabilir.

Hesap tabanlı pazarlama platformlarında tam MarTech Intelligence Report'ta 6sense, Demandbase, Salesforce, Integrate ve daha fazlası gibi hesap tabanlı pazarlama sağlayıcılarının ABM yeteneklerini keşfedin .

İndirmek için buraya tıkla!

Hesap tabanlı pazarlama araçlarını kullanmanın faydaları nelerdir?

ABM verilerini, analizlerini, kampanyalarını ve iş akışı süreçlerini otomatikleştirmek, aşağıdakiler dahil çok sayıda fayda sağlayabilir:

• İyileştirilmiş satış ve pazarlama uyumu. Başarılı bir ABM stratejisi, pazarlama ve satış kuruluşlarının hedeflenecek kilit hesapları belirlemek için birlikte çalışmasını gerektirir. Bu, bir kilit hesabın tanımı üzerinde anlaşmaya varmanın yanı sıra kampanyaları ve sosyal yardımları koordine etmeyi içerir. İki kuruluş arasında gereken güçlü işbirliği nedeniyle, her ikisi de sonuçlardan sorumludur.
• Kısaltılmış satış döngüleri. B2B satış süreci, uzunluğu ve potansiyel müşterilerin dahili satın alma zamanı geldiğinde ortaya çıkabilecek “hıçkırıklar” ile ünlüdür. ABM, hedef hesaplardaki kilit karar vericilerin önüne doğru mesajları koyarak bu sorunu çözmektedir. Sonuç olarak, ABM fırsatları, hesaptaki satın alma etkileyicilerini ve karar vericileri daha doğru bir şekilde hedefledikleri için boru hattında daha hızlı ilerler.
• Artan pazarlama yatırım getirisi. ITSMA'ya göre, pazarlamacıların yüzde yetmiş altısı, ABM'nin kendilerine diğer pazarlama girişimlerinden "biraz daha yüksek" veya "önemli ölçüde daha yüksek" getiri sağladığını söylüyor. Bunun nedeni, ABM'nin çabalarının, sizden giderek daha sık satın alma eğilimi olan şirketlerden elde edilen geliri artırmaya odaklanmasıdır. Pazarlamacılar, kaynaklarını daha verimli bir şekilde odaklayabilir ve hedef hesaplar için optimize edilmiş kampanyalar yürüterek her ABM programıyla daha büyük bir gelir etkisi yaratabilir.
• Genişletilmiş hesap değeri ve geliri. ABM Liderlik İttifakı için yapılan araştırmaya göre, ABM'yi uygulayan şirketler, yıllık sözleşme değerinde (ACV) yaklaşık iki kat artış yaşıyor. Ve kazanımlar, kurumsal düzeydeki şirketlerle sınırlı değil.
• ABM, geleneksel talep oluşturma yoluyla sağlanan birçok küçük anlaşmadan daha ağır basan, boru hattı hızında ve kapanma oranlarında önemli bir artış sağlar.
• Gelişmiş müşteri deneyimleri. ABM, yalnızca yeni hedef hesaplar edinmekle ilgili değil, çapraz satış, ek satış ve savunuculuk programları aracılığıyla hedef hesapları elde tutmak ve büyütmekle de ilgilidir. Sonuç olarak, ABM daha kişiselleştirilmiş ve kanallar arasında daha tutarlı müşteri deneyimleri sunuyor.

Hesap tabanlı bir pazarlama platformuna ihtiyacım olup olmadığına nasıl karar verebilirim?

Şirketinizin herhangi bir pazarlama yazılımı uygulamasına ihtiyacı olup olmadığına karar vermek, birkaç basit soruyu yanıtlayarak başlar. Şirketinizin hesap tabanlı bir pazarlama (ABM) platformuna ihtiyacı olup olmadığına karar vermek bir istisna değildir. Kuruluşunuzun iş ihtiyaçlarını, personel yeteneklerini, yönetim desteğini ve mali kaynaklarını değerlendirin.

Bu sorular cevabı belirlemenize yardımcı olacaktır.

1. Hesap bazlı pazarlama hedeflerimizi belirledik mi?
   Bir ABM stratejisinin uygulanması, kuruluşa birçok fayda sağlayabilir. İlk adım, neyi başarmak istediğinizi belirlemektir. Yukarı satış ve çapraz satış fırsatlarını artırmak mı istiyorsunuz? Yeni bir pazara, bölgeye veya coğrafyaya açılmak mı istiyorsunuz? Hesap tabanlı bir satış, bir satışı kapatmak için geçen ortalama süreyi azaltır mı?
2. Satış ve pazarlama, hedef hesaplar listesinde anlaşabilir mi?
   Satış ve pazarlama, hedeflenecek hesaplar üzerinde anlaşmalıdır. Hedef hesapları seçerken ve bunların ABM programına ne zaman ekleneceği (veya kaldırılacağı) konusunda aynı sayfada olmaları gerekir. Pazarlamanın yüksek öncelikli hesap tanımının, satışların yüksek öncelikli hesap fikriyle eşleşmesi gerekir. Kilit karar vericiler, hedef hesap tanımı ve seçimi konusunda işbirliği yapmalıdır.
3. Yönetim alımımız var mı?
   Hesap temelli pazarlama, genellikle organizasyonun en üst düzeyindeki yöneticiler tarafından desteklenir. Değilse, onların katılımını sağlamak başarının anahtarıdır. Kuruluşun tepesinden gelen bir yetki, ABM girişiminin yeterince finanse edilmesini sağlar. Kapsamlı bir yatırım getirisi ve gider tahmini, üst düzey yönetim desteği kazanmanın anahtarıdır. Harcama ve RIO'yu içeren herhangi bir sunumun hazırlanmasında baş mali görevlinizden yardım isteyin. Yönetim sunumları sırasında ihtiyaç duyulan bir müttefik olacak.
4. Tüm masrafları dahil mi ediyoruz?
   Hesap tabanlı pazarlama, yalnızca yazılıma yapılan bir yatırım değil, bir stratejidir. Tüm paydaşlar, ABM stratejinizin bileşenlerini anlamalıdır. Yeni ekip üyelerinin işe alınması veya mevcut personelin yeniden eğitilmesi gerekecektir. Her ikisi de dahil edilmesi gereken giderlerdir.
   Birçok hesap tabanlı pazarlama yazılımı satıcısı, strateji, işe alım ve eğitim konusunda yardımcı olmak için bir dizi ek profesyonel hizmet sunar.
5. Sonuçları ölçmeye ve raporlamaya hazır mıyız?
   Hesap tabanlı pazarlama programınız için başarının tanımı üzerinde anlaşmaya varılması, uygulamadan önce yapılmalıdır. Üst yönetimin desteğini sürdürmek için raporlama tutarlı ve anlaşılır olmalıdır. ABM'yi yeni pazarlama yazılımıyla uygulamak yıkıcı olacaktır. Hedefleriniz, uzun vadeli RIO'ya ek olarak bazı kısa vadeli başarıları içermelidir. Bu kısa vadeli sonuçlar proje için güvenilirlik sağlayacaktır.

Hesap tabanlı pazarlama neden büyümeye devam ediyor?

ABM teknolojisi, pazarlama ve satış arasındaki iletişimi kolaylaştırmak veya hedeflenen potansiyel müşterilerle daha kişiselleştirilmiş web etkileşimi oluşturmak olsun, kritik ilişkiler kurma yeteneği sunar.

Gelen pazarlama, B2B olası satış yaratma için kritik olmaya devam etse de, birçok pazarlamacı, sürecin kontrolünü geri almak, satın alma döngüsünü hızlandırmak ve hedef hesapları dönüştürmek için daha iyi yollar bulmak için hesap tabanlı pazarlama (ABM) kullanımını artırıyor.

Reaktif bir pazarlama yaklaşımından proaktif bir pazarlama yaklaşımına geçiş, birçok B2B şirketi için iyi çalışıyor. Forrester SiriusDecisions 2019 Hesap Tabanlı Pazarlamanın Durumu Araştırması, pazarlamacıların ABM'nin çok sayıda önemli fayda sağladığını bildiriyor; ankete katılanların %99'u daha iyi etkileşime atıfta bulunuyor, %80'i uygulamanın kazanma oranlarını iyileştirdiğini söylüyor, %73'ü daha yüksek bir anlaşma boyutu bildiriyor ve 91 %, iyileştirilmiş yatırım getirisi gördüklerini belirtir.

Ancak, çok az şirket ABM'yi operasyonlarına tam olarak entegre etmiştir. ITSMA ve ABM Liderlik İttifakı, şirketlerin yalnızca %13'ünün en yüksek benimseme düzeyinde olduğunu, diğerlerinin ise hesap kapsamını genişlettiğini (%20), yaklaşımlarını deniyor ve iyileştirdiğini (%38) veya bir ABM stratejisi planladığını (%29) buldu. ).

Bu, kuruluşların anketi yanıtlayanların pazarlama bütçelerinin %27'sinin zaten ABM'ye ayrılmış olduğunu göstermesine rağmen, strateji olarak ABM için büyüme için hala çok yer olduğu anlamına geliyor.

Çok çeşitli teknolojiler, hesap tabanlı pazarlamayı mümkün kılıyor ve ABM aracı satıcıları harcama artışlarından yararlanıyor. ITSMA ve ABM Liderlik İttifakı raporuna göre, bir ABM platformuna yatırım yapmak, "ilişkilendirme ve raporlama", "amaç", "doğrudan posta", "içerik sendikasyonu", "üçüncü taraf verileri" ile birlikte 2021 için en yüksek önceliklerden biriydi. ” ve “olaylar”. Bu raporun önceki versiyonunda ITSMA, B2B pazarlamacılarının %61'inin ABM süreçlerini otomatikleştirmek için teknoloji eklemeyi planladığını söyledi.

Teknolojinin hızla gelişmesiyle birlikte pazarlamacılar tarafından yönetilebilecek kanalların sayısı arttı. Bu raporda yer alan satıcıların çoğu, hem dahili olarak hem de müşterilerle etkileşimleri yönetmeye odaklanır. ABM teknolojisi, pazarlama ve satış arasındaki iletişimi kolaylaştırmak veya hedeflenen potansiyel müşterilerle daha kişiselleştirilmiş web etkileşimi oluşturmak olsun, kritik ilişkiler kurma yeteneği sunar.

Yine de zorluklar devam ediyor. ITSMA tarafından ankete katılan B2B pazarlamacılarının üçte birinden fazlası, "ABM sonuçlarını izleme ve ölçme"yi en büyük zorluklarından biri olarak nitelendirdi.

Kişiselleştirmeyi geniş ölçekte yürütmek ve ABM programı yatırım getirisini kanıtlamak, birçok B2B pazarlamacısı için önemli zorluklar da teşkil ediyor. Pazarlamacıların birçok zorluğu teknolojik çözümlerle potansiyel olarak ele alınabilirken, “ABM programlarımızı en iyi şekilde destekleyecek martech araçlarını seçme ve entegre etme”nin de bir zorluk olarak belirtilmesi dikkate değerdir.

Pandemi sırasında hesap tabanlı pazarlamanın benimsenmesi neden hızlandı?

Pandeminin tüketici satın alma davranışını ne kadar dramatik bir şekilde etkilediği hakkında çok şey duyuyoruz, ancak satın almanın işletmeler arası yönü daha az tartışılıyor. Ancak bu, gelişmelerin hızının daha yavaş olduğu anlamına gelmez.

Hesap tabanlı pazarlama (ABM) çözümlerine ilişkin tamamen yeni ve güncellenmiş MarTech Intelligence Report'u araştırırken, B2B alıcılarının mevcut ortamda şirketlerle nasıl etkileşim kurduğunu ve pazarlama teknolojisi sağlayıcılarının bu şirketlerin potansiyel müşterileri müşterilere dönüştürmesine nasıl yardımcı olduğunu öğrendik.

ABM, B2B pazarlamacıları tarafından on yılı aşkın bir süredir kullanılıyor olsa da, ilgili verilerin karmaşıklığı ve erişilebilirliğindeki ve ABM'yi etkinleştiren teknolojilerdeki hızlı gelişmeler, bu yaklaşımın daha yaygın bir şekilde benimsenmesini sağlıyor. Başta bahsettiğim bir diğer itici güç, B2B satın alma döngüsündeki temel değişikliklerdir - etkinlikler ve yüz yüze toplantılar sanallaştıkça COVID pandemisinin hızlandırdığı değişimler.

Bir süredir, B2B alıcıları bir satış görevlisiyle konuşmadan önce çevrimiçi olarak çok fazla araştırma yaptılar ve mevcut çok miktarda bilgi alıcıya üstünlük sağladı. Pandemi dönemini karakterize eden karantinalar, iptal edilen etkinlikler ve evden çalışma eğilimleri bu fenomene katkıda bulundu.

Salesforce, "Bağlantılı Müşterinin Durumu" raporunda dijital etkileşimin, "geçen yıl %42 olan etkileşimlerin tahmini %60'ının çevrimiçi gerçekleşmesiyle bu yıl bir dönüm noktasına ulaştığını" belirtiyor. Şirket, bu eğilimin pandemi sonrası “yeni normal”in bir parçası olmasını bekliyor. Anketi, iş alıcılarının %80'inin pandemi sonrasında öncekine kıyasla daha fazla çevrimiçi iş yapmayı beklediğini gösterdi.

Aynı zamanda, B2B satın alma kararlarına dahil olan etkileyicilerin sayısı arttı, bu da daha uzun ve daha karmaşık bir satın alma döngüsüne yol açtı. Gartner'a göre medyan B2B satın alma grubu altı ila 10 karar vericiden oluşuyor ve ankete katılan alıcıların %77'si satın almaların "çok karmaşık ve zor hale geldiğini" söylüyor.

ABM çözümlerinin bireysel satıcılarının profillerinin yanı sıra öğrendiklerimiz hakkında daha fazla bilgi için Hesap Tabanlı Pazarlama Araçları: Bir Pazarlamacı Kılavuzu'nu indirin .