Taktiken und Best Practices für Social-Selling-Tools

Von Toni Restell

Wenn Sie einen offenen Raum fragen, was sie über Social Selling denken, werden einige vielleicht antworten, dass Vermarkter von ihrem eigenen Buzzword betrunken sind.

Die Wissenschaft des Social Selling stammt eigentlich aus der Wissenschaft. In einer Studie aus dem Jahr 2009 – „The Persuasive Role of Incidental Similarity on Attitudes and Purchase Intentions in a Sales Context“ – deren Titelvermarkter definitiv nicht erschienen sind – kamen Forscher zu dem Schluss, dass ein Kauf wahrscheinlicher stattfindet, wenn Käufer und Verkäufer zusammentreffen Dinge gemeinsam zu teilen. Kurz nachdem die Wissenschaft von der University of British Columbia veröffentlicht wurde, begannen Nigel Edelshain und andere Vertriebspraktiker damit, die Wissenschaft in die Praxis umzusetzen und wurden so zum „Social Selling“-Ansatz.

Bei der Zusammenstellung einer Verkaufsstrategie jeglicher Art ist es wichtig, sowohl die taktische als auch die technische Seite zu verstehen.

Wir haben diesen Leitfaden erstellt, um die Fragen zu beantworten, die unsere Community am häufigsten stellt:

• Was ist Social Selling?
• Warum ist es wichtig für mein Unternehmen?
• Was sind Best Practices für Social Selling?
• Auf welcher Social-Media-Plattform sollte ich am aktivsten sein?
• Wie erstelle ich soziale Profile, die mir helfen, Interesse zu wecken?
• Wie kann ich Social-Selling-Aktivitäten in meine bestehende Routine einbauen?
• Wie kann ich feststellen, ob meine Strategie funktioniert?

In diesem Leitfaden finden Sie die Antworten auf jede dieser Fragen sowie Tools, Tipps und Beispiele, die Ihnen helfen, Ihre Social-Selling-Strategie in die Praxis umzusetzen. Wenn Ihnen beim Lesen Fragen in den Sinn kommen, die dieser Leitfaden nicht abdeckt, senden Sie uns gerne einen Tweet oder rufen Sie uns an.

Lass uns anfangen.

1. Was ist Social Selling?

Im Kern ist Social Selling ein technologiegestützter Balanceakt zwischen Verkauf und Personal Branding. Die Definition variiert, je nachdem, mit wem Sie sprechen. LinkedIn Sales Solutions definiert Social Selling als eine Verkaufstechnik, bei der es darum geht, „Ihr soziales Netzwerk zu nutzen, um die richtigen Interessenten zu finden [und] vertrauensvolle Beziehungen aufzubauen“. Das Verkaufsschulungsunternehmen SalesforLife veranschaulicht dieses Konzept im Diagramm unten als Kombination aus Trigger-Event-Verkauf, Empfehlungsverkauf und Insight-Verkauf.

Wenn es gut gemacht ist, versetzt Sie Social Selling in eine Machtposition.

„ Social Selling ist teilweise unsere Reaktion auf den Kaufprozess

und die Art und Weise, wie sich das geändert hat, aber auch Social Selling ist ein Weg

dass wir die Dinge tatsächlich zu unseren Bedingungen zurückbekommen können“

Tim Hughes (@Timothy_Hughes)

Anstatt sich auf Ihre Überzeugungskraft zu verlassen, um den Verkauf anzukurbeln, belohnt Social Selling Ihre Fähigkeit, durch die Beziehungen, die Sie pflegen, und die Verbindungen, die Sie aufbauen, Vertrauen und eine Beziehung aufzubauen. Dieser Ansatz kann Ihnen auch eine bessere Sichtbarkeit der Kaufsignale Ihres Marktes bieten.

2. Warum ist Social Selling wichtig?

Social Selling löst Probleme. Grosse. Social Selling bildet die Grundlage für freundlichere Ansätze, Inbound-Leads und eine höhere Rücklaufquote, wenn Sie neue Leads und Interessenten proaktiv ansprechen. Der Grund, warum die Kaltakquise für die meisten Menschen nicht funktioniert, ist nicht, dass das Angebot nicht gut ist oder dass der Vertriebsmitarbeiter das falsche Skript gewählt hat. Laut Aaron Ross (@motoceo von Predictable Revenue) schlagen Kaltakquise fehl, weil:

1) Menschen hassen es, am Telefon überrascht zu werden.

2) Die Leute bekommen viel zu viele Anrufe und E-Mails, und mit der Überforderung/Beschäftigung wollen sie einfach nicht mit Leuten sprechen, die sie nicht kennen und die sie nicht kennen.

3) Kaltanrufer starten in „ihre Tonhöhe“, weil sie keine freundlichere Art haben, ein Gespräch zu beginnen und die Erlaubnis/das Interesse zum Sprechen zu erlangen.

Stellen wir uns vor, dass Sie denselben Anruf getätigt haben, aber Strategien für soziale Medien und soziale Netzwerke genutzt haben, um Ihren potenziellen Kunden zuerst zu erwärmen, indem Sie ihn besser kennenlernen und diese Blockaden besser antizipieren. Die Wahrscheinlichkeit, dass dieser Anruf zu einer Empfehlung, einem Treffen oder einer positiven Entscheidung führt, wäre deutlich höher als die derzeitige Konversionsrate von 1 % von Anrufen zu Besprechungen, die herkömmliche Kaltanrufe haben.

Laut einem Artikel von Kevin Scott aus dem Jahr 2015, der damals Head of Sales Solutions bei LinkedIn EMEA war, „reagieren 90 % der B2B-Entscheidungsträger nie auf Cold Sales Outreach“ (aber 75 % dieser Entscheidungsträger teilten mit, dass sie Social Media nutzen Medien als Teil ihres Entscheidungsprozesses).

„ Die Kunst des Zuhörens und Engagements auf globaler Ebene

kann sehr profitabel sein, wenn es richtig gemacht wird.“

Koka Sexton (@kokasexton)

3. Best Practices

Die Definition von Social Selling kann sich entsprechend der Verkaufsanwendung und den Merkmalen des Unternehmens, das es verwendet, ändern und verändern, aber es gibt einige Schlüsselelemente des Social Selling, die Ihren Ansatz jederzeit leiten sollten. Hier sind von Experten empfohlene Best Practices, die sich in jeder Phase Ihres Prozesses und auf jeder Plattform als erfolgreich erweisen werden.

Erst zuhören, später engagieren

Beratung zum Vertriebsmanagement SellingPower rät Vertriebsprofis, den Menschen in ihrem Markt zuzuhören, um herauszufinden, worüber sie sprechen und was ihnen wichtig ist. Sobald Sie ein Gefühl für die Gesprächs- und Diskussionsthemen bekommen, die Ihr Publikum diskutieren möchte, beginnen Sie, sich mit Fragen zu beschäftigen und Ihre eigenen Ratschläge einzubringen.

Tipp: Verwenden Sie Social-Listening-Tools, um die Aktivitäten und Bedürfnisse Ihres Marktes im Auge zu behalten.

Gib, bevor du nimmst

Melonie Dodaro (@MelonieDodaro), die Autorin von The LinkedIn Code, rät allen, die sich für Social Selling interessieren, zunächst einen Mehrwert zu bieten, bevor sie einen neuen Interessenten bitten, Ihr Angebot in Betracht zu ziehen.

Stellen Sie die richtigen Leute ein

Gabe Villamizar (@GabeVillamizar), Head of B2B Marketing und Social Selling-Experte von Lucidchart, warnt Geschäftsinhaber davor, Talente aus dem Kandidatenpool der Millennials zu beziehen, nur weil sie digitale Gewandtheit haben. Wenn es darum geht, Social-Media-Netzwerke als Social-Selling-Plattformen zu nutzen, müssen Sie jemanden einstellen, der Ihre Geschäftsergebnisse über Likes und Aufmerksamkeit hinaus bringen kann.

Führen Sie mit Ihrer persönlichen Seite

Dies ist ein Mieter, den wir aufgrund unserer Erfahrung in der Zusammenarbeit mit vielen kleinen Unternehmen und Personalbeschaffungsteams in verschiedenen Branchen und mit vielen Zielen empfehlen. Wenn Sie einen neuen Interessenten ansprechen oder eine aktuelle Verbindung zu Ihrer Veranstaltung einladen, bemühen Sie sich entschieden, Fachjargon und die Vorteile, die Sie aus Ihrer Perspektive sehen, zu vermeiden. Was ist ihnen wichtig? Stellen Sie sich vor, Sie sprechen mit einem Freund, der sich zufällig in Ihrem Absatzmarkt befindet.

Es gibt drei Arten von Beziehungen, die eine strategische Social-Selling-Strategie aktiviert :

• Sie und Ihre Netzwerke
• Sie und Ihre Führung
• Ihre potenziellen Kunden und ihre Communities

Ihr ultimatives Ziel (bevor Sie den Verkauf abschließen) ist es, so viele dieser 3 Beziehungen wie möglich in Ihrem Zielmarkt zu identifizieren, zu engagieren, zu pflegen und zu optimieren.

4. Erstellen Sie Ihre sozialen Profile mit einem Zweck

Wenn wir näher heranzoomen, um die verschiedenen sozialen Netzwerke zu untersuchen, werden Sie feststellen, dass jede Social-Media-Plattform unterschiedliche Stärken und Schlüsselvorteile für das Social Selling hat. In diesem Abschnitt sehen Sie Beispiele für soziale Profile, die für die Verkaufsumwandlung optimiert wurden, warum sie funktionieren und wie Sie soziale Profile erstellen, die für Sie funktionieren.

Twitter wurde entwickelt, um aktuelle Nachrichten und Ereignisse zu teilen.

So verlockend es auch sein mag, auf den „Ninja“- oder „Guru“-Zug aufzuspringen, niemand wird nach diesen Schlüsselwörtern suchen. Denken Sie stattdessen: Wonach würde mein potenzieller Kunde suchen, wenn er jemanden wie mich sucht? Warum sollte diese Person folgen wollen, nachdem sie mich gefunden hat? Unten finden Sie ein Beispiel für eine gut geschriebene Twitter-Biografie, die persönliche Interessen mit professioneller Glaubwürdigkeit verbindet.

Wenn potenzielle Kunden das Twitter-Profil von Skillslab-CEO Jack Kosakowski besuchen (@JackKosakowski), sehen sie mehrere Verbindungspunkte, auf die sie sich beziehen und die sie teilen könnten. Sie könnten das gleiche Interesse an Sport, Verkauf oder einer der Unternehmensseiten haben, auf denen er veröffentlicht wurde.

Tipp: Die Angabe Ihres Standorts ist auch eine gute Faustregel. Du weißt nie, wen du in deiner Heimatstadt finden könntest!

LinkedIn soll Ihnen dabei helfen, Ihr Netzwerk zu pflegen und professionelle Glaubwürdigkeit aufzubauen.

Schreiben Sie Ihr LinkedIn-Profil so, dass alles darauf ausgerichtet ist, den Wert, den Sie potenziellen Käufern bieten, zu präsentieren. Fragen Sie sich beim Schreiben Ihrer LinkedIn-Profilzusammenfassung:

• Abgesehen von finanziellen Belohnungen, was treibt mich an, das zu tun, was ich gut mache?
• Was ist ein gemeinsames Interesse zwischen meinem Interessenten und mir?
• Was sind meine Spezialitäten? Mit wem arbeite ich zusammen?
• Warum bin ich auf LinkedIn? Warum möchte ich mich mit anderen Fachleuten vernetzen?
• Warum sollte die Person, die dies liest, sich mit mir verbinden wollen? Was haben sie davon?

Sehen Sie sich dieses Beispiel einer LinkedIn-Profilzusammenfassung an, die persönliche Beziehungsfähigkeit mit beruflicher Leidenschaft verbindet. Würdest du dich mit Craig verbinden?

Nutzen Sie beim Erstellen Ihres LinkedIn-Profils Funktionen wie Empfehlungen (dazu gehören jetzt Relevanz- und Targeting-Funktionen), Kundenempfehlungen, digitale Medien über Ihr Unternehmen und LinkedIn Pulse, um Ihr Fachwissen zu demonstrieren und durch Social Proof Glaubwürdigkeit aufzubauen.

Facebook möchte, dass Sie Ihre Communitys einbeziehen, indem Sie sich auf Ihr Publikum beziehen.

Facebook platziert Sie direkt neben der Familie und den Freunden Ihres potenziellen Kunden. Denken Sie beim Erstellen Ihrer Facebook-Unternehmensseite daran, wie Ihr Käufer Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung nutzen wird. Wie existieren Sie im Leben dieser Person? Ein gutes Beispiel dafür ist Nutella. Ihre obere Abdeckung ändert sich, konzentriert sich aber immer auf das Erlebnis, ihr Produkt zu essen. Das Lebensmittel kann sich von einem Pfannkuchen zu einer Waffel ändern, aber das Bild enthält immer ihr Produkt, ein bekanntes Essen und einen Teller.

Die Inhalte, die sie auf ihrer Facebook-Seite teilen – Rezeptideen, ansprechende Kurzvideos, die ihr Produkt mit aktuellen Trends in Verbindung bringen, und Inhalte hinter den Kulissen, die ihr Publikum einladen, an ihren besonderen Veranstaltungen teilzunehmen – folgen demselben Thema. Der Zweck ihres Facebook-Profils besteht darin, ihren Interessenten verschiedene Möglichkeiten aufzuzeigen, wie sie ihr Produkt genießen können.

Instagram liebt es, wenn Sie durch visuelle Transparenz eine Beziehung und Vertrauen zu potenziellen Kunden aufbauen.

Das Instagram-Profil von Sir Richard Branson ist ein perfektes Beispiel dafür, worum es beim Social Selling geht. Seine Biografie teilt seine Werte und Überzeugungen, die seinen Geschäftsansatz bestimmen. Seine Posts beinhalten eine Mischung aus persönlichen Zitaten, kurzen Videos und Anzeigen, die sich alle um ein Thema drehen: Momente.

Google+ hilft Ihnen dabei, den Inhalten Ihrer Mitbewerber auf Google einen Schritt voraus zu sein…

… wenn Sie häufig posten und proaktiv Ihre sozialen Verbindungen aufbauen.

Google war Google, lange bevor Facebook zu Facebook wurde. Was Google Plus, dem sozialen Netzwerk des Such-Giganten, vielleicht an Mainstream-Beliebtheit fehlt, macht es mit seinen SEO-Vorteilen wieder wett. Bei der Optimierung Ihres Google Plus-Profils geht es darum, Ihre Keywords und Backlinks zu verwenden, um Relevanz zu zeigen und Ihr Profil auf eingehende Leads auszurichten.

Identifizieren Sie Schlüsselwörter, für die Sie gefunden werden möchten, wenn ein Interessent Google um Hilfe bei dem Problem bittet, das Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung löst. Denken Sie darüber nach, was Sie tun und welche Vorteile Sie Interessenten und anderen in Ihrer Zielgruppe bieten. Wenn Sie zum Beispiel im B2B-Vertrieb tätig sind und schnell wachsende Kleinunternehmer erreichen möchten, wenn sie bereit sind, Technologie zu kaufen, die ihnen bei der Skalierung ihrer Geschäftstätigkeit hilft, dann wäre „Kleinunternehmen bei der Skalierung ihrer Geschäftstätigkeit helfen“ eine gute Meta-Beschreibung einschließen. SEO Hacker schlägt vor, Ihre vollständigen Profile unter Berücksichtigung Ihrer Kernschlüsselwörter zu optimieren. Einige der Möglichkeiten, auf die sie hinweisen, umfassen Ihre:

• Seitentitel
• Abschnitt Einführung
• Fotos
• Empfohlene Verbindungen
• Aktualisierung

Die Verwendung eines Keyword-Recherche-Tools wie dem Keyword-Tool von WebCEO ist hier eine große Hilfe.

6. Bauen Sie Ihren Social Selling-Prozess in Ihre tägliche Routine ein

Eine der Herausforderungen, vor denen Vertriebsprofis beim Social Selling stehen, besteht darin, herauszufinden, wie sie ihre Vertriebsproduktivität verwalten können, während sie Leads mit Social Media nachverfolgen und verfolgen. Um dieser Herausforderung einen Schritt voraus zu sein, empfiehlt Social Selling-Experte Jamie Shanks ( @JamietShanks ), dass Vertriebsprofis eine Social-Selling-Routine erstellen, die Ihren aktuellen Verkaufsprozess um soziale Aspekte erweitert. Shanks rät Vertriebsprofis, jeden Tag 30-60 Minuten mit den folgenden Maßnahmen zu verbringen:

• Finden Sie wichtige Interessenten.
• Informieren Sie Ihren Käufer, indem Sie Wert und Einblick bieten.
• Binden Sie Ihre Interessenten ein, um bestehende Gespräche zu pflegen.
• Entwickeln Sie produktive Beziehungen.

Tipp: Um sich an diese Schritte zu erinnern, stellen Sie sich Ihre tägliche Routine als FÜTTERUNG Ihres Trichters vor.

7. Messung Ihres Fortschritts und ROI

Behalten Sie diese Metriken und Analysen häufig im Auge. Sie helfen Ihnen festzustellen, ob (und wie gut) Ihre Social-Selling-Strategie funktioniert.

Verwenden Sie den LinkedIn Social Selling Index (SSI), um Ihre Verkaufsproduktivität zu messen

Daten von LinkedIn zeigen, dass Social Sales-Mitarbeiter 45 % mehr Gelegenheiten schaffen als ihre Kollegen mit niedrigeren SSI-Werten und außerdem mit 51 % höherer Wahrscheinlichkeit die Quote erreichen. Das offizielle Tool misst, wie effektiv Sie beim Erreichen der vier Säulen des Social Selling sind: Aufbau Ihrer professionellen Marke, Finden der richtigen Leute, Einbinden von Erkenntnissen und Aufbau von Beziehungen.

Tipp: Optimieren Sie Ihren Social Selling Score, indem Sie Ihre ursprünglichen Langform-Inhalte auf LinkedIn Pulse veröffentlichen.

Erstellen Sie Geschäftskonten, um Tracking einzurichten und Analysen zu überprüfen

Alle großen Social-Media-Plattformen verfügen jetzt über Social Analytics, mit denen Sie nachverfolgen können, wie Ihre Inhalte und Aktivitäten bei Ihrer Zielgruppe ankommen. Hier sind einige Metriken, die wir empfehlen, jede Woche im Auge zu behalten:

• Profilansichten
• Wachstum von Followern und sozialen Netzwerken
• Gesamtengagement
• Die von Ihnen geposteten und von Ihrer Community geteilten Inhalte .

Hinweis: Wenn Sie sehen, dass Ihr Publikum einen von Ihnen geposteten Artikel kommentiert oder teilt, nehmen Sie dies zur Kenntnis. Diese Interaktionen bringen den höchsten Verkaufswert und beeinflussen die Reichweite Ihrer Inhalte auch stärker als andere Metriken über alle Social-Media-Kanäle hinweg.

Soziale CRMs

Ihr CRM kann Ihnen helfen, Ihre Vertriebsproduktivität zu verbessern, indem es die Zuordnung von Leads und Verkäufen zu Social-Media-Aktivitäten erleichtert. Ihr CRM hilft Ihnen zu sehen, welche Aktivitäten, Strategien und Social-Selling-Plattformen zu den besten Leads und den meisten Verkäufen führen. Erwägen Sie die Investition in ein soziales CRM wie Nimble, um diesen Prozess einfacher und effizienter zu gestalten. Hier ist eine Liste, die Ihnen helfen wird, die verschiedenen sozialen CRMs auf dem Markt zu vergleichen (einschließlich Bewertungen und Funktionen).

Benötigen Sie Hilfe, um einen klaren Weg zu finden?

Wie wichtig Social Selling für Sie und Ihre beruflichen Ziele ist, hängt ganz davon ab, was Sie tun, wie Sie die vielen Social-Selling-Tools nutzen, die Ihnen zur Verfügung stehen, und wie engagiert Sie sind, um Ihre Verkaufsstrategie erfolgreich zu machen.

Ein Teil dieses Prozesses umfasst die Beschaffung und den Aufbau der richtigen Assets. Hier sind einige Posts aus unserer Blogging-Community bei Social-Hire, die Ihnen helfen werden, die Assets zu identifizieren und zu erstellen, die Sie für Social Selling benötigen.

5 Möglichkeiten, Mikro-Influencer für Ihr kleines Unternehmen zu finden – Amio Galib Chowdhury (@amicoweb), WebAlive

Wie man auf Instagram hochlädt, ohne ein Mobiltelefon zu benötigen - Laurie Wood (@lauriewoodUK), TMP WorldWide UK

Schritte zum Erstellen des perfekten Videos für Ihr kleines Unternehmen – Holly Zink, SafeGuarde

7 clevere Möglichkeiten, Facebook Live für Ihr Unternehmen zu nutzen – Patrick Cole

Nun, da der Weg zum Social Selling-Erfolg mit Social-Media-Plattformen und Big Data gepflastert ist, wie schnell sind Sie bereit zu laufen?

PS Für Rekrutierungsteams und KMU mit Zeitmangel haben wir eine Gliederung zusammengestellt, die Ihnen beim Aufbau eines Social-Recruiting-Funnels helfen wird, der viele der hier diskutierten Erkenntnisse auf das Ziel der Rekrutierung neuer Mitarbeiter und die Generierung von Kandidaten-Leads anwendet.