Comment les entreprises de recrutement peuvent gagner plus de clients avec LinkedIn

Par Tony Restelle

J'ai récemment été invité à un appel Crowdcast avec des propriétaires d'entreprises de recrutement. L'objectif de l'appel était pour moi d'aider les recruteurs à comprendre : "comment gagner plus d'affaires en utilisant les médias sociaux ?" L'hôte, Alex Moyle, a partagé qu'il tire personnellement une grande partie de ses affaires des médias sociaux, mais cela pourrait-il être quelque chose que les entreprises de recrutement pourraient exploiter avec plus de succès ?

Alex m'a invité à l'appel parce qu'il savait que nous travaillions beaucoup avec des entreprises de recrutement et il savait que nous n'avions pas développé notre agence de médias sociaux en employant une grande équipe de vente. Au contraire, nous avons grandi grâce à des personnes nous connaissant - nous trouvant sur les réseaux sociaux et nous engageant après avoir réussi à engager une conversation avec eux en ligne. C'est une approche qui se traduit directement dans le secteur du recrutement, où les gains commerciaux proviennent de relations de confiance et où l'un des plus grands défis est de mettre le pied dans la porte avec un client potentiel alors qu'il est harcelé sans cesse par d'autres prestataires de recrutement.

Sur quoi les entreprises de recrutement devraient-elles se concentrer ?

Alex a commencé par me demander quelles sont les activités de développement commercial les plus efficaces sur lesquelles un recruteur peut se concentrer sur les réseaux sociaux ? Pour répondre à cela, j'ai ramené les choses aux principes de base lorsqu'il s'agit d'obtenir des résultats à partir des médias sociaux. Si vous pensez quel est le résultat que vous attendez des médias sociaux - que ce soit pour attirer beaucoup plus de candidats vers votre entreprise ou pour ouvrir des portes à de nouveaux clients potentiels - fondamentalement, vos résultats se résumeront à deux choses.

Pour obtenir ces résultats, vous devez faire en sorte que votre équipe atteigne suffisamment le public auprès duquel vous souhaitez obtenir ces résultats ; mais vous devez également avoir une conversion. La plupart des entreprises de recrutement avec lesquelles nous parlons échouent ici - elles ont déployé beaucoup d'efforts dans les médias sociaux, mais elles ne peuvent pas vraiment voir de résultats commerciaux tangibles et c'est parce qu'il leur manque l'un ou l'autre (ou souvent les deux) de ces éléments. . Donc, pour revenir à la question, les choses les plus efficaces à faire sur les médias sociaux sont i) faire les choses qui vous donnent le plus de portée possible au public avec lequel vous voulez finalement faire affaire et ii) se concentrer sur l'expérimentation de façons de puis convertir cette portée en résultats commerciaux plus tangibles.

Ce deuxième point est essentiel car nous rencontrons de nombreuses entreprises qui ont un nombre massif de followers / fans sur LinkedIn, Twitter ou Facebook. Mais la fin de l'année approche et ils ne peuvent pas désigner un seul nouveau client qu'ils ont trouvé grâce à toute cette présence sur les réseaux sociaux. Ce sont les entreprises qui n'ont pas investi de temps dans l'élaboration de leur stratégie de conversion - et ce sont souvent des entreprises qui se concentrent sans cesse sur leur propre promotion, plutôt que d'essayer d'entamer des conversations.

Faire de LinkedIn et des médias sociaux une source prévisible de prospects commerciaux

C'est ce qui est si puissant dans les médias sociaux et l'impact qu'ils peuvent avoir sur les entreprises de recrutement. Il se peut que vous sachiez que le mois suivant de votre calendrier est réservé avec des clients potentiels qui ont demandé un appel avec vous en raison de vos interactions et de votre stratégie sur les réseaux sociaux. Donc, toute l'activité consistant à appeler les gens à froid, à essayer de passer à travers les gardiens, eh bien, cela devrait simplement s'évaporer avec les médias sociaux. Au lieu de cela, vous créez des modèles d'activité sur les médias sociaux qui signifient que vos prospects idéaux demandent régulièrement à avoir un appel, vous donnant un numéro pour les joindre et une heure à laquelle ils aimeraient que vous appeliez.

Comme vous pouvez l'imaginer, cela transforme totalement l'expérience de développement commercial en une expérience que tout le monde peut apprécier - et augmente considérablement l'efficacité du temps de votre équipe. Cela permet également à un plus grand nombre de personnes de contribuer plus facilement aux efforts de vente de l'entreprise, car vous n'avez pas besoin d'être un formidable appelant à froid pour commencer à gagner de nouvelles affaires si vous avez des prospects chaleureux qui vous parviennent chaque semaine de cette manière. . Cela apporte des avantages à l'entreprise de recrutement de nombreuses manières différentes, dont la moindre n'est pas que cela rendra finalement votre entreprise beaucoup plus attrayante pour un acquéreur potentiel.

L'enregistrement complet est intégré ci-dessous et j'espère que vous trouverez 45 minutes très utiles à investir dans l'efficacité du développement commercial de votre entreprise.

La rédaction d'Alex de la session met en évidence 9 conseils sur les médias sociaux sur lesquels se concentrer et nous développons chacun d'eux pendant l'appel. J'ai mis un résumé rapide de chacun ci-dessous juste pour vous donner une idée:

La liste de contrôle des médias sociaux de l'agence de recrutement pour réussir !

1 : Avoir des conversations

Il y a une tendance écrasante dans le secteur du recrutement pour les entreprises à promouvoir et à diffuser (emplois et blogs) plutôt qu'à engager des conversations. Les conversations sont à l'origine de la plupart des gains commerciaux, alors concentrez-vous sur le démarrage des conversations.

2 : Avoir des conversations en tête-à-tête

On insiste beaucoup sur « être visible » sur les réseaux sociaux. Bien que cela soit important, bon nombre des conversations les plus précieuses se déroulent en privé. Assurez-vous donc que vous démarrez des conversations avec des personnes via la messagerie privée - et que vous le faites de manière cohérente et à grande échelle.

3 : Comprendre la plate-forme sur laquelle vous vous trouvez

Chaque plateforme est différente. Vous devez savoir comment fonctionnent les algorithmes de chaque plateforme. Qu'est-ce qui est prioritaire dans le flux de la page d'accueil ? Quelles activités attirent l'attention de votre public cible sur votre profil ?

4 : Soyez vous-même

Laissez une partie de votre personnalité, de vos faiblesses, de vos moments forts et de vos frustrations se manifester. Les gens achètent à d'autres personnes, donc plus les gens ressentent un lien avec vous, plus vous êtes proche de faire une vente. Cela est vrai à la fois dans ce que vous publiez et dans la façon dont vous interagissez sur LinkedIn, ainsi que dans la façon dont vous apparaissez dans votre résumé LinkedIn (remarque : cliquez pour une excellente ressource d'Andy Foote, qui déclare de manière amusante que « des résumés LinkedIn puissants et bien écrits sont encore plus rare que le caca de cheval à bascule"!!)

5 : Créer un processus

Si vous voulez que les médias sociaux deviennent une source constante de nouvelles pistes commerciales, vous devez commencer à faire les choses de manière cohérente et scientifique sur les médias sociaux. Vous devriez arriver au point où vous pouvez dire "si je fais dix fois la chose suivante sur les réseaux sociaux, cela va produire une conversation significative avec un nouveau client potentiel". Par la suite, vos activités produisent un résultat prévisible - et justifier le temps et l'argent investis dans les médias sociaux devient beaucoup plus facile.

6 : Les messages personnels gagnent toujours

Lorsque vous écrivez à quelqu'un sur les réseaux sociaux, votre message doit toujours se lire comme si vous l'aviez écrit uniquement pour ce destinataire. C'est ce qui suscite l'engagement et la conversation. En revanche, copier et coller des descriptions de poste ou des programmes de parrainage dans un message semble complètement impersonnel pour le destinataire et il est donc très peu probable qu'il produise un engagement.

7 : Twitter et LinkedIn sont parfaits pour les recruteurs

Toute plateforme qui se prête à la conversation doit être priorisée. Twitter est celui qui est souvent négligé dans la clameur de conquérir LinkedIn. Ne soyez pas si prompt à négliger les alternatives.

8 : Utiliser des outils

Les réseaux sociaux peuvent vous faire perdre beaucoup de temps. Investissez donc dans l'utilisation d'outils qui tirent parti de votre investissement en temps et vous aident à atteindre et à convertir une plus grande partie de votre public cible en un laps de temps plus court.

9 : Ayez de la patience

Enfin, n'essayez pas de précipiter la vente. Donnez-vous le temps nécessaire pour construire la relation et forger d'abord une certaine confiance. Cela maximisera vos chances que LinkedIn – et les médias sociaux plus généralement – ​​deviennent un contributeur durable et significatif à vos efforts de développement commercial.

Veuillez trouver ci-dessous l'enregistrement complet de cette session. Il vise à vous donner des idées étape par étape que vous pouvez mettre en œuvre dans votre entreprise de recrutement aujourd'hui. J'espère que vous les trouverez d'une grande aide et que les résultats que vous obtenez grâce aux médias sociaux augmentent considérablement après leur mise en œuvre dans votre entreprise.