حالة البرمجيات في التسويق من شركاء GTM و Chiefmartec

البرمجيات ليست هي الحل لكل شيء - فقط معظم الأشياء.

أصبحت التكنولوجيا مكونًا رئيسيًا وجزءًا ضروريًا من التسويق ، مما يسمح بتجارب أكثر تخصيصًا للعملاء. تستخدم الشركات حلولًا تقنية مختلفة لفهم احتياجات المستهلكين ، وتحليل بيانات الصناعة ، وإنشاء المنتجات التي يريدها الناس ، ودخول الأسواق بطريقة تجذب الانتباه وتحافظ عليه هناك.

سلط مؤتمر G2 2022 Digital Reach الضوء على بعض الأصوات المميزة في صناعة التكنولوجيا ولم يتم التخلي عن التسويق. حدد اثنان من المتخصصين في مجال التسويق سبب فشل استراتيجية الدخول إلى السوق وكيف يمكنك استخدام البرامج لتحسين العملية. لقد تطرقوا أيضًا إلى تاريخ تكنولوجيا التسويق ، إلى جانب طرق تطبيق هذه الأدوات لرفع مستوى لعبتك التسويقية اليوم.

استمر في القراءة لمعرفة المزيد حول ما قاله سانجرام فاجري وسكوت برينكر.

حل استراتيجية الدخول إلى السوق المعطلة مع سانجرام فاجري

ليس لديك مشكلة تسويقية. ليس لديك مشكلة في المبيعات. ليس لديك مشكلة نجاح العميل.

لديك مشكلة في الذهاب إلى السوق.

بدأ سانجرام فاجري ، الشريك المؤسس والرئيس التنفيذي لشركة GTM Partners ، جلسته بهذا الشعور واستمر في تفريغ المعنى من خلال هذا المثال:

تمتلك الشركة "أ" 35 مليون دولار أمريكي من الإيرادات السنوية المتكررة (ARR) ، بينما تمتلك الشركة "ب" 50 مليون دولار أمريكي في الإيرادات السنوية المتكررة. أي شركة أكثر قيمة؟

قد تكون غريزتك هي اختيار الشركة "ب" لأنه ، بعد كل شيء ، المزيد من المال أفضل ، أليس كذلك؟ الآن ، ماذا لو كان لدى الشركة "أ" معدل احتفاظ صافٍ قدره 120٪ (NRR) والشركة "ب" لديها 75٪ NRR؟ يعتقد فاجري أن استراتيجية GTM القوية هي المفتاح لتحسين NRR الخاص بك.

ويوضح أن الشركة "أ" ستضاعف إيراداتها كل خمس سنوات دون الحاجة إلى ضم أي عملاء جدد. من ناحية أخرى ، ستحتاج الشركة "ب" إلى مضاعفة قاعدة عملائها الجدد كل عام على الأقل حتى تظل الأضواء مضاءة.

مرة أخرى ، مشكلة mo 'money يساوي mo'.

يقول فاجري: "أن تكون متعمدًا أكثر أهمية من أن تكون ذكيًا". من الضروري التركيز على إبقاء عملائك ليس فقط سعداء ، ولكن أيضًا على دراية كاملة بقيمة منتجك. يظهر NRR بشكل مباشر الفرق بين النمو والنمو الفعال.

أسباب كسر إستراتيجية GTM الخاصة بك

قد يكون من السهل توجيه أصابع الاتهام إلى عمليات مختلفة وإلقاء اللوم عليها في سبب فشل دخولك إلى السوق أو عدم ازدهاره بالقدر الذي كنت تأمله. أشار فاجري إلى أن هناك الكثير من الأسباب المختلفة التي تلعب دورًا عندما لا تنجح استراتيجية GTM.

هل ترتبط بأي من هؤلاء؟

• يعتمد عملك بشكل كبير على مندوبي المبيعات بدلاً من استراتيجيات المبيعات.
• لا يمكنك توقع الإيرادات للربعين المقبلين.
• فريقك غير متوافق مع الإستراتيجية التنفيذية.
• أنت لا تعرف كيفية تحديد أولويات المبادرات الجديدة.
• المنافسون يعبثون بقيمتك.
• لا يمكن لعملائك تبرير عائد الاستثمار.
• تمخضك عن العمل يقتل عملك.
• استراتيجيات نجاح المبيعات والتسويق والعملاء الخاصة بك غير متزامنة.
• فريقك هو رد الفعل وليس استباقي.

استخدام برنامج GTM

يبدأ دخول السوق قبل وقت طويل من الوصول إليه بالفعل. إنه مثل أداء واجبك المنزلي قبل بدء المدرسة.

وفقًا لفاجري ، فإن كل شركة عالية الأداء لديها أكثر من حركة GTM مستمرة. إنه يستخدم G2 لبدء إنشاء تصنيف لجميع برامج GTM التي يحتاجها ولإجراء مقارنات سريعة تساعده في اتخاذ القرار.

ارتبط شركاء GTM مع G2 وقادة الصناعة الآخرين لإجراء دراسة تأثير Go-To-Market ، مع الدروس التي تثبت مدى عدم قابلية التجريب والاحتفاظ بالمفاوضات في هذه البيئة.

تساعد برامج التسويق الشركات على أتمتة طريقة دخولها إلى السوق والبقاء هناك. في نهاية المطاف ، يقول فاجري: "يتم تحديد النجاح من خلال NRR".

لأنه إذا حصلت على عملاء ولكن لا يمكنك الاحتفاظ بهم ، فما الفائدة؟

اكتشاف الخطوة التالية لماركتك في عام 2023 مع سكوت برينكر

ما مدى تأثير الماضي على المستقبل؟

وفقًا لسكوت برينكر ، محرر Chiefmartec.com ونائب الرئيس للنظام الإيكولوجي للنظام الأساسي في HubSpot ، أصبح مشهد MarTech أداة كمية كبيرة تُظهر مدى تغير التسويق بمرور الوقت. حسب تقديره ، فقد نما بأكثر من 6000 ٪.

التسويق + التكنولوجيا = MarTech . يصف جميع البرامج والأدوات التكنولوجية التي يحتاجها متخصصو التسويق لأداء وظائفهم بسرعة وكفاءة.

على سبيل المثال ، يساعد برنامج أتمتة التسويق الشركات على تبسيط حملات التسويق عبر البريد الإلكتروني ، والاتصال بأهداف التسويق عبر قنوات متعددة ، وإنشاء نماذج لجمع معلومات الاحتمالات ، وإنشاء تقارير الأداء.

كيف تبدو MarTech اليوم

قال برينكر مازحا إن هناك الكثير من برامج التسويق التي توجد الآن أجزاء من البرامج فقط لإنشاء وإدارة تلك المناظر الطبيعية!

لكنه لا يمزح حقًا. مع وجود العديد من الحلول البرمجية المتوفرة والمزيد قيد التطوير بينما نتحدث ، كيف يمكن لأي شخص اختيار مجموعة البرامج المناسبة دون التعرض للجنون أو كسر البنك تمامًا؟

يأمل العصر الجديد لـ MarTech في معالجة هذه المشكلة وجهاً لوجه.

مستقبل MarTech

وفقًا لبحث برينكر ، سيتم إنشاء ونشر أكثر من 500 مليون تطبيق وخدمة بحلول عام 2023. كيف يمكن لأي شركة أن تتمكن من اختيار مجموعة البرامج المناسبة واستخدامها؟ اندماج!

تكامل البرامج هو عملية دمج أدوات برمجية مختلفة حتى تعمل معًا كنظام واحد. يعتقد برينكر أن التكامل هو مستقبل MarTech والمفتاح الجديد للنجاح في الفضاء.

حتى 31٪ من الشركات الناشئة في مجال البرمجيات كخدمة (SaaS) نفذت سوقًا للتكامل. قرر برينكر أن هذا يرجع إلى أن الشركات تدرك مدى أهمية برامج الدمج حقًا. يقول: "كلما أصبحت المنصات أكثر تماسكًا ، أصبح إنشاء المنصات الأخرى أسهل".

اليوم ، لا تُبنى التطبيقات من الصفر بالقدر الذي كانت عليه في السابق ؛ لقد تم إنشاؤها فوق التطبيقات الحالية خصيصًا لأغراض التكامل.

إذا كان التكامل يبدو غير معقول بالنسبة لشركتك ، فأنا أكره أن أشرح لك الأمر ، لكنه ليس نحن - بل أنت. يعتقد برينكر أن مكدسات التكنولوجيا الهشة فقط هي التي ستتعطل عند إضافة تطبيقات أو بيانات جديدة. لذا ، إذا كان التكامل يخيفك ، فابحث داخل مجموعة البرامج الحالية لديك لمعرفة ما الذي يسبب لك حالات عدم الأمان هذه.

بينما تنتقل MarTech "من الصوامع إلى التكافل" ، فإن السؤال ليس ما إذا كانت الشركات ستحتاج إلى التحرك مع المد والجزر ، ولكن متى.

انتقل إلى التكنولوجيا

سواء كنت تعمل على دخول السوق أو تحاول إيجاد طرق لتحسين عملياتك الحالية ، يتفق الخبراء على أن العصر الجديد لتكنولوجيا التسويق هو الآن. الشركات ليس لديها خيار سوى المواكبة.

TLDR ؛ تكنولوجيا التسويق تتطور. هل انت قادم مع؟

تتسكع في السوق ولكن لا تحصل على النتائج التي كنت تبحث عنها؟ استمع إلى G2 CMO ، Amanda Malko ، حول كيفية تعزيز وجودك في السوق والبقاء ناجحًا.