24 Fragen, die Sie ABM-Anbietern stellen sollten, bevor Sie den Vertrag unterzeichnen

Die meisten B2B-Marketingorganisationen praktizieren heute eine Art Account-based Marketing (ABM)-Strategie. Im Grunde bedeutet dies, Marketing- und Vertriebsressourcen zu investieren, um hochwertige Kunden auf dem Weg zur Conversion zu führen. Es gibt eine Reihe von ABM-Technologielösungen, die diese Strategie unterstützen, aber die Auswahl und Implementierung einer solchen kann ein langwieriger und teurer Prozess sein.

Nachdem Sie die Checkliste durchgegangen sind, um festzustellen, ob Sie eine ABM-Lösung benötigen – und dafür bereit sind –, besteht der nächste Schritt darin, Anbieter zu identifizieren und zu kontaktieren.

Ihre Lieferanten-Shortlist. Erstellen Sie eine Liste aller ABM-Fähigkeiten, die Sie derzeit haben, die Sie gerne hätten und ohne die Sie nicht leben können. Diese letzte Kategorie ist entscheidend und hilft Ihnen, einen kostspieligen Fehler zu vermeiden. Wenn es beispielsweise wichtig ist, Ihre ICPs mit tieferen technografi- schen Daten anzureichern, fragen Sie unbedingt bei Anbieterinterviews und Demos danach. Wenn Sie feststellen, dass ein Anbieter diese „must-have“-Fähigkeit nicht anbietet, passt er offensichtlich nicht.

Nehmen Sie Ihre Liste der Fähigkeiten und recherchieren Sie dann. Sprechen Sie mit Ihren Marketingkollegen, um herauszufinden, wer welches ABM-Tool verwendet und warum. Schränken Sie Ihre Liste auf die Anbieter ein, die Ihre Kriterien erfüllen. Reichen Sie Ihre Liste der von Ihnen identifizierten ABM-Funktionen ein und legen Sie einen Zeitrahmen für die Antwort fest. Entscheiden Sie, ob Sie sich an einem formellen RFI/RFP-Prozess beteiligen müssen oder nicht. Die effektivsten RFPs fordern nur relevante Informationen an und liefern umfassende Informationen über Ihre Marke und ihre ABM-Anforderungen.

Fragen, die Sie bei der Demo stellen sollten. Nicht alle Fragen auf dieser Liste sind für Ihre geschäftlichen Anforderungen relevant; die meisten werden es sein. Aber das Wichtigste ist, sich vor der Demo mit einem umfassenden Fragenkatalog richtig vorzubereiten. Das sind unsere Vorschläge:

• Wie einfach ist das Tool zu bedienen?
• Scheint der Anbieter unser Geschäft und unsere Marketinganforderungen zu verstehen?
• Zeigen sie uns unsere „Must-Have“-Features?
• Hilft das Tool bei der Identifizierung von Zielkonten?
• Welche Art von maschinellem Lernen und/oder künstlicher Intelligenz verwendet das Tool?
• Können wir Konten nach mehreren Kriterien segmentieren und anzeigen?
• Kann das Tool vorhandene und neue Leads den richtigen Konten zuordnen?
• Kann das Tool anonyme Leads identifizieren und sie den richtigen Konten zuordnen?
• Zeigt das Tool an, woher die Besucher kamen (Kanal oder Kampagne)?
• Verfolgt das Tool die Aktionen der Website-Besucher (dh Klicks und Aufrufe von Inhalten)?
• Kann das Tool Besucheraktionen über alle Besuche hinweg verfolgen?
• Können wir kanalübergreifende Kampagnen (in allen unseren relevanten Kanälen) über das Tool verwalten?
• Hilft uns das Tool bei der Einhaltung relevanter Datenschutzbestimmungen?
• Bietet das Tool Echtzeitanalysen?
• Bietet das Tool zusammenfassende und/oder detaillierte Ansichten von Kontodaten und Erkenntnissen?
• Misst das Tool die Kontobindung? Wie?
• Sind native Integrationen mit unserer CRM- und/oder Marketingautomatisierungsplattform verfügbar, damit wir historische Daten nutzen können?
• Wenn nicht, ist eine API für benutzerdefinierte Systemintegrationen verfügbar?
• Wie viel Schulung benötigen wir, um die Software zu verwenden, und welche Art von Schulung ist verfügbar?
• Welches Maß an Kundensupport wird angeboten und wann ist er verfügbar (dh 24/7 vs. 8/5)?
• Was ist die Bearbeitungszeit für Support-Anfragen/Tickets?
• Sind professionelle Dienstleistungen oder Support für unseren Übergang zu ABM verfügbar?
• Welche neuen Funktionen werden in Betracht gezogen?
• Was sind die langfristige Produkt-Roadmap und die Starttermine?

Fragen an die Kunden der Anbieter. Selbst der ehrlichste Anbieter neigt natürlich dazu, Ihnen die Antworten zu geben, die Sie hören möchten. Deshalb ist es wichtig, nach Kundenreferenzen zu fragen. Idealerweise sollte der Anbieter in der Lage sein, zwei oder drei Kunden mit ähnlichen Geschäften wie Ihrem zu produzieren (wenn er keine solchen Kunden hat, ist das eine rote Ampel).

Das Gespräch mit der Kundenreferenz muss wahrscheinlich nicht so ausführlich sein wie das Gespräch mit dem Anbieter, aber hier sind unsere Tipps für Fragen, die Sie stellen sollten:

• Warum sind Sie auf ein ABM-Tool umgestiegen?
• Warum haben Sie dieses Tool anderen vorgezogen?
• Hat dieses Tool Ihre Erwartungen erfüllt?
• Wie lange hat die Implementierung des Systems gedauert?
• Wer war an der Umsetzung beteiligt?
• Nutzen Sie auch zusätzliche Tools für Account Data, Competitive Intelligence, Predictive Analytics oder Event Management?
• Gab es Überraschungen, von denen Sie gerne vorher gewusst hätten?
• Wo haben Sie den größten Erfolg gesehen? Die größten Herausforderungen?
• Wie messen Sie Ihren eigenen Erfolg?
• Wie einfach war der Einrichtungsprozess und wie lange? Hat der Anbieter geholfen?
• Wie reaktionsschnell ist der Kundenservice?
• Gab es Ausfallzeiten?
• Was ist der nützlichste, umsetzbare (bevorzugte) Bericht, den die Lösung generiert?
• Was hättest du dir gewünscht, dass sie es anders gemacht hätten?
• Warum würden Sie dieses Tool empfehlen?

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