Persönliche Erfahrung vs. Personalisierung während der gesamten Buyer Journey

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In dieser Folge der Bürozeiten trifft sich MK mit Samantha Stone, Gründerin und CMO bei The Marketing Advisory Network, um die Auswirkungen der Personalisierung auf die Bereitstellung einer persönlichen Erfahrung während der gesamten Reise des Käufers zu besprechen.

Transkription

MK: Also diejenigen von Ihnen, die sich gerade einwählen und sich uns anschließen, vielen Dank, dass Sie an einer weiteren Live-Folge der Sprechstunde teilnehmen. Die Bürostunden sind also eine Reihe für Leute wie mich, die keine große Zeit beim Lernen in einer formellen Lernkapazität hatten, aber wirklich den Wert des Lernens zwischen den Unterrichtsstunden erkannten, indem sie mit Ihren Professoren eins zu sich sprechen konnten. eines. Ich freue mich sehr, die heutige Gastdame Samantha Stone begrüßen zu dürfen, um mit uns über den Unterschied zwischen persönlicher und Personalisierung auf der Käuferreise zu sprechen. Samantha, danke. Und ich werde ihm sagen, dass er klarstellen soll, ob Samantha Recht hat? Nicht Sam, oder?

Samantha: Es ist Samantha. Danke, dass Sie auch gefragt haben.

MK: Ich bekomme immer eine Klarstellung bezüglich meines Namens. MK auch, aber. Ich kann mir vorstellen, dass es eine Geschichte hinter dem Unterschied gibt, dass der Name, der Name, den Sie jetzt mit Samantha anstelle von Sam verwenden.

Samantha: Ja. Weißt du, ähm, es ist lustig, dass du fragst. Weil es eines dieser sehr persönlichen Dinge ist.

Ich denke wirklich Namen, ähm, weißt du, wenn wir geboren werden, bekommen wir einen Namen. Und denken Sie, dass Eltern Ihnen im Allgemeinen einen Namen geben, den sie mögen und der irgendwie für sie von Bedeutung ist? Und mir wurde zufällig gegeben, dass Samantha und ich mich eigentlich sehr mögen, aber es war nicht, weißt du, ich habe es jetzt nicht ausgewählt, aber wenn wir älter werden, werden wir tatsächlich dazu.

Ähm, nehmen Sie Namen, die für uns von Bedeutung sind. Manchmal ist es unser vollständiger Name oder eine Version unseres Namens, oder manchmal ist es ganz anders. Und wenn wir älter werden, können wir uns einen Namen aussuchen, der für uns aussagekräftig ist, und Samantha ist für mich aussagekräftig. Weißt du, es ist wirklich darauf zurückzuführen, dass ich eine junge Frau bin, die beruflich weit über meinem Kopf arbeitet, um ehrlich zu sein.

Als ich zum ersten Mal in die Arbeitswelt kam, war ich Sam. Ich war mein ganzes Leben lang Sam. Mein Vater nannte mich Sam, mein. Mama und meine Freunde, ich war immer Sam. Und als ich zur Arbeit ging, schickte man mir Leute, nennen Sie mich Sam, und ich dachte mir nichts dabei. Es war einfach etwas, das damit einherging. Und ich mag es irgendwie, weil es mich ein wenig fühlen ließ.

Ähm, stärker. Ich weiß nicht, etwas über Sam hat mich ein bisschen weniger feminin und ein bisschen mutiger gemacht, weil eine Silbe, ein Wort, richtig? Ja ich verstehe es. Ich bekomme es zwei Jahre alt, ohne Erfahrung in diesen Meetings. Wie bei diesem Job hatte ich großes Glück und die Leute gaben mir dieses Camp, aber ich wollte größer und mutiger und älter und mehr sein.

Erfahrung und alles, was ich getan habe. Also war Sam zielstrebig, aber ich ging immer wieder zu all diesen Meetings mit Leuten, hatte eine E-Mail und sprach mit, ähm, jemand hatte darüber gesprochen, dass ich dort war und ich den Raum betrat und sie, du weißt schon, unterschiedlich , es waren alles Männer. Irgendwann kurz nach diesem Treffen würde mich jeder angucken und gehen, also, kommt Ihr Chef Sam?

Denn wir warten. Und es passierte oft genug, dass ich sagte: Auszeit, Sam, was meinst du? Wie, wovon redest du? Und als Reaktion auf diesen Kommentar war eigentlich nicht genug Verlegenheit im Raum. Und es war so etwas wie: Oh, okay, du hättest etwas sagen sollen, als du den Raum betratst.

Und so habe ich, wer ich bin, genug davon gesagt, und das war, als ich anfing, Samantha wirklich zu benutzen, und Samantha wurde, wissen Sie, was es ist. Und weißt du, manchmal Leute, ich scherze, die mich wirklich kennen, sagst du, ähm, und ich bin nicht beleidigt, aber ich bevorzuge Samantha wirklich und es ist zielgerichtet und ich habe es gewählt.

Und wenn ich also eine Aufforderung bekomme und jemand sagt, Sam darin, weiß ich, dass sie mich nicht kennen. Wie. Es ist eine sofortige Flagge für mich. Sie denken, dass sie vertraut sind. Sie denken, dass sie versuchen, persönlich zu sein, aber sie haben tatsächlich das Mal verpasst, weil diese Samantha bedeutungsvoll und wichtig ist und es aus einem wirklich realen Grund begann.

MK: Es gibt so viele kleine Ranken davon, dass ich anerkennen möchte, dass die erste davon darin besteht, Ihre Position als Führungskraft zurückzuerobern und mit einer Frau in einer Führungsposition am Tisch zu sitzen, und wie wenige Leute tatsächlich zuerst riskieren, was nicht ' Sie waren nicht einmal verlegen oder reagierten darauf, dass sie die ganze Situation falsch bezeichnet hatten.

Ähm, ich denke, es ist wirklich wichtig, dass Sie, wenn Sie so wollen, den Namen Samantha zurückerobert haben und das als Anspielung auf die Erfahrung verwenden, die Sie als Symbol Ihrer Stärke durchgemacht haben. Ähm, aber jetzt auch, um darüber zu sprechen, wie du, du kennst mich nicht, wenn du mich Sam nennst und versuchst, das zu wiederholen, was als persönlicher Moment angesehen werden könnte, aber am Ende tatsächlich hineinging die völlig falsche Richtung, völlig falsche Richtung.

Samantha: Ja, Sie haben vielleicht eines dieser Dinge, wo ich, wenn ich ehrlich bin, damals mein Alter im Vergleich zu meinem Geschlecht zugeschrieben habe. Aber dann, als die Sam-gegen-Samantha-Sache immer wieder kam, dachte ich, nein, es geht nicht darum, dass ich jung bin. Hier geht es darum, dass ich eine Frau bin und ich die Dynamik ändern muss. Also dort, ähm, wenn ich in das Meeting gehe, erwarte mich und gut oder schlecht oder gleichgültig, werde ich den Unterschied nennen, wie Sie meine Stimme in diesen Meetings wahrnehmen, basierend darauf.

Und wie, ich hatte wirklich Glück. Ähm, ich wusste es nicht besser. Und so wusste ich es nicht besser und es war mir egal, was andere Leute dachten. Also, ähm, ich fühlte mich dabei wohl, aber ich weiß, dass es eine Menge Leute auf der Welt gibt, die sich in ihrer Stimme nicht wohl fühlen und die es nicht tun werden. Unterbrochene Meetings sagen: Oh, ich kenne deine Schuld nicht, aber ich bevorzuge Samantha.

MK: Ich fühle mich damit wohl. Viele Leute sind es nicht. Und so bemühe ich mich wirklich sehr, mich richtig daran zu erinnern. Wenn ich mit anderen interagiere. Ich muss, wenn jemand das tut, leugnen sie dich, sie nennen dich Sam. Sie verweigern dir diese Erinnerung. Sie verweigern dir diesen Moment, in dem du wirklich du selbst sein kannst und diese Reise, auf der du dich befindest, wirklich mitnehmen kannst.

Nun, eine Sache, auf die ich auch eingehen möchte, ist, dass Sie sagten, dass einige Leute sich an Sie gewandt haben, indem sie Sam als ein Gefühl der Vertrautheit als ein Gefühl der Persönlichkeit benutzten, aber es hört sich so an, als wäre das völlig schief gelaufen. Rechts?

Samantha: Ja. Weißt du, es passiert ziemlich viel, viel öfter, als ich erwarten würde.

Ich denke, die Leute sehen, ich meine, ich benutze Sam nirgendwo, wo Sie wollen, ob Sie zu LinkedIn und Twitter oder Facebook gehen oder eine Präsentation, die ich auf der Bühne gebe, oder meinen Buchrücken oder eine E-Mail-Signatur, ich benutze Sam nicht . Ich benutze immer Samantha. Jeder, der mich in seine Datenbank aufgenommen hat, muss Samantha dort haben.

Das ist der einzige Name, den ich benutze. Und doch werden die Leute kleiner werden, so wie Davids Dave und Stephens Steve sein wird. Und ich fange mich. Der Name meines Mannes ist David und ich schreie sie nur an, wenn ich David sage. Recht? Also, ich möchte nicht David zu jemandem sagen, weil ich so bin, jetzt bin ich sauer auf dich.

Und das kommt in meiner Stimme durch. Und ich habe einen, Steven hat einen Sohn. Wer ist kein Steve, richtig? Er ist kein Steve. Und er ist ein Stephen und so zieht er es vor, Konkurrenz zu sein. Also wir, ich denke, manchmal tun es die Leute im Hartley aus Güte. Als wollten sie mich nicht ärgern. Sie versuchen, das zu tun, was sie für richtig halten.

Und vielleicht kennen sie uns, Samantha, die Sam mag, oder sie haben, weißt du, es ist eine übliche Sache, aber es ging nach hinten los, denn wenn ich es nicht in meinen Profilen verwende, gibt es wirklich keinen Grund, warum ein Fremder, der mich noch nie zuvor getroffen hat, annehmen sollte dass sie wissen, wie ich gerne gesprochen werde, um anzunehmen, dass das, was ich geschrieben habe, das Richtige war.

Ja. Und die Vermutung anstellen, was ich da rausgebe und es passiert. Es passiert wirklich ständig. Mindestens drei- bis viermal die Woche. Ich erhalte eine unerwünschte LinkedIn-Nachricht. Ich bekomme. Ständig zu Meetings eingeladen. Wenn die Leute Sam sagen, was denkst du? Und gut, ich bin eigentlich nicht Sam, aber lass uns weitermachen.

MK: Nun, natürlich richtig. Ich bin mir sicher, dass die Leute so sind, ist das ein Podcast oder eine Folge darüber, wie Samantha Stone und nicht Sam, ich verspreche Ihnen, wir bauen alle bis zu einem gewissen Punkt auf. Und der Punkt ist eigentlich, dass Sie es vorhin deutlich gesagt haben, dass trotz der Absicht von jemandem. Trotz der Tatsache, dass jemand gute Absichten hatte, war es das, was er versuchte.

Sie haben versehentlich eine Personalisierung vorgenommen. Sie nahmen sich einen Moment Zeit, in dem sie persönlich hätten sein können und diese Personalisierung dazu nutzen könnten, dich tatsächlich zu entfremden. Anstatt dir tatsächlich näher zu kommen. Es ist eine perfekte Möglichkeit, über die heutige Episode der Bürozeiten nachzudenken, in der Persönliches und Personalisierung nicht dasselbe sind.

Jetzt bedeutet das Suffix am Ende von Personalisierung oder personalisiert einen Kreuzsatz. Und wenn Sie einen Prozess aufbauen, um persönlich zu sein, verlieren Sie diese Ebene der Authentizität und Beziehungsfähigkeit und das, was Sie zu tun versuchen, um eine Reihe wirklich guter Beziehungen aufzubauen. Ich bin gespannt, was Sie über diese Unterscheidung zwischen Privatleben und Personalisierung denken.

Zuerst ist persönlich. Sie haben buchstäblich das Buch und die Personalisierung geschrieben.

Samantha: Also ich denke, es gibt einen wirklich wichtigen Unterschied. Lassen Sie mich zunächst sagen, dass beide gut sind. Ich denke nicht, dass Personalisierung schlecht ist, aber manchmal, wenn wir darüber sprechen, hat es negative Konnotationen. Personalisierung ist eine Möglichkeit, die Person, mit der ich kommuniziere, und mein Publikum zu verstehen und auf sie zu reagieren.

Das Problem ist, dass wir Personalisierung als Kopieren und Einfügen definiert haben. Hier Branche, Name, Firma, Name, Abkürzung einfügen. Und dass wir Personalisierung definiert haben, ist, das zu tun, weil das einfach ist. Es ist auch der falsche Weg. Personalisierung. Der Prozessteil davon besteht wirklich darin, wie wir unser Publikum segmentieren, um zu sagen, wer an diesem Whitepaper interessiert wäre?

Lassen Sie mich nicht einfach jedem davon erzählen, lassen Sie mich den Teil der Menschen finden, die mir ein Signal gegeben haben, das Personalisierung ist. Es könnte sein. Ich komme auf meine Website. Und die Seite mit den angezeigten Informationen unterscheidet sich aufgrund der IP-Adresse des Unternehmens, von dem ich komme. Jetzt hat es geklappt, als wir wieder im Home Office waren, immer weniger, da bin ich mir sicher.

Wähl mich jetzt in mein VPN ein. Recht. Aber es ist eine Art zu sagen: Oh, ich weiß, dass Sie von dieser Firma sind. Diese Firma ist ein Kunde von uns. Also werde ich dich anders behandeln als. Wenn Sie ein Interessent waren, der unser Produkt noch nie gekauft hat. Das ist der Prozessteil der Personalisierung. Es ist wirklich wichtig. Und es ist schwer zu tun.

Persönlich ist etwas ganz anderes und Sie persönlich, Sie können nicht skalieren und automatisieren. Persönlich ist etwas, wo Sie die Person, mit der ich spreche, wirklich verstehen. Und du weißt, dass Samantha wichtiger ist als Sam, oder? Es ist nicht so, dass ich auf meinem LinkedIn-Profil habe, das bringt mich zum Lachen. Also habe ich bei Bentley an einem Führungskurs teilgenommen, und das steht auf meinem LinkedIn-Profil.

Und ich bekomme all diese Bentley-Alaun-Mitteilungen. Ich bin in einem Bentley Alaun, ich habe einen sechswöchigen Kurs belegt. Sie versuchten es mit Personalisierung, aber sie scheiterten, weil sie sich nicht die Zeit nahmen, sich anzusehen, was darin stand. Sie haben gerade das Logo einer Hochschule gesehen und gesagt: Da muss man diese persönliche Assoziation haben.

Nun, wie keine persönliche Verbindung zu haben, eine persönliche Verbindung zum Trinity College, wo ich vier Jahre lang war. Und wenn Sie sich mein LinkedIn-Profil ansehen, würden Sie sehen, dass das der Unterschied zwischen Personalisierung und persönlich für mich ist. Und es erfordert eine andere Art von Anstrengung. Und es geht wirklich darum, wer ich als Person bin.

Es geht nicht um Flaggen, die ich leicht sehen könnte.

MK: Ja, ich denke, das ist eine sehr klare und wichtige Unterscheidung, die wir treffen, dass die Personalisierung uns dabei helfen sollte, uns einzurichten, um bei unseren Jobs tatsächlich schneller und effizienter zu sein. Es war nie dazu gedacht, Authentizität zu ersetzen, indem man persönlich und so eins zu eins wie möglich ist und die pauschale Annahme macht, dass jemandes, wissen Sie, Alma Mater auf seinem LinkedIn-Profil das ist, was er jetzt lebt und atmet.

In diesem Haushalt neigen wir dazu, meine Alma Mater im Bundesstaat Ohio zu sein. Also gingen wir, mein Partner, in den Bundesstaat Iowa. Sie hat also eine Treue dazu. Also, aber das heißt, nur weil unser Haushalt diese Art von Loyalität hat, bedeutet das nicht unbedingt, dass unsere Alma mater. Jeder hat so etwas. Die Zugehörigkeit zu der, wo sie zur Schule gingen und gewährten mir ein Date.

Als wäre ich vor langer Zeit zur Schule gegangen, also. Ich bin schon länger gegangen. Und das bedeutet nicht unbedingt, dass Sie heute immer noch so leidenschaftlich waten, wissen Sie, die Farben Ihrer Schule und der Stolz auf Ihre Schule. Ähm, aber ILI liebt die Art und Weise, wie Sie das wirklich für die Leute gestaltet haben, die in der Leitung stehen.

Ähm, ich möchte nur eine Erinnerung an alle senden. Wenn Sie eine Frage haben, zögern Sie nicht, sie zum Chat hinzuzufügen. Ich weiß, dass sich heute einige Leute einwählen, äh, die BDRs sind oder Hilfe und Unterstützung suchen, um sympathischer zu sein und Personalisierung zu verwenden, um Ihnen zu helfen, Ihre Kontaktaufnahme effizienter zu gestalten.

Aber wenn Sie Fragen an Samantha haben, feuere ich bitte im Chat los. Ähm, aber ich möchte ein wenig mehr auf dieses Konzept der Personalisierung eingehen. Ähm, und wenn Sie gesehen haben, wie jemand Personalisierung verwendet hat, um einen persönlichen Moment zu liefern, in dem er es wirklich genau richtig gemacht hat, als ob er die Zeit, Energie und Mühe investiert hat, Sie kennenzulernen, und das war tatsächlich fruchtbar für seine Outreach-Bemühungen .

Samantha: Ja, ich gebe Ihnen ein gutes Beispiel für diese Woche, zwei gegensätzliche Mitteilungen, die ich entweder erhalten habe. Also, so eine hat wunderbar funktioniert und sie kam heute Morgen an und ich ging widerwillig meine LinkedIn-Nachrichten durch und war ganz offen mit einer Menge Müll voll.

Ähm, und dann habe ich diese Nachricht bekommen, und es war jemand, der mein Buch gelesen hatte, und seine ganze Nachricht war: Hey, ich liebe dein Buch so sehr, dass ich es für meinen Chef gekauft habe, und sie haben mir gesagt, wer ihr Chef ist und was Ihre Rolle war. Das machte den Unterschied. Es war nicht. Ich konnte, sie hatten es wirklich, ich wusste, dass sie es gelesen hatten. Sie hatten mir gesagt, mit wem sie es teilen würden. Nein, ich werde diese Person nicht anrufen und sie nerven.

Es ist nicht, darum geht es hier nicht, aber ich, es war aufrichtig, sie haben etwas gefunden, das mir wichtig war, und sie haben sich gemeldet und das zum Ausdruck gebracht. Recht. Es muss nicht immer tiefgründig und geheimnisvoll sein. Recht. Ich habe dieses Buch in die Welt gesetzt, damit die Leute es lesen können. Ja, und was ich an ihrer Notiz mochte, war nicht nur, dass sie sie lasen, sondern dass sie sie dazu bewegte, etwas zu tun.

Also, wenn, wenn wir, wenn wir draußen in der Welt sind und wir ein Update auf, Sie wissen schon, Facebook oder LinkedIn oder woanders teilen, und ich, wissen Sie, vielleicht lasse ich die Leute wissen, dass ich dazu komme . Uh, Diskussion heute, richtig? Ich will wissen, wie es sie bewegt hat. Ich sage mir, du hast dich registriert. Sagen Sie mir nicht, ich hätte das gesehen und, Sie wissen schon, großartige Arbeit.

Ja, natürlich. Tolle Jobs sind schön, aber es war der Moment, in dem ich etwas mit den Informationen gemacht habe. Es spornte mich an, etwas zu unternehmen, was ich persönlich und wirklich großartig fand. Ich stelle das einer anderen Nachricht gegenüber, die ich erhielt, als ich versuchte, das zu tun, was meiner Meinung nach die meisten Leute als Personalisierung betrachten.

Und sie luden mich zu einem Podcast ein und ehrlich gesagt luden sie mich zu einem Podcast ein. Das passt wahrscheinlich gut zu mir. Und wahrscheinlich etwas, das ich, weißt du, ich nicht wirklich tun muss, aber wovon ich vielleicht profitieren würde. Und sie begannen mit, weißt du, hallo, Samantha. Sie benutzten meinen richtigen vollen Namen

und dann sagten sie: Hey, ich habe deinen Podcast geliebt. Du hast weitergemacht. Und sie haben den Namen des Podcasts aufgelistet und darauf verlinkt. Okay. Sie haben nicht wirklich, dass sie auf meinen Podcast verlinken, was bedeutet, dass sie ihn wahrscheinlich nicht aufgelistet haben. Sie riefen nicht ein einziges Ding aus, das irgendetwas bewirkte. Sie haben nur einen Namen angenommen, weil sie personalisiert werden wollten und wir denken, dass Sie ein toller Gast für sie wären, und sie haben den Link zu ihrem Podcast gesetzt.

Es war so eine verpasste Gelegenheit. Sie waren so nah. Sie mussten lediglich nachweisen, dass sie eine bestimmte Folge des Podcasts gehört haben. Was habe ich in dieser Folge gesagt? Das hat Ihre Aufmerksamkeit erregt. Das klang, als wäre ich ein guter Gast für den Podcast. Du lädst mich dazu ein, war klar. Sie waren einer Formel gefolgt.

Da stand, lieber Name, irgendwo einfügen. Du hast sie gesehen. Wir denken, Sie wären ein guter Gast. Hier dreht sich alles um uns. Jawohl. Recht. Und sie haben zu diesem Zeitpunkt noch nicht einmal darüber gesprochen, warum dieses Publikum für mich nützlich sein würde und warum ich an ihrem Publikum interessiert sein könnte und so weiter, und so weiter. Ich weiß nur, dass es gut gepasst hat, weil ich dann, weil ich gerne Mauern der Scham habe, die mich daran erinnern, was ich nicht tun soll, den Podcast nachgeschlagen und nachgeschlagen habe, aber es war wie: Es war eine Formel.

Sie können keine Formeln verwenden, um persönlich zu sein. Es funktioniert einfach nicht. Ihre Absicht war so nah dran an gut, aber sie haben es vermasselt und dieser andere, nein, hat total meine Aufmerksamkeit erregt. Wir hatten einen wirklich interessanten Paaraustausch hin und her und ich werde die Nachrichten aufrichtig öffnen. Nächste Nachricht. Diese Person schickt mich jetzt, weil ich das Gefühl hatte, dass sie zumindest versucht hat, mich kennenzulernen.

MK: Und was wichtig war. Ja. Ich meine, was ist mir zwischen diesen beiden Beispielen so klar. Ähm, zusätzlich zu dem Rahmen und der Formel möchte ich definitiv auch darauf eingehen, aber ist dieses Konzept wie eine versteckte Agenda darunter, all die Person, die es in dieser Situation auf den Punkt gebracht hat, hatte keine versteckte Idee Agenda.

Sie waren kostenlos, sie waren engagiert. Sie wollten ein wirklich authentisches, zuordenbares Gespräch mit Ihnen beginnen. Nun, die Person, die es nicht geschafft hat, im Gegensatz zu der Person, die es geschafft hat, sie hatte eindeutig eine versteckte Agenda und es war nicht einmal so versteckt, um sie sehr gut zu verbergen. Ja. Und wenn das, und das ist in Ordnung, eine Agenda zu haben, wenn Sie versuchen, jemanden zu erreichen, aber Sie auch, dann, wenn Sie jemanden erreichen wollen, haben Sie eine Was-ist-darin-Denkweise, was ist der Wert von uns in diesem Moment interagieren?

Welchen Wert hat es auf der anderen Seite, den Podcast, das Meeting, die Details des nächsten Schritts in unserem Gespräch abgeschlossen zu haben, was auch immer das sein mag, was auf der anderen Seite steht. Das ist also die Tagesordnung. Ist nicht versteckt, aber es ist der Person auch sehr klar, was sie im Austausch für das wertvollste Gut, das wir heute haben, nämlich Zeit, bekommt.

Wenn ich mehr Tage und Stunden am Tag hinzufügen könnte, bitte. Vielen Dank. Sei großartig. Kostbar.

Samantha: Das wäre ein ganz anderes Gespräch und ich würde es gerne führen. Ähm, wenn Sie das herausfinden, wissen Sie, ich, ich denke, es läuft auf etwas ganz Einfaches hinaus, ähm, wir müssen auf lange Sicht spielen. Was wir wollen, ist eine Beziehung mit der Person, an die wir uns wenden, was wir unserer Meinung nach wollen, ist ein 15-minütiges Treffen, um ein Kontrollkästchen zu erfüllen. Ich habe heute so viele Treffen geplant, aber das ist nicht das, was wir wollen.

Sie wollen kein Treffen. Du willst eine Beziehung. Und wenn wir. Planen Sie unsere Kontaktaufnahme um eine Beziehung mit jemandem statt um ein Treffen herum. Wenn Sie ein Meeting haben, wenn Sie ein Meeting haben, wird es viel besser sein. Ich verspreche, dass es viel effektiver, viel nützlicher und viel wahrscheinlicher sein wird, um Informationen auszutauschen.

Das wird für Sie nützlich und effektiv sein. So sicher. Wir alle haben eine Agenda. Wir sind alle da draußen und versuchen, unser Geschäft auszubauen oder jemanden neuen kennenzulernen oder was auch immer wir verkaufen könnten. Recht. Aber wenn, wenn, wenn das der Zweck ist, haben wir die Chance verpasst, persönlich zu sein, weil es nur um meinen Zweck ging.

MK: Weißt du, das ist so ein wichtiger Punkt, dass du sagst, du musst das lange Spiel spielen. Ähm, und auch für den Kontext, für alle in der Leitung, das BDR-Team, das gehört eigentlich zum Marketing. Und es ist ein so wichtiger Moment in unserer Beziehung zu unseren Kunden, dass wir wirklich zuerst darüber nachdenken, was das ist.

Wie die Interaktion von Person zu Person aussehen wird. Daher bin ich immer sehr fasziniert von Organisationen, die wirklich junge, vielleicht unerfahrene Mitarbeiter einstellen, die nicht über die professionelle Tiefe verfügen, die andere Mitarbeiter in diesen BDR-Geschäftsentwicklungsrollen haben könnten. In Wirklichkeit besitzen sie einen so wichtigen und entscheidenden Moment in der Beziehung, die Sie mit den Leuten aufzubauen versuchen, mit denen Sie Geschäfte machen möchten.

Ähm, W, weißt du, ich würde gerne deine Gedanken darüber hören und das lange Spiel für Leute spielen, wie man das lange Spiel spielt und in der Lage ist, sich von Frameworks zu entfernen, damit wir persönlicher und gewohnter und personalisierter werden um bei einigen Effizienzaspekten zu helfen, aber stellen Sie nicht sicher, dass diese erste Interaktion übergeht.

Samantha: Weißt du, sie haben, BDRs haben einige der härtesten Jobs. Ich eigentlich, meine allererste. Was ich einen echten Lish-Job außerhalb des Colleges nennen würde, war der Haustürverkauf. Ich klopfte buchstäblich an die Tür der Leute und versuchte, etwas zu verkaufen. Und daher verstehe ich wirklich die Herausforderung ihrer Arbeit, aber sie sind die Eingangstür zu unserer Marke.

Sie sind die erste Interaktion dessen, was sie tun und was wir ihnen geben. Das schlechteste Werkzeug als Industrie. Wie nicht unbedingt MKU und ich persönlich, aber wie die Branche, die Vermarkter, wir bewaffnen das Team nicht gut und wir bewaffnen das Team nicht. Nun, aus einer Reihe von Gründen messen wir sie normalerweise anhand kurzfristiger Metriken, bei denen es um dieses Aktivitätsvolumen geht.

Und so messen wir sie an etwas, das kein bisschen im Gegensatz zu dem steht, was sie tatsächlich gut machen wird. Und dann wir. Wir verletzen sie, indem wir ihnen Vorlagen geben. Wir denken, wir helfen. Wir geben ihnen Like, hier ist Ihre LinkedIn-E-Mail-Einführung, Vorlage, Kunst, Kunst. Wir wollen nett sein. Wir versuchen, hilfreich zu sein.

Und unser Geist ist, dass sie das als Ausgangspunkt nutzen werden, um es persönlich für die Person zu machen, an die sie sich wenden, aber so funktioniert es nicht. Es wirkt immer wie eine Formel. Wir sind alle so gut geworden. Bei ok. Ich weiß, wessen LinkedIn-Einladungen abgelehnt wurden. Weil ich weiß, dass sie mich für ein Meeting vorschlagen werden, und ich teste ab und zu meine Theorie, meine Güte, wie gut ich das mache.

Und ich lasse gerne Leute herein, von denen ich weiß, dass sie es tun werden, nur um zu sehen, ob meine Chancen stimmen. Und jedes Mal, wenn mich niemand enttäuscht, machen sie weiter. Es macht mich verrückt. Recht. Und das liegt daran, dass sie nicht an die Beziehung denken, nicht an die Freundschaft, die ich will. Ich meine, es ist fast wie eine Freundschaft, richtig.

Dass ich versuche, mit jemandem aufzubauen, wenn ich heute im Jahr 2020 mitten in einer Pandemie eine Geschäftsbeziehung aufbauen möchte. Recht. Und wenn Sie nicht bereits einfühlsam für Käufer waren und eine Verbindung zu Menschen außerhalb von nur dem haben wollten, was wir tun. Das wird dich über den Rand drängen. Die Leute brauchen es, wir brauchen diese Verbindung und wir brauchten sie früher, aber jetzt kannst du es nicht anders haben, richtig?

Wir haben einfach nicht den Raum für Ärger. Und da müssen wir besser werden. Wir müssen diesen Leuten wirklich helfen. Ich würde lieber mein BDR ausgeben, 10 Telefonate an einem Tag führen, die zu drei phänomenalen Gesprächen führen. Dann machen Sie hundert Anrufe an einem Tag und machen sie alle falsch. Und das ist der Kompromiss.

Ich meine, man muss ein gewisses Maß an Lautstärke haben. Ich verstehe es. Das tue ich wirklich. Ich betreibe ein Geschäft. Ich verstehe wirklich, dass ich in früheren Leben, die ich hatte, sehr große BDR-Teams geleitet habe. Ich verstehe also, dass es ein gewisses Maß an Volumen gibt, aber wir können Größe nicht gegen Qualität eintauschen, und BDRs sind der Schlüssel zu Qualität und Personal.

Sie sind die einzigen, die sich eingraben und die Person verstehen können, an die Sie sich wenden, und diese Verbindung für uns herstellen können. Ich liebe das auch. Der Kult dort haut mich gerade um. Das erste, was Sie tun müssen, ist, sich Ihrer Arbeit zu nähern. Wenn Sie ein BDR sind, äh, mit Empathie, müssen Sie verstehen, dass Sie sich um die Person kümmern müssen, nicht um die Persona, die Sie in Ihrem Einsatz verfolgen.

Das zweite, was Sie meiner Meinung nach verkappt sagen, ist, dass Manager, Manager, Führungskräfte in der BDR-Organisation eine Verpflichtung haben. Suche nach qualitativen Erfolgsmessungen. Es gibt Tools da draußen, mit denen Sie die Gesprächsqualität der Leute am Telefon betrachten und dieses Verhalten belohnen können, anstatt die Aktivität auch für Ihr Team mit volumenbasierten Metriken zu fördern.

MK: Ähm, ich verstehe, wir haben eine Frage von Katie bekommen. Katie fragt, liebe das Innere und spiele für das lange Spiel. Wie balancieren Sie dies mit der Notwendigkeit aus, den Volume Executive von BDR zu treffen, es ist die ganze Zeit über rostfrei und. Aus meiner Sicht. Ich denke, ein Großteil davon fällt dem Manager zu, um Qualität zu belohnen und zu fördern.

Samantha: Ähm, diese Lautstärke ist also nicht das einzige, was Sie wollen, North Star. Aber wie Sie Ihre Ziele erreichen, müssen Sie Meetings gebucht haben. Sie müssen Meetings haben. Gehaltene Stick-Raten sind wirklich wichtig. Ja, aber ich versuche, es bei einem Megan-Versicherer zu finden, um tatsächlich einen alternativen Weg zum Volumenspiel zu finden.

Uh, wenn Sie die PR-Person haben, die Ihnen das sagt, wie ich das qualitativ machen kann, nicht quantitativ, wissen Sie, es ist wirklich einfach. Und es ist so einfach. Wir vermissen das. Es ist mir egal, wie viele Anrufe Sie tätigen. Mich interessiert, wie viele Meetings Sie ansetzen und wenn Sie die Wirkung messen, wo stehen Sie in der BDR-Gruppe?

Ich sagte genau dieselbe Zeile. Es ist wahr. Also, wissen Sie, wenn wir die Wirkung messen und nicht, wie wir dorthin kommen, weil manche Leute dafür 5.000 Anrufe tätigen müssen. Das ist ihr Modell. So funktionieren sie. Das ist ihr, ihr Stil. Das ist, was für sie arbeiten wird. Einige Leute werden zwei Gespräche führen, die es einfach total kaputt gemacht haben, aber ihre Gedanken sind ganz bei diesen beiden Gesprächen und sie sind fleißig und sie sind analytisch und es dauert ewig, sich vollständig vorzubereiten, wenn sie in Ordnung sind.

Es ist, es gibt nicht, wir haben BDRs behandelt. Als gäbe es diesen einen Weg. Erfolgreich zu sein und doch sind sie nicht nur einzelne Menschen, die ihre eigenen Prozesse und Dinge haben, sie sprechen mit Haufen verschiedener Menschen. Wenn wir also nur eine Art von BDR haben, die eine Art von Sache macht, werden Sie nur einen Teil des Publikums ansprechen.

Du versuchst zu fangen, wem das gefällt. Alle anderen gehen weg. Mein Lieblings-BDR aller Zeiten. Wer hat daran teilgenommen? Der heutige Anruf. Ich habe direkt mitgearbeitet. Danke dafür direkt. Ähm, das war sie. Von einer Großmutter, die so war, keine Ahnung von Technik hatte und das sah. Sie war die erfolgreichste. Und du weißt warum?

Weil die Leute bei Oma nicht auflegen. Und so hatte sie eine Oma-Stimme und sie benutzte sie und sie war langsam und süß und das Gegenteil von mir und wie jede Form, wenn ich betrügen würde, könnte ich mich nicht mit dieser Frau treffen. Als hätte sie mich verrückt gemacht. Es ist wie, du kannst mich nicht anrufen. Aber sie war fantastisch mit den Menschen, mit denen sie eine Beziehung aufgebaut hat, und wir müssen uns daran erinnern, und wir müssen die Leute daran erinnern, dass sie das tun müssen.

Also für mich die Waage. Sie messen die Wirkung. Wir müssen uns auch daran erinnern, dass es sich bei diesem Spiel um den Aufbau einer Pipeline handelt, genau wie wir eine Pipeline für den Verkauf aufbauen, müssen Sie eine Pipeline aufbauen, damit Sie eine konsistente, vorhersehbare Leistung für Ihre Aktivitäten als BDR haben. In den ersten paar Monaten wird es also schwierig, weil Sie keine Pipeline haben.

Du fängst bei Null an und daran kannst du nicht viel ändern, außer Hektik. Und. Lerne und übe und rede mit einer ganzen Reihe von Leuten und mache eine ganze Reihe von Fehlern. Aber sobald Sie ein paar Monate Zeit haben, fangen Sie an, diese Pipeline von Leuten aufzubauen, auf die ich zurückgreifen kann. Und ich muss sie nicht diese Woche anrufen und diese Woche ein Treffen vereinbaren.

Denn ich habe 10 Leute, die ich vor einem Monat getroffen habe, die gesagt haben, ruf mich in einem Monat zurück. So kommen wir zum Volumen, indem wir diese Pipeline aufbauen, nicht indem wir eine vorgetäuschte Dringlichkeit schaffen. Auf unserer Zeitlinie. Ja bitte. Danke nochmal. Da ist diese versteckte Agenda. Es gibt etwas, das unaufrichtig ist, und die Leute sind jetzt darauf konditioniert, herauszuschnüffeln, wenn jemand, der diese versteckte Absicht hat, etwas anderes im Ärmel hat.

MK: Eine Sache, die ich hier für die Anrufer wirklich hervorheben möchte, ist, dass BDR-Superkräfte, aber nicht alle von uns diesen Vorteil haben, eine hinreißende Frau zu sein, deren Tonfall bei älteren Menschen, die wirklich gut bauen können, rüberkommt Beziehungen. Aber wenn Sie ein Dynamit-Betreffzeilenschreiber sind, verfeinern Sie dieses Handwerk, wenn Sie wissen, wie man diese erste Eröffnungszeile grafisch darstellt, wenn Sie jemanden wie jemanden an der Linie haben, verdoppeln Sie das, finden Sie heraus, dass das Ihre Superkraft ist, und nutzen Sie das Superkraft zu Ihrem Vorteil.

Zu Ihrem Punkt, dem Punkt, an dem Sie üben müssen, müssen Sie verfeinern und herausfinden und identifizieren. Und idealerweise haben Sie einen Manager, der in Ihren persönlichen Erfolg investiert, der Ihnen helfen kann, Ihre Superkraft zu beleuchten, Ihnen Einblick in das geben kann, aber Sie müssen verstehen, was das ist, diese BDR-Superkraft ist Ihre und wissen, wann Sie sie abholen müssen.

Niemand, der es auch zu Ihrem Vorteil nutzt.

Samantha: Ja, absolut. Ich bin so froh, dass Sie das gesagt haben, denn wenn es keinen Weg gibt, müssen wir herausfinden, was Ihre Stärken sind, genau wie bei allem in unserem Leben und unserer Arbeit, woran lehnen wir uns? Als hätten wir unsere ganze Schulzeit damit verbracht, zu lernen, worin wir schlecht sind.

Ich denke, die Schule ist dazu da, die Schule zu machen. Auch von daher war ich kein wirklich guter Schüler, sondern nur, weil ich so lerne, wie die Schule konzipiert wurde. Recht. Ich bin eigentlich nicht so schlau. Ich habe gerade. Es hat für mich funktioniert. Recht. Also ich, weißt du, aber. Wir haben gelernt, wir haben gelernt, worin wir schlecht waren. Und dann haben wir den Feinschliff bekommen, das Gegenteil passiert, wenn man plötzlich zur Arbeit geht, wenn man BDR oder Marketingspezialist oder Verkäufer wird, oder ein Unternehmen gründet oder irgendetwas anderes tut, kann man sich jetzt anlehnen deine Stärken.

Und dann haben Sie ein Team von Leuten, mit denen Sie zusammenarbeiten, die Sie loben. Und es ist eine wunderbar lohnende Sache, aber wir vergessen das manchmal. Und wir fixieren uns. Ich bin nicht sehr gut in. Ähm, Sie wissen schon, Mathe, richtig? Also berechne ich meine Prognose vielleicht nicht richtig. Recht. Oder ich bin nicht wirklich gut in Betreffzeilen.

Meine Öffnungsrate sinkt also gut, Kumpel, mit der Person, die großartig darin ist, Betreffzeilen zu schreiben. Sie sind großartig in etwas, das sie nicht sind, und finden heraus, wie Sie sich gegenseitig Komplimente machen und zusammenarbeiten. Ich finde, das ist so ein toller Rat. Tausche deine Fähigkeiten aus. Wenn Sie sich da draußen gegenseitig helfen, wollen wir die Richtigen sein.

Sollte ein Mannschaftssport sein. Aber so behandeln wir das nicht. Wir behandeln es als extrem wettbewerbsorientiertes Szenario, wenn es eigentlich darum gehen sollte, das Publikum zu umgeben und zusammenzuarbeiten und herauszufinden, wie wir uns gegenseitig aufmuntern.

MK: Ich liebe das. Ich meine, es ist und in diesem Sinne, erhebt euch gegenseitig.

BDR ist ein Mannschaftssport, oder? Personalisierung ist eine Möglichkeit für Sie, einen Rahmen zu entwickeln, mit dem Sie den Rest Ihrer Zeit verbringen können. Persönlich, würden Sie sagen, dass dies der richtige Weg ist, um über Personalisierung und Persönliches nachzudenken? Uh, auf einer Skala, einer gleitenden Skala, funktioniert eine hundertprozentige Personalisierung, wenn wir nicht viel über jemanden wissen, richtig.

Wenn sie keine Beziehung zu uns haben, ist es das Werkzeug, mit dem wir beginnen können, genug aufzubauen, um uns das Recht zu verdienen, persönlich zu sein. Das müssen wir uns verdienen. Und das tun wir, indem wir Sie kennenlernen, das ist genau die richtige Betrachtungsweise. Und wenn Sie ein BDR sind und sich Ihre Rolle ansehen und Personalisierung verwenden, um Ihre Effizienz und Geschwindigkeit zu steigern, und Sie verkaufen.

Und Sie möchten, dass diese Momente persönlich sind. Der Schlüssel ist, diese BDR-Superkraft zu verfeinern, damit Ihre Personalisierung schneller erfolgen kann, aber Sie können Ihre Superkraft nutzen, um immer persönlicher zu werden. Jedes Mal, wenn Sie ehrlich sind, haben Sie das Privileg, mit jemandem zu interagieren, mit dem Sie Geschäfte machen möchten.

Samantha: Ja. Und wissen Sie, das kann man wirklich nicht vortäuschen. Das ist etwas, was man nicht vortäuschen kann. Ich kann nicht gehen und viele Leute verbringen, wie ich heute Morgen eine halbe Stunde verbringen werde. Ich werde meine Liste durchgehen. Ich schaue rein und trage das Sportteam ein. Ich werde Stadt einfügen. Ich lebte in, ich werde, und das wird nicht funktionieren.

Es ist ein Ort, um anzufangen. Und weißt du, es ist, äh, es ist besser als nichts, aber es schlägt öfter fehl und ist erfolgreich. Sie müssen sich wirklich um die Menschen kümmern, die Sie erreichen. Empathie und Authentizität, diese beiden Zutaten, kombiniert mit Personalisierung, wenn die Person weiß, dass der richtige Moment der richtige Moment ist, äh, und Ihre BDR-Supermacht als Mechanismus zu nutzen, um das alles zu erledigen, in dem Wissen, dass Sie bei der Arbeit einfühlsam und authentisch sein müssen Sie versuchen zu tun.

Hier ist mein Hier ist, woran ich mich erinnere. Nur eine schnelle Sache. Und dann lasse ich Sie einpacken, weil dies der wichtigste Ratschlag ist. Immer für BDRs, dass ich die Schlagzeile auf diesem jemals wirklich begraben habe. Es ist nicht so, dass es nicht so ist, aber das ist das wirklich Wichtige, an das Sie sich erinnern sollten, dass jede einzelne Person, die Sie erreichen, egal ob es sich um einen Anruf handelt, Sie ein Meeting haben oder ich Ihnen eines Tages eine Nachricht schicke in einem Monat ab jetzt in drei Jahren ab jetzt in 10 Jahren werden Sie sie wieder erreichen wollen.

Und wie sollen sie sich an dich erinnern? Und das, wenn Sie in jeden Einsatz gehen und denken, dass ich mich an diese weit zurückliegende Person wenden möchte, wenn diese Kampagne vorbei ist. Ja, es wird ändern, wie du mit ihnen interagierst. Ja. Und das wird Ihnen gute Dienste leisten, denn es verspricht, eines Tages in Ihrer Karriere in einigen anderen Jobs, die Sie vielleicht haben, Sie werden wahrscheinlich wieder herumkreisen, dass ich heute Leute in meiner Welt habe, mit denen ich vielleicht 10 Jahre lang nicht gesprochen habe Jahren, aber plötzlich mache ich eine Recherche und ihre Meinung wäre perfekt dafür.

Und ich möchte, dass sie eine Umfrage ausfüllen, und weil ich diese Beziehung gepflegt habe, schicke ich ihnen eine Nachricht und ich habe eine Trefferquote von etwa 60 %. Recht. Uh, Leute, die dann recherchiert haben, richtig. Die beschäftigt sind, mit denen ich seit 10 Jahren nicht gesprochen habe. Ich möchte Sie nur an diese Dinge erinnern, richtig. Weil ich diese Beziehung sorgfältig gestaltet habe und ich achte darauf, was ich ihnen vorlege.

MK: Ich liebe das. Mein Vater sagt immer, dein Netzwerk ist dein Vermögen. Und Sie denken darüber nach, das lange Spiel zu spielen, während Sie in der Geschäftsentwicklung sind. Das ist der Schlüssel. Sie denken nicht an ein langes Spiel, nachdem das Geschäft abgeschlossen ist. Daran denkst du gar nicht. Und für alles, was sich ergibt, dass Sie lange und langfristig gedacht haben, werde ich mich irgendwann mit dieser Person in Verbindung setzen, denn seien wir ehrlich.

Unsere Welt ist wirklich schlau. Tam ist zu diesem Zeitpunkt ziemlich gleich. Sie werden also höchstwahrscheinlich viel später mit jemandem interagieren. Oh ich liebe es. Vielen, vielen Dank, Samantha, es war mir eine große Freude, mit Ihnen über diese Ideen zu diskutieren, wie Personalisierung ein Rahmen ist, von dem Menschen wissen, dass es darum geht, einfühlsam und authentisch zu sein, und dass Sie Ihre BDR-Superkraft einsetzen müssen, um dazu in der Lage zu sein diese Authentizität und Empathie vor den Leuten, mit denen Sie Geschäfte machen möchten.

Vielen Dank für Ihre Einblicke und dafür, dass Sie uns dies heute und während der Bürozeiten beigebracht haben.

Samantha: Danke, dass du mich hast. Das war ein tolles Gespräch.

MK: Ich meine, wir versuchen einfach, das zu tun, was wir hier draußen so gut wie möglich tun können. Es ist meine Lieblingseinwahl für diejenigen unter Ihnen, die sich eingewählt haben. Vielen Dank, dass Sie sich uns live angeschlossen haben, aber diejenigen unter Ihnen, die auf Abruf zuschauen, wie können sie sich mit Ihnen in Verbindung setzen, wenn Sie Fragen haben, Samantha?

Samantha: Am besten verwendest du das Wort „Sam“ nicht in einer Nachricht. Senden Sie mir ein LinkedIn. Ist es nicht wirklich einfach, voranzukommen. Sagte mir, du kannst einfach zu Samantha Stone gehen. Ich bin bei LinkedIn, auch Marketing Advisory Network.com, einfache Wege zu Telefonnummern und so. Ähm, und wissen Sie, nennen Sie mich Samantha und zeigen Sie mir, Sie haben eine Frage, und dann werde ich die erste sein, die antwortet, richtig?

Wie nicht auf Bentley verweisen. Ja, Bentley ist mir nicht wichtig. Und ich weiß, dass ich in Boston lebe, aber die Red Sox sind mir wirklich egal. Und es tut mir leid, das habe ich nicht, weißt du, ich weiß, dass das viele Leute beleidigt, aber ich bin einfach kein Baseball-Mensch. Da bin ich bei dir. Bei mir ist es auch etwas langsam.

MK: Aber noch einmal, vielen Dank, dass Sie zu unseren Bürozeiten gekommen sind, und ich würde Sie gerne in Zukunft in einer anderen Folge wiederbringen. Vielleicht sprechen wir über geschlechtsspezifische Vorurteile am Arbeitsplatz. Ich weiß nicht, das bin ich. Das würde mir gefallen. Ja. Ähm, also vielen Dank an alle, die sich eingewählt haben. Vielen Dank. Wir werden uns bald mit Ihnen in Verbindung setzen und nächste Woche bei einer weiteren Live-Folge der Sprechstunde dabei sein.

Wiedersehen!