Entschlüsselung der Bedeutung von Intent-Daten für B2B-Vermarkter

Absichtsdaten spiegeln die expliziten Geschäftsinteressen von Online-Benutzern wider. Absichtsdaten sind eines der wichtigsten Schlagworte im Marketing von heute. Aber was sind Absichtsdaten und was sind die wichtigsten Vorteile ihrer Verwendung? In diesem Beitrag gehen wir näher darauf ein, was Intent-Daten sind und wie Sie sie verwenden können, um Ihre B2B-Marketingbemühungen zu verbessern.

Im Kern bestehen Absichtsdaten aus anonymen Benutzersignalen, die konkretes zukünftiges Online-Verhalten – wie Kauf- oder Abonnementaktionen – in Echtzeit anzeigen. Absichtsdaten haben auch ihre Wurzeln als B2B-zentrierte Marketingtechnik, da sie zuerst von Unternehmen verwendet wurden, um Käufer auf dem Markt anhand ihres digitalen Verhaltens zu identifizieren.

Mit dem Aufkommen anonymer Identitätsauflösungsfunktionen und dem Aufkommen neuer Kanäle für die Verbreitung von Inhalten haben sich Absichtsdaten seitdem zu einer umfassenderen Marketingtaktik entwickelt, die die Erstellung von Inhalten und Werbestrategien, die Zielgruppensegmentierung für bezahlte Medienkäufe und mehr beeinflussen kann.

Absichtsdaten sind eine neue Datenquelle, die mehrere Bereiche des B2B-Marketings revolutioniert.

Eine revolutionäre Technologie, Absichtsdaten werden durch die Navigation von Inhalten, Leads und Konten auf und von einer Website verfolgt. Nutzen Sie dieses Wissen, um Ihre Inhalte, Lead-Pflege und kontobasierten Marketingstrategien zu informieren.

Absichtsdaten sind wichtig für B2B-Vermarkter, um den Kaufprozess ihrer Kunden zu messen und herauszufinden. Absichtsdaten können Marketern dabei helfen, eine effektive Marketingstrategie zu entwickeln.

Traditionelles Marketing stützt sich auf Demografie, um Zielgruppen anzusprechen. Es gibt mehrere Einschränkungen bei der Verwendung von Demografien für die Kundenansprache, aber die wichtigste ist, dass sie reaktiv ist, da sie nur bekannte Kaufgewohnheiten berücksichtigt.

Absichtsdaten sind völlig anders als demografische Daten und können verwendet werden, um auf der Grundlage ihres Verhaltens im Internet vorhergesagte Annahmen über Zielgruppen zu treffen.

Obwohl es im Bereich des B2B-Marketings ein Schlagwort ist, wissen nicht viele B2B-Vermarkter, wie man Intent-Daten einsetzt. Laut einem Bericht von DemandGen setzen in der B2B-Marketingbranche nur 25 % der Unternehmen tatsächlich Absichtsdaten ein.

Wenn Sie Absichtsdaten nicht verwenden, um Ihre B2B-Marketingentscheidungen zu informieren, ist es an der Zeit, damit zu beginnen. Absichtsdaten helfen vielen Marketingfachleuten von heute, das gesamte B2B-Marketing-Ökosystem voranzutreiben, den ROI von nahezu jedem System in Ihrem Tech-Stack zu steigern und gleichzeitig die betriebliche Effizienz Ihres Teams und die Gesamtleistung des Programms zu verbessern.

Besser noch, es gibt viele Möglichkeiten, absichtsgesteuerte Strategien einzusetzen, die sich bei richtiger Anwendung sofort auf den Umsatz auswirken können.

Lassen Sie uns untersuchen, welche Bedeutung Intent-Daten tatsächlich haben und warum B2B-Marketer heute mit der Strategie beginnen sollten. Hier sind einige Bereiche des B2B-Marketings, in denen Absichtsdaten einen Mehrwert schaffen:

1. B2B-Absichtsdaten zur Förderung der Lead-Generierung

Ein Überblick über die neuesten Forschungsergebnisse von Forrester zur Rolle von Intent-Daten bei der Lead-Generierung und Beschleunigung der Pipeline-Geschwindigkeit für B2B-Unternehmen.

Kari Hodgson, Director of Demand Generation bei Couchbase, sagt dazu: „Wir überlagern Company Surge-Daten mit individuellen Kontakt-Lead-Scores, um einen Gesamt-Account-Score für unsere Zielunternehmen zu erhalten. Wir verfolgen Zielunternehmen mit hohen Account-Scores in allen unseren Account-Based-Marketing-Kanälen und haben festgestellt, dass die Anzahl der engagierten Kontakte gestiegen ist.“

Daher spielen Absichtsdaten eine entscheidende Rolle bei der Orchestrierung Ihrer Bemühungen zur Lead-Generierung für einige wenige spezifische Konten.

Wir leben in einer Ära von Marketing-Automatisierungstools, die den Lead-Scoring-Prozess unterstützen. Mit Intent-Daten haben Vermarkter jedoch tatsächlich die Freiheit, tiefer in das Forschungsverhalten der Interessenten und ihre dahinter stehenden Motivationen einzutauchen.

Ein guter Intent-Datenanbieter verfügt über eine CRM-Integrationsfunktion und kann auch problemlos in mehrere Marketing-Automatisierungstools und andere Plattformen zur Lead-Generierung integriert werden.

Daher können diese Daten wiederum vorteilhafter sein, wenn sie mit anderen Analysetools für historische Daten integriert werden. Ein Scoring-System priorisiert die Accounts, die aktiv nach Lösungen suchen, als Ihre oder ähnliche und danach können die Marketing- und Vertriebsteams die Outreach-Aktivitäten genauer koordinieren und personalisieren.

Ende des Jahres 2020 wurde klar, dass der Marketingbereich eine Absichtsanalyse benötigt.

B2B-Vermarkter stehen ständig vor der Herausforderung, qualitativ bessere Verkaufschancen zu generieren. Absichtsdaten bieten eine potenzielle Lösung, die es Marketern ermöglicht, Käufer auf dem Markt durch ihre Rechercheaktivitäten zu finden und ihnen zielgerichtete, personalisierte Anzeigen und Inhalte in jedem Schritt ihrer Käuferreise bereitzustellen.

Absichtsdaten sind ein großartiges Werkzeug, um zu verstehen, wie Ihre Zielkonten und -kontakte mit Ihrer Website, Ihren Inhalten, sozialen Medien und mehr interagieren.

Mithilfe von Tools wie Bombora oder Mindshare können Vermarkter verstehen, worüber ihre Leads lesen oder was sie sich ansehen, und diese Daten dann nutzen, um Einblicke in das Verhalten und die Möglichkeiten zur Interaktion zu gewinnen. Einer der größten Vorteile ist, dass es Ihnen helfen kann, schnell gute Leads und diejenigen zu identifizieren, die noch nicht kaufbereit sind.

2. Absichtsdaten in Echtzeit können Ihre kontobasierten Marketingbemühungen beleben

Wir sprechen nicht nur über eine Kontaktliste, da Absichtsdaten ein Absichtssignal sind, das das Verhalten und die Interessen eines potenziellen Kunden widerspiegelt. Dies kann von Website-Besuchen, Engagement bei der Website-Suche, Herunterladen von Inhalten, Klicks auf Links, die zu externen Seiten führen, und vielen anderen digitalen Signalen reichen.

Für B2B-Vermarkter, die Leads durch kontobasiertes Marketing (ABM) generieren möchten, sind Absichtsdaten nützlich, um die Konten anzusprechen, an denen sie am meisten interessiert sind.

Relevanz ist der Schlüssel zur Bindung von B2B-Käufern – und Absichtsdaten in Echtzeit können eine große Hilfe sein, insbesondere wenn es um kontobasiertes Marketing (ABM) geht. Absichtsdaten bieten nahezu Echtzeit-Business-Intelligence, die Marketern dabei hilft, potenzielle Kunden zu identifizieren und zu erreichen, während sie online recherchieren.

Dies kann kontospezifische Einblicke beinhalten, z. B. welche Themen eine Einzelperson oder eine ganze Organisation untersucht.

Account-based Marketing (ABM) ist eine bewährte Strategie zur Verbesserung der Marketingeffizienz und Gesamtleistung. Absichtsdaten helfen dabei, die ABM-Strategie zu beschleunigen, durch Real-Time Intent-as-a-Service von Demandbase können Sie ein tieferes Verständnis dafür gewinnen, welche Konten auf dem Markt sind.

Heutzutage sind die Daten, die B2B-Vermarktern zur Verfügung stehen, nicht das Lead-Formular oder die Liste, die sie kaufen oder mieten, sondern die Absichtsdaten in Echtzeit. The Intent Data verwendet KI, um die Inhalte zu untersuchen, die von bestimmten Personen, Gruppen und Unternehmen über verschiedene Kanäle konsumiert werden.

Dies veranlasst sie, die Personen zu identifizieren, die für den Kauf bereit sind, sich aber noch nicht mit Ihrer Marke beschäftigt haben. Dies bietet einen hilfreichen Vorteil bei der Verbindung von Vertrieb und Marketing, um mehr Geschäfte mit heißen Kunden abzuschließen.

3. Absichtsdaten machen Ihre Demand-Generation-Kampagnen effizienter

Der Schlüssel zu jeder erfolgreichen Strategie zur Nachfragegenerierung ist eine genaue Ausrichtung. Als Unternehmen in der Wachstumsphase erweitert und verlagert sich Ihr Kundenstamm, was bedeutet, dass Ihre Zielgruppe immer komplexer wird.

Absichtsdaten ermöglichen es Ihnen, neue Kundensegmente zu identifizieren und potenzielle Käufer mit angepassten Nachrichten zu erreichen, die auf aktuellen Verhaltensweisen im Internet basieren.

Die Verwendung von Absichtsdaten kann nützliche Einblicke in den wahrscheinlichsten nächsten Schritt für einen bestimmten Lead liefern. Hier teilen wir Einblicke, wie die expliziten (oder abgeleiteten) Absichtssignale der Benutzer genutzt werden können, um Ihre Kampagnen zur Nachfragegenerierung effizienter zu gestalten.

Absichtsdaten sind zu einem immer wichtigeren Werkzeug für B2B-Vermarkter geworden, wenn sie ihre Bemühungen zur Nachfragegenerierung optimieren und den Verkaufszyklus verkürzen wollen.

Unabhängig davon, ob es sich bei Ihrem Unternehmen um eine Wachstumsphase oder eine etablierte Marke handelt, ist es entscheidend, Absichtsdaten zu nutzen, um Botschaften zu informieren und Kampagnen effizienter zu gestalten. Absichtsdaten helfen B2B-Vermarktern, Leads basierend auf den Signalen zu identifizieren und zu priorisieren, die sie im Internet ausdrücken.

Absichtsdaten bestehen aus Milliarden von Signalen, die von Benutzern im Internet generiert werden. Diese Signale zeigen die Produkte, Funktionen und Inhalte, nach denen Ihre Zielgruppe recherchiert.

Eine großartige Möglichkeit, Absichtsdaten für Ihre Kampagnen zur Nachfragegenerierung zu nutzen, besteht darin, sie für Produktempfehlungen auf der Grundlage des Benutzerverhaltens zu verwenden, z. B. die Empfehlung von Zubehör basierend auf dem Telefonmodell, das ein Kunde ansieht.

Oder wenn Sie ein B2B-Unternehmen sind, das die Conversions aus Ihren Content-Marketing-Bemühungen steigern möchte, können Sie spezifische Aktionssignale verwenden, um Artikel zu empfehlen, die für aktuelle Web- und Suchaktivitäten kontextuell relevant sind.

Absichtsdaten, die das individuelle Benutzerengagement mit digitalen Inhalten wie Website-Besuchen und Social-Media-Beiträgen identifizieren, können genutzt werden, um Ihre Kampagnen zur Nachfragegenerierung effizienter zu gestalten.

Diese Art von Daten dient dazu, wichtige Signale (oder Breadcrumbs) zu erfassen, was die Absicht oder der Bedarf an Technologieeinflüssen ist. Darüber hinaus können aus den Intent-Daten gewonnene Erkenntnisse dazu beitragen, Botschaften zu gestalten, die für die Wünsche und Bedürfnisse bestimmter Zielkunden relevant sind.

Sobald die Vermarkter in der Lage sind, Konten auf der Grundlage ihrer Kaufabsicht zu priorisieren, können sie die Conversions durch Aktivitäten wie E-Mail-Marketing, programmatische Werbung, Videomarketing und sogar durch kalte E-Mails in die Höhe schnellen lassen.

4. Die Verwendung von Intent-Daten steigert Ihren Content-Marketing-ROI

Absichtsdaten können als Informationen über die Online-Aktivität von Benutzern definiert werden, die ihre Suche nach einem bestimmten Produkt/einer bestimmten Dienstleistung angeben. Die Reise des B2B-Käufers beinhaltet typischerweise den Konsum relevanter Inhalte in jeder Phase.

Durch die Entfesselung der Leistungsfähigkeit von Absichtsdaten können Vermarkter die Konsumgewohnheiten ihrer Zielgruppen antizipieren und bestimmen, wie sie die Bedürfnisse der frühen Käufer, die sich noch im Recherchemodus befinden, besser bedienen und gleichzeitig unmittelbarere und qualifiziertere Interessenten im späteren Verlauf bedienen können Trichter.

Mit Absichtsdaten können Vermarkter ihre Inhaltsstrategie an die Interessen der Zielgruppe anpassen. Mit Absichtsdaten können Sie tatsächlich die Inhalte erstellen, mit denen sich Ihre Zielgruppe beschäftigen wird.

Von dieser Strategie haben bereits viele Marken profitiert, darunter auch Cloudera.

Tatsächlich nutzte Cloudera diese Strategie, um das Engagement vor Ort um 66 % zu steigern.

Heather Sutherland, Senior Director of Demand Generation bei Cloudera, erklärt: „Wöchentlich übermitteln wir unseren Vertriebsteams Absichtsdaten, aus denen hervorgeht, dass ihre Konten eine Zunahme der Absichten zu verschiedenen Themen und die Intensität der Zunahme zeigen und dies den Verkaufsteams ermöglicht diese Konten auf ein höheres Niveau zu heben und zu entscheiden, ob sie ihnen nachgehen oder ihre SDRs für die Prospektion verwenden möchten.“

Im Gegensatz zu First-Party-Transaktions- und Verhaltensdaten, die in der Vergangenheit die Hauptstütze von B2B-Vermarktern waren, stammen Absichtsdaten aus externen Signalen von Einzelpersonen und Unternehmen, die aktiv Produkte/Dienstleistungen recherchieren und bewerten.

Die Daten werden dann zusammengestellt und in Form von personalisierten Erkenntnissen von konformen Anbietern bereitgestellt, um die Konsumgewohnheiten von Marketing- und Vertriebsprofis zu fördern.

Mit maßgeschneiderten Inhalten verkürzen sich die Verkaufszyklen und dies schafft einen Wettbewerbsvorteil.

5. Absichtsdaten helfen bei der Erkundung von Cross-Selling-Möglichkeiten und reduzieren die Kundenabwanderung

Da der Wettbewerbslärm jeden Tag zunimmt, ist es für Unternehmen schwierig, ihre Kunden mit ihrer Kaufreise zu beschäftigen.

In einem solchen Szenario weisen B2B-Vermarkter, die eine starke Bindung zu ihren Kunden durch Absichtsdaten aufrechterhalten, laut Aberdeen-Studien eine geringere Kundenabwanderungsrate auf. Mit Hilfe von Intent-Daten können Ihre Marketingteams potenzielle Cross-Selling-Möglichkeiten erkunden und besser informiert mit bestehenden Kunden in Kontakt treten.

Absichtsdaten helfen Unternehmen, neue Strategien zu entwickeln, um ihre Kunden zu verstehen, ihre Beziehungen zu verbessern und potenzielle Kunden zu finden, um mehr Wachstum zu generieren.

Durch die Nutzung der ihnen zur Verfügung stehenden Absichtsdaten können B2B-Vermarkter schnellere Markteinführungsstrategien entwickeln, Kaufprozesse abbilden und die Kundenabwanderung aus einer datengestützten Perspektive angehen.

Kaufabsichtsdaten ermöglichen es B2B-Vermarktern, ihren Interessenten so nahe wie möglich zu kommen und personalisierte Botschaften zu erstellen, die auf die besonderen Vorlieben der jeweiligen Zielgruppe abgestimmt sind.

So können Vermarkter die richtigen Personas identifizieren und nachvollziehen, wer bestimmte Websites besucht und woher sie kommen. Durch die Kombination von Absichtsdaten mit Ihren bestehenden Kundeninformationen können Sie neue Leads segmentieren, die dem digitalen Verhalten Ihrer bestehenden Kontakte entsprechen.

Dies gibt wertvolle Einblicke in die Produkte, die sie ebenfalls kaufen möchten, oder potenzielle Dienstleistungen, die sie möglicherweise benötigen.

Laut MarketingProfs können Unternehmen, die gelernt haben, Absichtsdaten zu nutzen, beeindruckende Ergebnisse erzielen, indem sie den durchschnittlichen Geschäftswert um bis zu 35 % steigern und höhere Gewinnraten von Kunden um bis zu 20 % steigern; außerdem wird die durchschnittliche Abschlussdauer um 20 % reduziert.

Road Ahead: Verwandeln Sie Absichtsdaten in B2B Business Intelligence

Absichtsdaten sind eine relativ neue Möglichkeit für B2B-Vermarkter, den richtigen Kunden zu finden und genau zu wissen, wann er bereit ist zu kaufen. Da diese Daten Ihnen helfen, die Interessen Ihrer Kunden zu verstehen, können sie eines der stärksten Tools in Ihrem Marketing-Technologie-Stack sein.

Der Schlüssel zum Erfolg im heutigen wettbewerbsintensiven B2B-Markt ist Agilität, insbesondere wenn es darum geht, wie Sie mit potenziellen Kunden in Kontakt treten. Absichtsdaten haben die einzigartige Fähigkeit, Ihre Vertriebs- und Marketingorganisationen in Echtzeit zu unterstützen und ihnen die relevanten Erkenntnisse zu liefern, die sie benötigen, um schnell und entschlossen zu handeln.

Möglicherweise haben Sie bereits eine Strategie entwickelt, um Ihre B2B-Marketingpläne in Erfolgsgeschichten umzuwandeln. Aber mit Intent-Daten können Sie diese Strategie noch weiter vorantreiben. Absichtsdaten geben Ihnen die Erkenntnisse, die Sie benötigen, um die richtige Botschaft zur richtigen Zeit zu übermitteln.

Früher verschickten Unternehmen Massenmailings oder E-Mail-Kampagnen an Tausende von Menschen, ohne zu wissen, ob sie tatsächlich daran interessiert waren, ihre Nachrichten zu erhalten – von der Transportbranche über Versicherungen bis hin zu Banken und Finanzen.

Aber es gab ein Problem: Es gab keine Möglichkeit für Unternehmen, ihre potenziellen Kunden auf einer Eins-zu-eins-Basis zu erreichen, weil sie nicht wissen konnten, was diese Verbraucher wirklich wollten.

Für bessere B2B-Marketingstrategien ist es wichtig, Absichtsdaten des Interessenten zu nutzen. Es bietet einen genauen Blick auf die Zielgruppe, ihre Browsing-Muster und Interessen. Absichtsdaten können auf viele verschiedene Arten genutzt werden, z. B. um die Kaufbereitschaft zu messen, Content-Marketing-Bemühungen im Voraus zu planen und die Erfolgsraten der Wettbewerber zu analysieren.

In Bezug auf die Personalisierung in Vertrieb und Marketing sind Absichtsdaten das Wissen darüber, was Verbraucher gerade wollen. Zu den Absichtsdaten gehören (anonyme) B2B-Interaktionen von Drittanbietern mit Website-Inhalten, Social-Media-Seiten und bezahlten Suchanfragen – alles Echtzeitsignale, die B2B-Unternehmen überwachen können.

Machen Sie sich bereit, Marketer: Der Weg zur Umwandlung von Intent-Daten in B2B-Business-Intelligence ist lang.

Von Absichtsdaten über Business-to-Business (B2B)-Einblicke, Ergebnisse der Nachfragegenerierung oder Marketing-Funnel-Management bis hin zum vollständigen Verständnis, wie all dies miteinander verbunden ist und sich gegenseitig unterstützt, es wird Zeit brauchen – und Geduld; Der richtige Zeitpunkt dafür ist jedoch genau jetzt.