Wie Personalbeschaffungsunternehmen mit LinkedIn mehr Kunden gewinnen können

Von Toni Restell

Ich wurde kürzlich zu einem Crowdcast-Gespräch mit Inhabern von Personalvermittlungsunternehmen eingeladen. Ziel des Anrufs war es, Personalvermittlern dabei zu helfen, herauszufinden: „Wie gewinnt man mit Social Media mehr Aufträge?“ Der Gastgeber, Alex Moyle, teilte mit, dass er persönlich einen Großteil seines Geschäfts über soziale Medien erzielt, aber könnte dies etwas sein, das Personalbeschaffungsunternehmen erfolgreicher nutzen könnten?

Alex hat mich zu dem Anruf eingeladen, weil er wusste, dass wir viel mit Personalvermittlungsunternehmen zusammenarbeiten, und er wusste, dass wir unsere Social-Media-Agentur nicht durch die Beschäftigung eines großen Verkaufsteams ausgebaut haben. Wir sind vielmehr dadurch gewachsen, dass Menschen uns kennen – sie haben uns in den sozialen Medien gefunden und uns dann angesprochen, nachdem wir erfolgreich online ein Gespräch mit ihnen begonnen haben. Das ist ein Ansatz, der sich direkt auf den Personalbeschaffungssektor übertragen lässt, wo Geschäftsgewinne aus vertrauensvollen Beziehungen resultieren und wo eine der größten Herausforderungen darin besteht, einen Fuß in die Tür eines potenziellen Kunden zu bekommen, wenn er so unaufhörlich von anderen Personalbeschaffungsanbietern verfolgt wird.

Worauf sollten sich Personalvermittlungsunternehmen konzentrieren?

Alex begann damit, mich zu fragen, was die effektivsten Aktivitäten zur Geschäftsentwicklung sind, auf die sich ein Personalvermittler in den sozialen Medien konzentrieren kann. Um das zu beantworten, habe ich die Dinge auf die Grundprinzipien zurückgebracht, wenn es darum geht, Ergebnisse aus sozialen Medien zu erzielen. Wenn Sie bedenken, was Sie sich von Social Media wünschen – ob es darum geht, mehr Kandidaten für Ihr Unternehmen zu gewinnen oder Türen zu potenziellen neuen Kunden zu öffnen – werden Ihre Ergebnisse im Grunde nur auf zwei Dinge hinauslaufen.

Um diese Ergebnisse zu erzielen, muss Ihr Team genug von der Zielgruppe erreichen, von der Sie diese Ergebnisse erhalten möchten. aber man muss auch Bekehrung haben. Die meisten Personalvermittlungsunternehmen, mit denen wir sprechen, greifen hier zu kurz – sie haben viel Mühe in die sozialen Medien gesteckt, können aber keine greifbaren Geschäftsergebnisse sehen, und das liegt daran, dass ihnen das eine oder andere (oder oft beide) dieser Elemente fehlt . Um auf die Frage zurückzukommen, die effektivsten Dinge, die Sie in den sozialen Medien tun können, sind i) Dinge zu tun, die Ihnen so viel Reichweite wie möglich bei der Zielgruppe verschaffen, mit der Sie letztendlich Geschäfte machen möchten, und ii) sich darauf konzentrieren, mit Möglichkeiten zu experimentieren diese Reichweite dann in greifbarere Geschäftsergebnisse umzuwandeln.

Dieser zweite Punkt ist so wichtig, weil wir viele Unternehmen treffen, die massive LinkedIn-, Twitter- oder Facebook-Follower / Fan-Zahlen haben. Aber das Ende des Jahres kommt und sie können nicht auf einen einzigen neuen Kunden verweisen, den sie durch all diese Social-Media-Präsenz aufgegriffen haben. Dies sind die Unternehmen, die keine Zeit in die Ausarbeitung ihrer Conversion-Strategie investiert haben – und es handelt sich oft um Unternehmen, die sich darauf konzentrieren, endlos für sich selbst zu werben, anstatt zu versuchen, Gespräche zu beginnen.

LinkedIn und Social Media zu einer vorhersehbaren Quelle für Geschäftskontakte machen

Das ist es, was Social Media so stark macht und welche Auswirkungen es auf Personalbeschaffungsunternehmen haben kann. Es sollte der Fall sein, dass Sie wissen, dass der nächste Monat Ihres Kalenders mit potenziellen Kunden ausgebucht ist, die Sie aufgrund Ihrer Interaktionen und Strategie in sozialen Medien um einen Anruf gebeten haben. Die ganze Aktivität, Leute kalt anzurufen, versuchen zu müssen, durch Gatekeeper zu kommen, nun, das sollte sich mit Social Media einfach verflüchtigen. Stattdessen erstellen Sie Aktivitätsmuster in den sozialen Medien, die bedeuten, dass Ihre idealen Interessenten regelmäßig um einen Anruf bitten und Ihnen eine Nummer nennen, unter der sie erreichbar sind, und eine Zeit, zu der sie Sie anrufen möchten.

Wie Sie sich vorstellen können, verwandelt dies die Geschäftsentwicklungserfahrung in eine Erfahrung, die jeder genießen kann – und erhöht die Zeiteffektivität Ihres Teams enorm. Es macht es auch mehr Menschen leichter, zu den Verkaufsbemühungen des Unternehmens beizutragen, da Sie kein großartiger Kaltakquise sein müssen, um neue Geschäftsgewinne zu erzielen, wenn Sie auf diese Weise jede Woche warme Leads erhalten . Das bringt dem Personalvermittlungsgeschäft auf so viele verschiedene Arten Vorteile, nicht zuletzt, dass es Ihr Unternehmen letztendlich für einen potenziellen Erwerber viel attraktiver macht.

Die vollständige Aufzeichnung ist unten eingebettet, und ich hoffe, Sie werden feststellen, dass sich die 45 Minuten sehr lohnen, um in die Effektivität der Geschäftsentwicklung Ihres Unternehmens zu investieren.

Alex' Bericht über die Sitzung hebt 9 Social-Media-Tipps hervor, auf die Sie sich konzentrieren sollten, und wir gehen während des Anrufs auf jeden dieser Tipps ein. Ich habe eine kurze Zusammenfassung von jedem unten zusammengestellt, nur um Ihnen einen Vorgeschmack zu geben:

Die Social-Media-Checkliste der Personalagentur für den Erfolg!

1: Gespräche führen

Es gibt eine überwältigende Tendenz im Rekrutierungssektor, dass Unternehmen (Jobs und Blogs) bewerben und verbreiten, anstatt Gespräche zu beginnen. Gespräche sind der Ort, an dem die meisten Geschäftserfolge erzielt werden. Konzentrieren Sie sich also darauf, Gespräche zu beginnen.

2: Führen Sie Einzelgespräche

Es wird viel Wert darauf gelegt, in den sozialen Medien „sichtbar“ zu sein. Das ist zwar wichtig, aber viele der wertvollsten Gespräche finden privat statt. Stellen Sie also sicher, dass Sie Gespräche mit Personen über private Nachrichten beginnen – und zwar konsistent und in großem Umfang.

3: Verstehe die Plattform, auf der du dich befindest

Jede Plattform ist anders. Sie müssen wissen, wie die Algorithmen der einzelnen Plattformen funktionieren. Was hat im Startseiten-Feed höchste Priorität? Welche Aktivitäten lenken die Aufmerksamkeit Ihrer Zielgruppe auf Ihr Profil?

4: Sei du selbst

Lassen Sie etwas von Ihrer Persönlichkeit, Ihren Schwächen, Höhepunkten und Frustrationen durch. Menschen kaufen von anderen Menschen. Je mehr Menschen sich also mit Ihnen verbunden fühlen, desto näher sind Sie dem Verkauf. Dies gilt sowohl für das, was Sie posten und wie Sie auf LinkedIn interagieren, als auch dafür, wie Sie in Ihrer LinkedIn-Zusammenfassung wirken (Hinweis: Klicken Sie hier, um eine hervorragende Ressource von Andy Foote zu erhalten, der amüsant feststellt, dass „leistungsstarke, gut geschriebene LinkedIn-Zusammenfassungen sind immer noch seltener als Schaukelpferdkacke"!!)

5: Erstellen Sie einen Prozess

Wenn Sie möchten, dass Social Media zu einer beständigen Quelle für neue Geschäftskontakte wird, müssen Sie anfangen, die Dinge in Social Media konsequent und wissenschaftlich zu tun. Sie sollten an den Punkt kommen, an dem Sie sagen können: „Wenn ich das Folgende zehn Mal in den sozialen Medien mache, dann führt das zu einem sinnvollen Gespräch mit einem potenziellen neuen Kunden“. Danach führen Ihre Aktivitäten zu einem vorhersehbaren Ergebnis – und es wird viel einfacher, die in Social Media investierte Zeit und Geld zu rechtfertigen.

6: Persönliche Nachrichten gewinnen immer

Wenn Sie jemandem in den sozialen Medien schreiben, sollte sich Ihre Nachricht immer so anhören, als hätten Sie sie nur für diesen einen Empfänger geschrieben. Das ist es, was Engagement und Konversation entfacht. Im Gegensatz dazu fühlt sich das Kopieren und Einfügen von Stellenbeschreibungen oder Empfehlungsprogrammen in eine Nachricht für den Empfänger völlig unpersönlich an und führt daher höchstwahrscheinlich nicht zu einem Engagement.

7: Twitter & LinkedIn sind großartig für Personalvermittler

Jede Plattform, die sich für Gespräche anbietet, sollte priorisiert werden. Twitter wird im Kampf um die Eroberung von LinkedIn oft übersehen. Seien Sie nicht so schnell, die Alternativen zu diskontieren.

8: Verwenden Sie Werkzeuge

Soziale Medien können Ihre Zeit erheblich belasten. Investieren Sie also in die Verwendung von Tools, die Ihre Zeitinvestition nutzen und Ihnen helfen, mehr von Ihrer Zielgruppe in kürzerer Zeit zu erreichen und zu konvertieren.

9: Geduld haben

Last but not least, versuchen Sie nicht, den Verkauf zu überstürzen. Geben Sie sich die nötige Zeit, um die Beziehung aufzubauen und zunächst etwas Vertrauen aufzubauen. Das wird Ihre Chancen maximieren, dass LinkedIn – und Social Media im Allgemeinen – ein dauerhafter und bedeutender Beitrag zu Ihren Bemühungen zur Geschäftsentwicklung wird.

Nachfolgend finden Sie die vollständige Aufzeichnung dieser Sitzung. Es konzentriert sich darauf, Ihnen Schritt-für-Schritt-Ideen zu geben, die Sie heute in Ihrem Personalvermittlungsgeschäft umsetzen können. Ich hoffe, Sie finden sie eine große Hilfe und dass die Ergebnisse, die Sie mit Social Media erzielen, erheblich ansteigen, nachdem Sie sie in Ihrem Unternehmen implementiert haben.