Wie man Beziehungen aufbaut und Vertrauen gewinnt (mit Kim Walsh von HubSpot)

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Abschrift

MK : [00:00:00] Willkommen zu einer weiteren Folge der Sprechstunde, wo ich heute super gestoked bin über den Gast dieser Woche. Wir werden lernen, was Unternehmen bei der Arbeit im Unternehmensbereich tun können, was sie heute aus dem Startup-Bereich lernen können. Kim Walsh, der Vizepräsident von HubSpot für X, wird uns alles darüber erzählen, was unter der Haube von Partnerschaften und da draußen im Ökosystem passiert, und ein wenig mehr darüber sprechen, was wir damit meinen. Und nur eine Sekunde, aber bevor wir über ihre neun bis fünf und all das reden, Kim, erzähl uns mehr über deine fünf bis neun.

Kim : [00:00:36] Meine fünf vor neun. Moment mal, was soll ich so gegen fünf vor neun sagen?

MK : [00:00:41] Also, wie die Dinge, die Sie tun, wenn es nicht ist, wenn Sie nicht arbeiten, wie wenn die Arbeit von 9:00 bis 17:00 Uhr ist, was tun Sie ab 17:00 Uhr Uhr bis 9:00 Uhr?

Kim : [00:00:53] Nun, vor einem Jahr habe ich eine Menge Dinge in der Nähe gemacht, mit [00:01:00] Freunden rumgehangen oder, weißt du, irgendetwas gemacht. Für mich oder mit meinem Partner. Und jetzt, was ich tue, meine fünf bis neun, wird sehr stark von meinen zwei Zwillingen, Christian und Emerson, in Anspruch genommen. Also um fünf Uhr ist Frühaufsteher-Dinner, besonders, und um sieben Uhr ist Schlafenszeit.
Und ich bin dieser Tage wahrscheinlich um neun Uhr im Bett. Mein five to nine ist also sehr strukturiert. und manchmal kommen wir davon, was meiner Meinung nach ziemlich gesund ist, aber es ist voller Liebe und, wissen Sie, es war unglaublich. Ich habe also zwei Zwillinge, einen Jungen, ein Mädchen, und sie sind etwas über ein Jahr alt. So

MK : [00:01:39] Auf diesem Blauteller-Special passiert das gegen fünf, aber wir mögen nach der Phase der pürierten Erbsen, wir stehen auf feste Nahrung, als würden wir neue Dinge ausprobieren und cool machen.

Kim : [00:01:47] Ja, sie lieben alles Schöne.

MK : [00:01:49] Und sie laufen noch nicht ganz, richtig?

Kim : [00:01:52] Einer weiter als der andere, aber

MK : [00:01:55] Ein kleiner Wettbewerb schon in der [00:02:00] Familie. Sie und ich haben uns also vor vielen, vielen Monden getroffen, als wir beide in unserem Unternehmensteam bei HubSpot waren, aber Sie hatten eine wirklich interessante Reise im Vertriebsbereich.
Begleiten Sie uns durch Ihren beruflichen Werdegang und wie Sie zu sich selbst gefunden haben. Teil des HubSpot-Teams zu sein, und danach werden wir mehr darüber sprechen, was Sie für erstaunliche Erfolge hatten.

Kim : [00:02:22] Sicher. Nun, ich wollte sagen, ich identifiziere mich als Kanadier, also komme ich aus Kanada, ich bin Kanadier. Ich bin vor langer Zeit in die USA gekommen, um zur Schule zu gehen und Fußball zu spielen, und bin geblieben, und fühle mich wirklich glücklich, weißt du, die Energie und das Unternehmertum und. Der Ehrgeiz hat mich wirklich in die USA gebracht und angezogen, also hatte ich einfach viel Spaß, seit ich hier bin.
Und für mich, ich bin nach der Schule in die Schuhbranche gegangen und war ein dritter Angestellter. So begann meine unternehmerische Reise dort, wuchs auf und es war eine lustige Fahrt, 2008, 2009 ein Hit. Und wir mussten die Türen schließen. Und ich habe mit einem Freund eine Marketingagentur gegründet, die es heute noch gibt, [00:03:00]. Und dann führte mich das zu HubSpot.
Also kam ich 2010 zu HubSpot. Ich bin dort seit 10 Jahren und ich bin als individueller Mitwirkender beigetreten. Und im Grunde hebe ich einfach immer meine Hand, wenn es ein Experiment oder etwas gab, bei dem sie jemanden fragen, ob sie wollen, dass es ein bisschen mehr annimmt, und, und versuchen und. Weißt du, mach etwas aus etwas.
Das war also wirklich, wenn ich auf meine Reise zurückblicke, es war immer ein bisschen unternehmerisch, ein bisschen risikobereit und, wissen Sie, einfach versuchen, etwas zu tun und gleichzeitig anderen Menschen zu helfen,

MK : [00:03:38] Und Risiken einzugehen, es ist enorm, sein Leben zu verbessern und in die USA zu ziehen und hier einen neuen Weg zu gehen. Das Eingehen von Risiken und auch die Tatsache, dass man selbst anfangen muss, hat Ihnen diesen Unternehmergeist gegeben und Ihnen diesen genauen Norden gegeben, diese Ausrichtung, wie Sie wissen, wie Sie Ihr eigenes Schicksal aufbauen.

Kim : [00:03:56] Ja. Ich meine, es war interessant. Ich meine, [00:04:00] Ich verstehe definitiv die Einwanderungsgeschichte einiger Leute, weißt du, ich habe 15 Jahre gebraucht, um eine Green Card zu bekommen. Vielen Dank, HubSpot. Aber weißt du, definitiv eine große Geschichte, aber ich werde nicht, wir werden nicht auf zu viele dieser Details eingehen, aber ja, es ist nicht einfach, in ein anderes Land zu kommen. Ich lebe und arbeite, aber ich habe es geschafft, einen Weg zu finden, also ja, es hat alles geklappt.

MK : [00:04:20] Nun, mit 10 Jahren bei HubSpot und einem ständigen Wohnsitz hier in den USA sind viele wirklich wichtige und bedeutende Dinge in Ihrem Privatleben passiert, sowie in Ihrem Berufsleben durch und mit HubSpot. Aber mit 10 Jahren Erfahrung im Unternehmen haben Sie gesehen, wie HubSpot durch so viele Iterationen und Skalierungsphasen gewachsen ist.
Gibt es eine bestimmte Phase, an die Sie sich gut, schlecht oder nicht erinnern, die Sie mit dem Team von HubSpot durchgemacht und erlebt haben?

Kim : [00:04:48] Ja. Ich meine, ich denke, ich bin ziemlich glücklich, seit 10 Jahren bei HubSpot zu sein. Ich habe das Gefühl, dass ich in diesen 10 Jahren in vielleicht drei oder vier verschiedenen Unternehmen gearbeitet habe.
Und wenn ich zurückblicke, weißt du, wann es am meisten Spaß gemacht hat, [00:05:00] wie ich denke, Brian und Dharmesh und T-Mitbegründer von HubSpot hatten schon immer einen wirklich großen Ehrgeiz und wirklich großen Traum, der mich angezogen hat und der heute noch existiert. Und ich denke, einmal, wenn wir an die Börse gehen, denken viele Unternehmen darüber nach, wie Sie wissen, wie ein Stück, dass Sie gerne eine Beteiligung am Boden hätten, oder Sie, wissen Sie, Sie hätten eine Ziellinie überschritten. Und ich, wenn ich zurückblicke, war das vor sechs Jahren, und ich denke, das ist wirklich ein HubSpot, der gerade erst begonnen hat. Also war es am Anfang ziemlich kratzig. Weißt du, es war, es hat Spaß gemacht. Aber ich denke, wenn ich zurückblicke, wenn ich es aus irgendeinem Grund genossen habe, ist das meiste wirklich, wissen Sie, nach dem Börsengang, als wir wirklich anfingen, mehr zu werden.
Wissen Sie, nur ein Marketingunternehmen und eine Marketingplattform, um wirklich diese ganze Plattform und dieses Ökosystem zu werden. Es ist mehrdimensional, es ist komplex, aber gleichzeitig einfach. Und ich denke, dass die Arbeit einfach ehrgeizig und herausfordernd ist und man sich nie wirklich auf seinen Lorbeeren zurücklehnen kann.

Es ist immer nur so, was können wir tun? Um neue Wege zu finden, um auf den Markt zu gehen, neue Bereiche zu erschließen, mehr Partnerschaften aufzubauen, zusätzliche Einnahmen für das Unternehmen zu erzielen, und Sie werden dies auf wirkungsvolle Weise tun. Recht? Das ist also HubSpot für X. Das X steht für viele verschiedene Dinge. Und wenn wir, was wir mit dem Aufbau von HubSpot für Startups begonnen haben, und wir es zu, Sie wissen schon, HubSpot für gemeinnützige Organisationen und HubSpot für strategische Partner weiterentwickeln werden.

Wissen Sie, dieses Produkt wurde wirklich innerhalb von HubSpot entwickelt, das wir verwenden und um unsere Go-to-Market-Engine herum erweitern können. Also ja, es hat viel Spaß gemacht und es scheint, als ob die Dinge noch ziemlich am Anfang stehen. Es scheint also so, als gäbe es noch viel zu tun, was ziemlich aufregend ist.

MK : [00:06:46] Ich meine, nicht viele Leute können sagen, dass nach 10 Jahren Arbeit in einem Unternehmen noch Landebahn übrig ist.
Das ist also sicher. Bemerkenswert. Und, und eine Sache, auf die ich eingehen möchte, ist, dass Sie sagten, dass Sie das Gefühl haben, mehrere Jobs innerhalb dieses Jobs zu haben, den Sie [00:07:00] bei HubSpot hatten. Können Sie das etwas näher erläutern? Und lassen Sie uns eintauchen, wie diese Jobs ausgesehen haben und welche Ähnlichkeiten wir in diesen Jobs sehen?

Kim : [00:07:09] Sicher. Also, ich meine, ich habe als individueller Mitwirkender angefangen und bevor ich ein individueller Mitwirkender bei HubSpot wurde, war ich Vertriebs- und Marketingdirektor in der Footwork-Firma. Also war ich ein paar Schritte zurückgegangen, richtig. Karrieren sind nicht bis zum Recht. Und ich mache ein paar Schritte zurück, um zu HubSpot zu kommen und.

Für mich war es nie wirklich erfüllend, ein einzelner Mitwirkender zu sein. Recht? Wenn du zum Beispiel darüber nachdenkst, dass deine Lebensreise erfüllt ist, war es für mich nie wirklich erfüllend. Ich hatte das Gefühl, ich könnte mich auf einen Rekorder setzen und einfach meinen Job machen. Und das war nur, weißt du, ich wurde irgendwie ein bisschen gelangweilt. Ich habe in meinen fünf bis neun Jahren eine Menge Dinge getan, wie zum Beispiel unternehmerische Reisen, Apps entwickeln und versuchen, etwas zu tun.

Ja. und dann, was ich, ich war weg, schätze ich, worum ich irgendwie gebeten wurde, aber irgendwie meine Hand hob, wurde gesagt, weißt du, Pass und Schuhe, ich habe verkauft an, du weißt schon, Amazon, Zappos , QVC, eine Reihe von Unternehmensverkäufen, und ich genoss eher einen komplexen Verkauf. Also wollte ich auf den Markt gehen. es war neu.

Wir hatten zu diesem Zeitpunkt noch keinen internen Anwalt. Und es war wie, okay. Ja, du kannst versuchen, ein paar große Logos aufzubringen und auf den Markt zu gehen, viel Glück. und bekamen schließlich etwas Fahrt und wir verkauften an Abteilungen innerhalb größerer Unternehmen. Und von da an hat es sich wirklich weiterentwickelt und erweitert. Wissen Sie, jetzt haben wir ein ganzes globales Segment.
Also habe ich das vier Jahre lang gemacht. Unterwegs kamen und gingen viele Leute. Ich denke also, dass sich Geduld und Beharrlichkeit dort ausgezahlt haben. Das hat für HubSpot im Laufe der Zeit wirklich gut funktioniert. Und dann wollte ich meine Fähigkeiten außerhalb der Vertriebsleitung aufbauen und erweitern. Sie wissen also, jede Menge Erfahrung mit Vertriebsführung.

Und ich wollte andere Seiten des Geschäfts sehen und meine Fähigkeiten rund um Marketing, um Produkte, um Kundenerfolg, Sie wissen schon, um Partnerschaften und BD und all das erweitern, um fast ganz nah dran zu bleiben, ein Umsatztreiber zu sein. Denn das ist, weißt du, ich [00:09:00] mag das wirklich. Es macht viel Spaß, Unternehmen zu helfen und Menschen zu helfen.

Und ja, so sah es wirklich aus. Also habe ich einfach meine Hand gehoben und versucht, ein paar Dinge zu tun und es auch wissen zu lassen, dass ich es wissen lassen würde, dass ich mehr tun wollte. und ich wollte einen aufbauen, ich erweiterte meine Fähigkeiten. also zum glück. Weißt du, ich hatte Führungskräfte, die mir die Gelegenheit geben konnten und eine Chance ergriffen haben.

Und dann denke ich speziell an HubSpot, wenn Sie versuchen, ein Risiko einzugehen und eine unternehmerische Reise zu unternehmen, wenn es funktioniert, wissen Sie, es neigt dazu, sich in einem ziemlich kurzen Zeitrahmen zu lohnen. Meine Gruppe ist also sehr schnell gewachsen und wir konnten ein wirklich großartiges Team um sie herum aufbauen und haben viel Unterstützung von Hotspots bekommen.

MK: [00:09:43] Sie wissen, dass es so eine interessante Ähnlichkeit zwischen der Arbeit gibt, die Sie getan haben, um HubSpot zu evangelisieren und extern zu verkaufen, und auch intern die Vision zu verkaufen, die Sie für wegweisende Initiativen hatten, die eine Art neue Grenze darstellten HubSpot. Weißt du, wenn ich mir beide [00:10:00] anschaue. Darunter der Verkauf nach außen, der Versuch, die Vision zu verkaufen, der Versuch, den Wert zu verkaufen, der Versuch, jemanden zu identifizieren und ihm zu helfen, den zukünftigen Zustand dessen zu erkennen, was für ihn existieren könnte.

Ich habe gehört, HubSpot zu verbessern, aber auch genau dieselbe Verkaufsaktion intern durchführen und all Ihren Stakeholdern sagen zu müssen, wissen Sie, das ist, was ich sehe, die Vision dafür, wie, folgen Sie mir, vertrauen Sie mir. Hier sind die Daten, um dies zu bestätigen? Was sehen Sie als die beiden tragenden Säulen Ihres Erfolgs in diesen beiden Arenen des externen und internen Verkaufs?

Kim : [00:10:33] Nun, ich würde sagen, zunächst einmal hilft es, wenn die Mitbegründer, weißt du, wirklich mögen, was du tust. Der Dienst an der Startup-Community ist also eine Sache, und die Unternehmer-Community ist eine, die den Mitbegründern von HubSpot sehr wichtig ist. Also würde ich einfach sagen, weißt du, das hilft, aber abgesehen davon hilft es, Chefs zu haben, die dich wirklich mögen, und, weißt du, sie haben, sie teilen ihre Vision und ich kann versuchen, sie umzusetzen Ihre Vision ist hilfreich.

Aber ich denke, für mich, wissen Sie, um die Arbeit zu erledigen und, wissen Sie, außerhalb dieser Gespräche, wenn Sie sowohl intern als auch extern in die Organisation gehen, haben wir uns darauf konzentriert, eine Marke aufzubauen und zu tun Dafür müssen wir Vertrauen aufbauen. Wir müssen intern Vertrauen aufbauen, und Sie müssen extern Vertrauen aufbauen.

So. Ja. Und das ist eine Menge davon, Dinge durch Einfluss zu erledigen, richtig? Zum Beispiel, wer ist jemand, mit dem Sie sprechen? Was sind ihre Ziele und was sind unsere Ziele? Und vertrauen wir einander? Weißt du, Hey, nun, sie riskieren etwas, das ein bisschen früh ist, und können wir es wachsen lassen?

Und siehst du den Weg? Und. Weißt du, kannst du mit uns einen Vertrauensvorschuss wagen und das ist wirklich alles über Vertrauen. Also, wissen Sie, es gab eine Wachstumsproduktgruppe, an die ich mich erinnere, wir haben irgendwie eine Vision von dem, was wir wollten, zusammengehackt, und, wissen Sie, da drüben war eine Person, Chris Miller, der sagte, wissen Sie, ich sehe was Kim sieht und wir vertrauen ihr und lasst uns, wisst ihr, lasst uns ihr helfen, es aufzubauen.
Und das ist heute so etwas wie ein wirklich wichtiger Teil dessen, was wir tun, wirklich der wichtigste Teil. Also ohne Vertrauen und ohne Einfluss und [00:12:00] ohne Zusammenarbeit. Weißt du, wir hätten definitiv nicht bauen können, was wir gebaut haben, und Startups helfen können, richtig. Und ihnen dienen. Und ich denke, wissen Sie, wir betrachten uns selbst und unser Team sieht sich selbst als unsere Mission an, dabei zu helfen, Millionen von Startups zu dienen und ihnen zu helfen, zu wachsen, wissen Sie, hauptsächlich indem wir ihnen einen Preisnachlass oder einen Preisvorteil oder ein Stipendium geben oder Rabatt auf HubSpot.
Denn das konnten sie sich nicht leisten, sie konnten sich HubSpot nicht leisten. Wir sehen uns also so, dass wir weitgehend sicherstellen, dass wir uns für unsere Community und unser Ökosystem einsetzen, um sicherzustellen, dass wir von allen Teilen von HubSpot, die wir ausbauen und diesem Ökosystem helfen, Unterstützung erhalten.

Also, weißt du, es ist ein bisschen von. Manchmal ein Lobbyist zu sein, aber auch hier können Sie ein Lobbyist sein und Vertrauen aufbauen, wenn die Vision sinnvoll ist und mit der Mission der Organisation übereinstimmt. Also, weißt du, ich fühle mich glücklich, dass ich das machen kann, aber ja, es war, es war interessant.

MK: [00:12:56] Ich würde sagen, es ist das erste Mal. Ich glaube, ich habe gehört, dass Lobbyist und Vertrauen [00:13:00] im selben Satz verwendet werden, aber wir werden, wir werden, wir werden über diese eine und vielleicht eine andere Episode sprechen, aber wie Vertrauen Vertrauen in den Verkauf Vertrauen in den internen Verkauf Stakeholder-Management, das ist ein wirklich amorpher Begriff. Wenn Sie daran denken, diese Zeit des Vertrauens zu erreichen, wenn wir es hier TTT nennen, Triple T, wie gehen Sie vor, um diese Zeit zu etablieren oder zu beschleunigen? den Leuten vertrauen, mit denen Sie zusammenarbeiten?

Kim : [00:13:26] Ja, für mich existierte es irgendwie wie ein kleiner mentaler Rahmen. das ist für mich authentisch. und deshalb genieße ich es wirklich, neugierig zu sein, wenn ich zwei Dinge lerne. Recht. Einer ist persönlicher Schmerz. Und zwei sind geschäftliche Probleme. Ich denke, es ist einfach, Vertrauen zu empfinden, wenn man von einem authentischen Ort aus darauf zukommt, weißt du, wann immer du etwas baust oder etwas verkaufst, weißt du, die Person am anderen Ende, wenn du mit ihr reden kannst und sagen, okay, nun, weißt du, was machst du gerade durch?

Denn am Ende des Tages ist jeder ein Benutzer von jedem, wissen Sie, Sie verkaufen an eine Einzelperson. [00:14:00] Und dann ist auch diese Person ein Mitglied der Firma. So. Ich denke nur, dass es wirklich hilfreich ist, sich mit dem persönlichen Schmerz und dem geschäftlichen Schmerz zu befassen. Und ich berichte am Ende des Tages, wie Sie der Person helfen werden.

In ihrer Rolle oder in ihrem Unternehmen und wie Sie dem Unternehmen helfen werden. Sie wissen, also hoffen Sie, dass Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung auf diese Weise wertvoll ist, aber wenn dies der Fall ist, und Sie sich sowohl mit persönlichen als auch mit geschäftlichen Problemen befassen, sind Sie natürlich wirklich neugierig darauf und möchten am Ende des Tages helfen , Ich denke, wissen Sie, ich denke, so baut man Vertrauen auf und ist im Wesentlichen sehr effektiv in der Rolle als Verkäufer oder als Bauherr.
Ja.

MK : [00:14:42] Und Sie haben einen Begriff verwendet, der mich wirklich beeindruckt hat, nämlich Authentizität. So wie die Verbraucher heute so viel gebildeter, so viel informierter und so viel bewusster sind, was unaufrichtig und was authentisch ist, während Sie Teams geführt haben. Jetzt haben Sie neue Wege für HubSpot beschritten. Wie coachen Sie [00:15:00] Ihre Teams, um mit dieser Authentizität zu gehen und es dann in großem Umfang zu tun?
Weil es schwierig ist, das Verhalten zu reproduzieren, insbesondere bei neuen Vertragsmitarbeitern für Ihr Team. und dann im Laufe der Zeit skalieren.

Kim : [00:15:12] Ich denke, Transparenz ist wichtig. Ich denke, in der Lage zu sein, eine Beziehung zu den Leuten um dich herum aufzubauen, weißt du, bist du von Natur aus neugierig, stellst du gute Fragen? Recht. Ich denke, die Glaubwürdigkeit liegt in der Art der Frage, die Sie jemandem gestellt haben, oder fragen Sie, dass Sie jemanden fragen und. Ich denke, das treibt viel davon, oder? Zum Beispiel, wenn Sie ein Anführer von Menschen sind und wirklich neugierig sind, wie Sie Menschen helfen werden, und Sie ihnen die richtigen Fragen stellen und da sind, um ihnen zu helfen, sie zu führen. und du bist transparent mit ihnen und du bist ehrlich mit ihnen und. Weißt du, du bist einfach in ihren Erfolg eingekauft.

Ich denke, das sind, wissen Sie, das sind sehr ähnliche Fähigkeiten wie ein Verkäufer oder Bauunternehmer zu sein oder ein Unternehmen aufzubauen, wissen Sie, all diese Dinge zusammen. Die andere Sache ist, wenn Sie das auf authentische Weise tun können und die Leute Ihnen vertrauen, [00:16:00] Ich denke, am Ende des Tages, wenn Sie sich Ihre Karriere ansehen, wie, sind die Leute hinter Ihnen her ?

Sind sie glücklich für Sie und Ihr Unternehmen, wenn Sie erfolgreich sind? Oder wissen Sie, sind sie nicht? Und ich denke. Das war manchmal interessant, weißt du, ich war auf beiden Seiten, und du musst lernen und wachsen. Weißt du, manchmal kommt ein wirklich gutes Feedback, dass du vielleicht etwas nicht richtig machst.

Oder vielleicht etwas richtig sagen, richtig. Worte sind wichtig. Und vielleicht. Wissen Sie, Feedback ist erstaunlich, um auf dem Weg voranzukommen, weil es Ihnen erlaubt, einige Schritte zurück zu gehen, um einige Schritte nach vorne zu machen. Also genau wie Feedback, Transparenz, Vertrauensbildung, all diese Dinge. Ich denke, obwohl es so ist, sie sind irgendwie nicht greifbar.

Und manchmal ist es so, wissen Sie, dass Sie Dinge sehr metrisch oder sehr zielorientiert leiten können. aber es sind wirklich die Dinge außerhalb der Metriken und der Ziele, die alle auf den gleichen Zug bringen.

MK : [00:16:50] Ich denke, das ist so gut ausgedrückt, oft gehen wir im Vertrieb sehr binär vor. Sie schauen nur auf Eingabe und Ausgabe, und es gibt so viele Nuancen in dem, was [00:17:00] heute einen effektiven Verkauf ausmacht, und diese Nuancen und Authentizität und das Vertrauen. wenn Sie ein Personalchef sind und ein Team aufbauen möchten, das weiß, wie man dieses Vertrauen aufbaut und wie man authentisch ist.

Weißt du, wonach suchst du beim Aufbau des Vorstandsteams einzelner Mitwirkender um dich herum, um diese DNA, diese Verkaufskultur des Vertrauens und der Authentizität zu haben?

Kim : [00:17:25] Ich denke, das ist eine gute Frage.
Ich meine, ich glaube nicht, dass es da draußen eine Wunderwaffe gibt. Recht. Ich denke, es geht eher darum, wissen Sie, was für die Kultur Ihrer Organisation funktioniert und, wissen Sie, wie sind sie, was sind sie, was ist Ihre Kultur? Wie? Was sind die wichtigsten Prinzipien? Was sind Ihre nicht verhandelbaren Dinge? Und wie Menschen. fallen irgendwie hinein. Und welche Art von Führungskraft suchen Sie? Wie ein Regisseur? Können sie sowohl strategisch handeln als auch Menschen führen und Aufgaben bewältigen?

Recht. Ich denke, das ist eine wirklich wichtige Sache. Ist es ein First-Line-Manager, den Sie einstellen, und das ist unser, wenn es richtig ist, dieser First-Line-Manager ist wirklich der wichtigste. hält die wichtigste [00:18:00] Beziehung zwischen, Sie wissen schon, der Direktorenebene und darüber, was oft als hochrangige Führung und an vorderster Front angesehen wird, Sie wissen schon, einzelne Augenführer vor Ort. Dass Frontline-Führer wirklich wichtig sind. und weißt du, manchmal denke ich, ob es sich um eine Führungskraft an vorderster Front handelt oder um eine erfahrene Führungskraft an vorderster Front, die wirklich nach dem Warum sucht, wie zum Beispiel, warum sie in der Führung sein wollen?

Weißt du, eine Karriere kann viele verschiedene Blickwinkel einnehmen. Ich denke also, dass die Führung an vorderster Front wirklich wichtig ist. Und dann denke ich, dass ein Schritt nach oben, als ob eine Rolle auf Direktorenebene wirklich wichtig ist, um das Problem zu lösen. Also heben sie ihren Kopf auf 40.000 Fuß hoch und gehen ziemlich detailliert vor, um sicherzustellen, dass sie, wissen Sie, wir werden die Leute um sie herum mischen, mit einem Fokus, halten Sie drin, richtig?

So viele Dinge kommen herein. Man kann etwas wirklich Unordentliches nehmen und es vereinfachen, richtig? Können Sie die Klarstellung weitergeben? Ich denke also, Kommunikation ist sogar in einer verteilten oder abgelegenen Welt, in der wir alle heute leben, so wichtig, denn ohne Kommunikation gibt es keine organisatorische Ausrichtung, und eine Strategie ist eine Sache, aber auf Ausrichtung ist der Schlüssel.

So wie das alles im Inneren passiert. Ich meine, ich bin kein Experte darin. Ich teile Ihnen nur mit, was mir vor vielen Jahren aufgefallen ist. Und ich denke, wonach Sie suchen können, wissen Sie, in Bezug auf die Einstellung. Einzelne Mitwirkende. Es gibt eine, glaube ich, Neugierde, die wirklich groß ist. Recht? Es führt Sie auf diesen interessanten Weg, woran Sie interessiert sind?

Was machst du auf deinen fünf vor neun? Weißt du, was außerhalb der Arbeit ist, denn am Ende des Tages weißt du, bist du eine interessante Person? und interessierst du dich für dich selbst oder weißt du, arbeit ist nicht alles, oder? Es ist, es ist ein großer Teil dessen, was wir tun, aber es gibt. Wie ihr Jungs seid, ihr wisst schon, wirklich hineinzukommen, was ich großartig finde.

Gibt es noch dieses ganz andere Element, das Sie mögen sollten, wer sind Sie als Person? Und kannst du deine Persönlichkeit einbringen und wer du als Mensch bist? Weißt du, das ist heute wichtig. Ich denke also, ich weiß nicht, ich hatte einfach eine Menge da, aber ich denke, es passt alles zusammen. [00:20:00] Zu einem,

MK : [00:20:01] Ich denke, Sie haben wunderbar formuliert, was für eine Führung so schwierig ist. Und das sehen wir oft. Wenn wir über Vertrieb sprechen, ist Führung die Tatsache, dass Ihre Arbeit nicht alles ist. Und die meisten Vertriebsleiter verstehen das nicht vollständig. Noch. Die meisten Vertriebsleiter verstehen die Auswirkungen nicht. Jemandem zu erlauben, sein ganzes Selbst zur Arbeit zu bringen, das Fünf-bis-Neun und das Neun-bis-Fünf haben einen Platz.
Und ehrlich gesagt leben wir alle in unseren fünf bis neun Jahren. Und unsere neun bis fünf sind sehr stark an einem Ort integriert. Und ich finde, Sie haben sehr schön formuliert, was Führungskräfte tun können, um ein Gefühl der Verbundenheit zu fördern. Vor allem durch Kommunikation. Aber gehen Sie mit gutem Beispiel voran, um zu zeigen, was es bedeutet, authentisch zu sein, müssen Sie authentisch sein und sich an dieses hohe Niveau halten, damit Ihre Teams diese Verhaltensweisen replizieren und diese Verhaltensweisen nach außen tragen können.

Was Sie, wie Sie intern handeln, so werden sie auch extern handeln. Prospektion mit Kundenkontakt.

Kim: [00:21:00] Ja, absolut. Es gibt auch eine Sache, die ich nur in Bezug auf die Taktik denke, wie wenn Sie, wenn Sie ein Anführer sind, wissen Sie, wenn Sie in ein Eins-gegen-Eins geraten. Ich frage mich nur, wie machst du es, beginnst du mit deiner Agenda oder bist du ein guter Zuhörer und beginnst dieses Einzelgespräch auf welcher Ebene auch immer du in der Organisation bist, wie, beginnst du dein Einzelgespräch eine mit ihrer Agenda oder mit Ihrer Agenda?

Wie solche Kleinigkeiten. Ich denke, man muss ein guter Zuhörer sein und dafür sorgen. Weißt du, du hörst den Leuten zu und gibst ihnen den Raum. Ich weiß nicht, ob da draußen jemand zuhört, aber das ist nur eine kleine Sache, die ich versuche und sicherzustellen, dass ich es immer tue, aber ich bin nicht perfekt darin, aber es ist so, dass ich für einige wirklich großartige Führungskräfte gearbeitet habe und solche Ich würde einfach sagen, dass wir wirklich tolle Menschen und wirklich tolle Zuhörer sind. das hilft also auch beim aufbau von vertrauen.

MK: [00:21:55] Nun, ich bin sicher, dass es etwas gibt, mit gutem Beispiel voranzugehen, in euren Einzelgesprächen als eine [00:22:00] Erweiterung der Verhaltensweisen, die ihr unbewusst erreichen wollt Prägen Sie sich das ein, auch wenn es für Sie authentisch ist, mit ihnen führen zu wollen und diese dienende Führungsmentalität zu haben. A, wissen Sie, ein Verkäufer muss auch ein dienender Anführer für seinen Interessenten sein. Diese Fähigkeit des Zuhörens, diese Person an die erste Stelle zu setzen und diese Authentizität zu nutzen, um Beziehungen aufzubauen, baut die Beziehungsfähigkeit in dieser Beziehung auf und beseitigt irgendwie die Reibung eines Verkaufsprozesses, diese Dynamik von es handelt sich nicht um einen Verkaufsprozess.

Ich glaube, du hast die Nuss geknackt. Wie du es herausgefunden hast. Führungskräfte, die mit gutem Beispiel vorangehen und den Menschen zeigen, wie sie dienende Führungskräfte sein können, und häufiger zuhören, sind diejenigen, die Wirkung erzielen und diese Ausdehnung über ihr Team hinaus auf ihre Interessenten- und Kundenbasis ausüben.

Kim : [00:22:48] Ja. Ich meine, ich glaube, da ist etwas, oder?
Ich finde. Wenn ein Beispiel, das mir wirklich in Erinnerung geblieben ist, mein Lieblingstag als Verkäufer war, als [00:23:00] die Person am anderen Ende, nachdem ich eine Demo bekommen hatte, sagte: Nun, mit wem kann ich über den Preis sprechen und mit wem spreche ich, wenn ich kaufen möchte? Und ich dachte, Ugh, sie sehen mich nicht so, also dachte ich, nun, die Antwort bin ich.

es ist ziemlich cool. Und es ist immer nur einmal passiert. Und das war die coolste Frage, die ich je bekommen habe, weil ich dachte, okay, großartig. Wie Sie mir vertrauen, haben Sie mich nur als jemanden betrachtet, der Ihnen bis zu dem Punkt hilft, an dem Sie denken, dass Sie mit jemand anderem über Preise und Verpackung sprechen müssen, und wie fange ich an?

Und ich dachte: Oh, nun, ich kann dir dabei helfen. Weißt du, das ist auch meine Rolle. Das war also nur, wissen Sie, ich weiß nicht, ob das jemals jemandem da draußen passiert ist, aber es ist nur einmal passiert, aber ich dachte, ah, okay. Da dachte ich: Oh, das war wirklich cool.

MK : [00:23:42] Ja. Ja. Also du, du plötzlich, das Gespräch hat sich verschoben, richtig?
Es war kein Satz. Es war kein Verkaufsgespräch. War es eine Beratung zwischen zwei Freunden, nur eine Art Brainstorming? Er wurde in dieser Situation zu einem vertrauenswürdigen Berater, und der Verkauf, der Abschluss, war nicht einmal Teil der Denkweise dieser Person, [00:24:00] was in dem Gespräch passierte, obwohl Sie voll gehen, nun, das würde irgendwann in einer Beziehung passieren.

Kim : [00:24:05] Ja. Ich denke auch, dass die beiden Dinge sehr schnell da sind, wie wenn Sie Ihr Warum finden können, wie für mich, als ich ein individueller Mitwirkender war, war es nicht unbedingt die erfüllendste Sache für mich, aber mein Warum, als ich verkaufte Marketing, was für eine Marketingplattform es wirklich gab. Ich liebe es, den VP of Marketing zu stärken und zu unterstützen, weil ich wusste, wie es ist, ein VP of Sales zu sein.

Und zu denken, dass Marketing nur eine Menge Geld ausgab und Leads generierte und dann einfach keinen Platz am Tisch bekam. Ich habe es also wirklich genossen, den Vermarkter zu stärken. Recht. Das war mein Warum dann bin ich Bruno. Mein Warum jetzt? Es gibt so etwas wie HubSpot für Startups und HubSpot für X, ich denke, Startups und Unternehmer sind die erstaunlichsten Menschen da draußen.

Recht. Jeder ist irgendwie. Es erlaubt dir, frei zu sein und es erlaubt Freiheit. Wenn Sie ein Risiko eingehen und erfolgreich sein können. Und ich denke, weißt du, dass genau dieser Ehrgeiz für mich so ist, als ob ich den ganzen Tag mit diesen Leuten reden könnte. Recht. Es ist wie das Coolste. Es ist nicht altbacken. Es ist nicht langweilig.
Es ist anregend, es ist ehrgeizig. Es ist, weißt du, also musst du dein Warum finden. Recht. Und ich denke, es wäre, finde es. Und Sie haben das Glück, Zeit damit zu verbringen, wissen Sie, dann das Vertrauensstück und das authentische Stück. Weißt du, du kannst es nicht vortäuschen, wenn du wirklich aufgeregt bist und die Leute am anderen Ende es fühlen können.

MK : [00:25:22] Weißt du, du sprichst von diesem Slogan, den wir oft in unserem Team verwenden, was bedeutet, sich um die Person zu kümmern, nicht um die Persönlichkeit. Als würden Sie sich freuen, dem VP of Marketing zu helfen. Ja. Setzen Sie sich an den Tisch und führen Sie ein Peer-to-Peer-Gespräch mit unseren Kollegen und sagen Sie diese drei Dinge.

Wir machen nur Kunst und Kunsthandwerk oder hängen mit Eis am Stiel und, du weißt schon, Pfeifenreinigern rum, aber nein, wir sind, wir sind wissenschaftlicher, als uns irgendjemand zugetraut hat. Aber Sie haben es ermöglicht, dass Sie dies ermöglicht haben und dass Sie dazu beigetragen haben, sich für die Person einzusetzen, die ein persönliches Gespräch mit ihren Kollegen am Tisch führen kann. und Sie haben nicht nur an die Persönlichkeit gedacht, als wäre hier eine ganzheitliche Marketing-[00:26:00] Automatisierungslösung. Du bist sehr persönlich mit ihnen geworden.

Kim: [00:26:03] Ja. Ja. Es war wie, was die größte Herausforderung ist, war der größte Schmerz. Und am Ende des Tages ist es mein Ziel herauszufinden, wie ich Ihnen helfen kann, das Problem zu lösen, und dann dem Unternehmen bei der Lösung helfen kann.

MK: [00:26:13] Ja, ich denke, es ist so gut, sagen Sie Kim, Sie hatten in der heutigen Unterhaltung so viele verschiedene Dinge zu bieten.

Ich werde versuchen, dies zu synthetisieren und zusammenzufassen. Das erste ist, wenn Sie durchgehen und versuchen, Wert zu positionieren. Das erste, was Sie tun müssen, ist, Vertrauen aufzubauen, und Vertrauen beginnt mit der Authentizität, mit der Sie sich einem Gespräch nähern. Jetzt werden Sie authentisch
muss ein wirklich guter Zuhörer sein. Und nutzen Sie diese Zuhörfähigkeiten, um zum Warum zu gelangen, um zu verstehen, was diese Person motiviert und was an sich helfen wird, um alle Hindernisse zu überwinden, die sie als Menschen haben, nicht als ganzheitliche Persönlichkeiten. Habe ich dabei etwas verpasst?

Kim : [00:26:59] Das Einzige, was ich sagen würde, ist, dass wir alle immer in Arbeit sind.
Also entweder eine Wachstumsmentalität oder eine unendliche, zufällige Denkweise zu haben, keine starre Denkweise, ich denke, es hilft, weißt du, als wäre ich definitiv kein Experte. Ich gebe nur viele Informationen weiter. Ein paar Leute sind an mir vorbeigegangen, also ist es hoffentlich hilfreich, aber weißt du, ich habe nur versucht, darüber nachzudenken, weißt du, wie können wir besser werden?

Wie können wir immer ein work in progress sein? Und wenn Sie diese Denkweise haben, denke ich, wie Verkaufen oder Bauen oder der Eintritt in ein Unternehmen mit ehrgeizigen Zielen, finden Sie sich tendenziell an der richtigen Stelle wieder.

MK: [00:27:32] Ja. Ich meine, du hast verstanden, was wir hier während der Bürozeiten machen, richtig? Wie, Alles, was ich gelernt habe.
Ich habe von Leuten gelernt, die ihre Erfahrungen durch mich geteilt haben, und ich habe meine eigene Iteration daraus gemacht, dass ihre gemeinsame Erfahrung darin, aber wie echtes Lernen passiert es nicht immer im Klassenzimmer. Es kann, aber das Umlernen geschieht, wenn Sie sich mit Leuten umgeben, die superschlau und supertalentiert waren, und Sie haben ihre geringen Lernerfolge in Wachstumschancen für sich selbst verwandelt.

Also, ja. Vielen Dank [00:28:00], dass Sie dieses Wissen geteilt haben und dass Sie es hier während der Bürozeiten bei mir gemacht haben. Es war so ein Vergnügen, wieder mit Ihnen in Kontakt zu treten, aber auch schon von Ihnen zu lernen. Wieder.

Kim : [00:28:07] Klingt großartig. Vielen Dank, dass Sie mich haben. Okay. Ich mache das.

MK : [00:28:11] Natürlich. Wir werden dich für eine weitere Folge haben, da bin ich mir sicher.