الصادر مكسور (ومكروه): إليك كيفية إصلاحه لـ Alyce
نشرت: 2022-08-31لقد تغير الكثير منذ أن أسست Alyce في أواخر عام 2015. لكن في الوقت نفسه ، ظل الكثير على حاله.
المسوقون مسؤولون عن المزيد من القمع أكثر من أي وقت مضى ، لكنهم ما زالوا يحاولون تخصيص كل تفاعل. والآن ، كل شخص داخل شركتك مسوق.
تعتبر قنواتنا الخارجية الموثوقة مثل البريد الإلكتروني والعرض والتواصل الاجتماعي أقل فاعلية بكثير - وذلك لأنه حتى عندما قمنا بتوسيع استخدامنا للتكنولوجيا بشكل كبير لحل المشكلات ، لم نحافظ على التركيز على ما يريده الناس من التسويق الجيد. ومع ذلك ، فإننا نقوم بصب المزيد من الأموال فيها بدافع الضرورة لأن أهدافنا أكثر طموحًا من أي وقت مضى.
أصبح الطلب على وقتنا واهتمامنا أكبر من أي وقت مضى ، بفضل سهولة ورخص تكلفة إرسال البريد الإلكتروني والنصوص والمكالمات والبريد الصوتي ووسائل التواصل الاجتماعي. لكننا ما زلنا نتوق إلى الارتباط العاطفي والنفسي الحقيقي الحقيقي الذي تفتقر إليه هذه القنوات غالبًا.
حيث بدأ الصادر
عندما بدأنا العمل في الجزء الخلفي من ورشة لتصليح الدراجات ، شرعنا في تغيير عالم إهداء الشركات. لم يستغرق الأمر وقتًا طويلاً حتى أدركت أن عملائنا لا يحتاجون إلى قناة أخرى لاستخدامها. بدلاً من ذلك ، اكتشفنا أن ما تحتاجه العلامات التجارية حقًا هو نهج أفضل تجاه Outbound.
تم وضع Outbound وتنفيذها لجذب أكبر قدر ممكن من الاهتمام عبر أكبر عدد ممكن من القنوات. تكمن المشكلة في هذا النهج في أننا نحرق الميزانيات ومجموعة العملاء المحتملين لدينا بشكل أسرع مما يمكنك قوله "عائد الاستثمار السلبي".
هذا هو الشيء ، Outbound في كل مكان. سيكون من الضروري دائمًا للمسوقين الوصول إلى مجموعة من العملاء المحتملين. تعمل الاستراتيجيات الصادرة بشكل جيد عندما تتعلق بالتواصل مع شخص آخر - وليس بشخصية. يجب أن يكون حول إنشاء لحظات ، وليس نقاط اتصال. تحتاج إستراتيجيتك التسويقية بأكملها إلى النظر في خيارات الناس وسياقهم ، وليس مجرد الرش والصلاة.
على مر السنين ، لاحظت أن أفضل المسوقين يشتركون في هذه العقلية. بغض النظر عن القنوات التسويقية التي يستخدمونها ، أو مدى طموح أهدافهم ، أو طول دورات مبيعاتهم ، فإن أفضل المسوقين يخلقون تجربة عميل شخصية وذات صلة ومدروسة .
هنا ليست سوى أمثلة قليلة:
جاء كاميرون مولر ، مدير التسويق الميداني السابق في ABM في شركة 6sense ، إلى Alyce لأنه أراد إنشاء تجربة رقمية شخصية تمنحك الشعور بالدهشة والسرور بالبريد المباشر. كان يعلم أن ذلك سيكون محوريًا في العالم البعيد الأول. لذلك قام بدمج الرؤى من منصة بيانات intent-data من 6sense مع منصة الهدايا Alyce. قال: "نحن نعرف ما يكفي عن المشترين والعملاء لتقديم تجربة مقنعة وذات صلة عندما نقدم هدية".
بحثت نيكول لونغو ، مديرة التسويق الرقمي في Skillsoft ، عن طرق جديدة لإبراز حملاتها. لقد لاحظت أن الحملات الأكثر تميزًا كانت شخصية للغاية. هذا لا يعني فقط تقسيم القوائم وإدخال اسم في رسالة بريد إلكتروني - فهذه هي حصص الجدول في هذه المرحلة. يعني إعطاء العملاء تجربة تعكس وضعهم ودورهم (من 9 إلى 5) ومن هم كشخص (من 5 إلى 9). مع Alyce ، مكّنت فريقها من إدخال هدايا شخصية وذات صلة ومدروسة في الأوقات الحاسمة كجزء من تسلسل المبيعات.
ترى تارا سولز ، مديرة ABM في Mindbody ، الإهداء طريقة جديدة للتعبير عن امتنان العملاء. لهذا السبب تستخدم الهدايا حول مراحل عقد العميل ، وأعياد الميلاد ، واحتفالات الذكرى السنوية للعمل ، والمزيد. تضمنت حملة حديثة تبرعًا لـ Girls In Tech باسم العميل ليوم المرأة العالمي ، وهي لفتة تقول إنها لقيت استحسانًا كبيرًا.
الشيء الذي يوحد كل هؤلاء المسوقين ، والمئات الآخرين الذين يتحدث إليهم فريق Alyce كل يوم ، هو الرغبة في منح عملائهم نوع التجربة التي تلهم علاقات حقيقية ، وليس مجرد معاملة أخرى منسية.
جذورنا في هدايا الشركات
بدأنا بهدف جعل عملية إرسال الهدايا أكثر فعالية. لتغيير التجربة وتحويلها إلى أقوى طريقة لربط الناس على نطاق واسع.
بصفتي مؤسس العديد من الشركات من قبل ، أرسل لي الزملاء والبائعون والشركاء هدايا. بينما كنت أقدر الإيماءة ، كرهت الوقت الضائع والمال والطاقة التي تم إنفاقها على الهدايا التي فاتت العلامة.
ولكي أكون صادقًا ، كان الغالبية منهم ، على الرغم من أنني كنت أعرفهم جيدًا - أسماء أطفالهم وحيواناتهم الأليفة ، وهواياتهم ، وهواياتهم رقم 5 إلى 9 ، وكانوا يعرفونني. في المرات القليلة التي هبطت فيها تلك الهدايا ، حركت علاقتنا إلى الأمام بطريقة لا يمكن لأي تفاعل آخر القيام بها.
لقد جعلت مهمتنا كسر الشفرة.
أردت استخدام قوة الإهداء لجمع الأشخاص في مجال الأعمال معًا بطريقة مختلفة تمامًا. للانتقال من المعاملات إلى العلائقية. من التفكير في التفاعلات على أنها "لمسات" إلى "لحظات".
ما الذي يميز الهدايا التي جعلتني أحب علامة تجارية أكثر من تلك التي فشلت؟ ما هي المحادثات التي تم تحفيزها والتي لم أكن قد أجريها من قبل مع زميلي أو البائع أو الشريك؟ ما هو الشيء الذي تعلمته عنهم والذي خلق تجربة مشتركة نشاركها مدى الحياة؟ أثارت هذه الأسئلة شرارة أليس وتلك التي كنت أتحدث عنها منذ ذلك الحين.
ما تعلمناه
لقد أدركت شيئًا مهمًا على طول الطريق: هذه الأسئلة لم تكن تتعلق فقط بالهدية. لم يكن الأمر يتعلق بالتسويق فقط. يتعلق الأمر بكيفية أداء العمل الجيد من شخص لآخر ، ليس فقط تبادل القيمة ولكن أيضًا التبادل العاطفي.
لقد أذهلني ذلك: إذا جعلنا إهداء الأساس وجعلنا كل جزء من استراتيجية التسويق والمبيعات الخارجية شخصية ، وذات صلة ، ومدروسة ، فقد أطلقنا العنان للشفرة. وهذا الكود بسيط: اهدف إلى الحصول على الشكر في كل مرة تتوجه فيها إلى العملاء المحتملين والعملاء والشركاء والموظفين المحتملين والحاليين .
تخيل ، لمدة دقيقة ، أنه بدلاً من الاتصال البارد والحصول على قطع اتصال آخر ، ستصلك رسالة شكر عبر البريد الإلكتروني واجتماع محجوز من الهدية الرائعة التي أرسلتها؟
ماذا لو ، عند المتابعة بهدية ذات صلة بعد عرض تجاري أو ندوة عبر الإنترنت ، تلقيت شكرًا صادقًا لك وطلبًا للحصول على مزيد من المعلومات؟
ماذا لو ، بدلاً من الخوف من مفاوضات التجديد ، كان العملاء متحمسين للتسجيل لمدة عام آخر لأنك أثبتت مدى اهتمامك بنجاحهم من خلال الهدايا والتفاعلات الشخصية؟
ماذا لو ، في كل مرحلة من رحلة العميل ، كنت دائمًا شخصيًا ، وملائمًا ، ومدروسًا ، ولا يظهر فقط في قدرتك على تلبية وتجاوز مؤشرات الأداء الرئيسية الخاصة بك ولكن في التعليقات التي تحصل عليها من عملائك؟
الصادرة ️ =
شخصية + ذات صلة + مدروسة
قد يبدو كهدف نبيل ، لكننا نراه يحدث كل يوم مع عملاء Alyce. يكمن نجاحهم في التزامهم بالمبادئ الثلاثة التي ذكرتها في القصص والأمثلة التي شاركتها أعلاه - جعل كل تفاعل شخصيًا وملائمًا ومدروسًا .
دعنا نتعمق في هذه المبادئ وكيف نحن في Alyce ملتزمون بها:
شخصي
تواصل على # 5to9 للحصول على رابطة عاطفية ونفسية.
تتمثل إحدى نتائج عام 2020 وصعود العمل من المنزل في اندماج الحياة الشخصية والمهنية للجميع. قبل ذلك بوقت طويل ، على الرغم من ذلك ، كان فريق Alyce بأكمله يناصر مفهوم # 5to9. نشاركها عندما نلتقي بعضو جديد في الفريق ، ونتحدث عنها في مكالمات المبيعات ، ونشجع عملائنا على تبني هذا المفهوم.
غالبًا ما نتحدث عن 9 إلى 5 ساعات وما نقوم به خلال ساعات العمل ، ولكن لم تكن هناك مكالمة عبر التاريخ لمشاركة ما يجري خارج ساعات العمل هذه. إن التعرف على شخص بأكمله ، وليس فقط ما يفعله من أجل وظيفته ، يفتح إمكانيات الاتصال التي لم تكن موجودة من قبل ويؤدي في النهاية إلى علاقات أفضل.
أن تكون شخصيًا في رحلاتك الخارجية
عندما تسأل أحد العملاء عن رقمه # 5to9 في مكالمة مبيعات ، ويذكر أنه فخور بوالد جرو جديد ، يمكنك قضاء بعض الوقت للتواصل معهم بشأن الفرح / الإرهاق الذي يصاحب ذلك. هذا وحده يظهر أنك تهتم. ولكن ، يمكنك أن تخطو خطوة إلى الأمام وتتابع الأمر بهدية مفيدة مثل صندوق الاشتراك في لعبة مضغ.
هذا الإجراء البسيط ، مدفوعًا برغبتك في أن تكون شخصيًا ، يربطك على مستوى عاطفي ونفسي لا يمكنك تحقيقه بالكلمات أو رسائل البريد الإلكتروني فقط. يساعد هذا العمل السخي في قدرتك على الفوز بصفقة ، وإغلاق الأعمال بشكل أسرع ، والحفاظ على العملاء لفترة أطول. نراه يحدث كل يوم.
يشتري الناس من الأشخاص الذين يحبونهم ويثقون بهم ، ويشترون عاطفيًا أولاً ثم يبررون ذلك لاحقًا.
ذو صلة
توفير قيمة توقيت مثالي للعملاء المناسبين.
يتعلق مبدأ الصلة بالمعرفة العميقة بأفراح العميل وأهدافه ومتاعبه المهنية ، ومكان وجودك في العلاقة ، أو العميل ، أو دورة حياة الموظف ، وتقديم قيمة مناسبة في الوقت المناسب لهم.
لا يوجد شيء مزعج أكثر من إجراء مكالمة مع شخص ما ، ويتم طرح نفس السؤال الذي طُرح عليك في المكالمة من قبل. أو تحصل على معلومات مرسلة عن منتج لا علاقة له بدورك أو أهدافك. إنها مضيعة للوقت وليست ذات صلة.
فيما يتعلق بالإهداء والاستثمار في علاقة ما ، يتعلق الأمر باستخدام البيانات لمساعدتك في معرفة الهدية أو الرسالة المناسبة لإرسالها في الوقت المناسب بالضبط. استخدام الإهداء للمساعدة في تضخيم قدرتك على تقديم تلك القيمة في الوقت المناسب تمامًا.
إضافة الصلة إلى الصادر الخاص بك
استخدم ما تعرفه بالفعل عن جمهورك في التوقيت المناسب. على سبيل المثال ، استخدم Brandon من 6sense رؤى من منصة بيانات النوايا الخاصة بهم لإرسال الهدايا ذات الصلة بناءً على ملف تعريف العميل واحتمالية تقبلك لتواصلهم. ليس عليك أن تكون مثاليًا ، ولكن دع بياناتك توجه حركاتك الخارجية. وبهذه الطريقة ، يمكنك تحسين مدى صلة التوعية بمرور الوقت.
إن إنشاء تجارب ذات صلة هو ما نحاول جميعًا القيام به ، وستندهش من مدى استجابة العملاء بشكل جيد لمجرد ارتباط أكثر بقليل من المحادثة الأولى معك وكل تفاعل خارجي بعد ذلك.
وقور
ضع في اعتبارك اختيارات العملاء وسياقهم وتفضيلاتهم.
المسوقون مسؤولون عن أكثر من أي وقت مضى. على مر السنين ، ذكر كل قائد تسويق تحدثت إليه أنه يتخذ المزيد من القنوات والأنشطة ومؤشرات الأداء الرئيسية وأنهم مسؤولون عن التأثير في المزيد من رحلة العميل. ونتيجة لذلك ، فقد أُجبروا على إيجاد شبكة أوسع - القيام بأنشطة بهذا الحجم والابتعاد عن تلك التي لا تفعل ذلك.
لقد انحرف توازن الكمية والنوعية كثيرًا في اتجاه الكمية. نحن نشهد بالفعل عوائد متناقصة بناءً على ضبط العملاء. يؤدي الحجم الكبير جدًا دون التسليم المدروس إلى رفض الاتصالات ، أو ما هو أسوأ من ذلك ، خلق انطباع رهيب للعلامة التجارية في السوق. هذا هو الجرف الذي نتجه إليه جميعًا ما لم نغير نهجنا.
التفكير مليًا قد يستغرق وقتًا أطول قليلاً. ومع ذلك ، من خلال اختيار الفرص المناسبة للنظر في كيفية دخول جهة الاتصال الخاصة بك في التجربة ، ستحصل على أكثر بكثير مما كنت ستحصل عليه عن طريق إرسال بريد إلكتروني دفعة أو إرسال بطاقة هدايا عامة لكل عميل محتمل.
إثبات التفكير في الخارج
لكي تكون مدروسًا ، عليك التفكير في تأثير حركتك المتجهة للخارج.
فكر في الكيفية التي تجعلهم يشعرون بها خارج سياق علاقتك. يتوقع منك الجمهور العالمي أن تعرف ثقافتهم المحلية وأن تعمل بشكل مناسب مع الشركاء المحليين لضمان اختيارك للهدايا التي يتردد صداها والوصول إليها في الوقت المحدد.
عندما تكون في حدث ما ، فإنها تنشئ سوقًا للعناصر ذات العلامات التجارية التي يمكن للعملاء الاختيار من بينها وشحنها إلى منازلهم ، لذا فهم لا يتجولون حول حقيبة مليئة بالبهجة. إنه يجعل توفير العناوين والتحقق منها أسهل لك ولعملائك.
يبدأ التفكير دائمًا بالمتلقي أولاً ويعمل للخلف. يوازن النهج المدروس بين رغبات واحتياجات عميلك والإجراءات التي تحتاج إلى اتخاذها والأهداف التي تحاول الوصول إليها.
الصادرة ️ = يتم شكرها على كل تفاعل خارجي
يحدث السحر عندما تجمع بين أن تكون شخصيًا وملائمًا ومدروسًا. العلاقات تنمو. الثقة تنمو. ينمو العمل. تحدث الإجراءات بشكل أصلي مع القليل من الاحتكاك. كان هذا دائمًا هدفنا هنا في أليس. نريد أن يتم شكرنا في كل مرة تتواصل فيها مع العملاء المحتملين والعملاء والشركاء والموظفين.
إحدى قيمنا الأساسية في Alyce هي "صحيح ، ليس سهلاً" ، والتي لا يمكن أن تكون أكثر ملاءمة لأن عالم الأعمال يتغير بسرعة ويسود عدم الأصالة.
علينا استخدام التكنولوجيا لتوسيع نطاق الأشياء الصحيحة - الجودة أولاً ، والكمية ثانيًا ، وليس العكس.
الهدية التي تستمر بالعطاء
بينما ننتقل إلى المستقبل ، لدينا تركيز متجدد على جعل Outbound - الطريقة الجديدة لإدارة الأعمال من خلال مساعدة عملائنا على إنشاء تجارب أفضل نيابة عن علاماتهم التجارية. يعتبر الإهداء مضخمًا رائعًا لكل قناة تقريبًا ويمكنه إضافة هذه المبادئ إلى استراتيجيتك إذا تم إجراؤها بشكل جيد.
الحقيقة هي أننا جميعًا بحاجة إلى Outbound ️. من نواحٍ عديدة ، لم نكن قريبين من بعضنا من قبل ، وبطرق أخرى ، لم نكن منفصلين أبدًا. انتقل الكثير منا ، بما في ذلك فريق Alyce ، إلى العمل بمفرده أو في الغالب من المنزل.
نحن جميعًا نكافح من أجل أن تصبح حياتنا رقمية أكثر وما يعنيه ذلك من أجل روابط عاطفية ونفسية أقوى. نحن نواجه قضايا بيئية كبيرة ومخيفة ، ويريد الكثير منا القيام بدورنا.
Spreading Outbound لا يمكن إصلاحه بالكامل ، ولكن حتى إذا شعر شخص واحد بأنه أكثر ارتباطًا ، وإذا تم حفظ هدية واحدة غير مستخدمة من مكب النفايات ، وإذا بدأ جزء واحد من إستراتيجيتك التسويقية في الشعور بمزيد من المصداقية ، فنحن في طريقنا إلى النجاح.
انضم إلينا في نشر Outbound ️ ، ودعنا نتعهد جميعًا بالقيام بذلك معًا. بالتأكيد سوف يشكرك صندوق الوارد والبريد الصوتي الخاص بي ؛).
الموضوعات ذات الصلة: أمثلة التسويق الصادرة لبناء الوعي بالعلامة التجارية وخط الأنابيب