Como as empresas de recrutamento podem conquistar mais clientes com o LinkedIn

Por Tony Restell

Recentemente, fui convidado para uma chamada do Crowdcast com proprietários de empresas de recrutamento. O objetivo da ligação era ajudar os recrutadores a descobrir: “como você conquista mais negócios usando as mídias sociais?” O apresentador, Alex Moyle, compartilhou que ele pessoalmente obtém muito de seus negócios das mídias sociais, mas isso poderia ser algo que as empresas de recrutamento poderiam alavancar com mais sucesso?

Alex me convidou para a ligação porque sabia que trabalhamos muito com empresas de recrutamento e sabia que não aumentamos nossa agência de mídia social empregando uma grande equipe de vendas. Em vez disso, crescemos com as pessoas nos conhecendo - nos encontrando nas mídias sociais e depois nos envolvendo depois de iniciarmos com sucesso uma conversa online com eles. Essa é uma abordagem que se traduz diretamente no setor de recrutamento, onde as conquistas dos negócios vêm de relacionamentos de confiança e onde um dos maiores desafios é colocar o pé na porta de um cliente em potencial quando ele está sendo perseguido incessantemente por outros provedores de recrutamento.

Em que as empresas de recrutamento devem se concentrar?

Alex começou me perguntando quais são as atividades de desenvolvimento de negócios mais eficazes nas quais um recrutador pode se concentrar nas mídias sociais? Para responder a isso, eu trouxe as coisas de volta aos primeiros princípios quando se trata de obter resultados das mídias sociais. Se você pensa qual é o resultado que deseja das mídias sociais - seja para atrair muito mais candidatos para o seu negócio ou para abrir portas com novos clientes em potencial - fundamentalmente, seus resultados se resumem a apenas duas coisas.

Para obter esses resultados, você precisa fazer com que sua equipe alcance o suficiente do público do qual deseja obter esses resultados; mas você também tem que ter conversão. A maioria das empresas de recrutamento com as quais conversamos fica aquém aqui – elas se esforçam muito nas mídias sociais, mas não conseguem ver resultados comerciais tangíveis e isso ocorre porque falta um ou outro (ou muitas vezes ambos) desses elementos . Então, voltando à questão, as coisas mais eficazes para se fazer nas mídias sociais são i) fazer as coisas que lhe dão o maior alcance possível para o público com o qual você deseja fazer negócios e ii) focar em experimentar formas de em seguida, convertendo esse alcance em resultados de negócios mais tangíveis.

Esse segundo ponto é tão importante porque encontramos muitas empresas que têm números massivos de seguidores / fãs no LinkedIn, Twitter ou Facebook. Mas o final do ano chega e eles não podem apontar para um único novo cliente que eles conquistaram através de toda essa presença na mídia social. Essas são as empresas que não investiram tempo para descobrir sua estratégia de conversão – e geralmente são empresas que se concentram em se promover infinitamente, em vez de tentar iniciar conversas.

Tornando o LinkedIn e as mídias sociais uma fonte previsível de leads de negócios

Isso é o que há de tão poderoso nas mídias sociais e o impacto que elas podem ter nos negócios de recrutamento. Deve ser o caso de você saber que o próximo mês do seu calendário está reservado com clientes em potencial que solicitaram uma ligação com você como resultado de suas interações e estratégia de mídia social. Então, toda a atividade de ter que ligar para as pessoas, ter que tentar passar por gatekeepers, bem, isso deve evaporar com as mídias sociais. Em vez disso, você cria padrões de atividade nas mídias sociais que significam que você regularmente tem seus clientes potenciais ideais pedindo para fazer uma ligação, fornecendo um número para alcançá-los e um horário que eles gostariam que você ligasse.

Como você pode imaginar, isso transforma totalmente a experiência de desenvolvimento de negócios em uma experiência que todos podem desfrutar – e aumenta enormemente a eficácia do tempo de sua equipe. Também torna mais fácil para mais pessoas contribuirem para os esforços de vendas do negócio, pois você não precisa ser um ótimo chamador frio para começar a trazer novos ganhos de negócios se tiver leads quentes chegando até você toda semana dessa maneira . Isso traz benefícios para o negócio de recrutamento de muitas maneiras diferentes, e não menos importante é que, em última análise, tornará seu negócio muito mais atraente para um comprador em potencial.

A gravação completa está incluída abaixo e espero que você ache que valem a pena 45 minutos para investir na eficácia do desenvolvimento de negócios de sua empresa.

A descrição da sessão de Alex destaca 9 dicas de mídia social para se concentrar e expandimos cada uma delas durante a ligação. Eu coloquei um resumo rápido de cada um abaixo apenas para dar um gostinho:

Lista de verificação de mídia social da agência de recrutamento para o sucesso!

1: Converse

Há uma tendência esmagadora no setor de recrutamento para que as empresas promovam e transmitam (empregos e blogs) em vez de iniciar conversas. As conversas são de onde vêm a maioria das vitórias nos negócios, portanto, concentre-se em iniciar conversas.

2: Tenha conversas individuais

Há muita ênfase em “ser visível” nas mídias sociais. Embora isso seja importante, muitas das conversas mais valiosas acontecem em particular. Portanto, certifique-se de iniciar conversas com as pessoas por meio de mensagens privadas – e fazê-lo de forma consistente e em escala.

3: Entenda a plataforma em que você está

Cada plataforma é diferente. Você tem que saber como funcionam os algoritmos de cada plataforma. O que tem maior prioridade no feed da página inicial? Quais atividades chamam a atenção do seu público-alvo para o seu perfil?

4: Seja você mesmo

Permita que um pouco de sua personalidade, fraquezas, pontos altos e frustrações apareçam. As pessoas compram de outras pessoas, então quanto mais pessoas se sentirem conectadas com você, mais perto você estará de fazer uma venda. Isso vale tanto para o que você publica quanto para como você interage no LinkedIn, bem como como você se depara com seu resumo do LinkedIn (nota: clique para um excelente recurso de Andy Foote, que afirma divertidamente que "Resumos poderosos e bem escritos do LinkedIn são ainda mais raro do que cocô de cavalo de balanço"!!)

5: Crie um processo

Se você deseja que as mídias sociais se tornem uma fonte consistente de novos leads de negócios, você precisa começar a fazer as coisas de forma consistente e científica nas mídias sociais. Você deve chegar ao ponto em que pode dizer “se eu fizer a seguinte coisa nas mídias sociais dez vezes, isso produzirá uma conversa significativa com um novo cliente em potencial”. A partir daí, suas atividades produzem um resultado previsível – e justificar o tempo e o dinheiro investidos nas mídias sociais fica muito mais fácil.

6: Mensagens pessoais sempre ganham

Ao escrever para alguém nas mídias sociais, sua mensagem deve sempre ser lida como se você a tivesse escrito apenas para esse destinatário. Isso é o que desencadeia o engajamento e a conversa. Por outro lado, copiar e colar descrições de cargos ou programas de referência em uma mensagem parece completamente impessoal para o destinatário e, portanto, é altamente improvável que produza qualquer envolvimento.

7: Twitter e LinkedIn são ótimos para recrutadores

Qualquer plataforma que se preste à conversa deve ser priorizada. Twitter é um que muitas vezes é esquecido no clamor para conquistar o LinkedIn. Não seja tão rápido em descontar as alternativas.

8: Use ferramentas

A mídia social pode ser um dreno significativo no seu tempo. Portanto, invista no uso de ferramentas que potencializem seu investimento de tempo e o ajudem a alcançar e converter mais do seu público-alvo em um menor espaço de tempo.

9: Tenha paciência

Por último, mas não menos importante, não tente apressar a venda. Dê a si mesmo o tempo necessário para construir o relacionamento e forjar alguma confiança primeiro. Isso maximizará suas chances de o LinkedIn – e as mídias sociais em geral – se tornarem um contribuinte duradouro e significativo para seus esforços de desenvolvimento de negócios.

Abaixo, confira a gravação completa desta sessão. Ele está focado em fornecer ideias passo a passo que você pode implementar em seu negócio de recrutamento hoje. Espero que você os ache uma grande ajuda e que os resultados que você alcança nas mídias sociais aumentem consideravelmente depois de implementá-los em seu negócio.