24 سؤالاً لطرحها على بائعي ABM قبل توقيع العقد
نشرت: 2022-07-29تمارس معظم مؤسسات التسويق بين الشركات اليوم نوعًا من استراتيجية التسويق القائم على الحساب (ABM). يعني هذا في أبسط صوره استثمار موارد التسويق والمبيعات في توجيه الحسابات عالية القيمة خلال الرحلة إلى التحويل. هناك مجموعة من حلول تكنولوجيا ABM المتاحة لدعم هذه الإستراتيجية ، ولكن اختيار وتنفيذ أحدها يمكن أن يكون عملية محفوفة بالمخاطر ومكلفة.
بمجرد استعراض قائمة التحقق لتحديد ما إذا كنت بحاجة إلى حل ABM - وأنت مستعد لذلك - فإن الخطوة التالية هي تحديد البائعين والاتصال بهم.
القائمة المختصرة للبائع الخاص بك. قم بعمل قائمة بجميع إمكانيات ABM التي لديك حاليًا ، وتلك التي ترغب في امتلاكها وتلك التي لا يمكنك العيش بدونها. هذه الفئة الأخيرة مهمة وستساعدك على تجنب ارتكاب خطأ مكلف. على سبيل المثال ، إذا كان من المهم إثراء برامج المقارنات الدولية الخاصة بك ببيانات تقنية أعمق ، فتأكد من السؤال عنها أثناء المقابلات والعروض التوضيحية مع البائعين. إذا وجدت أن بائعًا واحدًا لا يقدم هذه القدرة "الضرورية" ، فمن الواضح أنها ليست مناسبة.
خذ قائمة القدرات الخاصة بك ثم قم ببعض البحث. تحدث إلى زملائك في التسويق لمعرفة من يستخدم أداة ABM ولماذا. تضييق نطاق قائمتك لتقتصر على البائعين الذين يستوفون معاييرك. أرسل قائمة إمكانات ABM التي حددتها ، وحدد إطارًا زمنيًا للرد. قرر ما إذا كنت بحاجة إلى المشاركة في عملية RFI / RFP الرسمية أم لا. لا تطلب طلبات تقديم العروض الأكثر فاعلية سوى المعلومات ذات الصلة وتوفر معلومات وافرة حول علامتك التجارية واحتياجات ABM الخاصة بها.
أسئلة يجب طرحها في العرض التوضيحي. لن تكون جميع الأسئلة الواردة في هذه القائمة ذات صلة باحتياجات عملك ؛ سيكون معظم. لكن الشيء المهم هو أن تكون مستعدًا بشكل صحيح مع قائمة شاملة من الأسئلة قبل العرض التوضيحي. هذه هي اقتراحاتنا:
- ما مدى سهولة استخدام الأداة؟
- هل يبدو أن البائع يفهم عملنا واحتياجاتنا التسويقية؟
- هل يظهرون لنا ميزاتنا "الضرورية"؟
- هل تساعد الأداة في تحديد الحسابات المستهدفة؟
- ما نوع التعلم الآلي و / أو الذكاء الاصطناعي الذي تستخدمه الأداة؟
- هل يمكننا تقسيم الحسابات وعرضها بمعايير متعددة؟
- هل يمكن للأداة مطابقة العملاء المتوقعين الحاليين والجدد بحساباتهم الصحيحة؟
- هل يمكن للأداة تحديد العملاء المتوقعين المجهولين ومطابقتهم مع حساباتهم الصحيحة؟
- هل توضح الأداة من أين أتى الزوار (القناة أو الحملة)؟
- هل تقوم الأداة بتتبع إجراءات زوار موقع الويب (مثل النقرات وطرق عرض المحتوى)؟
- هل يمكن للأداة تتبع إجراءات الزوار عبر جميع الزيارات؟
- هل يمكننا إدارة الحملات عبر القنوات (في جميع قنواتنا ذات الصلة) من خلال الأداة؟
- هل تساعدنا الأداة في الامتثال للوائح الخصوصية ذات الصلة؟
- هل توفر الأداة تحليلات في الوقت الفعلي؟
- هل توفر الأداة ملخصًا و / أو عروض تفصيلية لبيانات وإحصاءات الحساب؟
- هل تقيس الأداة مشاركة الحساب؟ كيف؟
- هل تتوفر عمليات تكامل أصلية مع نظام إدارة علاقات العملاء و / أو نظام التشغيل الآلي للتسويق ، حتى نتمكن من الاستفادة من البيانات التاريخية؟
- إذا لم يكن الأمر كذلك ، فهل تتوفر واجهة برمجة تطبيقات لعمليات تكامل النظام المخصصة؟
- ما مقدار التدريب الذي سنحتاجه لاستخدام البرنامج ، وما نوع التدريب المتاح؟
- ما هو مستوى دعم العملاء المقدم ومتى يكون متاحًا (على سبيل المثال ، 24/7 مقابل 8/5)؟
- ما هو الوقت المستغرق لاستفسارات / تذاكر الدعم؟
- هل الخدمات المهنية أو الدعم متاح للانتقال إلى ABM؟
- ما الميزات الجديدة قيد النظر؟
- ما هي خارطة طريق المنتج على المدى الطويل وتواريخ الإطلاق؟
أسئلة لطرحها على عملاء البائعين. بالطبع ، حتى البائع الأكثر صدقًا سوف يميل نحو إعطائك الإجابات التي تريد سماعها. لهذا السبب من المهم أن تطلب مراجع العملاء. من الناحية المثالية ، يجب أن يكون البائع قادرًا على إنتاج اثنين أو ثلاثة من العملاء مع أعمال مماثلة لشركتك (إذا لم يكن لديهم أي من هؤلاء العملاء ، فهذه إشارة حمراء).
ربما لن تحتاج المحادثة مع مرجع العميل إلى أن تكون مفصلة مثل المحادثة مع البائع ، ولكن إليك نصائحنا للأسئلة التي يجب طرحها:
- لماذا انتقلت إلى أداة ABM؟
- لماذا اخترت هذه الأداة على غيرها؟
- هل هذه الأداة ترقى إلى مستوى توقعاتك؟
- كم من الوقت استغرق النظام للتنفيذ؟
- من شارك في التنفيذ؟
- هل تستخدم أيضًا أدوات إضافية لبيانات الحساب أو الذكاء التنافسي أو التحليلات التنبؤية أو إدارة الأحداث؟
- هل كانت هناك أي مفاجآت كنت ترغب في معرفتها مسبقًا؟
- أين رأيت أكثر نجاح؟ أكبر التحديات؟
- كيف تقيس نجاحك؟
- ما مدى سهولة عملية الإعداد وما هي مدتها؟ هل البائع يساعد؟
- ما مدى استجابة خدمة العملاء؟
- هل كان هناك أي وقت راحة؟
- ما هو التقرير الأكثر فائدة وقابلية للتنفيذ (المفضل) الذي يولده الحل؟
- ماذا تتمنى لو فعلوا بشكل مختلف؟
- لماذا تنصح بهذه الأداة؟
احصل على تقرير استخبارات التسويق. يتوفر الكثير من النصائح ، بما في ذلك معلومات حول مجموعة واسعة من البائعين ، في MIR ، "منصات التسويق القائمة على حساب المؤسسة: دليل المسوق." إنه متاح للتنزيل المجاني هنا.
التسويق القائم على الحساب: لقطة
ما هذا. التسويق القائم على الحساب ، أو ABM ، هو استراتيجية تسويق B2B تعمل على مواءمة جهود المبيعات والتسويق للتركيز على الحسابات عالية القيمة.
تركز إستراتيجية اكتساب العملاء هذه على تقديم العروض الترويجية - الإعلان ، والبريد المباشر ، ومشاركة المحتوى ، وما إلى ذلك - إلى الحسابات المستهدفة. يتم استهداف الأفراد الذين قد يكونون متورطين في قرار الشراء بعدة طرق ، من أجل تليين الأرض لمنظمة المبيعات.
لماذا الجو حار. يعالج التسويق القائم على الحساب التغييرات في سلوك المشتري B2B. يقوم المشترون الآن بإجراء بحث مكثف عبر الإنترنت قبل الاتصال بالمبيعات ، وهو اتجاه تسارع خلال جائحة COVID-19. تتمثل إحدى مهام التسويق في إستراتيجية ABM في التأكد من أن رسالة شركتها تصل إلى العملاء المحتملين أثناء قيامهم بأبحاثهم.
لماذا نهتم. مشاركة الحساب ، ومعدل الربح ، ومتوسط حجم الصفقة ، وزيادة عائد الاستثمار بعد تنفيذ التسويق القائم على الحساب ، وفقًا لاستطلاع أجرته Forrester / SiriusDecisions مؤخرًا. بينما يستفيد مسوقو B2B من معدل الفوز هذا ، فإن بائعي ABM يجنيون أيضًا الفوائد حيث يستثمر مسوقو B2B في هذه التقنيات ويطبقونها على قنواتهم.
اقرأ التالي: ما هي ABM ولماذا يتفوق عليها مسوقو B2B؟
جديد على MarTech