B2B-Automatisierung und Vorhersagbarkeit: Das tägliche Briefing am Dienstag

Das tägliche Briefing von MarTech enthält tägliche Einblicke, Neuigkeiten, Tipps und wichtige Weisheiten für den digitalen Marketingleiter von heute. Wenn Sie dies lesen möchten, bevor es der Rest des Internets tut, melden Sie sich hier an, um es täglich in Ihren Posteingang zu erhalten.

Guten Morgen, Marketer, wie wichtig sind die Funktionen eines neuen Marketing-Tools im Vergleich zu den Kosten?

Im Folgenden tauchen wir in unsere MarTech Replacement-Umfrage ein – die Sie hier herunterladen können – und wir haben herausgefunden, dass Unternehmen selbst in unsicheren Zeiten, in denen sie ihre Budgets strafften, einige wichtige Funktionen wie Datenmanagement über Kostenbedenken stellten.

Wenn ich auf die vielen Panels und Vorträge zurückblicke, die wir letzte Woche auf der MarTech veranstaltet haben, war ich beeindruckt, wie Technologien wie KI für Predictive Analytics und Digital-Asset-Management-Tools viel weiter verbreitet sind. Vermarkter haben unter diesen innovativen Lösungen eine viel größere Auswahl, sodass sie besser gerüstet sind, um das richtige Tool zu finden, das sie ihrem Stack hinzufügen oder ersetzen können, ohne ihr Budget zu stark zu belasten.

Chris Holz,

Editor

Oracle kündigt neues B2B-Lead-Generierungsprodukt an

Oracle gab heute die Einführung von Oracle Fusion Marketing bekannt, das Teil von Oracle Advertising und CX ist. Das neue Produkt verfolgt die Kontobindung sowohl mit E-Mail- als auch mit Werbekanälen, verwendet KI, um Leads zu bewerten und Gelegenheiten für Verkaufsinteraktionen vorherzusagen, und liefert dann die qualifizierte Gelegenheit an jedes CRM-System. Das Angebot zielt darauf ab, den Prozess der B2B-Leadgenerierung und -qualifizierung zu automatisieren und die Ergebnisse direkt in die von den Vertriebsmitarbeitern verwendeten Systeme zu übertragen.

„Die Salesforce-Automatisierung hat die Verkäufer hinter sich gelassen und ist zu einer Salesforce-Automatisierung geworden“, sagte Nate Skinner, Global SVP of Marketing für Oracle Advertising und CX (unter Bezugnahme auf CRM auf ganzer Linie, nicht nur – aber eindeutig einschließlich – Salesforce.com). „Sehr wenige traditionelle CRM-Systeme helfen Verkäufern tatsächlich beim Verkaufen. Sie helfen ihnen, ihre Kontakte nachzuverfolgen, aber sie tun nichts, was ihnen hilft, wieder zu verkaufen.“

Modernes Marketing zwingt dazu, sich mit vielen verschiedenen Lösungen innerhalb des Marketing-Stacks zu beschäftigen, und für viele Vermarkter ist nicht alles automatisiert. „Wir müssen Segmente manuell erstellen, wir müssen Inhalte für unsere Verkäufer manuell bereitstellen, je nach Technologie müssen wir Leads oft manuell weiterleiten“, sagte Skinner. „Inzwischen erhalten Verkäufer viel zu viele unqualifizierte Leads.“

In einer Welt, in der der Großteil der Buyer Journey als Self-Service stattfindet, steigt der Druck auf B2B-Vermarkter, qualifizierte Leads zu identifizieren und zu liefern. „Salesforce als Kategorie sollte die Arbeit für Verkäufer automatisieren; es ist Verwaltung geworden. Ich habe noch nie einen Verkäufer getroffen, der gerne sein Salesforce-Automatisierungssystem verwendet – sie sehen es als ein Kontrollinstrument für ihre Manager. Wir müssen ihnen Produkte geben, die ihre Verkaufschancen stärken.“

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S erial 1 eBikes schaltet um, um digitale Assets zu optimieren

Der eBike-Hersteller Serial 1 hatte viele wunderschöne Produkt- und Lifestyle-Bilder zur Verfügung, aber sie wussten nicht, welche konkreten Aufnahmen bei ihren Kunden Anklang finden würden. Sie hatten auch nur begrenzt Zeit, um auf die Ergebnisse eines traditionellen A/B-Testansatzes zu warten.

Um ihren Entscheidungsprozess zu beschleunigen, implementierten sie Vizit, eine Plattform für visuelle Intelligenz, die KI und maschinelles Lernen nutzt, um die Komponenten visueller Inhalte zu identifizieren und ihre Wirksamkeit zu quantifizieren. Die KI-gesteuerte Technologie der Plattform half Serial 1 festzustellen, welche Bilder bei den Verbrauchern am besten ankommen.

Serial 1, ein eigenständiges Unternehmen, das ursprünglich innerhalb von Harley-Davidson gegründet wurde, stellt Premium-eBikes her. Die Fahrräder befinden sich seit Jahren in der Entwicklung und wurden den Verbrauchern erst im Frühjahr 2021 zur Verfügung gestellt. Serial 1 wollte schnell verstehen, welche visuellen Inhalte bei den Verbrauchern Anklang finden, insbesondere im aktuellen Umfeld nach der Pandemie.

„Als wir mit der Vermarktung unserer eBikes begannen, waren wir uns nicht sicher, welche spezifischen Aufnahmen unsere Kunden und potenziellen Kunden am meisten ansprechen würden“, sagte Rex Hamilton, Vice President of Finance and Corporate Operations bei Serial 1. „Sehen sie die eBikes gerne in Aktion? Sehen sie gerne Nahaufnahmen des schlanken Designs, das zum Beispiel unsere integrierte interne Verkabelung zur Geltung bringt? Oder doch lieber Weitwinkelaufnahmen des gesamten ausgestellten eBikes? Vizit hat uns eine Möglichkeit geboten, Technologie einzusetzen, um dies herauszufinden, anstatt nur zu raten oder zu testen.“

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Ersatz: Features über Kosten

In der MarTech Replacement Survey 2019 sahen wir, dass eine Mischung aus selbst entwickelten, veralteten Lösungen und kommerziellen Lösungen ersetzt wurde. Aber im Jahr 2021 haben wir eine große Veränderung erlebt. Als wir dieses Jahr diese Umfrage gestartet haben, um zu verstehen, wie sich die Pandemie auf den Kauf von Marketingtechnologie ausgewirkt hat, stellten wir fest, dass mehr als die Hälfte der Befragten angaben, von einer kommerziellen Plattform zu einer anderen gewechselt zu haben. Andererseits wechselten rund 30 % von einer kommerziellen oder bestehenden selbst entwickelten Lösung zu einer anderen selbst entwickelten Lösung – also müssen IT- und DevOps-Teams, die diese Plattformen verwalten, immer noch eine Rolle spielen.

Aber in einer Zeit, in der die Budgets gekürzt wurden, waren es nicht in erster Linie die Kosten, die diese Entscheidungen trieben. Egal, ob selbst entwickelte oder kommerzielle Anwendungen ersetzt wurden, Funktionen übertrumpften die Kosten. In jedem Fall gaben mehr als 50 % an, dass der Ersatz durch bessere Funktionen getrieben wurde, obwohl etwa 41 % die Kosten als Grund für die Migration von Lösungen anführten. Über 70 % ersetzten eine Lösung, die zwischen einem und fünf Jahren im Einsatz war. Der Spitzenzeitraum für den Austausch (3 bis 5 Jahre) blieb derselbe wie in unserer Umfrage von 2019.

Wir haben uns weiter mit den Faktoren befasst, die den Ersatzspielern am meisten bedeuteten. Da Multiple-Choice-Antworten erlaubt waren, zeigten sich die Kosten viel stärker. Die Befragten waren eindeutig bereit, die Kosten als wichtige sowie substanziellere Merkmale anzuführen. Zum Guten oder Schlechten standen Compliance und Sicherheit etwas weiter unten auf der Liste.

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Zitat des Tages

„Wir versuchen jeden Tag, daran zu denken, früh zu sein. Nicht unbedingt der Erste zu sein, der sich bewegt, aber das zu sein, was wir einen „schnellen Nachahmer“ nennen. Wir sind nicht unbedingt auf dem neuesten Stand der Technik, aber wir wollen sicherstellen, dass wir Trends und Veränderungen kennen.“ Ross Moses, Senior Director, Analytics and Insights, United States Soccer Federation, spricht auf der MarTech