Cómo las empresas de reclutamiento pueden ganar más clientes con LinkedIn

Por Tony Restell

Hace poco me invitaron a una llamada de Crowdcast con propietarios de empresas de reclutamiento. El objetivo de la llamada era que yo ayudara a los reclutadores a descubrir: "¿cómo ganar más negocios usando las redes sociales?" El anfitrión, Alex Moyle, compartió que personalmente obtiene gran parte de su negocio de las redes sociales, pero ¿podría ser esto algo que las empresas de reclutamiento podrían aprovechar con más éxito?

Alex me invitó a la llamada porque sabía que trabajamos mucho con empresas de reclutamiento y sabía que no hemos hecho crecer nuestra agencia de redes sociales mediante el empleo de un gran equipo de ventas. Más bien, hemos crecido a través de personas que nos conocen: nos encuentran en las redes sociales y luego nos involucran después de haber iniciado con éxito una conversación con ellos en línea. Ese es un enfoque que se traduce directamente en el sector del reclutamiento, donde las ganancias comerciales provienen de relaciones confiables y donde uno de los mayores desafíos es poner el pie en la puerta con un cliente potencial cuando otros proveedores de reclutamiento lo acosan incesantemente.

¿En qué deberían centrarse las empresas de contratación?

Alex comenzó preguntándome cuáles son las actividades de desarrollo comercial más efectivas en las que un reclutador puede enfocarse en las redes sociales. Para responder a eso, devolví las cosas a los primeros principios cuando se trata de obtener resultados de las redes sociales. Si piensa cuál es el resultado que desea obtener de las redes sociales, ya sea para atraer a muchos más candidatos a su negocio o para abrir puertas con nuevos clientes potenciales, fundamentalmente sus resultados se reducirán a solo dos cosas.

Para obtener esos resultados, debe hacer que su equipo llegue a una cantidad suficiente de la audiencia de la que desea obtener esos resultados; pero también tienes que tener conversión. La mayoría de las empresas de reclutamiento con las que hablamos se quedan cortas aquí: han puesto mucho esfuerzo en las redes sociales, pero en realidad no pueden ver resultados comerciales tangibles y eso se debe a que les falta uno u otro (o a menudo ambos) de esos elementos. . Entonces, volviendo a la pregunta, las cosas más efectivas que se pueden hacer en las redes sociales son i) hacer las cosas que le dan el mayor alcance posible a la audiencia con la que finalmente desea hacer negocios y ii) concentrarse en experimentar con formas de luego convertir ese alcance en resultados comerciales más tangibles.

Ese segundo punto es tan clave porque nos encontramos con muchas empresas que tienen números masivos de seguidores/fans en LinkedIn, Twitter o Facebook. Pero llega el final del año y no pueden señalar a un solo cliente nuevo que hayan obtenido a través de toda esa presencia en las redes sociales. Estas son las empresas que no han invertido tiempo en descubrir su estrategia de conversión y, a menudo, son empresas que se enfocan en promocionarse sin cesar, en lugar de intentar iniciar conversaciones.

Hacer de LinkedIn y las redes sociales una fuente predecible de oportunidades comerciales

Esto es lo que es tan poderoso sobre las redes sociales y el impacto que puede tener en las empresas de reclutamiento. Debería darse el caso de que sepa que el próximo mes de su calendario está reservado con clientes potenciales que han solicitado una llamada con usted como resultado de sus interacciones y estrategia en las redes sociales. Entonces, toda la actividad de tener que llamar a la gente en frío, tener que tratar de pasar por los guardianes, bueno, eso debería evaporarse con las redes sociales. En su lugar, crea patrones de actividad en las redes sociales que significan que regularmente tiene a sus prospectos ideales solicitando una llamada, brindándole un número para comunicarse con ellos y la hora a la que les gustaría que llame.

Como puede imaginar, eso transforma totalmente la experiencia de desarrollo empresarial en una que todos pueden disfrutar, y aumenta enormemente la efectividad del tiempo de su equipo. También facilita que más personas contribuyan a los esfuerzos de ventas del negocio, ya que no tiene que ser un gran llamador en frío para comenzar a generar nuevas ganancias comerciales si tiene clientes potenciales cálidos que le llegan cada semana de esta manera. . Eso trae beneficios al negocio de reclutamiento de muchas maneras diferentes, entre las cuales se encuentra que, en última instancia, hará que su negocio sea mucho más atractivo para un adquirente potencial.

La grabación completa se incluye a continuación y espero que encuentre que son 45 minutos muy valiosos para invertir en la efectividad del desarrollo comercial de su empresa.

El informe de Alex sobre la sesión destaca 9 consejos sobre redes sociales en los que centrarse y ampliamos cada uno de ellos durante la llamada. He puesto un resumen rápido de cada uno a continuación solo para darle un sabor:

¡La lista de verificación de medios sociales de la agencia de contratación para el éxito!

1: Tener conversaciones

Hay una tendencia abrumadora en el sector de la contratación de empresas para promocionar y difundir (trabajos y blogs) en lugar de iniciar conversaciones. Las conversaciones son de donde provienen la mayoría de las ganancias comerciales, así que concéntrese en iniciar conversaciones.

2: Tener conversaciones uno a uno

Se pone mucho énfasis en “ser visible” en las redes sociales. Si bien eso es importante, muchas de las conversaciones más valiosas ocurren en privado. Así que asegúrese de iniciar conversaciones con personas a través de mensajes privados, y hacerlo de manera constante y a escala.

3: Comprende la plataforma en la que estás

Cada plataforma es diferente. Hay que saber cómo funcionan los algoritmos de cada plataforma. ¿A qué se le da mayor prioridad en el feed de la página de inicio? ¿Qué actividades llaman la atención de tu público objetivo hacia tu perfil?

4: Sé tú mismo

Permita que algo de su personalidad, debilidades, puntos altos y frustraciones salgan a la luz. Las personas compran a otras personas, por lo que cuantas más personas sientan una conexión contigo, más cerca estarás de hacer una venta. Esto es cierto tanto en lo que publicas como en la forma en que interactúas en LinkedIn, así como en la forma en que apareces en tu resumen de LinkedIn (nota: haz clic para obtener un excelente recurso de Andy Foote, quien divertidamente afirma que "los resúmenes de LinkedIn poderosos y bien escritos son aún más raro que caca de caballo balancín"!!)

5: Crear un proceso

Si desea que las redes sociales se conviertan en una fuente constante de nuevos clientes potenciales, debe comenzar a hacer las cosas de manera consistente y científica en las redes sociales. Debería llegar al punto en el que pueda decir "si hago lo siguiente en las redes sociales diez veces, eso producirá una conversación significativa con un nuevo cliente potencial". A partir de entonces, sus actividades producen un resultado predecible, y justificar el tiempo y el dinero invertidos en las redes sociales se vuelve mucho más fácil.

6: Los mensajes personales siempre ganan

Cuando le escribas a alguien en las redes sociales, tu mensaje siempre debe leerse como si lo escribieras solo para ese destinatario. Eso es lo que genera compromiso y conversación. Por el contrario, copiar y pegar descripciones de trabajo o programas de referencia en un mensaje se siente completamente impersonal para el destinatario y, por lo tanto, es muy poco probable que genere algún compromiso.

7: Twitter y LinkedIn son geniales para los reclutadores

Se debe priorizar cualquier plataforma que se preste a la conversación. Twitter es uno que a menudo se pasa por alto en el clamor por conquistar LinkedIn. No se apresure a descartar las alternativas.

8: Usa herramientas

Las redes sociales pueden ser una gran pérdida de tiempo. Por lo tanto, invierta en el uso de herramientas que aprovechen su inversión de tiempo y lo ayuden a alcanzar y convertir a más de su público objetivo en un espacio de tiempo más corto.

9: Ten paciencia

Por último, pero no menos importante, no intente apresurar la venta. Date el tiempo necesario para construir la relación y forjar un poco de confianza primero. Eso maximizará sus posibilidades de que LinkedIn, y las redes sociales en general, se conviertan en un contribuyente duradero y significativo para sus esfuerzos de desarrollo empresarial.

A continuación encontrará la grabación completa de esta sesión. Se enfoca en brindarle ideas paso a paso que puede implementar en su negocio de reclutamiento hoy. Espero que las encuentres de gran ayuda y que los resultados que obtengas de las redes sociales aumenten considerablemente después de implementarlas en tu negocio.