كيفية تقليل تكلفة CPL الخاصة بك بنسبة 82٪ على إعلانات LinkedIn

هذه هي أول مشاركة في سلسلة المحتوى الجديدة ، No Fluffs Give. لقد سئمنا المحتوى الرقيق في خلاصات LinkedIn الخاصة بنا ، دون أي مضمون حقيقي أو وجبات سريعة قابلة للتنفيذ. لذلك نحن نتعاون مع بعض أفضل مسوقي B2B الذين نعرفهم. الأشخاص الذين فعلوا هذه الأشياء بالفعل من قبل. وإعطائك تكتيكات جديدة وقابلة للتنفيذ لتطبيقها اليوم.

في 90 يومًا ، قمنا بزيادة حجم العملاء المحتملين المدفوعين لدينا بأكثر من 270٪ ، مع تقليل تكلفة العميل المحتمل (CPL) في نفس الوقت بنسبة 82٪ ، وزيادة معدل تحويل الرصاص إلى MQL إلى أكثر من 60٪.

هل ذكرت أن هذا حدث أثناء جائحة أيضًا؟ هذه هي الطريقة الخالية من الهراء لخفض إنفاقك ، وزيادة حجم العملاء المحتملين ، وتسريع خط الأنابيب الخاص بك لتحويل هؤلاء العملاء المحتملين إلى إيرادات.

ثلاث طرق لخفض CPL الخاص بك على LinkedIn

ها هي الحقيقة القاسية والباردة: أنت بحاجة إلى فهم النظام الأساسي الذي تعمل عليه. إذا كنت لا تفهم كيفية عمل LinkedIn والخوارزمية ، فمن المؤكد أنك ستفشل.

يُعد موقع LinkedIn وحشًا - فقد بدأ كمكان بسيط للتواصل مع محترفين آخرين ، ولكنه يحتوي اليوم على موجز ويب ومقاطع فيديو مباشرة ومجموعات وغير ذلك الكثير.

الخبر السار بالنسبة لك هو أنني أمضيت بالفعل ساعات وأسابيع وشهورًا وسنوات في دراسة LinkedIn وارتكبت كل الأخطاء التي يمكن أن ترتكبها في إعلاناتهم ، لذلك أنا هنا الآن لمساعدتك في تجنب تلك المزالق وإنشاء خط أنابيب عالي الجودة .

1. استخدم LinkedIn Lead Gen Forms

ما لم تكن تدير حملة توعية بالعلامة التجارية ، استخدم LinkedIn Lead Gen Forms. لا أحد يريد الانتقال إلى موقع الويب الخاص بك ثم ملء نموذج فقط للوصول إلى المحتوى الخاص بك.

حسنًا ، لنكن صادقين ، فهم لا يريدون ملء نموذج على LinkedIn أيضًا ، ولكن سيتم ملء النموذج تلقائيًا لهم ومن المرجح أن يكملوه.

لقد رأيت العديد من الشركات زيادة بنسبة 30-50 ٪ في معدلات التحويل الخاصة بهم فقط باستخدام نماذج Lead Gen Forms. لم يسمع به أحد تقريبًا في عالم التسويق - لذا لا تتخط هذه الخطوة!

ملاحظة: ستحصل على الكثير من رسائل البريد الإلكتروني الشخصية ، ولكنك ستنظف بياناتك في الواجهة الخلفية. انه يستحق ذلك.

2. استهدف العملاء المحتملين النشطين على LinkedIn

من خلال استهداف حملاتك للأشخاص الذين يستخدمون LinkedIn بنشاط ، ستكون مرات الظهور الخاصة بك أعلى وكذلك معدلات التحويل الخاصة بك. حدسي ، صحيح؟

من المرجح أن يتفاعل الأشخاص الذين يستخدمون LinkedIn كثيرًا مع إعلاناتك. الآن ربما تفكر في "حسنًا هذا رائع Breezy ، لكن كيف لي أن أعرف من هو النشط على LinkedIn؟".

هذا هو المكان الذي أعود فيه إلى عبارة فهم النظام الأساسي الذي تعمل عليه .

هناك جوانب من منصة LinkedIn لا يشتمل عليها سوى المستخدمين النشطين ، بما في ذلك مجموعات الأعضاء ومهارات الأعضاء .

هناك مجموعات أعضاء LinkedIn لكل صناعة وشخصية هناك. يقوم أعضاء LinkedIn بتجميع منجم ذهب. يهتم الأشخاص الذين ينضمون إلى هذه المجموعات بالتعلم وأن يصبحوا أفضل ما يمكن أن يكونوا عليه في وظائفهم.

سيساعدهم المحتوى الخاص بك على القيام بذلك ، لذلك من خلال استهداف هذه المجموعات ، ستتمكن من الظهور أمام الأشخاص المناسبين.

أنشئ قائمة بالمجموعات التي قد ينضم إليها عملاؤك المحتملون - أحب أن أبدأ هذا باستطلاع داخلي ، ثم فقط بضع عمليات بحث بسيطة في حالة فقدنا أي شيء.

مهارات الأعضاء ليست رائعة فقط للحصول على مشاهدات الملف الشخصي ؛ إنها أيضًا رائعة للإعلانات!

يوجد أسفل قائمة الخبرة الوظيفية في الملف الشخصي الشخصي للعميل المحتمل على LinkedIn قسم يسمى "المهارات والمصادقات". يمكن أن تتراوح مهارات الأعضاء من مواضيع عامة مثل "التسويق" أو "المبيعات" ، إلى مهارات أكثر تحديدًا ، مثل استخدام منتج منافسك.

إذا كنت تعرض إعلانات لـ Hubspot ، فابحث عن "Pardot" و "Marketo" كمهارات مدرجة في ملفهم الشخصي.

لا تساعد المهارات فقط في رسم صورة أفضل للمسؤوليات داخل دور العميل المحتمل ، ولكنها أيضًا تعد ميزة متقدمة على LinkedIn ، لذلك من المحتمل أن يكونوا مستخدمين أكثر نشاطًا.

3. فكر خارج الصندوق

إذا كنت مثل معظم الشركات ، فربما تريد استهداف صانع القرار لمنتجك أو خدمتك.

عادةً ما يعني هذا أنك توصلت إلى قائمة بالعناوين التي تريد البحث عنها ، أو ربما ترغب فقط في التحدث إلى مستوى المخرج وما فوق.

أقول لك ، ولكن إذا واجهت أي مشاكل ، فإليك بعض النصائح:

• استهداف المسميات الوظيفية جيد ، لكنه ليس رائعًا نظرًا لوجود العديد من الألقاب. قم بإجراء بعض الاختبارات ، ولكن إذا لم تكن تعمل ، فحاول استخدام وظيفة الوظيفة بدلاً من ذلك. أوه ، وأثناء وجودنا هنا ، استخدم وظيفة الوظيفة كمعايير استبعاد لأشياء مثل التسويق والمبيعات وتطوير الأعمال والاستشارات وما إلى ذلك (ما لم تكن هذه هي الأسواق المستهدفة بالطبع).
• استهداف الأقدمية الوظيفية جيد ، لكنه ليس رائعًا ، مرة أخرى ، نظرًا لوجود العديد من المسميات الوظيفية ، ولا يبدو أن LinkedIn يمكنه التعامل مع جميع الاختلافات. بدلاً من ذلك ، حاول استخدام سنوات الخبرة . إنه يحقق نفس الهدف ولكنه أكثر دقة على منصة LinkedIn!

لا تنس الأساسيات

في بعض الأحيان ننشغل بكل التفاصيل الصغيرة لدرجة أننا ننسى الأشياء السهلة! فيما يلي قائمة سريعة للتأكد من بقائك على المسار الصحيح:

• إذا كنت لا تبيع على مستوى العالم ، فاستخدم المواقع (الدائمة) للتأكد من أنك تقوم بالتسويق للسوق المستهدف فقط. ملاحظة: يقوم معظم الأشخاص بالتسويق في أمريكا الشمالية ، لذلك من المحتمل أن تكون تكلفة تكلفة التحويل (CPL) الخاصة بك أقل إذا كنت تستهدف أي مكان آخر.
• إعادة الاستهداف! لا تصبح أفضل بكثير من الأشخاص الذين هم بالفعل على دراية بعلامتك التجارية. قم بتثبيت LinkedIn Tracking Pixel على موقع الويب الخاص بك بحيث يمكنك إعادة توجيه إعلاناتك إلى هؤلاء الأشخاص.
• استخدم إعادة الاستهداف من G2 Crowd أو مواقع المراجعة الأخرى. أتمنى أن أخبرك أن هذا سيكون رخيصًا - لن يكون كذلك. لكنهم عملاء محتملون ذوو جودة عالية سيحولون جيدًا في خط الأنابيب الخاص بك (انظر المثال لاحقًا في المنشور).
• لا يزال اختبار A / B مهمًا. حاول تبديل سطر من النص مع الاحتفاظ بالصور كما هي. أو قم فقط بتغيير العبارة التي تحث المستخدم على اتخاذ إجراء على صورة إعلانك. حتى التغييرات الصغيرة يمكن أن تظهر نتائج كبيرة!

حسِّن حملاتك للمقاييس المهمة حقًا

إذا كنت قد وصلت إلى هذا الحد ، فمن المحتمل أن يكون رأسك مليئًا بمجموعة من الطرق المختلفة لخفض التكلفة لكل عميل محتمل ، واستهداف توقعاتك ، وتشغيل حملة قاتلة!

نأمل أن تشعر بالحماس - يجب أن تكون كذلك. ولكن قبل أن تذهب ، لا تنس أن CPL هي مجرد خطوة واحدة من مقاييس خط الأنابيب الخاصة بك.

ماذا عن التكلفة لكل عميل متوقع مؤهل للتسويق (MQL)؟ تكلفة المبيعات المؤهلة (SQL)؟ وهلم جرا…

إليك تمرين يمكنك القيام به داخليًا لمعرفة أفضل استراتيجية لفريقك!

TOFU و MOFU و BOFU

وأنا لا أتحدث عن النوع الذي تأكله!

سوف يجلب محتوى TOFU أكبر كمية من العملاء المتوقعين وستكون التكلفة لكل عميل محتمل (CPL) أقل.

لا تضيع في السطر العلوي من بياناتك: أنت لا تقوم بتوليد العملاء المحتملين ، فأنت هنا لتوليد الإيرادات. عادةً ما يكون لهذا النوع من المحتوى عناوين مثل "ما هو XYZ" و "10 أشياء كل XYZ تحتاج إلى معرفتها" و "كيف تفعل XYZ".

سيجلب محتوى BOFU أعلى جودة للعملاء المحتملين وستكون تكلفة العميل المحتمل (CPL) أعلى. ستكون الكمية أقل بكثير - أعني أقل بكثير.

لكن من المرجح أن يتحولوا عبر خط الأنابيب الخاص بك إلى عملاء يدفعون.

عادةً ما يكون لهذا النوع من المحتوى عناوين مثل "الأشياء الخمسة التي يجب البحث عنها عند تقييم منصات XYZ" أو قد يكون تقريرًا صناعيًا مثل Gartner Magic Quadrant أو Forrester Wave.

إذا كان CPL الخاص بك يمكن أن يكون 40 دولارًا أو 60 دولارًا ، فماذا ستختار؟

غالبًا ما يتم عقد فرق التسويق أمام عدد من العملاء المتوقعين و MQLs الذين يحتاجون إلى ضربهم.

تركز فرق التسويق الأفضل أيضًا على العملاء المتوقعين المؤهلين للمبيعات ، والمبيعات المسموح بها ، وخلق الفرص ، وفي النهاية تحويل العملاء المتوقعين إلى عملاء. لذلك ، إذا نظرت إلى السيناريو أعلاه ، فستجد أن تكلفة العميل المحتمل في السيناريو الثاني أعلى ، ولكن تكلفة الفرصة لكل فرصة لديك أقل.

تأكد من مواءمتك مع الشكل الذي يبدو عليه النجاح في شركتك ، وإذا كنت تركز على توليد العملاء ، فخطط لإجراء تجارب على الأقل لطول متوسط ​​دورة المبيعات الخاصة بك لرؤية نتائج حقيقية!

قابل بريزي بومونت

رئيس النمو والتسويق @ Correlated

Breezy هي شركة تسويق متكاملة تتمتع بخبرة عملية في العديد من شركات برمجيات النمو المفرط. إنها دائمًا ما تجلب أفضل الممارسات والتقنيات الجديدة لتحسين العمليات من خلال التسويق المستند إلى البيانات تحت شعار "العمل بذكاء وليس بجدية أكبر". بصفتها عداء ماراثون سابق في المنافسة ، يمكنك في هذه الأيام العثور عليها في الخارج للتدريب على الترياتلون القادم. تواصل مع Breezy على LinkedIn هنا.