Wie können Sie Ihren Kundengewinnungsprozess verbessern?

Was ist Kundengewinnung?

Kundengewinnung ist der Prozess der Identifizierung und Qualifizierung von Vertriebskontakten und deren Umwandlung in Kunden. Es ist eine wichtige Verkaufsaktivität, die Teil jeder effektiven Verkaufsstrategie ist.

Die Suche nach Kunden beinhaltet mehrere Herausforderungen, mit denen Sie sich auseinandersetzen müssen. Diese Herausforderungen beziehen sich direkt auf die Customer Journey und den Sales Funnel und beinhalten viele Aktionen aus Marketing und Vertrieb.

Wie funktioniert es genau?

Wir können die Kundenakquise als einen Prozess betrachten, der die folgenden Phasen durchläuft:

• Recherchieren Sie Ihre Leads (Marketing): Das Ziel hier ist es, eine Liste potenzieller Leads durch verschiedene Marketingaktionen und -kanäle zu generieren, z. B. die Verwendung von Social Media, Google Ads-Kampagnen usw.
• Identifizieren Sie Ihre Leads (Marketing): Anschließend müssen Sie die Leads aus Ihrer vorherigen Recherche identifizieren, um nur diejenigen zu behalten, die möglicherweise zu Ihren Personas passen.
• Erreichen Sie Ihre Leads (Vertrieb): Der nächste Schritt besteht darin, dass Ihr Vertriebsteam die Leads erreicht, die Sie zuerst mit Marketingbemühungen identifiziert haben. Dies können Sie mit klassischen Vertriebskanälen und -techniken tun.
• Verwandeln Sie Ihre Leads in Kunden (Verkäufe): Wenn die von Ihnen kontaktierten Leads sich für Ihr Angebot interessieren, müssen Sie sie schließen. Danach, herzlichen Glückwunsch, Sie haben es gewonnen: Sie werden Kunden!

Um Ihnen bei der Vertriebsansprache zu helfen, können Sie ein Tool wie LaGrowthMachine verwenden, das Ihnen hilft, viele Ihrer B2B-Leads automatisch über mehrere Vertriebskanäle zu erreichen!

Wie das funktioniert, erklären wir dir später in diesem Artikel.

Warum müssen Sie neue Kunden werben?

Wenn Sie ein Unternehmen führen, wissen Sie bereits, dass die Gewinnung neuer Kunden eines der Hauptziele Ihrer Vertriebsorganisation ist und wie wichtig sie für die Zukunft Ihres Unternehmens sind.

Aber wenn es hier Ihr Endziel ist, mehr Geld zu generieren, gibt es andere, die Sie berücksichtigen müssen, bevor Sie in Verkaufsprozesse investieren:

• Sie müssen Ihre Kundenanzahl erhöhen, um weniger abhängig von einigen wenigen Kunden zu sein. Leider ist der Lebenszyklus des Kunden begrenzt, sodass Sie ständig neue finden müssen, um ein gesundes Geschäft aufrechtzuerhalten.
• Unterschiedliche Kunden haben unterschiedliche Erwartungen und Bedürfnisse. Die Gewinnung neuer Kunden kann Ihnen helfen, neue Bedürfnisse zu verstehen und zu antizipieren und Ihr Angebot zu erweitern.
• Auch wenn Sie mit Ihren derzeitigen Kunden zufrieden sind, denken Sie daran, dass sie Sie jederzeit verlassen können! Aus diesem Grund ist es wichtig, immer eine Liste potenzieller Neukunden zu haben, um das Risiko des Verlusts wichtiger Verträge zu begrenzen.

Eine andere Strategie besteht darin, weniger Kunden zu gewinnen, dafür aber größere. Bei LaGrowthMachine können wir Ihnen dabei helfen, beides zu tun.

Mit unserem Tool können Sie verschiedene Verkaufskampagnen gleichzeitig starten, um verschiedene Segmente von B2B-Leads zu erreichen.

Sie müssen lediglich die Texte Ihrer Nachrichten, die Kanäle, auf die Sie sich konzentrieren möchten (LinkedIn, E-Mail usw.), und die Reihenfolge der einzelnen Aktionen in Ihrer Sequenz anpassen.

5 Techniken zur Verbesserung Ihrer Kundengewinnung

Wenn Sie bis hierher gelesen haben, wissen Sie jetzt, was Kundengewinnung ist und warum sie für Ihr Unternehmen so wichtig ist.

Jetzt kommt der interessanteste Teil dieses Beitrags: Wie macht man Kundenwerbung?

Es gibt viele Verkaufsstrategien, die dafür existieren. Als Spezialist für Kundenakquise haben wir – bei LaGrowthMachine – eine Liste mit 7 Tipps erstellt, die Ihnen helfen werden, Ihre Kundenakquise zu verbessern.

Tipp 1: Konzentrieren Sie sich auf den Kunden, nicht nur auf den Verkauf

Das erste, was Sie verstehen müssen, ist, dass Sie sich auf die Bedürfnisse Ihrer potenziellen Kunden konzentrieren müssen, um bei der Kundengewinnung erfolgreich zu sein. Sie möchten kein Geld, keine Zeit und keine Energie für potenzielle Kunden aufwenden, die nicht zu Ihrem Angebot passen.

Dazu müssen Sie sein Verhalten verstehen. Es gibt viele Marketingansätze (einschließlich Marktstudien, Käuferpersönlichkeiten usw.), die Ihnen dabei helfen werden.

Dann müssen Sie Ihr Verkaufsgespräch entsprechend den Erwartungen und Wünschen der Kunden anpassen. Aus diesem Grund ist es wichtig, die Persona Ihres Kunden gut zu verstehen, bevor Sie mit dem Verkaufsprozess beginnen!

Tipp 2: Definieren Sie, was ein qualifizierter Lead ist

Unser zweiter Tipp zur Verbesserung Ihrer Kundenakquise besteht darin, zu definieren, was ein qualifizierter Lead ist. Wie wir zuvor im Verkaufstrichter gesehen haben, werden Vertriebsmitarbeiter Leads erreichen, die von Marketingmitarbeitern qualifiziert wurden.

Aber was sind qualifizierte Leads? Auf diese Frage gibt es keine eindeutige Antwort, da sie von Ihrem Angebot, Ihrer Zielgruppe und Ihrem Geschäftsmodell abhängt.

Wichtig ist hier, gemeinsam mit Ihrem Marketingteam festzulegen, welche Eigenschaften ein Lead haben muss, damit Sie mit ihm einen Verkaufsprozess starten.

Tipp 3: Bereiten Sie Ihr Verkaufsgespräch vor

Der dritte Tipp ist, Ihren Pitch vorzubereiten. Dieser Schritt ist absolut entscheidend, wenn Sie neue Geschäfte abschließen und Ihr Kundenportfolio erweitern möchten.

In der Tat, wenn Sie nicht in der Lage sind, klar und präzise zu erklären, was Ihr Angebot ist, wie es funktioniert und warum Ihr potenzieller Kunde es kaufen sollte, werden Sie niemals neue Geschäfte abschließen können.

Wir haben bereits einen Beitrag über Verkaufsgespräche geschrieben, den Sie weiterlesen können, um sich ein besseres Bild davon zu machen. Um schnell zusammenzufassen, können Sie bei der Vorbereitung eines effizienten Verkaufsgesprächs die folgende Struktur verwenden:

• Beginnen Sie mit einer kreativen oder schockierenden Aussage, die die Aufmerksamkeit Ihres Interessenten auf sich ziehen wird. Zum Beispiel: „Ich weiß, dass Sie Schwierigkeiten haben, neue Kunden zu finden. Ich weiß auch, dass du dadurch viel Geld verlierst. Aber was wäre, wenn ich Ihnen sagen würde, dass es eine Möglichkeit gibt, dieses Problem schnell und einfach zu beheben?“
• Erklären Sie dann, was Ihr Angebot ist und was seine Hauptvorteile sind. Zum Beispiel: „Bei LaGrowthMachine haben wir ein Tool entwickelt, mit dem Sie verschiedene Verkaufskampagnen gleichzeitig starten können. Auf diese Weise können Sie sich auf verschiedene Segmente von B2B-Leads konzentrieren und schnell neue Geschäfte abschließen!“

Verkaufsgespräche sollten immer schnell, effizient und problembezogen sein => Lösungsparadigma.

Tipp 4: Verwenden Sie die richtigen Verkaufstools

Der vierte Tipp zur Verbesserung Ihrer Kundengewinnung ist die Verwendung der richtigen Tools.

Wenn Sie in Ihren Verkaufsaktionen effizient sein wollen, müssen Sie eine CRM-Software verwenden, die Ihnen hilft, Ihre bestehenden Kunden, Ihre Interaktionen mit ihnen und den Status jedes Verkaufsprozesses zu verfolgen.

Aber zusätzlich zu einem CRM, wenn Sie im B2B arbeiten, raten wir Ihnen dringend, sich für ein Vertriebsautomatisierungstool wie LaGrowthMachine zu entscheiden.

Wie funktioniert es?

1. Sie müssen einige Daten in unser Tool importieren.
2. Unser Tool wird die Daten automatisch anreichern und Ihnen neue Daten liefern (wie Telefonnummer, persönliche E-Mails, berufliche E-Mails, LinkedIn-Profil usw.).
3. Sie können eine Mehrkanalsequenz aufbauen, um Tausende von automatischen Nachrichten über verschiedene Kanäle (LinkedIn, E-Mails, Twitter usw.) zu senden.
4. Sie können dank unserer Inbox-Funktion direkt auf Ihre Leads antworten, unser Tool mit einem CRM verbinden und einen sofortigen Live-Bericht erhalten, um Ihre Verkaufsleistung zu beobachten!

Tipp 5: Strukturieren Sie Ihren Verkaufsprozess

Der fünfte und letzte Tipp zur Verbesserung Ihrer Kundengewinnung ist die Strukturierung Ihres Verkaufsprozesses.

Wie bereits erwähnt, besteht der Verkaufsprozess typischerweise aus sieben Schritten:

Qualifizierung => Meeting => Präsentation => Verhandlung => Abschluss => After-Sales-Service => Upselling/Cross-Selling.

Wichtig ist hier aber, diesen Schritten nicht blind zu folgen, sondern sie an das eigene Geschäftsmodell anzupassen.

Wenn Sie beispielsweise ein kostengünstiges Produkt verkaufen, ist möglicherweise kein Treffen mit Ihrem Interessenten erforderlich, sondern ein kurzer Anruf, um das Geschäft abzuschließen.

Im Gegenteil, wenn Sie ein High-End-Produkt verkaufen, ist es wahrscheinlich notwendig, mehrere Treffen mit Ihrem Interessenten zu führen, bevor Sie das Geschäft abschließen können.

Das Wichtigste, was Sie beachten sollten, ist, flexibel zu bleiben und Ihren Verkaufsprozess an Ihr Angebot, Ihr Ziel und Ihr Geschäftsmodell anzupassen.