Jenseits der Grundlagen von Bewertungen

Im Zentrum jedes (erfolgreichen) Technologieunternehmens steht ein Kernprinzip: Disruption.

Ob es um die Einführung einer neuen Bereitstellungsmethode oder eines neuen Datenmodells oder einer Funktion geht, die noch niemand zuvor gemacht hat – neue Wege zu finden, um Probleme zu lösen, Verbindungen herzustellen und Vertrauen aufzubauen, ist entscheidend, um Platz zu schaffen und letztendlich einen nachhaltigen Marktanteil in einem zu erobern bereits unglaublich überfüllte Industrie. Aber ohne Validierung, Feedback und Vertrauen ist diese Einhorn-Idee – dieses disruptive Unterscheidungsmerkmal, das Sie von all Ihren Mitbewerbern unterscheidet – nur genau das: eine Idee.

Wir haben gesehen, wie B2C-Unternehmen Bewertungen in markenfördernde, umsatzgenerierende und Loyalität fordernde Motoren verwandeln, die das Wachstum, das Vertrauen und die Anerkennung fördern, die B2B alles geben würde, um ihr disruptives Modell daran zu befestigen. Aber B2B-(Software-)Bewertungen stecken – im Vergleich zur Branche insgesamt – noch relativ in den Kinderschuhen.

Warum also hat die Technologie dieses Vertriebsmodell nicht befolgt? Die Beziehung von B2B zu Kundenrezensionen war größtenteils auf E-Mail-Anfragen beschränkt, die an Kunden gesendet wurden. „Zufrieden mit unserem Produkt? Hinterlassen Sie uns eine Bewertung auf   G2!“ Die Zusammenstellung einer Strategie zum Sammeln von Bewertungen ist absolut der erste Schritt, um Bewertungen in Ihre UGC-Strategie einzubauen. Aber was kommt als nächstes für B2B-Bewertungen?

Das   Erste Installation   dieser Serie haben darüber gesprochen, warum Bewertungen wichtig sind und wie man sie bekommt. Das   zweite Rate   behandelte die positiven Aspekte negativer Bewertungen und wie man sie verwendet. In diesem letzten Teil werden wir behandeln, wie die Zukunft von B2B-Bewertungen aussieht und wie Sie beginnen können, einige dieser Grundprinzipien auf Ihre UGC-Strategie anzuwenden.

B2C in B2B bringen

Rezensionen gibt es überall – von Kleidung über Lebensmittel bis hin zu Software. Und obwohl es allein auf G2 über 1,1 Millionen B2B-Softwarebewertungen gibt, beziehen sich die meisten Online-Bewertungen auf Produkte und Dienstleistungen für Business-to-Consumer (B2C) – Kleidung, Restaurants, Hotels, Erlebnisse. Aber B2C-Unternehmen sammeln schon länger Bewertungen, als sie online sind.

Erinnern Sie sich an Kundendienstanrufe nach der Installation Ihres Kabels, in denen Sie um Feedback gebeten haben? Denken Sie daran, nach einem Besuch eine Notizkarte in der Arztpraxis auszufüllen? Denken Sie daran, die Nummer unten auf Ihrer Quittung oder auf der Ladefläche eines Lastwagens anzurufen, um ihnen mitzuteilen, wie es ihnen geht? B2C weiß seit langem um den Wert von Kundenfeedback und hat Jahrzehnte in der Softwarebranche verbracht, um zu verfeinern und zu perfektionieren, wie sie Bewertungen sammeln, verwenden und verteilen.

Was kann B2B von B2C lernen?

Benutzererfahrung.

Es ist wahrscheinlich davon auszugehen, dass der erste Ort, an den sich Speditionen wandten, um Feedback zu ihren Fahrern einzuholen, nicht – im wahrsten Sinne des Wortes – die Ladefläche des Lastwagens war. Aber was gibt es Besseres, um ehrliches, genaues und konsistentes Feedback zu erhalten, als die Rezensenten genau dort zu treffen, wo sie sind, wenn sie dort sind? Die Wahrheit ist, egal wie gut (oder schlecht) eine Erfahrung jemand mit Ihrem Service oder Produkt gemacht hat, je mehr Sie ihn fragen oder je länger Sie zwischen den Erfahrungen warten, um Feedback zu erbitten, desto unwahrscheinlicher ist es, dass Sie eine bekommen genaues, ehrliches Konto – oder sogar ein Konto überhaupt.

Aber nur weil Ihre Software kein großes Gerät antreibt, heißt das nicht, dass Sie nicht dieselbe Logik anwenden können, indem Sie Ihre Kunden dort abholen, wo sie sind. Bauen Sie Ihre Engine zum Sammeln von Bewertungen nach den Bedürfnissen Ihrer Kunden auf, um die Qualität – und Quantität – der erhaltenen Inhalte zu optimieren. Aber wo sind Ihre Kunden? Ihre Kunden befinden sich in Ihrer Anwendung und erledigen ihre tägliche Arbeit; sie sind in ihren E-Mails und tun ihr Bestes, um den Posteingang Null zu erreichen; sie sind auf Ihrer Website und sehen sich an, was sie als nächstes tun können; sie nutzen Ihre Plattform, um ihre nächste Kampagne zu automatisieren.

Mit der In-App-Bewertungssammlung können Sie Ihre Kunden bitten, eine Bewertung direkt in Ihrer Anwendung zu hinterlassen. Mit In-E-Mail-Bewertungsformularen müssen Ihre Kunden ihren Posteingang nicht verlassen, um ihre Bewertung zu schreiben; Mit Web-Content-Management-Tools wie Drupal können Sie Ihrer Website ein Review-Widget hinzufügen. Und mit Customer Experience Tools können Sie Regeln und Momente erstellen, die direkt in Ihre App einfließen, und direkt mit Ihren Benutzern koppeln, während sie Ihr Produkt live erleben.

Sie können den Prozess sogar automatisieren, um Ihre Kunden zu bitten, ihre Bewertungen zu aktualisieren, sodass Sie mehr Zeit für die Entwicklung eines besseren Produkts aufwenden und potenziellen Kunden aktuelle, relevante Informationen zur Verfügung stellen können. Indem Sie Kunden dort treffen, wo sie sind, sammeln Sie durch ein nahtloses Erlebnis (unter Berücksichtigung des Datenschutzes) mehr qualitativ hochwertige Inhalte. rundum ein Gewinn.

Eine Gemeinschaft aufbauen

Menschen lieben es, sich als Teil von etwas zu fühlen – sei es etwas so Einfaches wie eine Gruppe von Freunden oder eine Koalition zur Bekämpfung der globalen Erwärmung – Menschen sehnen sich nach einem Gemeinschaftsgefühl. Der Aufbau einer Community erfordert die Festlegung gemeinsamer Ziele, Themen, Interessen und eines Zwecks für die Community – basierend auf dem geografischen oder digitalen Standort, an dem sich die Community treffen kann.

Für B2B-Software ist es sinnvoll, diese Community online zu erstellen, und Bewertungen können der perfekte Einstiegspunkt zum Aufbau einer Online-Community sein. Bewertungen ermöglichen es Menschen, Gespräche darüber zu beginnen, welche Herausforderungen, Bedürfnisse und Ideen sie haben und wie ein Tool wie Ihres helfen kann, diese zu lindern, zu lösen oder zu unterstützen. Indem Sie auf Ihre Bewertungen antworten, können Sie sich an diesem Gespräch beteiligen, zeigen, dass Sie sich um Ihre Benutzer kümmern, und mit Ihrer Community interagieren, um Vertrauen bei Kunden und Interessenten aufzubauen.

Auf G2 haben wir der Community-Bildung eine weitere Ebene hinzugefügt: Diskussionen. Mit Diskussionen können Community-Mitglieder Gespräche beginnen, Probleme lösen, Beziehungen aufbauen und mit Menschen aus einem ähnlichen Hintergrund, einer ähnlichen Branche oder einem ähnlichen Karriereweg zusammenarbeiten. Je mehr Menschen in Ihrer Community interagieren, desto stärker ist die emotionale Bindung, die sie zu Ihrer Marke und den dazugehörigen Produkten empfinden.

Communities ermöglichen es den Teilnehmern auch, sich gegenseitig bei der Fehlerbehebung zu helfen und Best Practices zu entwickeln, Ideen zu entwickeln, wie Sie Ihr Tool optimal nutzen können – schon bald wird Ihre Community zu einer Erweiterung Ihrer Organisation, die sich gegenseitig unterstützt und den ROI für Sie steigert Namen.

Die Zukunft von UGC sind Bewertungen

Während die relative Optimierung von Rezensionen im B2B-Bereich noch in den Kinderschuhen steckt, gibt es sicherlich keinen Mangel an Softwareunternehmen, die nach so viel UGC (user-generated content) streben, wie sie in die Finger bekommen können. Fallstudien, soziale Erwähnungen und Retweets sowie Video-Testimonials – sie alle sind für jeden B2B-Marketer Gold wert.

Aber im selben Atemzug werden Ihnen diese Vermarkter sagen, wie schwierig es ist, sie tatsächlich zu sammeln. Klar, ein zufriedener Kunde mag anekdotisch auf einen sagen   Gong   Rufen Sie an, wie sehr sie Ihr Verkaufsteam und Ihre Produktfunktionalität lieben, aber von ihrer Rechtsabteilung die Genehmigung erhalten, das Bild, das Logo und ein direktes Zitat dieses Unternehmens in einem Werbevideo zu verwenden? Viel Glück. Und selbst wenn Sie grünes Licht bekommen, ist das Hin und Her von Sammlung, Bearbeitung, Genehmigung, Erstellung von Inhalten und sogar Besitz extrem zeitaufwändig und ressourcenintensiv.

Bewertungen sind der UGC-Hack, den nur die klügsten Unternehmen erkannt haben – und für B2B hat G2 eine gut geölte UGC-Erfassungs- und Verteilungsmaschinerie geschaffen.

Rezensionen als Fallstudien

Möchten Sie Kundengeschichten für eine Fallstudie festhalten? Führen Sie eine Bewertungskampagne durch. Ihre Kunden werden nicht nur ihr Herz ausschütten, sondern sie werden es öffentlich tun, auf einer Website, die monatlich über 4 Millionen Aufrufe generiert. Möchten Sie diese Bewertung mit potenziellen Kunden teilen? Kein Problem. Auf den G2-Referenzseiten können Sie heraussuchen, welche Bewertungen für die Zielgruppe, auf die Sie abzielen, am sinnvollsten sind, sodass Sie im Handumdrehen eine perfekte, relevante Fallstudie (oder eine Sammlung von Fallstudien) erstellen können – ohne Genehmigung, Kreativität oder Inhaltsschreiber benötigt.

Bewertungen als soziale Interaktion

Möchten Sie Ihre Marke durch organische Online-Interaktion aufbauen? Reagieren Sie auf Rezensionen und Diskussionen. Es ist harte Arbeit, Ihre Kunden dazu zu bringen, Ihre sozialen Medien zu kommentieren, also warum treffen Sie sie nicht dort, wo sie bereits sind: in Ihrem Produktprofil. Ihre engagiertesten Kunden und Interessenten warten darauf, dass Sie ihnen helfen, Herausforderungen zu lösen, Fragen zu beantworten und direkt auf G2 den größtmöglichen Nutzen aus Ihrem Produkt und Ihrer Marke zu ziehen.

Bewertungen als Video-Testimonials

Möchten Sie das stärkste Medium (Video) nutzen, um Ihre Kundengeschichten zu erzählen? Ermutigen Sie Ihre Kunden, Videobewertungen in Ihrem Produktprofil zu hinterlassen. Nichts ist ressourcenintensiver als Video – es sei denn, es ist für Sie erledigt! Durch die Durchführung einer Videobewertungskampagne verlangen Sie technisch weniger von Ihren Kunden als eine normale 44-Punkte-Fragenbewertung, aber im Gegenzug erhalten Sie einen wertvollen, immergrünen Kundenreferenzwert, den Sie für immer in Marketing- und Verkaufsmaterialien verwenden können.

Fazit

Es gibt einen überzeugenden Wandel in der Art und Weise, wie führende B2B-Unternehmen damit beginnen, Bewertungen als Teil ihrer zentralen Geschäftsstrategie zu übernehmen. Nach dem Vorbild ihrer B2C-Vorgänger ergreifen Top-Tech-Unternehmen unschätzbare Möglichkeiten, um durch die Kraft der Kundenstimme Vertrauen zu gewinnen und zu erhalten.

Anstatt passiv auf freiwilliges Feedback von Kunden zu warten, treffen sie Kunden dort, wo sie bereits sind, und schlagen nur dann zu, wenn ihre Käufer reif sind, Feedback zu geben. Dieses rohe, authentische Feedback ziehen sie dann in ihre UGC-Kernstrategie ein. Diese Veränderungen beginnen sich bereits auszuzahlen: dramatische Zunahme der gesammelten Bewertungen – insgesamt, und Skalierung im Laufe der Zeit, erhöhte Markentreue und Empfehlungen sowie die Möglichkeit, eine skalierbare, erschwingliche UGC-Marketingstrategie zu entwickeln, die konvertiert.

Wir hoffen, dass Ihnen unsere Serie über Rezensionen und die Zukunft von UGC gefallen hat. Wenn Sie etwas besprechen möchten, was wir in dieser Folge (oder Teil eins oder zwei) besprochen haben, wenden Sie sich noch heute an einen G2-Vertreter.