Das Unvorhersehbare managen: Das Bestandsrätsel

Es gibt einen ganz besonderen Namen für Sachen, bevor sie verkauft werden: Inventar.

Online-Händler möchten genügend Lagerbestände haben, um die Nachfrage zu befriedigen. Zu viel zu haben ist schlecht, da Sie für die Aufbewahrung bezahlen müssen, und es entstehen Opportunitätskosten durch entgangene Verkäufe. Zu wenig zu haben ist schlecht, weil es schwierig ist, sofortige Befriedigung zu liefern, wenn Ihnen der Artikel fehlt, den der Verbraucher wünscht, und dieser Verkauf verloren geht.

Als COVID-19 passierte, wurden Herstellung, Versand und Lagerung wild und unvorhersehbar.
Diese Faktoren sind miteinander verflochten und beeinflussen sich gegenseitig. Digitale Vermarkter und Online-Händler müssen dieses Dickicht durchforsten und sich gleichzeitig vor dem nächsten unvorhersehbaren Ereignis in Acht nehmen.

Wie werden sie das tun?

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Vorher und nachher

Früher lief die Welt mit „just in time“-Lagerbeständen. Waren im Ruhezustand sind Kosten, die minimiert werden, wenn die Ware kurz nach ihrer Ankunft im Lager oder Fulfillment-Center verkauft wird. Die Lieferketten waren im gesamten System gespannt, vom Teil zum Hersteller, vom Hersteller zum Versand, vom Versand zum Verkäufer, vom Verkäufer zum Kunden. Ware verbrachte mehr Zeit in Bewegung als in Ruhe.

Just-in-Time-Inventar existiert noch … irgendwie. „Es gibt immer noch Unternehmen mit [solchen] vorhersehbaren Angebots- und Nachfrageprofilen, bei denen Just-in-Time immer noch funktioniert“, sagte Mark Hart, Chief Operating Officer von Pollen Returns, einem Abholservice für E-Commerce-Unternehmen.

Aber als Unternehmen zum Online-Verkauf übergingen, wurden die Schwächen von Just-in-Time-Lagerbeständen aufgedeckt. Teile konnten nicht in die Fabriken gelangen. Manchmal Fabriken geschlossen. Fertige Waren konnten nicht immer versendet werden. Lagerhäuser können diesen Artikel haben oder auch nicht. „Es gibt einen Running Gag, dass Unternehmen von Just-in-Time zu Just-in-Case migrieren“, sagte Hart.

Wie reagieren Online-Händler, wenn ihre Lieferketten zusammenbrechen?

Eine schnelle Lösung besteht darin, Geld auf das Problem zu werfen und im Grunde mehr für Luftfracht und Versand auszugeben, erklärte Matt Garfield, Managing Director im Bereich Einzelhandel und Konsumgüter von FTI Consulting (FTI ist ein globales Unternehmensberatungsunternehmen). Das kann dazu führen, dass Verkäufer immer noch auf die Ankunft der Waren warten, während sie auf leere Regale starren.

Oder sie können für alle Fälle groß rauskommen, aber „Einzelhändler haben das Pendel vielleicht zu weit geschwungen“, sagte Garfield. Händler melden überschüssige Lagerbestände – und führen Werbeaktionen durch, um sie zu beseitigen. „Für die Zukunft erwarten wir, dass Einzelhändler ihre Bestandsmodelle anpassen werden, um die Kluft zwischen JIT-Bestand und aktuellen Bestandsmodellen zu überbrücken. Der Schwerpunkt sollte darauf liegen, höhere Bestände an gängigen Produkten mit hoher Geschwindigkeit sicherzustellen und gleichzeitig die Bestände an Produkten mit geringerer Geschwindigkeit zu reduzieren (und möglicherweise ein Verkaufsrisiko einzuführen).

„Fast alle Kunden, mit denen wir zusammenarbeiten, durchlaufen eine Lieferkettenüberprüfung, suchen nach Risiken und versuchen, alternative oder zusätzliche Lieferanten zu finden“, sagte Russ Sharer, Chief Sales Officer der Brooks Group, einer Vertriebstrainings- und Führungsberatung. Während einige Kunden mehr Lagerbestände halten werden, „qualifizieren die meisten zusätzliche Lieferanten … und balancieren das Geschäft zwischen ihnen als primäre Risikostrategie aus. Wie wir heute bei großen Einzelhändlern sehen, ist die Lagerhaltung riskant, wenn sich der Geschmack der Käufer ändert.“

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Verwenden Sie Daten, keine Kristallkugel

Online-Händler können sich nicht darauf verlassen, dass eine Wahrsagerin in eine Kristallkugel schaut, um den Bestand richtig zu bestimmen. Aber
Marken müssen viele Daten analysieren, die bei der Prognose helfen können. Für große Unternehmen ist dies normalerweise kein Problem. Die saisonale Nachfrage ist leicht vorherzusagen – Weihnachten und die Feiertage, Schulanfang und so weiter. Darüber hinaus brauchen Sie einen anderen Ansatz.

„Ich würde sagen, dass 70-80 % des Gesamtumsatzes gut modelliert werden können.“ Sagte Sharer. „Der Rest ist entweder zu neu oder hat eine zu unvorhersehbare Nachfrage. Meiner Erfahrung nach ist es für Unternehmen viel einfacher, für eine reibungslose Nachfrage zu modellieren, als für Spitzen und Täler.“

Hart bot einen proaktiveren Ansatz an: Online-Händler müssen zu dem, was sie verkaufen wollen, Stellung beziehen. Grundsätzlich nutzt ein Online-Händler Technologie, um eine Nachfrage nach bestimmten Artikeln zu schaffen, eine Strategie, die die Nachfrage im Idealfall vorhersehbarer macht.

„Was-wäre-wenn-Analysen sind ein häufiges Instrument für Einzelhändler, um potenzielle Szenarien (sowohl positive als auch negative) zu planen und die Auswirkungen auf die Lagerbestände zu quantifizieren.“ sagte Garfield. Aber Sie können „nur Szenarien testen, die vom Einzelhändler entwickelt oder ins Auge gefasst wurden (normalerweise prozentuale Erhöhungen/Abnahmen der Nachfrage oder des Angebots)“.

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„Die Bedarfsprognose ist selten zu 100 % genau, aber es gibt Schritte, die Sie unternehmen können, um Ihre Schätzungen näher an die tatsächlichen Ergebnisse heranzuführen“, sagte Casey Armstrong, CMO von ShipBob, einem externen Logistikunternehmen. Sehen Sie sich historische Daten und Saisonalität an. Denken Sie über geplante Werbeaktionen und erwartete Spitzen nach. Optimieren Sie die Lagerbestände, indem Sie sich schnell verkaufende und langsam drehende Artikel verfolgen. Entscheiden Sie, wie viel von jeder SKU nachbestellt werden soll und wann.

Merchandiser und Vermarkter machen Prognosen „mit dem Finger in die Luft“ und erwarten, dass sich ein Artikel verkauft, obwohl er sich möglicherweise überhaupt nicht bewegt, bemerkte Dave Emerson, SVP für globalen E-Commerce beim globalen Fracht- und Lieferunternehmen Sekologistics. „Niemand wird gefeuert“, sagte Emerson. "Es sind die Kosten der Geschäftstätigkeit."

Emerson erinnert sich an einen Kunden, der falsch lag. Sie zahlten 400.000 US-Dollar pro Monat für die Lagerung von Waren, die sich überhaupt nicht bewegten – acht Monate lang. „Während der Pandemie haben sie einen Punt genommen“, sagte er. Was zur Psychologie des Inventars führt. Es ist wie eine Kuscheldecke.

„Du kannst deinen Arm darum legen, um sicherzugehen, dass es da ist. Aber das kostet Geld“, sagte er. Es muss einen besseren Weg geben. Es ist eine Sache, sich mit Inventar zu trösten. Es ist eine andere, zu wissen, wann man die Waren bekommt – und in der Lage zu sein, sie durchzuverkaufen.

Dies ist der erste Teil eines zweiteiligen Artikels.