كيف تحسن عملية البحث عن عميلك؟

ما هو العميل التنقيب؟

التنقيب عن العملاء هو عملية تحديد العملاء المحتملين وتأهيلهم وتحويلهم إلى عملاء. إنه نشاط مبيعات رئيسي يمثل جزءًا من أي استراتيجية مبيعات فعالة.

يتضمن العملاء المحتملين العديد من التحديات التي سيتعين عليك التعامل معها. تشير هذه التحديات بشكل مباشر إلى رحلة العميل وقمع المبيعات وتتضمن العديد من الإجراءات من التسويق والمبيعات.

كيف تعمل بالضبط؟

يمكننا أن نرى التنقيب عن العملاء كعملية تمر بالمراحل التالية:

• ابحث عن العملاء المحتملين (التسويق): الهدف هنا هو إنشاء قائمة بالعملاء المحتملين من خلال إجراءات وقنوات تسويقية مختلفة ، مثل استخدام وسائل التواصل الاجتماعي ، وحملات إعلانات Google ، وما إلى ذلك ...
• تحديد العملاء المتوقعين (التسويق): بعد ذلك ، ستحتاج إلى تحديد العملاء المتوقعين من بحثك السابق ، للاحتفاظ فقط بتلك التي قد تتناسب مع شخصياتك.
• الوصول إلى العملاء المتوقعين (المبيعات): تتمثل الخطوة التالية في أن يقوم فريق المبيعات الخاص بك بالتواصل مع العملاء المتوقعين الذين حددتهم أولاً بجهود التسويق. يمكنك القيام بذلك باستخدام قنوات وتقنيات البيع الكلاسيكية.
• تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء (مبيعات): إذا كان العملاء المحتملون الذين اتصلت بهم يهتمون بما تقترحه ، فستحتاج إلى إغلاقهم. بعد ذلك ، تهانينا ، لقد فزت بها: لقد أصبحوا عملاء!

لمساعدتك في التوعية بالمبيعات ، يمكنك استخدام أداة مثل LaGrowthMachine ، والتي ستساعدك على الوصول إلى العديد من العملاء المحتملين في B2B تلقائيًا ، من خلال العديد من قنوات البيع!

سنشرح لك كيف يعمل لاحقًا في هذه المقالة.

لماذا تحتاج إلى البحث عن عملاء جدد؟

إذا كنت تدير نشاطًا تجاريًا ، فأنت تعلم بالفعل أن الحصول على عملاء جدد هو أحد الأهداف الرئيسية لمؤسسة المبيعات الخاصة بك ، ومدى أهميتهم بالنسبة لمستقبل شركتك.

ولكن إذا كان تحقيق المزيد من الأموال هو هدفك النهائي هنا ، فهناك أشياء أخرى يجب عليك مراعاتها قبل الاستثمار في عمليات البيع:

• تحتاج إلى زيادة عدد العملاء لتقليل اعتمادك على عدد قليل من العملاء. لسوء الحظ ، فإن دورة حياة العميل محدودة ، لذلك تحتاج إلى البحث باستمرار عن دورات جديدة للحفاظ على نشاط تجاري سليم.
• العملاء المختلفون لديهم توقعات واحتياجات مختلفة. قد يساعدك الحصول على عملاء جدد على فهم وتوقع الاحتياجات الجديدة وتوسيع نطاق عرضك.
• حتى لو كنت راضيًا عن عملائك الحاليين ، تذكر أنه يمكنهم تركك في أي وقت! هذا هو السبب في أنه من المهم أن يكون لديك دائمًا قائمة بالعملاء المحتملين الجدد ، من أجل الحد من مخاطر فقدان العقود المهمة.

تتمثل الإستراتيجية الأخرى في الحصول على عملاء أقل ، ولكن أكبر. في LaGrowthMachine ، يمكننا مساعدتك في القيام بالأمرين معًا.

باستخدام أداتنا ، يمكنك إطلاق حملات مبيعات مختلفة في وقت واحد للوصول إلى قطاعات مختلفة من العملاء المحتملين B2B.

ستحتاج فقط إلى تكييف كتابة رسائلك ، والقنوات التي تريد التركيز عليها (LinkedIn ، البريد الإلكتروني ، إلخ ...) وترتيب كل إجراء في تسلسلك.

5 تقنيات لتحسين التنقيب عن العملاء

إذا كنت قد قرأت حتى هنا ، فأنت الآن تفهم ما هو التنقيب عن العملاء ولماذا هو مهم جدًا لعملك.

الآن يأتي الجزء الأكثر إثارة للاهتمام في هذا المنشور: كيف تقوم بالتنقيب عن العملاء؟

هناك الكثير من استراتيجيات البيع الموجودة للقيام بذلك. بصفتنا متخصصًا في التنقيب عن العملاء ، فقد أنشأنا - في LaGrowthMachine - قائمة من 7 نصائح ستساعدك على تحسين التنقيب عن العملاء.

النصيحة الأولى: ركز على العميل وليس البيع فقط

أول شيء يجب فهمه هو أنه من أجل النجاح في البحث عن العملاء ، ستحتاج إلى التركيز على احتياجات العميل المحتمل. لا تريد إنفاق المال والوقت والطاقة على الآفاق التي لا تتناسب مع ما تقدمه.

للقيام بذلك ، عليك أن تفهم سلوكياته. هناك العديد من الأساليب التسويقية (بما في ذلك دراسات السوق ، وشخصيات المشتري ، إلخ ...) التي ستساعدك على القيام بذلك.

بعد ذلك ، ستحتاج إلى تكييف عرض مبيعاتك وفقًا لما يتوقعونه وما يبحثون عنه. هذا هو السبب في أنه من المهم أن يكون لديك فهم جيد لشخصية العميل قبل بدء عملية البيع!

نصيحة 2: حدد ما هو عميل متوقع مؤهل

نصيحتنا الثانية لتحسين عمليات البحث عن العملاء هي تحديد عميل متوقع مؤهل. كما رأينا سابقًا في قمع المبيعات ، سيتواصل موظفو المبيعات مع العملاء المتوقعين المؤهلين من قبل أفراد التسويق.

لكن ما هي الخيوط المؤهلة؟ لا توجد إجابة محددة لهذا السؤال ، لأنه يعتمد على عرضك وهدفك ونموذج عملك.

المهم هنا هو العمل مع فريق التسويق الخاص بك لتحديد الخصائص التي يجب أن يمتلكها العميل المتوقع لبدء عملية البيع معه.

النصيحة 3: جهز عرض المبيعات الخاص بك

النصيحة الثالثة هي تحضير عرضك. هذه الخطوة حاسمة للغاية إذا كنت ترغب في إغلاق صفقات جديدة وزيادة محفظة عملائك.

في الواقع ، إذا لم تكن قادرًا على شرح ماهية عرضك بوضوح ودقة ، وكيف يعمل ولماذا يجب على عميلك المحتمل شرائه ، فلن تتمكن أبدًا من إبرام صفقات جديدة.

لقد كتبنا بالفعل منشورًا عن عروض المبيعات يمكنك قراءته للحصول على صورة أفضل لها. لتلخيص سريع ، عند إعداد عرض تقديمي فعال للمبيعات ، يمكنك استخدام الهيكل التالي:

• ابدأ ببيان إبداعي أو صادم يجذب انتباه العميل المحتمل. على سبيل المثال: "أعلم أنك تكافح للعثور على عملاء جدد. أعلم أيضًا أنك تخسر الكثير من المال بسبب ذلك. ولكن ماذا لو أخبرتك أن هناك طريقة لإصلاح هذه المشكلة بسرعة وسهولة؟ "
• بعد ذلك ، اشرح ما هو عرضك وما هي فوائده الرئيسية. على سبيل المثال: "في LaGrowthMachine ، قمنا بتطوير أداة تسمح لك بإطلاق حملات مبيعات مختلفة في وقت واحد. بهذه الطريقة ، يمكنك التركيز على شرائح مختلفة من العملاء المحتملين B2B وإغلاق الصفقات الجديدة بسرعة! "

يجب أن تكون عروض المبيعات دائمًا سريعة وفعالة وتحترم المشكلة => نموذج الحل.

نصيحة 4: استخدم أدوات البيع الصحيحة

النصيحة الرابعة لتحسين التنقيب عن العملاء هي استخدام الأدوات المناسبة.

في الواقع ، إذا كنت تريد أن تكون فعالًا في إجراءات المبيعات الخاصة بك ، فستحتاج إلى استخدام برنامج CRM الذي سيساعدك على تتبع عملائك الحاليين وتفاعلاتك معهم وحالة كل عملية مبيعات.

ولكن بالإضافة إلى CRM ، إذا كنت تعمل في B2B ، فإننا ننصحك بشدة باختيار أداة أتمتة المبيعات مثل LaGrowthMachine.

كيف يعمل؟

1. تحتاج إلى استيراد بعض البيانات في أداتنا.
2. ستعمل أداتنا على إثراء البيانات تلقائيًا وستحصل على بيانات جديدة (مثل رقم الهاتف ورسائل البريد الإلكتروني الشخصية ورسائل البريد الإلكتروني المهنية وملف تعريف LinkedIn ، إلخ ...).
3. يمكنك إنشاء تسلسل متعدد القنوات لإرسال آلاف الرسائل التلقائية عبر قنوات مختلفة (LinkedIn ، البريد الإلكتروني ، Twitter ، إلخ ...).
4. يمكنك الرد مباشرة على العملاء المتوقعين بفضل ميزة Inbox الخاصة بنا ، وتوصيل أداتنا بـ CRM والحصول على تقارير فورية فورية لمشاهدة أداء مبيعاتك!

النصيحة 5: قم بتنظيم عملية البيع الخاصة بك

النصيحة الخامسة والأخيرة لتحسين التنقيب عن العملاء هي تنظيم عملية البيع الخاصة بك.

كما قلنا سابقًا ، تتكون عملية البيع عادةً من سبع خطوات:

التأهيل => الاجتماع => العرض => التفاوض => الإغلاق => خدمة ما بعد البيع => البيع الإضافي / البيع المتقاطع.

ولكن المهم هنا ليس اتباع هذه الخطوات بشكل أعمى ولكن لتكييفها مع نموذج عملك الخاص.

على سبيل المثال ، إذا كنت تبيع منتجًا منخفض التكلفة ، فقد لا يكون من الضروري عقد اجتماع مع العميل المحتمل ، بل عليك إجراء مكالمة سريعة لإغلاق الصفقة.

على العكس من ذلك ، إذا كنت تبيع منتجًا عالي الجودة ، فمن المحتمل أن يكون من الضروري عقد عدة اجتماعات مع العميل المحتمل قبل أن تتمكن من إغلاق الصفقة.

الشيء الرئيسي الذي يجب أخذه في الاعتبار هو أن تظل مرنًا وأن تكيف عملية مبيعاتك وفقًا لعرضك وهدفك ونموذج عملك.