فك شفرة أهمية بيانات النية للمسوقين B2B

تعكس بيانات النية المصالح التجارية الواضحة للمستخدمين عبر الإنترنت. تعد بيانات النية من أهم الكلمات الطنانة اليوم في مجال التسويق. ولكن ما هي بيانات النية ، وما هي الفوائد الرئيسية لاستخدامها؟ في هذا المنشور ، سنبحث بشكل أعمق في ماهية بيانات النية وكيف يمكنك استخدامها لتعزيز جهود التسويق B2B.

تتكون بيانات النية في جوهرها من إشارات مستخدم مجهولة تشير إلى سلوكيات مستقبلية ملموسة عبر الإنترنت - مثل إجراءات الشراء أو الاشتراك - يتم تسليمها في الوقت الفعلي. تعود جذور بيانات Intent أيضًا إلى كونها تقنية تسويق تتمحور حول B2B ، حيث تم استخدامها لأول مرة من قبل الشركات لتحديد المشترين في السوق بناءً على سلوكهم الرقمي.

مع ظهور إمكانات حل الهوية المجهولة وظهور قنوات جديدة لتوزيع المحتوى ، تطورت بيانات النية منذ ذلك الحين إلى تكتيك تسويق أوسع يمكن أن يوجه استراتيجيات إنشاء المحتوى والترويج له وتقسيم الجمهور لعمليات شراء الوسائط المدفوعة وغير ذلك.

بيانات النية هي مصدر بيانات جديد أحدث ثورة في العديد من مجالات التسويق بين الشركات.

تقنية ثورية ، يتم تتبع بيانات النية من خلال التنقل في المحتوى والعملاء المتوقعين والحسابات داخل وخارج موقع الويب. استخدم هذه المعرفة لإبلاغ المحتوى الخاص بك ، ورعاية العملاء المحتملين ، واستراتيجيات التسويق القائمة على الحساب.

تعد بيانات النية مهمة للمسوقين B2B لقياس واكتشاف عملية شراء عملائهم. يمكن أن تساعد بيانات Intent جهات التسويق على التوصل إلى إستراتيجية تسويق فعالة.

يعتمد التسويق التقليدي على التركيبة السكانية لاستهداف الجماهير. هناك العديد من القيود على استخدام الخصائص الديمغرافية لاستهداف العملاء ، ولكن الأهم هو أنها تفاعلية لأنها تأخذ فقط عادات الشراء المعروفة في الاعتبار.

تختلف بيانات النية تمامًا عن الخصائص الديمغرافية ويمكن استخدامها لعمل افتراضات متوقعة حول الجماهير بناءً على سلوكهم عبر الويب.

ومع ذلك ، على الرغم من كونها كلمة طنانة في مجال تسويق B2B ، لا يفهم الكثير من المسوقين B2B كيفية نشر بيانات النية. وفقًا لتقرير صادر عن DemandGen ، في صناعة التسويق بين الشركات ، فإن 25 ٪ فقط من الشركات تنشر بالفعل بيانات النوايا.

إذا كنت لا تستخدم بيانات النية لإبلاغ قراراتك التسويقية B2B ، فقد حان الوقت للبدء. تساعد بيانات Intent العديد من المسوقين اليوم على دعم النظام البيئي للتسويق B2B بالكامل ، مما يزيد من عائد الاستثمار تقريبًا لكل نظام في مجموعة التكنولوجيا الخاصة بك مع تحسين الكفاءة التشغيلية لفريقك وأداء البرنامج العام.

والأفضل من ذلك ، أن هناك الكثير من الطرق لنشر الاستراتيجيات التي تحركها النية والتي يمكن أن يكون لها تأثير فوري على الإيرادات إذا تم القيام بها بشكل صحيح.

دعنا نستكشف ما هي أهمية بيانات النية فعليًا ولماذا يجب أن يبدأ مسوقو B2B بالاستراتيجية اليوم. في ما يلي بعض مجالات التسويق بين الشركات حيث تضيف البيانات المقصودة قيمة:

1. بيانات نية B2B لتعزيز جهود جيل الرصاص

مراجعة لأحدث الأبحاث التي أجرتها شركة Forrester حول الدور الذي تلعبه بيانات النية في توليد العملاء المحتملين وتسريع سرعة خطوط الأنابيب لشركات B2B.

وفقًا لـ Kari Hodgson ، مدير إنشاء الطلب في Couchbase ، "نقوم بتجميع بيانات شركة Surge مع نقاط الاتصال الفردية للتوصل إلى النتيجة الإجمالية للحساب لشركاتنا المستهدفة. نحن نلاحق الشركات المستهدفة ذات الدرجات العالية في الحسابات عبر جميع قنوات التسويق القائم على الحساب لدينا وشهدنا زيادة في عدد جهات الاتصال المشاركة. "

وبالتالي ، تلعب بيانات النية دورًا مهمًا في تنسيق جهود إنشاء قوائم العملاء المحتملين في عدد قليل من الحسابات المحددة.

نحن نعيش في عصر أدوات أتمتة التسويق التي تساعد في عملية تسجيل النتائج الرئيسية. ومع ذلك ، مع البيانات المقصودة ، يتمتع المسوقون في الواقع بحرية التعمق في سلوكيات البحث الخاصة بالآفاق ودوافعهم وراء ذلك.

يأتي موفر بيانات حسن النية مزودًا بوظيفة تكامل CRM ويمكن أيضًا دمجه بسهولة مع العديد من أدوات أتمتة التسويق ومنصات توليد العملاء المحتملين الأخرى.

وبالتالي ، يمكن أن تكون هذه البيانات بدورها أكثر فائدة عند دمجها مع أدوات تحليل البيانات التاريخية الأخرى. يعطي نظام تسجيل النتائج الأولوية للحسابات التي تبحث بنشاط عن الحلول التي تناسبك أو أي شيء مشابه ، وبعد ذلك يمكن لفرق التسويق والمبيعات تنسيق أنشطة التواصل وإضفاء الطابع الشخصي عليها بشكل أكثر دقة.

بحلول نهاية عام 2020 ، أصبح من الواضح أن مجال التسويق يحتاج إلى تحليل الهدف.

يواجه المسوقون في B2B تحديًا مستمرًا لتوليد فرص مبيعات ذات جودة أفضل. تقدم بيانات Intent حلاً محتملاً يمكّن المسوقين من العثور على مشترين في السوق من خلال نشاطهم البحثي ، ويقدم لهم إعلانات ومحتوى مستهدف ومخصص في كل خطوة من رحلة المشتري.

تعد بيانات النية أداة رائعة لفهم كيفية تفاعل حساباتك وجهات اتصالك المستهدفة مع موقع الويب والمحتوى والوسائط الاجتماعية والمزيد.

باستخدام أدوات مثل Bombora أو Mindshare ، يمكن للمسوقين فهم ما يقرأه العملاء المحتملون أو ينظرون إليه ، ثم استخدام هذه البيانات لاكتساب رؤى حول السلوك وفرص المشاركة. تتمثل إحدى أكبر الفوائد في أنه يمكن أن يساعدك في تحديد العملاء المحتملين الجيدين بسرعة وأولئك الذين ليسوا مستعدين للشراء بعد.

2. يمكن لبيانات النية في الوقت الفعلي أن تنشط جهودك التسويقية القائمة على الحساب

نحن لا نتحدث فقط عن قائمة جهات الاتصال ، لأن بيانات النية هي إشارة نية تعكس سلوك العميل المحتمل واهتمامه. يمكن أن يتراوح هذا من زيارات موقع الويب ومشاركة البحث في الموقع وتنزيلات المحتوى والنقرات على الروابط المؤدية إلى صفحات خارجية والعديد من الإشارات الرقمية الأخرى.

بالنسبة للمسوقين B2B الذين يتطلعون إلى تكوين عملاء متوقعين من خلال التسويق المستند إلى الحساب (ABM) ، تعد بيانات النية مفيدة في استهداف الحسابات التي يهتمون بها كثيرًا.

الصلة هي المفتاح لإشراك مشتري B2B - ويمكن أن تكون بيانات النية في الوقت الفعلي مساعدة كبيرة ، لا سيما عندما يتعلق الأمر بالتسويق القائم على الحساب (ABM). توفر بيانات Intent ذكاء أعمال في الوقت الفعلي تقريبًا يساعد المسوقين على تحديد العملاء المحتملين والوصول إليهم أثناء قيامهم بالبحث عبر الإنترنت.

يمكن أن يشمل ذلك الرؤى الخاصة بالحساب ، مثل الموضوعات التي يبحث فيها الفرد أو المؤسسة بأكملها.

يُعد التسويق القائم على الحساب (ABM) استراتيجية مجربة لتحسين كفاءة التسويق والأداء العام. تساعد Intent Data في تسريع استراتيجية ABM ، من خلال Real-Time Intent-as-a-Service في Demandbase ، يمكنك اكتساب فهم أعمق للحسابات الموجودة في السوق.

اليوم ، البيانات المتاحة للمسوقين B2B ليست نموذج أو قائمة العملاء المتوقعين التي يشترونها أو يستأجرونها ، ولكن بيانات النية في الوقت الفعلي. تستخدم Intent Data الذكاء الاصطناعي لفحص المحتوى الذي يستهلكه أفراد ومجموعات وشركات محددة عبر قنوات مختلفة.

هذا يدفعهم إلى تحديد الأشخاص المستعدين للشراء ولكنهم لم يتفاعلوا مع علامتك التجارية بعد. يوفر هذا ميزة مفيدة في ربط المبيعات والتسويق لإغلاق المزيد من الصفقات مع الحسابات الساخنة.

3. تجعل بيانات النية حملات توليد الطلب أكثر كفاءة

إن مفتاح أي استراتيجية ناجحة لتوليد الطلب هو الاستهداف الدقيق. كشركة في مرحلة النمو ، تتوسع قاعدة عملائك وتتحول ، مما يعني أن جمهورك المستهدف يصبح معقدًا بشكل متزايد.

تسمح لك بيانات النية بتحديد شرائح العملاء الجديدة والوصول إلى المشترين المحتملين برسائل مخصصة بناءً على السلوكيات الحديثة عبر الويب.

يمكن أن يوفر استخدام بيانات النية نظرة ثاقبة مفيدة للخطوة التالية الأكثر احتمالية بالنسبة إلى عميل متوقع معين. نحن هنا نشارك رؤى حول كيفية الاستفادة من إشارات نوايا المستخدمين الصريحة (أو المستنتجة) لجعل حملات توليد الطلب الخاصة بك أكثر كفاءة.

أصبحت بيانات النية أداة أساسية بشكل متزايد للمسوقين B2B حيث يتطلعون إلى تبسيط جهود الطلب العامة وتقليص دورة المبيعات.

سواء كانت مؤسستك في مرحلة النمو أو علامة تجارية راسخة ، فمن الأهمية بمكان الاستفادة من بيانات النية لإبلاغ الرسائل وجعل الحملات أكثر كفاءة. تساعد بيانات Intent جهات التسويق في B2B على تحديد العملاء المحتملين وترتيبهم حسب الأولوية استنادًا إلى الإشارات التي يعبرون عنها عبر الويب.

تتكون بيانات النية من مليارات الإشارات التي يولدها المستخدمون عبر الويب. تكشف هذه الإشارات عن المنتجات والميزات والمحتوى الذي يبحث عنه جمهورك المستهدف.

تتمثل إحدى الطرق الرائعة لتسخير البيانات المقصودة في حملات توليد الطلب في استخدامها لتوصيات المنتج بناءً على سلوك المستخدم ، مثل التوصية بالملحقات بناءً على طراز الهاتف الذي يشاهده العميل.

أو إذا كنت شركة B2B تتطلع إلى زيادة التحويلات من جهود تسويق المحتوى الخاصة بك ، فيمكنك استخدام إشارات إجراءات محددة للتوصية بمقالات ذات صلة بالسياق لأنشطة الويب والبحث الحديثة.

يمكن الاستفادة من بيانات النية ، التي تحدد تفاعل المستخدم الفردي مع المحتوى الرقمي مثل زيارات مواقع الويب ومنشورات الوسائط الاجتماعية ، لجعل حملات توليد الطلب الخاصة بك أكثر كفاءة.

تم تصميم هذا النوع من البيانات لالتقاط إشارات مهمة (أو فتات الخبز) إلى ماهية النية أو الحاجة للتأثيرات التقنية. علاوة على ذلك ، يمكن للرؤى المستقاة من بيانات النية أن تساعد في تشكيل الرسائل ذات الصلة برغبات واحتياجات حسابات مستهدفة محددة.

بمجرد أن يتمكن المسوقون من تحديد أولويات الحسابات على أساس نية الشراء الخاصة بهم ، يمكنهم زيادة التحويلات من خلال أنشطة مثل التسويق عبر البريد الإلكتروني والإعلان الآلي وتسويق الفيديو وحتى من خلال رسائل البريد الإلكتروني الباردة.

4. استخدام بيانات النية يعزز عائد الاستثمار لتسويق المحتوى

يمكن تعريف بيانات النية على أنها معلومات تتعلق بنشاط المستخدمين عبر الإنترنت والتي تشير إلى بحثهم عن منتج / خدمة معينة. تتضمن رحلة المشتري B2B عادةً استهلاك المحتوى ذي الصلة في كل مرحلة.

إطلاق العنان لقوة البيانات المقصودة ، يمكن للمسوقين توقع عادات استهلاك المحتوى لمجموعات الجمهور المستهدفة وتحديد كيفية تلبية احتياجات المشترين الأوائل الذين لا يزالون في وضع البحث بشكل أفضل ، مع تلبية احتياجات العملاء المحتملين الفوريين والمؤهلين إلى أسفل قمع.

باستخدام البيانات المقصودة ، يمكن للمسوقين تصميم إستراتيجية المحتوى الخاصة بهم لتناسب اهتمامات الجمهور. باستخدام البيانات المقصودة ، يمكنك بالفعل إنشاء المحتوى الذي سيتفاعل معه جمهورك المستهدف.

استفادت هذه الاستراتيجية بالفعل الكثير من العلامات التجارية بما في ذلك Cloudera.

في الواقع ، استفادت Cloudera من هذه الإستراتيجية لتعزيز مشاركتها في الموقع بنسبة 66٪.

توضح هيذر ساذرلاند ، المدير الأول لتوليد الطلبات في Cloudera ، "على أساس أسبوعي ، نمرر فرق المبيعات لدينا ببيانات النية التي تُظهر حساباتهم على أساسها زيادة في النية في مواضيع مختلفة ، وشدة الزيادة ، وهذا يسمح لفرق المبيعات رفع هذه الحسابات إلى مستوى أعلى وتحديد ما إذا كانوا يريدون مطاردتها أو الحصول على حقوق السحب الخاصة الخاصة بهم في بعض التنقيب ".

على عكس البيانات السلوكية والمعاملات الخاصة بالطرف الأول ، والتي كانت تاريخياً الدعامة الأساسية لمسوقي B2B ، يتم الحصول على بيانات النية من الإشارات الخارجية للأفراد والشركات أثناء بحثهم وتقييمهم بنشاط عن المنتجات / الخدمات.

يتم بعد ذلك تجميع البيانات وتسليمها في شكل رؤى شخصية من قبل البائعين المتوافقين للمساعدة في تعزيز عادات استهلاك المحتوى لمتخصصي التسويق والمبيعات.

مع أجزاء مخصصة من المحتوى ، تقصر دورات المبيعات وهذا يوفر ميزة تنافسية.

5. تساعد بيانات النية في استكشاف فرص البيع التبادلي وتقلل من اضطراب العملاء

مع زيادة مقدار الضوضاء التنافسية كل يوم ، يصعب على المؤسسات الحفاظ على مشاركة عملائها في رحلة الشراء.

في مثل هذا السيناريو ، وفقًا لبحث أبردين ، فإن المسوقين B2B الذين يحافظون على مشاركة قوية مع عملائهم من خلال بيانات النية لديهم معدل تناقص أقل للعملاء. بمساعدة بيانات النية ، يمكن لفرق التسويق الخاصة بك استكشاف فرص البيع المتبادل المحتملة والمشاركة مع العملاء الحاليين بطريقة أكثر استنارة.

تساعد بيانات Intent الشركات على تطوير استراتيجيات جديدة لفهم عملائها وتحسين علاقاتهم وإيجاد عملاء محتملين لتحقيق المزيد من النمو.

من خلال الاستفادة من بيانات النية المتاحة لهم ، يمكن للمسوقين B2B تطوير استراتيجيات الانتقال إلى السوق بشكل أسرع ، وخريطة عمليات الشراء ، ومعالجة مشكلة العملاء من خلال منظور قائم على البيانات.

يتيح شراء بيانات النية للمسوقين B2B الاقتراب من آفاقهم المحتملة قدر الإمكان ، مما يمكنهم من إنشاء رسائل مخصصة تتماشى مع التفضيلات الخاصة لكل مجموعة مستهدفة.

وبالتالي ، يمكن للمسوقين تحديد الأشخاص المناسبين وفهم من يزور مواقع ويب معينة ومن أين أتوا. من خلال الجمع بين بيانات النية ومعلومات العملاء الحالية ، يمكنك تقسيم العملاء المتوقعين الجدد الذين طابقوا السلوك الرقمي لجهات الاتصال الحالية.

سيعطي هذا نظرة ثاقبة حول المنتجات التي يرغبون في شرائها أيضًا أو الخدمات المحتملة التي قد يحتاجون إليها.

وفقًا لـ MarketingProfs ، تشهد الشركات التي تعلمت كيفية الاستفادة من بيانات النية نتائج رائعة ، من حيث تعزيز متوسط ​​قيمة الصفقة بنسبة تصل إلى 35٪ وزيادة معدلات كسب العملاء بنسبة تصل إلى 20٪ ؛ كما تم تخفيض متوسط ​​مدة إغلاق الصفقات بنسبة 20٪.

الطريق إلى الأمام: حوّل بيانات النية إلى ذكاء أعمال B2B

تعد Intent Data طريقة جديدة نسبيًا للمسوقين B2B للعثور على العميل المناسب ومعرفة الوقت المناسب للشراء بالضبط. نظرًا لأن هذه البيانات تساعدك على فهم اهتمامات عملائك ، فمن المحتمل أن تكون واحدة من أقوى الأدوات في مجموعة تقنيات التسويق الخاصة بك.

مفتاح النجاح في سوق B2B التنافسي اليوم هو المرونة ، لا سيما عندما يتعلق الأمر بكيفية تفاعلك مع العملاء المحتملين. تتمتع بيانات Intent بقدرة فريدة على تمكين مؤسسات المبيعات والتسويق في الوقت الفعلي ، ومنحهم الرؤى ذات الصلة التي يحتاجون إليها للعمل بسرعة وحسم.

ربما تكون قد طورت بالفعل إستراتيجية لتحويل خطط تسويق B2B إلى قصص نجاح. ولكن باستخدام بيانات النية ، يمكنك أن تأخذ هذه الإستراتيجية إلى أبعد من ذلك. تمنحك بيانات Intent الرؤى التي تحتاجها لتوصيل الرسالة الصحيحة في الوقت المناسب.

ذات مرة ، كانت الشركات ترسل رسائل بريدية جماعية أو حملات بريد إلكتروني لآلاف الأشخاص دون أي وسيلة لمعرفة ما إذا كانوا مهتمين بالفعل بتلقي رسائلهم - من صناعة النقل إلى التأمين إلى الخدمات المصرفية والتمويل.

ولكن كانت هناك مشكلة: لم تكن هناك طريقة للشركات للوصول إلى عملائها المحتملين على أساس واحد لواحد لأنه لم يكن لديهم طريقة لمعرفة ما يريده هؤلاء المستهلكون حقًا.

للحصول على استراتيجيات تسويق أفضل بين الشركات ، من الضروري الاستفادة من البيانات المقصودة من العميل المحتمل. يقدم نظرة فاحصة على الجمهور المستهدف وأنماط تصفحهم واهتماماتهم. يمكن الاستفادة من بيانات النية بعدة طرق مختلفة مثل قياس جاهزية الشراء والتخطيط المسبق لجهود تسويق المحتوى وتحليل معدلات نجاح المنافسين.

بالنسبة إلى التخصيص في المبيعات والتسويق ، فإن بيانات النية هي معرفة ما يريده المستهلكون في الوقت الحالي. تتضمن بيانات Intent مشاركة B2B (مجهول الهوية) مع محتوى موقع الويب وصفحات الوسائط الاجتماعية وعمليات البحث المدفوعة - جميع الإشارات في الوقت الفعلي التي يمكن للشركات B2B مراقبتها.

استعد أيها المسوقون: الطريق أمامك لتحويل البيانات المقصودة إلى ذكاء أعمال B2B طويل.

من البيانات المقصودة إلى رؤى الأعمال التجارية (B2B) ، أو نتائج توليد الطلب ، أو إدارة مسار التسويق ، إلى الفهم الكامل لكيفية ترابط كل هذه الأشياء ودعم بعضها البعض ، سيستغرق الأمر وقتًا - وصبرًا ؛ ومع ذلك ، فإن الوقت المناسب للبدء هو الآن.